如果你要參加一次談判，要如何才能預知對方的策略並有效的應付？這不是一句兩句話就能說清楚的事情。這是多項工作的綜合。一次成功的談判，談判準備工作至關重要。
同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行家眼裏卻是山峰林立，溝穀縱橫。與外行相比，行家並未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區別在於，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。
——世界一流談判專家斯圖爾特?戴蒙德◎ 準備工作勝過談判技巧
愛姆垂旅店是一家專門為18至25歲，患有精神分裂症，或者剛從吸毒的不幸經曆中解脫出來的，需要幫助和指導的青年而設的。旅店位於波士頓郊外的一個工業城中，其隔壁是一家交通中轉站，周圍環境嘈雜。但是它的占地麵積不小，還有一個一畝地的大庭院及一片美麗的榆樹林。史蒂夫就是這家旅店的董事會成員之一。
由於旅店周圍吵鬧的環境，董事會曾經考慮將它搬遷到安靜的地方，比如不魯克萊恩市、梅德福市、奧爾斯頓市等，但是由於財務緊張，搬遷的計劃擱置了。可是幾個月後，一個名叫威爾遜的先生來到旅店，找到旅店經理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建築開發承包公司）願意買下愛姆垂旅店。彼得斯夫人覺得很突然，心想董事會也沒有公開說要搬遷或賣了旅店啊，一時不知道該如何回答。威爾遜就留下名片，並告訴她，如果可能的話，希望有機會繼續商談。
於是，董事會就派史蒂夫著手辦理這件事。並授權說，隻要價錢合適就可以賣了這家旅店，搬到其他地方。史蒂夫對於談判是個外行，他找到一位談判專家的朋友谘詢有關事宜。
史蒂夫先給威爾遜打了個非正式的電話，又和他見了麵，對威爾遜有了初步的印象。隨後，對他商業上的往來進行了細致的調查，發現威爾遜是個很有信譽的合法商人。史蒂夫認為威爾遜想買愛姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。於是，他並不急於和威爾遜談判，而是做了充分的準備工作。
首先，史蒂夫要確定本方可以接受的最低價格。要賣了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬遷的地方的地價。在董事會曾經考慮過的那幾個地方中，梅德福市的那塊地可以用17.5萬的價格買下來，而奧爾斯頓的那塊地則要23.5萬才能買下。考慮到搬遷費和裝修費等，最終搬到梅德福市要22萬，奧爾斯頓要27.5萬。 所以史蒂夫最後決定，他的保留價是22萬，低於這個價格就免談。而如果能夠達到35萬，則是最好不過的了。其後，史蒂夫又開始考慮威爾遜可能給出的最高價格。在詢問了房產專家和土地承包商後，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價是在27.5萬至47.5萬之間。
做完了這些準備工作後，史蒂夫和他的朋友們一起討論他應采取的談判策略。他們覺得要邀請一位律師參加，以幫助史蒂夫在談判中得到一些法律方麵的建議。同時也要請愛姆垂旅店經理彼得斯夫人參加。因為彼得斯夫人最熱愛愛姆垂，而且她富有同情心，還可以讓她激發威爾遜的同情心。
隨後要考慮的問題是：史蒂夫應該采取什麼樣的開局策略呢？誰先報價？如果威爾遜堅持讓史蒂夫報價，史蒂夫該怎麼辦？如果威爾遜先開價，史蒂夫該如何還價？史蒂夫覺得應該讓威爾遜先報價，如果不成功，自己被迫先開價，則可以先報出一個高價，讓對方感覺自己的報價太低了。
