這個方案得到了公司上層的一致讚同。
於是，在在公司和工會的談判桌前，公司調查小組拿出了他們的方案。工會人員對這個提議很感興趣，雖然取消了照顧費，但是孩子們得到了很好的、免費的照顧。婦女們也可以在工作之餘同自己的孩子生活在一起，這對於她們來說，簡直是太好了，這有利於培養自己和孩子的感情，她們當然樂意了。於是，這個方案很順利的通過了。婦女們也更加熱愛自己的工作，對工作也更加盡職盡責。
在這個實例中，勞工談判之所以能夠如此順利的解決，最重要一點就是公司在談判的準備工作中，談判小組聚在一起就有關的談判事項做了認真的考慮和調查研究。當他們了解到非洲婦女的風俗習慣後，製定了多種解決的方案。當談判不能順利進行時，就選擇下一個替代方案。最終選擇了一個最佳的替代方案，由公司開辦一個免費托兒所，這樣一來，既滿足了女工們生兒育女的需要，又使她們更加忠實於公司。
實踐證明，在談判過程中，成功地運用最佳替代方案的技巧和方法可保護自己的利益。使用這種方法，表麵上看是妥協退讓，實際上卻是通過變通的方式達到自己的目的。這就要求談判人員在談判的準備過程中做充分的論證。
◎ 在搜集信息方麵下功夫
日本某家株式會社擁有的農業加工機械是中國幾家工廠急需的設備。為了進口這些設備，中方某公司代表即與日本方麵在上海舉行談判。按照規定，日本方麵首先提出1000萬日元的報價。中方主要談判代表知道對方的報價大大超出了產品的實際價格，便回複說：“根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價隻能是一種參考，很難作為談判的基礎。”日方代表似乎沒有料到我方會馬上判斷出其價格的不確定性，有些措手不及，便答非所問地介紹產品的性能與質量，說明自己的產品如何如何的好，質量如何如何的高等等。
其實，我方對這類產品的性能、成本以及國際市場上的銷售行情早就了如指掌。我方故意問道：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於其他公司的依據是什麼？”這貌似請教，實際上暗示出生產廠家並非隻你一家，我們非買你的東西不可。
日本代表對中方代表的問話非常吃驚，日本代表不便回答也不能回答。於是，日方代表借故離開談判桌，另一位代表也裝著找什麼東西，低下頭不言語。為了擺脫困境，日本主談回到談判桌前，假裝詢問他的助手：“這個報價是什麼時候定的啊？”其助手當即省悟過來，靈機一動說：“哦，是以前定的。”日方主談於是對中方代表笑笑，忙做解釋。當雙方休會後，重又回到談判桌前時，對方慌說經過與有關方麵領導核實，同意削價100萬日元。中方根據手中掌握的信息，並且以對方不經請示就可擅自降價百分之十的信息作為還價的依據，提出給價750萬日元的要求。可是遭到日方堅決反對，談判陷入僵局。
為了打開談判局麵，使日方接受中方的條件，中方代表鄭重指出：“這次引進設備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已經說明我們的誠意了。你們說價格太低，其實不然。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但由於中日之間運費很低，所以總的利潤並沒有減少。更為重要的是現在還有其他國家的幾個公司正等待著我方的邀請，希望和我們簽訂銷售協議。說完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日方代表看。日方代表被中方所掌握的翔實的談判信息及坦誠的態度所感動，他們覺得中方的還盤，有理有力，無可挑剔，隻好握手成交。
在中國代表同日本某株式會社的這場談判中，中方代表之所以能夠獲得如此大的成功，跟他們掌握了大量的信息，並巧妙地利用這些信息為談判服務是分不開的：第一，中方談判不僅在談判之前對引進產品的性能、成本、在國際市場上的銷售行情等信息了如指掌，而且在談判過程中也及時掌握對方在價格上的有用信息。其二，利用自己掌握的信息，造成競爭態勢，以此削弱對方的談判實力。即把其他國家和中國方麵聯係的情況如實告知日方，給他們造成巨大的心理壓力。從而最終取得談判的成功。
高明的談判者首先能掌握信息，特別是利用信息，在信息上下工夫。這就要求談判者在談判之前搜集相關的談判信息，搜集的信息越多，可能有價值的東西就越多，就會越能增加自己在談判中的勝算。其次，在談判過程中，所利用的信息要保證盡量準確無誤，不確切甚至錯誤的信息不但無助於談判，反而會給談判帶來麻煩和失敗。最後，利用信息要適當，該用的時候用，不該用的時候不要亂用。
如何掌握談判的信息呢？掌握談判信息的方法和渠道多種多樣，談判者應該根據各自不同的情況加以選擇和利用。比如在談判之前，通過報紙、雜誌、廣播、專業書籍、通過有關機構的人員，通過各種會議等來獲取。另外在談判過程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方談判代表以對方不經請示就可擅自降價百分之十的信息作為還價的依據，結果有效地達成了自己的目的。
◎ 自己的核心情報要保密
