隻有自願的談判，才是有誠意的談判。沒有誠意的談判有兩種可能性，一種是由於某種原因被迫無奈地參加談判，一種是想通過談判來拖延時間，最終壓倒對手。
沒有誠意的談判在商業談判中也常常作為一種戰術來運用。談判的一方的本意並非想如何進行談判，他隻想把和你進行談判這一事實作為一個籌碼來要挾第三方。他的本意是想和第三方進行談判。因此，一旦第三方對他作出了某種讓步，那麼你和他的談判就會立即破裂。
3.談判的靈活性。談判是一個動態過程，外部事件和談判主體內心世界的變化是瞬息萬變的。因此，在整個談判過程中必須掌握靈活性的原則。也就是說，就是談判藝術、談判方法和談判結果都應具有靈活性，切不可教條主義地照搬照用。
以對談判結果的靈活性為例。我方的條件是價格隻能到此為止，不能再降了。對方的條件是必須再降5%。這樣就談判無果了。假如這時我方能靈活地提出：如果降價5%的話，對方必須支付現金。那爭取談判結果的希望就又有轉機了。
◎ 一次完整的談判，有四個階段
一次完整的談判過程一般是遵循下列程序展開的：談判準備、談判開局、談判磋商和談判終結。
談判準備階段是談判過程的第一階段。在這一階段中，談判各方尚未進行正式的接觸，他們各自在為將要開始的談判做一些準備工作，以求在談判中做到有備無患。談判的準備工作包括：尋找談判對手、搜集談判信息、組建談判隊伍、製訂談判計劃等。一般來講，談判的準備工作做得越充分，談判的效果就越好。同時，在談判的準備階段，談判的各方要就談判的時間、地點等問題進行簡單磋商，以為下一步正式接觸打好基礎。
談判開局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實質性內容進行交談的過程。在談判開局階段中，談判各方依照既定的談判計劃，逐步向談判對方展示己方的要求、意圖及其他一些信息並根據談判對方傳遞的信息推測對方的實力和特點，為下一步討價還價做好準備。在開局階段，談判各方剛剛開始接觸，彼此對對方的實力和特點還不太了解，所以傳達信息和搜集信息是這一階段的主要行為。在這一階段，談判各方還不會對交易的一些實質性的、具體的問題進行接觸。在有些情況下，談判各方會在開局階段對談判議題，即對“先談什麼，後談什麼”進行磋商。
談判磋商階段是繼談判開局之後進入的討價還價的談判階段。由於在準備階段和開局階段，談判各方都對談判對手有了一定程度的了解，所以，在這一階段，談判各方可以根據自己所獲得的信息來與談判對手就交易的各項條件進行磋商。磋商過程是談判各方不斷衝突與較量的過程。在這一過程中，談判各方將經過討價、還價、妥協及讓步，試圖向達成一致意見的方向過渡。所以，磋商階段對談判技巧有很高的要求。磋商階段是對各種談判信息的一個充分展示與運用的過程。
在經過討價還價階段的較量之後，談判的利益分歧越來越小，談判各方就交易項目的各項條款逐漸形成一致意見，談判過程將進入結束階段。談判終結，即是一項交易談判的結束。在談判終結階段，談判各方當事人經過磋商談判的內容及結果要以一定的法律形式確認並固定下來，為將來各方在交易過程中合理處理相互關係提供可靠的依據。由此，談判各方要在這一階段簽訂合同。該合同具有一定的法律效力，對談判各方在今後的交易合作中的行為有一定的約束力。簽訂合同是談判過程全部結束的標誌，同時，它也預示著交易合作過程的開始。
以上是完整的談判過程的四個階段。在現實中，由於環境條件、利益關係以及其他一些因素的作用與影響，談判各方有可能不會就交易的各項條件形成較為一致的意見。在這種情況下，談判過程隻會進行三個階段，談判在討價還價階段就結束了。這樣的談判是以談判中止，即談判暫時終結或談判破裂而告終，談判各方沒有就議題的解決達成共識或形成合作。
◎ 何時追求自身利益最大化，何時追求雙贏傑克的汽車被撞壞了，他的車上了保險，可以得到賠償。以下是調查員檢查過毀壞的汽車後與傑克的對話。
調查員說：“傑克先生，經過我們的調查，根據保險單的條款，您可以得到2000美元的賠償。”
傑克說：“調查員先生，這個數字是怎麼算出來的呢？”
調查員說：“我們是根據您這部車的現有價值得出的價格。”
“這一點我知道，但我還是不明白這個數字是怎麼得到的。像這樣的二手車，您知道現在要花多少錢才能買到嗎？”傑克問道。
調查員說：“您想要多少錢？”
傑克說：“我隻是想按照保單得到應得的賠償，我找到類似的二手車，價格是2500元，加上營業稅和貨物稅後大約是3000元。”
“這太多了。”調查員表現出驚訝。
傑克說：“我隻是想得到應得的錢，這樣我才能買到和這輛車等價值的車，這樣不公平嗎？”
“我隻能付給您2600元，這是最高的價格了，公司是這樣規定的。”調查員裝出一副無奈的樣子。
傑克說：“我還是不能確定這個數字是否公平。”
調查員說：“今天我看到一個二手車的廣告，和您的車情況差不多，售價是2550元。”
“哦，差不多。上麵有沒有提到行車公裏數？”傑克問。
調查員說：“43000公裏。”
傑克說：“可我的車隻跑了21000公裏。您認為這點差距還能加多少錢？”
調查員想了一會兒說：“我想大概100美元吧！”
“那就是2700美元了。廣告提到過這個車有冷氣嗎？”傑克問。