一見麵，阿爾伯特就對詹姆斯說：“詹姆斯先生，我最近總是在想，我什麼時候該給自己的鋼鐵公司配備一棟屬於自己的房子呢？今天，請你過來，就是為了實現這個想法。”
阿爾伯特在說這話時，站在辦公室的落地玻璃窗前，遠眺著外麵的風景：美麗的哈德森河綿延而走，船隻往來於港灣，風光旖旎。他接著說：“我理想中的房子，必須也能欣賞到如此美麗的景色，也能遠眺港灣。你去替我物色一棟最理想的吧！”
回去後，為了找到這棟“最理想”的房子，詹姆斯馬不停蹄地四處尋覓，他在筆記本上寫寫畫畫，又製表又做預算。經過一番慎重比對，詹姆斯發現，所謂的最理想的房子，不就是那棟帝國大廈嘛？也就是，鋼鐵公司現在辦公室所在的樓。
阿爾伯特所要求的最美麗、最理想的風景，也隻有帝國大廈才能滿足他。話雖如此，但是阿爾伯特似乎另有選擇——帝國大廈旁邊一座非常華麗的新式大樓。據說，鋼鐵公司裏的員工們都非常熱衷於這棟大樓。
詹姆斯心裏非常清楚，除了這兩棟相鄰的大樓，還有很多別的符合條件的房子。然而，選擇太多，也就無從選擇了，他不能讓阿爾伯特有過多的選擇，否則就會把事情變得複雜，讓阿爾伯特產生厭煩情緒。
詹姆斯決定當機立斷，讓猶豫不決的客戶果斷起來，從而拿下這筆大生意。
當詹姆斯第二次出現在阿爾伯特的辦公室時，他開門見山地說：“阿爾伯特先生，我建議您直接買下我們此刻腳下這棟樓——帝國大廈！雖然您的同僚們更喜歡隔壁那棟樓，但很可惜，不久後將會有一幢新建築擋在它麵前，到時，就什麼風景都看不到了。而帝國大廈窗外那美妙的景色將一直映在您的眼簾中……”
阿爾伯特嚴肅地打斷詹姆斯，像一位律師一樣陳述起自己的觀點：“我從來沒有想過要購買帝國大廈！這真太瘋狂了！知道為什麼嗎？首先……”
詹姆斯邊細心地聆聽著，邊冷靜地思考著：阿爾伯特的真正意圖是什麼呢？
從表麵上看，阿爾伯特口口聲聲反對購買帝國大廈，但是他嘴裏那些關於帝國大廈的缺點全都很瑣碎、很無關緊要，並不至於影響購買決策。從對方的隻言片語中，詹姆斯很快得出一個結論：影響這位總裁購買帝國大廈的借口，全來自於那些主張買隔壁樓的員工！
越聽阿爾伯特說下去，詹姆斯就越確信自己的判斷沒有錯：阿爾伯特所言並非真心，他心裏真正想買的，恰恰就是此刻自己正在挑刺的——帝國大廈！這下，詹姆斯確信自己可以勝券在握了。
當阿爾伯特滔滔不絕地挑著毛病時，他注意到詹姆斯隻是坐著聽他說，並沒有反駁，便停了下來。很長一段時間，兩個人就那樣默默無言地坐著，一齊看著窗外，看著那些讓阿爾伯特動容的景致。
過了很久，詹姆斯才心平氣和地問道：“阿爾伯特先生，初來乍到紐約時，您的辦公室建在哪兒呢？”
阿爾伯特陷入了回憶中，幽幽地說：“就在這棟房子裏……”
過了一會兒，詹姆斯又問道：“那麼，鋼鐵公司是在哪裏成立的呢？”
阿爾伯特沉默了一會兒，然後深情地說道：“也是這裏。就是在這個辦公室裏成立的！”
之後，詹姆斯再沒說一句話，隻是靜默著，與對方一起眺望著窗外，就這樣悄無聲息地過了5分鍾，這5分鍾就像5個世紀那麼長久！
終於，阿爾伯特“嗖”地站起來，興奮地說道：“公司的員工們幾乎全都主張搬出去，然而，這是我的老家啊！我們怎麼可以棄之不顧呢！我們在這裏誕生、在這裏成長，這裏應該是我們永遠要住下去的地方！”
就這樣，阿爾伯特決定繼續留在老家——帝國大廈。在這半小時內，詹姆斯沒有費任何周折，就把事情順利搞定，成功做成了一筆大買賣。
詹姆斯成功的關鍵就在於，他沒有“聽風就是雨”，當客戶說出個人觀點後，他沒有信以為真，而是在心裏琢磨對方的真實意圖，然後開動腦筋分析出客戶真正的需求，在此基礎上，他用兩個巧妙的小問題刺激了客戶的內心隱衷，並使這種感情完全暴露出來。詹姆斯短短兩句話，卻星火燎原，讓客戶的情感熊熊燃燒了起來。