談判的日子終於到了。雙方先寒暄了一陣。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能接受的最低條件是什麼？”史蒂夫早就想到了這樣的開場白，並沒有直接回答，而是說：“為什麼不告訴我們，你能出的最高價格？好讓我們看能否再削減點價格。”幸運的是，威爾遜被這個回答逗樂了，他最後報出他的開盤價格是12.5萬。而且還講了當地許多房地產買賣的實例作為他的證據，史蒂夫馬上回答說愛姆垂店完全可以賣個更高的價錢，再說他們一點也不想搬遷。隻有當他們能夠搬到安靜的地方，他們才會考慮搬，但是安靜的地方地價一般都比較高。史蒂夫最後提出，隻有售價60萬，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史蒂夫之所以出了這個價是因為他盤算著12.5萬和60萬的中間值，高於自己企盼的35萬。威爾遜反駁說這個價格根本不能接受。於是，談判陷入了暫時性的僵局，雙方決定休會，再做進一步研究。
史蒂夫和他的朋友們商議，決定做一些讓步，將價錢降到50萬美元。一周後告訴威爾遜他的決定。可是，兩天後，史蒂夫接到了威爾遜的電話，他告訴史蒂夫說，自己被彼得斯夫人的話感動，自己的良心受到了譴責，認為自己應該為社會的福利事業做點什麼，決定把價格提到25萬美元。史蒂夫有點忘乎所以，脫口而出他的第一個錯誤：“現在這個價格比較接近了”。但是馬上又意識到自己的錯誤，於是恢複鎮靜說，他會說服董事會把價格降低到47.5萬美元。他們商定兩天後再談。
剛與威爾遜通完電話，史蒂夫就告訴了他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了25萬的報價就足夠了，但史蒂夫覺得，他的47.5萬也比較接近威爾遜的保留價。並且，這似乎是威爾遜提出再進行最後一輪談判會談的唯一原因。他們進一步商定了以後談判的策略。
在隨後的談判中，雙方各作了一些讓步。威爾遜逐步將報價提高到29萬，最後停留在30萬上。而史蒂夫也把報價從47.5萬降到42.5萬，最後降到40萬。威爾遜不肯再讓步，堅持30萬，史蒂夫隻好又把價錢降到35萬。威爾遜還是不同意，於是談判再次中止。史蒂夫告訴威爾遜，他必須征求一下董事會的意見。
30萬的價格早已突破了史蒂夫預先定下的22萬的最低價，他們完全有可能買下奧爾斯頓的土地。那麼威爾遜是否有可能再提高一些價格呢？朋友們對史蒂夫說，除非采取一些花招，否則威爾遜不大可能提高價錢了。讓他們擔心的是，如果威爾遜還在與其他人做著交易，一旦談成，那麼威爾遜很可能放棄愛姆垂的交易。
隨後，史蒂夫做了兩件事。首先，為了準備購買奧爾斯頓的那塊地，他讓自己的律師作了一份詳細的報價單，結果將所以費用計算在內，買下那塊地，並搬過去30萬足夠了。接著，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她還有什麼設備需要添置，彼得斯夫人很是高興，侃侃而談，描畫著她理想的愛姆垂旅店，最後她希望獲得35萬美元。
第二天，史蒂夫給威爾遜打電話說，旅店對30萬的報價存在不同意見。問威爾遜是否可以在多給點？或者能否幫助愛姆垂旅店做3萬到4萬的裝修工作，這樣就可以接受30萬的價格。威爾遜回答說：“很高興，董事會能夠接受他的30萬的報價。但是他的公司從來不把自己卷入免費的裝修工作中。很是抱歉。”
史蒂夫並不放棄，接著說：“那好吧，如果您的公司能夠給我們的旅店提供一些免費的讚助，用於救助急需的旅客，比如4萬美元，我們也非常感謝。”
“哦，這個主意不錯。不過4萬是否有點多了。2萬如何。”
“2萬5”史蒂夫說。
“好，就2萬5。”
結果，威爾遜的公司直接付給愛姆垂旅店32.5萬美元，這樣威爾遜既保全了麵子又巧妙地突破了自己的價格極限。而愛姆垂旅店也滿足了自己的全部需要。
案例中史蒂夫的談判準備工作可謂細致入微，從最先與對手見麵，了解其為人；到調查研究，商討自己的談判策略，用人計劃；又站在對方的角度，考慮對手將可能做出的反應。在談判前，又精心製定策略，爭取讓對方先報價，當談判中途出現休會的時候，又及時修改自己的談判策略，修正自己的報價。真是天衣無縫。在談判的最後時刻，史蒂夫又憑借著自己的靈活機動和對威爾遜的了解，成功地耍了個小花招，不僅達到了提高價錢的目的，也保全了威爾遜的麵子，讓威爾遜無話可說。
