懂得如何提問，用一個個巧問讓客戶說話，然後一步步逼出客戶的真實想法和需求，這才是真正的嘴上功。
真正口才一級棒的銷售員，不會自賣自誇，他們往往會善用提問，用那些接連不斷的“為什麼”牽引出客戶內心的需求。
喬·庫爾曼，這個美國銷售界的傳奇人物，在千千萬萬銷售員的心中，他是絕對的偶像。在其25年的推銷生涯中，超過4萬份壽險從他手中推銷出去，平均每天就有5份。他被人們稱為“金牌推銷員”。
能有如此驕人的成績，喬·庫爾曼必然有其與眾不同的銷售秘訣。那麼，他的成功秘訣到底是什麼呢？喬·庫爾曼稱，自己之所以成功，原因其實很簡單，歸結起來就是：用一句富含神奇力量的話來改變糟糕的局麵。他總是能憑著三寸不爛之舌，憑著簡單的一句話，就讓客戶說話，讓客戶把信任交給他，然後把保險推銷給一個又一個有需要的客戶。對此，他舉了一個例子。
在喬·庫爾曼剛開始推銷的時候，他遇到了一個非常難纏的客戶，這個客戶叫羅斯，是一位工廠老板，他總是非常忙碌，每個去他那兒的推銷員沒一個成功而返的。但是，喬·庫爾曼卻讓這個頑固的羅斯停下了忙碌的腳步，並接受了他。他是如何做到的呢？
像很多推銷員一樣，一見到羅斯，庫爾曼就自我介紹道：“您好，羅斯先生，我是喬·庫爾曼，一個保險推銷員。”
羅斯一聽，就不耐煩地說：“又是推銷員，有完沒完了？你是今天跑來這裏的第十個了。請你別再來打擾我了。”
庫爾曼並沒有灰心，也沒有離開，這都是意料之中的事。他仍舊微笑著說：“您隻需給我一分鍾，作一個自我介紹的時間就夠了。”
“抱歉，即使是一分鍾，我也給不了你！”
庫爾曼不再說話，一下就沉默了。他低著頭，安靜地看著地上那些堆疊的工廠產品，整整一分鍾，他都一聲不吭。然後，他指著那些產品問羅斯：“這是您工廠生產的？”羅斯點了點頭。
“您從事這一行業多久了？”庫爾曼繼續問。
“哦，快22年了！”
“真不容易啊。那您是怎麼開始從事這一行的？”
這個神奇的問題，一下在羅斯身上發揮了效用。羅斯開始回憶，邊回憶邊滔滔不絕地說起了他的艱苦成長史。從早年的不幸，一直到自己的創業經曆，無所不談。就這樣，羅斯一口氣說了一個多小時，而庫爾曼則在旁邊一直認真地傾聽著。最後，心情愉快的羅斯，還盛情邀請庫爾曼參觀了他的工廠。這個首次會麵，雖然沒有賣出保險，但是，庫爾曼卻和羅斯成了朋友。把客戶變成了朋友，生意自然就好做了。在此後的三年裏，羅斯主動向他買了5份保險大單。
為什麼其他推銷員全都失敗了，而庫爾曼卻與客戶成了朋友，並賣出了5份保險呢？原因很簡單：庫爾曼懂得如何“逼”客戶說話。
人們對推銷員總會心存戒備，會以沒有時間等緣由打發走他們。麵對不想說話的陌生客戶，你該如何消除對方戒心、讓對方開口說話呢？你可以像庫爾曼那樣，先用幾個恰當的問題突破客戶的第一道防線，然後再用一兩句神奇的話（比如，您是如何開創您事業的呢？），打開客戶的話匣子。當客戶開始滔滔不絕說話時，你離成功就不遠了。
優秀銷售員支招：
1.如果客戶不說話、不搭理你……那麼你要如何獲得信息、如何與對方溝通、與對方洽談呢？銷售的實質就是：不僅要讓客戶聽你說話，更要讓客戶對你說話。所以，客戶不想說話，你就要用巧話“逼”著他說。
2.客戶不說話，不是因為他忙得不可開交，也不是因為他不善言辭，而是他不信任你，或者你沒有交給他話語權。所以，你必須用一些小問題來拋磚引玉：讓客戶在信任你的同時，抓到說話的機會，敞開心扉。