如果你在一個月裏失去10個客戶，而同時又得到另外10個客戶，從表麵看來你的銷售業績沒有受到任何影響，而實際上你的銷售成本已經增加了。要知道，你獲得一個新客戶所消耗的精力遠比保持老客戶要多得多，而如果你頻繁地尋找新客戶，然後又在頻繁地失去老客戶，如此循環就陷入了“漏鬥”現象。
研究數據表明，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發現老客戶突然轉到競爭對手那裏時，後悔已經來不及了。因此，維護與老客戶長期良好的關係也是銷售工作的一個重要部分。對於一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關係在工作時間裏所占的比重會越來越大，常常超過1/3.成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。
同樣，老客戶也是你的銷售事業發展壯大的基石。你可以花10元錢做廣告、寄樣品、打折或送禮品來吸引新客戶，使客戶第1次花50元買你的產品；你也可以花0.5元給你的老客戶寄信，表達公司對他的感激之情以及希望再次購買的願望，而使他第2次、第3次花50元購買你的產品。你如何來選擇呢？
這說明了一個問題，就是究竟把錢花在營銷手段上，還是花在鞏固老客戶身上。與其花10元錢做廣告，不如花0.5元錢給老客戶寄一封信，把你的服務做好，讓他幫你推薦更多的客戶過來，或自己重複購買。所以說，從價值的角度來看，老客戶等於更少的費用。
有的銷售人員，每做完一單生意就像逃難似的跑掉了，頭也不回，然後再去尋覓下一個客戶，如此這般周而複始，像狗熊掰玉米一樣，工作幹得很辛苦，收獲還不大，而且還要承受著內心巨大的壓力。所以，如何認識老客戶，如何對待老客戶的問題就變得尤為重要了。
銷售員在全力爭取新客戶的同時，應該防止老客戶的流失，老顧客的流失才是最大的損失，應把更多的精力花在服務方麵，讓自己的客戶群變得更加穩定，這樣你做事就會很輕鬆。實際上就是不要總是亡羊補牢，而應該把你的“籬笆”事先紮緊點。這樣，客戶就不會跑到競爭對手那裏去。
首先要寫好銷售日誌，建立客戶檔案。
許多銷售員都沒有做到這一點，但這是十分必要的，這有助於你了解客戶的情況，也會清楚客戶為什麼購買自己的產品，對於以後進行銷售是很好的材料積累。當然，十分重要的是，擁有了完整的客戶檔案，你才能知道什麼時候跟進最有效，而不至於產生負麵效果。
你的客戶檔案必須寫清楚客戶的公司名稱、負責人的名字和職務、電話、傳真、手機號碼、地址、網址、購貨日期、購貨數量、誠信度、客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購），當然，有客戶有關負責人的生日最好不過。因為，對客戶了解得越清楚，跟進時就會越到位，以後的銷售也就更通順，不會因為忘記跟進而使客戶流失。