調查員說：“沒有冷氣。”
“車上的冷氣機值多少錢？”傑克問。
調查員說：“110美元。”
傑克說：“那有收音機嗎？”
......
一個多小時後，傑克得到了3200美元的賠款。
與保險公司的談判不同於和其他公司的談判，這是一個爭奪利益的過程，並不需要考慮這次的談判對今後再合作有沒有影響，因此不需要做出讓步。這是一個單贏談判的例子。
談判前要首先搞清楚與對方的關係，是合作還是單純取利？這次是單純取利，下次還有沒有可能合作？可能合作的話，會以什麼方式呢？合作的方式會不會因為這次談判的利益分配而有所變化？單贏的結果到底會產生多大的影響？等等。
談判是一個交流的過程，更是一個較量的過程，贏，是每一個進入談判情景的公司和個人的目標，但是這一次談判不能被孤立地看待。比如，兩公司是長期的合作夥伴，某一次談判，項目將獲利頗多，雙方都想爭得更多的利益，於是爭論不休，這樣下去將隻會有兩種結果，要麼一方大獲全勝，一方慘敗而歸，要麼談判破裂。換一種角度，換一種心態想想，合作是長期的，為了一次合作中的利益，犧牲雙方的關係，放棄將來合作，值得嗎？這是一個雙贏的談判，單贏的想法隻會壞事。
假設你是某公司的談判代表，由於與你公司合作多年的另一公司在上一個項目中的疏忽，給你公司造成了巨大的損失。這次你去談判的要點是賠償金額，應該怎樣處理這次談判呢？
答案是：賠款是一定要的，但將來還會有合作，不宜把這次談判定位為單純的單贏談判。對方如果深知是自己的錯，並在談判中提出了賠償的具體金額，你最好站在一個合作者和朋友的立場上，不要站在被害者的角度。
你去商店買東西時，與售貨員討價還價當中，有沒有雙方不歡而散，對方怎麼都不肯賣的時候呢？出現這樣的情況是為什麼？
原因是你出的價格可能已經低於對方的底線了，讓對方無法接受，談判破裂是很自然的事。單贏的談判也有“度”的把握，隻能在對方可以承受的範圍內，將自己的利益最大化。
◎ 和別人談判之前，先學會和自己談和自己談判？這個提議是不是有點瘋狂？
國際著名談判與溝通專家艾莉卡?愛瑞兒?福克斯，在她的談判課程上，她讓每個學員都體驗“自己與自己談判”。
例如“停車位的收費超過了預計，是大吵大鬧地理論一番，還是默不作聲地給錢了事？”就這個議題，自己與自己談判。
與自己談判時，你會聽到內心世界各種不同的聲音，它們都在爭先恐後地發言，艾莉卡將這每一個聲音都定義為一個談判者——你自己內心的談判者，他們彼此之間時而友好，時而充滿敵意，談判風格迥異，表達方式也千差萬別。
如果你不能和自己心中的談判者達成共識，這些爭論就一直持續著——幾天甚至幾周、幾個月——所有相互矛盾的內部聲音讓你徹底無法做出正確的選擇，也沒法采取有效的措施，甚至連覺都睡不好了。
不得不說艾莉卡的課程非常有趣，而且能讓受訓者體會到心理相容的挑戰、好處與方法。
心理相容是指群體成員在心理與行為上的彼此協調一致。它以群體共同活動為中介。中介水平不同，心理相容的層次、水平也不一樣，低層次的心理相容不是以共同活動為中介，而隻是受個人彼此的情緒、好惡所製約的；高層次的心理相容則是建立在共同活動的意義與目的的基礎之上。因此，它是以成員彼此對共同活動的動機與價值觀的一致為前提的。
談判中的各方主體，看上去各自都在為自己爭取更多，但實質上是一個群體合作的行為。心理相容對提高談判活動的效率有巨大作用，它是群體共同活動——談判——順利進行的重要的社會心理條件。
建立雙方心理相容的合作氛圍旨在為談判創造條件，是健康談判的心理基礎。鑒於不同性質談判的不同規範及談判者素質的差異，考慮到不同國家談判者的文化價值觀上的差別，專家認為談判的心理相容原則應是：1.對事不對人。無論是衝突談判，還是外交談判，談判者所追求的是談判目標，而不要將談判對手視為敵人，從而促使對方產生敵對情緒，給自己製造談判障礙。
2.站在對方立場上考慮雙方的談判動機，提出談判計劃及合作程序。在允許的情況下，談判雙方可盡可能地交換信息，對談判中的困難共同分析加以克服，使雙方成為積極的合作者。
3.不要為對手的消極情緒做出情緒反應。情緒是一種心理能量，它是推動人產生各種行為的動力。任何一位談判者都是一個社會人，談判者的情緒受複雜的社會因素支配。談判對手產生消極情緒或敵對情緒的原因是多方麵的。為此，談判者的注意力不應放在如何采用方法抗衡對方的情緒衝擊；而應采用疏導的方法，使其消極情緒轉化為積極情緒，減弱對方的敵對情緒。旨在使對方的消極情緒平息，不影響雙方確定的談判議程，用理智戰勝情緒。
4.針對利益而非立場。談判不是為了完全改變雙方的政治立場，而是為了調節利益關係。談判雙方既有共同利益，也有衝突性利益。尋求共同點，謀求雙方共同利益方可改善談判氣氛，推動談判的順利進行。
談判者雙方對某一問題的認識在達到一致之前是一個過渡過程。因此，談判者應積極開展有利於心理相容的一切活動，調節對手的認識與態度，使之早日達到思想認同、觀點共鳴。
建立雙方心理相容的合作氣氛不僅是談判初期的工作，而且是貫穿於整個談判活動始終的一項係統性的工作。這一談判原則的應用，是全方位的，多層次的，故需靈活應用才會有奇效。