當你推銷商品時，如果客戶始終無動於衷，始終不買你的賬，你就要自己尋思了：是否沒有搞清楚客戶的需求？這時，你就要閉嘴了，讓客戶自己說話，講出他需要什麼、疑惑什麼。而你隻需在一旁認真聆聽，待到一切明朗了，然後再完成需求配對題，給客戶一個滿意的答案。
美國的聖商瓦那美卡，人稱百貨店大王，他是鼎鼎大名的商業道德創始者。這位天才曾經對自己公司的職員和銷售員這樣說道：“一旦明白了銷售的本質，做生意，就會變成一件非常有趣的事。這個本質是什麼呢？那就是，找到客戶所需要的東西。然後，讓客戶知道，你能滿足他們的所有需求。”
職員們紛紛問道：“那麼，客戶需要的到底是什麼呢？”
瓦那美卡回答道：“客戶的需求有三樣。第一樣是，客戶想得到什麼。第二樣是，客戶想做些什麼。第三樣是，客戶想要節省什麼、減輕什麼。”瓦那美卡停頓了一下，加強語氣繼續詳細分析，“第一樣具體指的是，客戶想得到健康、錢財、名利、才貌、服裝、舒適、快樂等內外在的東西，以及其他有形商品。第二樣具體指的是，客戶想表現自己、滿足自我的好奇心和虛榮心、想成為一位成功人士等等。第三樣則是，客戶想要節省時間、金錢、勞力，減輕個人的不快、不安、危險、煩惱等等。這些都是人類的基本需求，而生意應該是利人利己的活計，一旦你們清楚這一點，那麼，生意就自然會變得樂趣無窮。”
獲悉客戶需求，最簡單的方式是什麼呢？那就是傾聽！當你學會傾聽，就能收獲更多的有效信息。不要總是強迫客戶聽你的滔滔不絕，即使你把商品的性能、外觀、價格、售後服務等介紹得盡善盡美，但如果你對客戶的需求一無所知，那麼這些口水就全都白費了。
想要客戶毫不猶豫地買你的賬，那就去了解客戶到底想要什麼吧！
優秀銷售員支招：
1.客戶的內心需求，往往很隱蔽。靠一張伶牙俐齒去強撬客戶的心門是行不通的。慢工才能出細活，你要給客戶足夠的時間，讓他全麵地說出需求。此時，你需要耐心地傾聽，這才是讓客戶暢所欲言的捷徑。
2.要想釣到大魚，就要先問問魚想要吃什麼。如果你的魚餌不對魚兒的胃口，那麼魚又怎麼會上鉤呢？唯一能讓客戶按你所想去做的辦法就是：給他所要的。所以，你要學會開口問“您要什麼？”隻有燒對了香，拜對了佛，才會達到你的目的。
3.客戶不想說，你得“逼”他說
在很多場合，盡管客戶表現得沉默寡言，但是，從內心需求來講，他們其實都具有“說話”的強烈欲望。那麼，為什麼他們閉口不言呢？原因隻有一個：你沒有創造出讓客戶說話的機會。客戶不說話，並不是不想說。隻要你創造出機會，“逼”著他說，他就會說！
若想和客戶順利達成交易，你就必須想方設法讓客戶先開口說話，並與你交談。如果客戶一聲不吭，不願開尊口，那麼，你們就很難做成買賣。俗話說得好：“君子若不開口，神仙也難下手。”同樣的，在銷售領域，客戶若不說話，銷售員就沒戲。所以，一旦客戶三緘其口、默默無語，你就要竭盡所能地撬開對方的嘴巴。
隻有學會和客戶有效溝通，找到客戶內心深藏不露的強烈需求，客戶才會樂意跟你合作。如何“逼”客戶說話？這是有竅門的，不能真來硬的。最好的辦法是：不斷提出恰當的問題，讓客戶自覺回答這些問題，客戶回答得越多，暴露出來的信息就越多，暴露出的信息越多，你就能逐步地化被動為主動，你就能順利地知道客戶的想法和需求，並滿足它們，這樣，你自然就成功了。
蓋瑞是一家網絡遊戲公司的老板，他曾經不相信保險、排斥保險。然而，他還是買下了平生第一份保險，這份保險正是從他的好友，也就是保險推銷員戴維那裏買來的。
當別人問起蓋瑞，他是如何被勸服從而買下第一份保險時，他笑著說：“啊，那生平第一份保險真是讓我記憶深刻。那時候，戴維跟我說的每句話，其實其他推銷員也都提過。但，戴維的高明之處正在於，每次我有異議，或者表現出不屑，他都不動聲色，也不會與我爭辯，而是接二連三地問我各種問題。他就那樣不停地問，我就不停地解釋。結果，我就把自己套進去了。恰恰是因為我解釋得太多，導致我的真實想法被他所獲知。也就是說，我的心理防線是被他的提問給衝垮的。實際上變成了：我在‘主動’買，而不是他在向我推銷。顯然，戴維不僅成功賣出了他的保險，還成了我的朋友。”