對於史蒂夫這樣一個外行來說，能夠達到如此高的談判境界著實不容易。其實，每個人都不是生來就會談判，隻要做了充分的準備，認真學習和分析，就一定能取得良好的效果。
◎ 為每次談判，做最精心的準備
如何做好談判的準備工作呢？
首先，搜集對方的一切資料。
在談判的所有準備工作中，最重要的一個步驟就是對對手的研究。研究必須客觀，除了客觀的取得證據外，還要使自己成為彙集對手資料的中心數據庫。積累的資料一定要具有高度的準確性。這些資料可以使你應付談判中任何變化的狀況。對於研究過程中所彙集的資料，必須依靠個人的能力以及經驗加以適當的應用。對於對手過去的經驗，尤其值得研究。他過去任職的機構、團體，每完成一項工作、合同，以及所有他曾經參與過的談判。通常研究對手失敗的原因比研究他成功的原因，更能看出對手的個性，如果能夠仔細研究對手失敗的原因，則很可能知道他的想法、以及他的心理傾向。而所有這些足可以告訴你他所需要的是什麼，使你在對弈中立於不敗之地。
其次，擬定詳細的談判計劃。
一般而言，談判的準備工作就是要研究製定一個簡明而又富有彈性的談判計劃。談判計劃盡可能簡潔，以便參與談判的人員可以記住其中的內容，並把計劃的主要內容和基本原則牢記在心中，進而能夠得心應手的與對方周旋。談判計劃簡潔並不是說要忽略具體，我們所說的簡潔是指不用事無巨細的都列舉出來，但是每個大的框架一定要有。計劃還要富有彈性，是指談判人員必須善於領會對方的意圖，並根據談判中隨時可能出現的問題，作出靈活的反應。製訂談判計劃一般可以分為以下幾個步驟：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速地歸納談判中可能出現的問題。同時整理自己的思路。集中思考不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更為重要的是要思考對手可能提出的問題和相應的解決之道。第二，確定談判目標。即我們談判的主導思想，我們所要達到的目的。第三，寫出詳細談判計劃，並仔細斟酌，最好談判小組成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。
第三，談判人員的選定。
談判人員的選定對於談判具有重要意義，什麼人適合去談判，什麼人適合去幫助主談做文件處理工作，什麼人可以作副談，需要多少人參加談判，都是在談判前需要考慮的問題。而這些問題的確定則需要根據談判的重要性、談判的困難程度，以及談判時間的多寡來確定。
一般的談判都需要多人一起參加，單獨一人參加談判會顯得勢單力薄。而團體談判則要求談判團成員必須服從統一指揮，不能自行其是，同時選擇談判人員時要切記不能選擇那些工作能力相差太大的人，任何一個技術低劣的水手在同一條船上，都不會受到歡迎。
個人談判和團體談判有各自的優缺點，亦有需要注意的問題。對於團體談判，除需要一個主談外，還需設置多名輔助談判者。而選擇主談和輔助者都是有一定技巧的。有的人為了給自己壯聲勢，往往喜歡讓好多人都去參加談判，而實際上真正能和對方交涉的人隻有幾個，其他人根本說不上話，隻能傻傻地坐在座位上。這種做法實際上是不成熟的表現。而且一旦對方要求其中作陪襯的人員回答問題，往往會令其手足無措，給己方造成很尷尬的局麵。事實上一個成功的談判組織者，應該讓每位參與談判的人都負有義務，諸如讓其中的某個人負責觀察和傾聽對方，以隨時向主談報告對方意圖，了解對方的非語言信息，比較對方的長處和弱點。還需要讓其中的某個人準備材料，以便主談隨時查閱……這樣，參與談判的每個人都可以在談判中得到鍛煉。通過談判團中每個成員的共同努力以完成談判的最終目的。這是合作的力量。團體談判的好處在於可以充分利用不同的談判技巧，糾正錯誤；事先可以集思廣益，給對方一種威懾力。