“在銷售中，你就應該把自己當成一塊幹海綿。‘能吐能吸’，這就是海綿的特質，也是一個銷售員應該畢生去追求的目標。它的意義就在於：當客戶說話的時候，你要學會忘我，盡量把自己身上的水分擰得幹幹淨淨，把客戶說的每一句話、每一個信息、每一項建議都照單全收。當需要你去答疑解惑時，你再把自己的水分吸回來，做一個專業的銷售員。歐路莎，你知道該怎麼做了嗎？”
歐路莎猶如醍醐灌頂，確定地點著頭，說：“明白了，經理。我以後就要當一塊‘能吐能吸’的海綿。”
每一位銷售員都要把自己當成一塊幹海綿，在傾聽的時候，把自己腦袋裏的所有信息和雜念都擠出來，然後心無旁騖地傾聽，把客戶的話照單全收。當下一次傾聽開始時，你就要把前一次的信息再次清空（當然經驗要留下），吸收新的信息。這樣，你會更容易成功。
每個人都喜歡聆聽自己的嗓音，客戶也不例外，所以在客戶麵前，你就要做一塊吸收客戶每句話的海綿。
當客戶表示要說話的時候，如果你倒空自己的腦袋，湊上前去，表現出急於要聆聽的專注樣子，那麼，客戶就會非常高興。
當客戶已經在說話的時候，如果你的眼睛緊緊盯著客戶，注視著對方的嘴巴，不因為任何事而東張西望，那麼，客戶會認為你對他的話很感興趣、很關注。
當你聽完客戶的問題，作出解答時，如果你吸回專業知識，表情自然、誠懇，雙目平和地注視著客戶的眼睛，把每句話都說在客戶的點上。那麼，你就會傳達出這樣一個信息：我剛才有真誠地聆聽您說話。
這才是真正的傾聽，像海綿一樣的傾聽。
優秀銷售員支招：
1.每個人的腦袋都有一定的存儲量，就好像海綿一樣，如果不清空，就不能吸收新的信息。如果一個銷售員能在聽人說話前，把自己腦袋裏的雜念都排除，那他就能吸收大容量的客戶信息，也就能全身心地投入到推銷的氛圍中去，讓自己有效地感知到客戶的意願。
2.要想銷售成功，你就要做客戶最忠實的聽眾，傾聽是一種對客戶的禮貌、尊重，也是一種對客戶信息和需求的索取和利用，在溝通時，你需要忘我，需要擠幹自己，把客戶的話照單全收，用一顆“空虛”的心去接受客戶內心最真實的想法。
2.把你想說話的欲望敲碎了咽進肚子裏
尊重、重視客戶，是所有銷售大師在傳授成功經驗時，都會告訴你的重點。很多商鋪牆上都會貼著“賓至如歸，客戶至上”、“客戶永遠是正確的”、“顧客就是上帝”等話語。可見，尊重客戶，是多麼重要的一點。
然而，尊重客戶，這絕不單單是一句口號，更是一種實際行動。當你最大限度地尊重客戶，就能最大程度地影響客戶。尊重的具體表現是什麼？當客戶在傾訴時，把你想說話的欲望敲碎了，咽進肚子裏！
在一家鞋子專賣店裏，推銷員瑪利亞在接待一位女顧客。
女顧客邊在鞋架前轉悠，邊聽瑪利亞在一旁滔滔不絕地作介紹。當走到一雙藍色皮鞋前時，女顧客停了下來，並拿下那雙藍皮鞋。見此，瑪利亞趕緊殷勤地引她到一邊，坐下試穿。但是，這雙鞋並不合腳，女顧客不得不依依不舍地把鞋放回去。
女顧客遺憾地說：“唉，每次買鞋總是買不到最滿意的。不是喜歡的穿不了，就是斷碼斷號。買個鞋子……”
瑪利亞忙說：“沒關係，我們這邊有很多款式，您可以盡情地挑，直到挑到你滿意的為止！”
於是，瑪利亞不厭其煩地給女顧客介紹鞋子，並幫她找合適的鞋碼。可是，半天工夫下來，還是一無所獲，每次試穿都會有一隻腳不合適。