開庭前一天預演時，庭長宣布，入場順序為美、英、中、蘇……聽到這樣的消息，梅汝璈法官脫去黑色法袍，對此表示抗議，並拒絕“彩排”。
由於當天的預演有很多記者和電影攝影師在場，所以，梅汝璈法官認為，如果他按照庭長宣布的座次出場，第二天照片見報，這便成為事實。梅汝璈法官請求對他的建議進行表決，否則，他無法進行審判，隻有回國向政府辭職。在梅汝璈法官的堅持下，韋伯庭長召集各國法官進行表決，並最終通過梅汝璈法官的建議，出場順序改為美、中、英、蘇……在《東京審判》這部電影中，梅汝璈法官不卑不亢的氣質讓所有國人都感到驕傲。當時的中國，剛剛結束抗日戰爭，百廢待興，國力與其他國家尤其是帝國主義國家相比，相差很多。在其他國家看來，中國隻是一個落後的、備受欺淩的國家而已，與其他發達國家的代表在一起，難免要受到不公的待遇。梅汝璈法官作為中國的代表，沒有對他們不合理要求逆來順受，而是要求公平的待遇，不在他們麵前低人一等，他脫下法袍不是在威脅誰，而是在表明並堅持自己的立場和態度，為了所有被日本人欺辱過的中國人，也為了中國在國際上的形象。
在對手地位高於自己，或者對手強於自己時，不卑不亢的談判態度就非常重要。在這個過程中，“度”的把握是精髓。
談判時，將“不卑不亢”做到恰到好處不容易，要首先了解自己的優勢在哪裏，再了解對方的優勢，切忌在雙方爭辯時將“不卑不亢”轉化為“對抗”。
當自己是占優勢的一方時，對方參與談判的代表如果是一位具備不卑不亢氣質的人，那你一定要顯示出對他的尊重，因為這樣的人都是修養很好的人。如果你很無禮、蠻橫的話，並不能顯示出你高人一等的地位，而隻是將你缺乏修養的一麵展現了出來。
◎ 有利於談判的習慣
某公司要購買一整套生產線，老總決定讓平時默默無聞的陶經理作為主談。其他想借此機會在老總麵前表現的經理都十分不服，他們認為陶經理缺乏激情，業績也一般，不具備作為這次談判主要人物的資格。老總笑笑說：“這次談判細節問題很多，老陶去最合適。”其他人也不好再說什麼，便按照老總的安排開始準備這次談判。
幾天後，談判開始，對方公司首先對自己公司生產的設備從性能到用途逐一進行介紹，然後又將每一款的報價報出，共用了一個多小時。整個過程陶經理用心做著筆記，而其他人早已聽得不耐煩。對方的介紹結束後，陶經理開始發言：“根據貴公司剛才的介紹，我認為有兩款設備的價格和用途對我公司不太合適，你們還有沒有可以替換的設備，可供我們再選擇一下？”
對方沒有想到陶經理這樣認真，所提到的設備隻是這整套生產線很不起眼的部分，他們本打算將這兩個設備換為價格稍高、功能更多的產品，但沒想到這被陶經理看穿了。
“我們還有價格稍低、功能較少的一種類型。”對方隻好承認。
“那麼，也介紹一下吧！”陶經理要求。
對方又詳細地將適合陶經理公司的設備進行了介紹，陶經理還是認真地做著筆記。等對方說完，他停了一會兒說：“我計算了一下，整套生產線的價格對於我們有些偏高，我們希望貴方能再給一些優惠。我覺得這幾款設備的價格還可以再降一些。”
說著，陶經理把自己列出的單子遞給對方，經過雙方逐個對陶經理列出單子上的設備進行討價還價，最終將總價定了下來。令大家吃驚的是，總價竟然比賣方的報價低了10%。之後，雙方又對其他問題進行了磋商，最終簽訂了合同。
回到公司，大家都爭著問老總，怎麼知道派陶經理去一定會有好結果，老總說：“老陶有個習慣，就是對細節問題特別認真，這次談判，要購進的設備較多，以他的習慣，一定不會讓對方蒙混過關。”
例子中陶經理的最利於談判的習慣就是注意細節，從細節入手。大篇幅的介紹難免會讓聽的人走神，而對方走神之時也是最好做些手腳之時。賣方公司用更貴的設備替換對買方更合適的設備，不注意聽，根本不會注意到。如果每一款設備貴一點，加起來就會貴很多，如果從整體來砍價的話，較為困難，但從每一款設備入手的話，一款“砍”一點，加起來也不少呢！