20世紀80年代，我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。為了更好地了解勞公司及其產品，南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。
談判中，勞公司提出要將24種產品的技術轉讓給中方。
根據談判前對其產品技術的研究，南京儀表機械廠認為，這24種產品中的13種已經足以構成一條完整的生產線，滿足自己的生產要求，沒有必要將24種全部引進。
在價格方麵，南京儀表機械廠也做了調查，掌握了國際市場的合理價位。
這次談判，聯邦德國公司沒有占到一點便宜，我國既買到了先進的設備，又節約了大量的外彙。事後，勞公司的董事長R?柯魯格讚歎道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心髒都掏去了。”
這是一個典型的由於信息準備充分而贏得談判的例子。南京儀表機械廠在談判前做了大量的準備工作，他們了解、分析的不隻是德國廠商的情況，還有自己的情況。20世紀80年代，我國剛剛改革開放不久，與發達國家的技術差距使我們必須大量引進國外先進技術設備來發展我們自己的經濟。德國廠商當然希望賣給我們的產品越多越好。但是，南京儀表機械廠並不認為國外的先進設備都應該買回來，他們充分分析了自己現階段的能力和需要，在談判前就確定了隻要13種，並對國際市場的產品價位做了調查，真正做到了知己知彼。自然，談判取得勝利就是水到渠成之事了。
談判場如戰場，你了解對手的時候，對手也在了解你。談判還沒開始，暗戰已經在進行了。像古代的戰士一樣，右手拿著矛攻擊對方的時候，左手裏拿著的盾也要努力保護自己，盾擋住的身體部位越多，受傷、戰死的可能越小。但保護的位置也有主次之分，頭和心髒一旦受傷就是致命的。談判中自身的核心資料就是頭和心髒，攻擊敵人要害部位的同時要努力保護好自己，尤其是要害部位！
◎ 用“角色模擬法”做準備
談判前的準備工作有很多內容，而其中最後的一個內容就是要為即將進行的真實談判安排一次模擬演習，特別是對於比較重要的談判，這一環節和內容是必不可少的。在模擬談判過程中，不僅可以使己方的談判計劃的薄弱環節或者不足之處得以暴露，並采取適當的彌補和修改措施，更重要的是可以使己方談判人員獲得一次臨場演練的機會，不至於在正式的談判中遇到困難手足無措，以致最後功敗垂成。
有一家生產成套辦公設備的公司技術負責人和銷售負責人發生嚴重分歧，雙方的分歧點是為了一種新設備是否投放市場而是否做一項技術指標規定。在矛盾不可調和時，負責技術設計的副總經理瓊斯和負責銷售的副總經理帕克之間必須通過一場談判來解決爭端。
為了在談判中戰勝對手，從而證明自己觀點的正確性，瓊斯做了一係列紮實的準備工作。他首先選派自己的副手沃森作為主要談判手，並著手調查研究的工作，盡力查清了最近幾年來該公司在某些特定領域的銷售情況，包括哪些是最大的主顧以及客戶與公司之間的來往關係等，接著瓊斯把本部門的骨幹力量召集起來，共同研究掌握的資料，討論並製訂談判的計劃。最後他們決定來一場模擬談判，來檢測和完善自己的談判計劃。
在模擬談判中，瓊斯選出沃森等人分別扮演帕克等對手的角色，提出並考慮種種可能的假設，模擬對手進行可能作出的反駁等等。他們冷靜地思考和檢查己方作出的假設和對方可能作出的假設，加以探討和辯論，通過這次模擬，發現了不少問題。
首先，瓊斯假設銷售經理帕克感興趣的隻是向手下的人灌輸最不切實際的銷售神話，這是與事實不相符合的，因為帕克是個性格複雜的人，關於他的動機，可能比這個假設所能夠包含的要更加複雜。然後，通過模擬談判，瓊斯又發現他對談判的準備都建立在關於設備運轉的一個不確定的技術指標上，但是在沒有得到進一步的情報前，瓊斯並不能如此草率地作出這種懷疑。還有一點，就是瓊斯在模擬談判之前一直認為技術設計方麵都是由自己負責的部門說了算，實際上這也是不正確的。除了技術部門之外，如推銷員、客戶等實際上都能夠對技術方麵提出有用的意見和建議，在談判中他絕對不能夠把自己在技術方麵的專長當作立足根本。
在將自己的各項假設方案仔細梳理一邊後，瓊斯還要求模擬談判預測帕克可能的各種假設，包括認為技術部門對公司銷售業務的來龍去脈和存在問題的毫不關心等。在此基礎上，模擬談判中被肯定的方案和策略得到認可，而被發現有問題的地方作了必要的修改和補充，使瓊斯對即將進行的談判的籌劃和對策更加胸有成竹。
由於瓊斯在談判之前做了大量的準備工作，並且用模擬談判對自己的不足之處進行了修正，使談判進行得非常順利，在整個談判過程中，瓊斯方麵幾乎完全占據著主動和優勢，談判進程基本上按照瓊斯方麵的設想方案得以解決，瓊斯終於在談判中大獲成功。
由此案例可以得知，所謂角色模擬的談判技巧和方法，就是在正式談判之前，談判的一方選擇本方不同的談判人員扮演對手的角色，站在對手的角度和立場考慮問題，設身處地地提出各種對手所能夠想象到的問題，讓這些問題提前考驗自己，這樣就可以在談判之前尋找到解決問題的途徑和方法，確定己方的應對措施。正式談判前進行模擬談判之後，不僅可以做到應對自如，而且可以在氣勢上給對手一個措手不及難以招架，使己方處處占據主動和優勢地位，對談判進程的影響自然不言而喻了。