詹姆斯是如何“聽風”，卻能發現不是“雨”的呢？
當阿爾伯特滿嘴都是“反對論”時，詹姆斯察覺到，在阿爾伯特的內心深處潛藏著一種他自己沒有意識到的特殊情緒：一種情感矛盾。一方麵，他同所有員工一樣渴望新環境，想搬離陳舊的大樓。另一方麵，他對帝國大廈充滿了依依不舍的感情，那是他自己曾經奮鬥過的戰場，他想守住這個戰場。
而詹姆斯最後分析出來的結果是：阿爾伯特已經把帝國大廈當成自己內心的一部分，永難割舍，他始終留戀著那裏的景色。那裏有他早年的身影，那裏維係著他的自尊心。即使阿爾伯特自己並沒有看得很明白，但，內心想留守帝國大廈，顯然已是不爭的事實。
當詹姆斯分析出這些後，他並沒有生硬地去勸服對方，而是旁敲側擊地引導他走向自己的內心，從而堅定對方的決心，達成交易。
切記，傾聽千萬別“聽風就是雨”，一旦你會錯意、表錯情，就會走上一條錯誤的道路，從而把交易徹底毀了。
優秀銷售員支招：
1.很多時候，客戶也不了解自己的真實想法。他把自以為正確的信息告訴你，希望你幫他解決困難。而事實上那些信息卻是錯的，隻會讓你走偏。所以，傾聽客戶說話時，要注意客戶的表情神態和話裏包含的隱藏內容，要開動腦筋去思考、去分析客戶的言外之意，不要“聽風就是雨”。
2.當客戶說“對”時，事實可能是“錯”的，當客戶說“是”時，結果可能是“否”。這並不能怪罪客戶，隻能說明你沒有幫客戶把“是、否、對、錯”分開。真正的有效傾聽，是獲悉真實的信息，而不是被掩蓋的假象。當你不清楚客戶的真實意圖時，你可以用提問的方式一步步接近真相。
4.聆聽能夠給客戶“製怒”
汽車推銷員達內爾是一個靦腆的小夥子，有一次，他去回訪一位曾經購買過他們公司產品的老客戶。見麵時，達內爾低著頭，很禮貌地雙手遞上自己的名片，並自我介紹：“湯姆先生，我是普森汽車公司的推銷員，我叫……”
話剛說了半句，客戶就粗魯地打斷他，暴跳如雷地指著達內爾說：“什麼？普森汽車公司？你們這幫吃人不吐骨頭的渾蛋還敢上門找我？你去看看之前交給我的貨車，內裝與配備根本就不對，合同上是怎麼寫來著？想讓我告你們違約嗎？上個月交車的時候，竟然還給我找一大堆借口延期！害我整整停下了三天的業務，你知道這三天值多少錢嗎？你賠得起嗎！那天我不就說了你兩句，結果還跟我爭辯？你們這是什麼服務態度？還有，跟我說這個價是最便宜的，後來我一打聽才知道根本不是，你們竟敢報價不實！”
這位客戶喋喋不休地抱怨著達內爾的公司，以及憤憤不平地數落著早先出貨的那位推銷員。雖然客戶的話很凶狠，也有點過分，但達內爾並沒有去打斷他，而是靜靜地站在客戶麵前，低著頭，認真地聽著，一聲不吭。
過了很久，這位客戶終於把當初買車時的不快和怨氣一股腦兒地傾倒光了。當他停下謾罵，稍作喘息時，才猛然發現：眼前的這個推銷員很麵生，並非自己要罵的那個人！
於是，客戶撓著後腦勺，不好意思地大聲說：“哎呀，小夥子，你是哪位呀？你剛才怎麼都不吭一聲呀？哦，對了，你們公司現在有出什麼新款嗎？給我一份目錄看看唄，來來來，幹脆你給我介紹一下……”就這樣，怨氣全消的客戶拉著達內爾去了辦公室。
當達內爾離開客戶辦公室時，心情激動萬分，高興得簡直就快跳起來了，他哼著小調，興高采烈地回去向老板交差了——他剛剛從那位暴怒的客戶手中拿到了一張大訂單！
達內爾是如何峰回路轉拿到那張大訂單的呢？其實，從達內爾拿出產品目錄，到給客戶作介紹，再到最終客戶下訂單，整個推銷過程中，達內爾說的話加起來絕對不會超過10句。他沒有巧言善變，也沒有花言巧語。