陶經理並沒有使用多麼高超的談判技巧，隻是認認真真地將每一款機器的價格、功能搞清楚，做對比，從中發現與自己公司需要不吻合的，然後一個一個同對方砍價，最後得出自己公司希望的價格，讓對方沒有空子可以鑽。認真、細心，這就是有利於談判的習慣，也是有利於發現對方問題的習慣。派有這樣習慣的人去參加類似的談判，對手想從中做什麼手腳都很難。
建議你從成功的談判者或者談判對手那裏學習，看看他們有什麼好的習慣，這些習慣中哪些是對談判有利的，應用到自己身上是不是可以。如果你認為可以，那麼，有意識地在平時的工作、生活中多做這件事，慢慢就會養成這些有利於談判的習慣。也要在平時的談判時多注意，什麼樣的習慣更有利於談判，有意識地從失敗的談判中總結經驗教訓。
銷售員比爾每個月的業績都很好，很快就升為公司的銷售經理。同行的喬治業績一直不好，來到比爾這裏取經。
“嗨！比爾，為什麼我和你賣同樣的產品，你的顧客那麼多，我卻總賣不出去呢？”喬治沮喪地問。
“喬治，我通常都是先和客戶聊他們感興趣的事情，聊的過程中，我都會趁機讚揚他們。剛開始，隻是為了把產品賣出去，後來就成為一種習慣了，和誰聊天都會找到他們的優點，讚揚他們。”比爾回答。
“隻是讚揚嗎？這麼簡單？”喬治懷疑地問。
“當然。隻要你堅持一段時間，成為習慣，客戶就會很樂意和你聊天，也很樂意和你做生意。”
比爾的這個習慣為什麼能打動顧客？
原因很簡單，對別人真心地讚揚，是尊重對方的表現，也會使對方心情愉悅，使對方卸下心防，接受你的產品。當讚美別人成為習慣，這種受歡迎的品質就成為你修養的一部分。
◎ 有底線的道德
我國某公司從國外某公司購買商品，談判在中國舉行。雙方共同了解了中國的市場後，坐到了談判桌旁。
經過幾天的談判，雙方初步確定了購買商品的種類、型號、數量、價格等意向，準備進入具體合同條款的談判。這時，國外公司發生了“經濟危機”，急需資金周轉，我國該公司也得知了這一情況。如果我國公司的談判代表選擇降低價格，對方一定會同意，談判就會從平等一下子變為對我方公司極為“有利”的情況。但是，我方公司的談判代表沒有選擇降價，而是按照最初雙方商定的價格，以最快的速度簽訂了合同，並將資金彙到了對方的賬戶。
國外公司談判代表離開中國時，握住我方公司談判代表的手，不停地說：“謝謝！謝謝！”之後，對方公司的運營又轉入了正軌，與我方公司的合作也大大加強了。
乘人之危可以在談判中取得很多的利益。比如上麵的例子，當對方的公司出現困難時，如果我方要降價，因為他們急需資金，為了公司能生存下去，一定會同意我方的價格。但是這樣做不符合道德的要求，雖然在談判中得到了大量的利益，卻也成了一個十足的“奸商”。
在現實生活中，我們常會聽到這樣的話：“那個人是個奸商，別和他做生意！”“他可以稱得上儒商，放心吧！和他合作肯定沒錯。”對於“奸商”和“儒商”，人們的態度為什麼會出現這麼大的差別呢？這就是道德底線的不同。
所謂道德底線，就是指一個人對自己道德的最低要求。有些人認為，隻要我做的事情合法就一定符合道德，這是不全麵的。法律與道德並不是完全的交集，有些事情合法，但在道德領域屬於失德；還有些事情是符合道德標準的，但是卻是違法的。作為一個成功的商人、一個成功的談判高手，不僅要遵守法律，保證做的每一件事都不違法，還要有較高的道德底線，不觸碰道德與法律的交集，不讓自己賺來的錢或者取得的談判勝利建立在失德的基礎上。
道德底線是屬於內心的，是自己對自己的要求，別人無法強加。隨著一個人知識水平和道德修養的提高，其道德底線也隨之提高，“君子有所為，有所不為”這句話，才能真正在他身上體現。
談判時，不管麵對多大的利益誘惑，都要把守住自己的道德底線，這是做人的標準，也是經商的標準。
與有道德底線的商人談判，隻需要關心合作方式、利益分配等問題，而不用擔心對方會在背後害你。談判前、尋找合作夥伴時，都應該先了解一下對方的道德底線，為可能出現的情況做準備。如果對方的道德底線很低，或者他根本就沒有道德底線，那麼，最好放棄和他做生意，因為這樣的做人標準會使他做出任何事情。是否違法先不談，與他合作怎麼可能放心呢？