客戶腦中的那些美好願景，是驅動他們行為的潛藏性助力。很多時候，這些願景會出現缺憾，但他們自己卻意識不到。這時，一旦有了明確的導航，他們就會豁然開朗了。
就像這位年輕媽媽，在艾米麗沒有提醒她之前，沒有意識到自行車的那些安全性問題，她眼裏看見的隻是“貴”。但隻要艾米麗一將這種願景呈現給她，即買它有什麼好處（比如，孩子外出會更加安全），她就立馬會覺得言之有理，覺得原本她作為考量的那把尺子並不好，就會覺得“貴”不是最重要的。最終，被艾米麗呈現出的美好願景就會誘使她快速作出正確決定。
在整個過程中，艾米麗把好話說在前頭，向顧客的心中投遞美好願景，一步步幫助顧客挖掘出自己的潛在購買需求，最後誘導對方達成交易。
相反，如果艾米麗把醜話說在前頭，在顧客還沒購買前，先把騎車有可能麵臨的危險性、不可預測性等顧慮一股腦兒拋向顧客，那麼對方將更難下購買決定。而這些顧慮，客戶未必不知道，你不必“好心好意”地反複去提醒。
當你一再強調，客戶買到你的產品會為客戶帶去什麼好處時，客戶通常都會受到利益誘惑而去作出購買決定。當然，在此之前，你要去認真觀察，去了解客戶最關心的是什麼問題，然後，著重攻克它們，把你90%的精力和說辭，都落實在客戶在意、關心的需求上。
無論如何，要獲得客戶的認同，就要學會站在對方的立場上，關注對方的利益和興趣。在客戶的頭腦中建立起美好願景，把好話說在前頭，可以讓你的銷售事半功倍。
優秀銷售員支招：
1.什麼才算是真正的好處和壞處？有些時候，這是因人而異的。你完全可以告訴客戶：“它的美，它的好，不是所有人都能看到的，不是馬上就能看到的。”切記不要一上來就澆一盆水，把客戶的購買興致全都給澆滅了。客戶的購買衝動，需要銷售員去正確引導。而這很簡單，隻要適時描述一下美好願景，就能滿足對方內心那種潛在的意願。
2.“不要把醜話說在前頭”並不是指不說醜話，欺瞞客戶，而是讓你別開門見山就說醜話。你完全可以在客戶提起購買興趣，下定決心後，再作一番補充說明。這樣，不僅可以讓客戶對你的體貼、周到和誠實感到滿意，還會覺得自己的購買行為並非衝動性的。
3.矮子麵前不說短話，別讓客戶想找個地縫鑽進去
俗話說：打人不打臉，罵人不揭短。麵子，人人都愛，有時，它甚至比命還重要。所以，作為一個銷售員，最忌諱的就是：口無遮攔，說出來的話，讓客戶直想找個地縫鑽進去。一旦你讓客戶丟臉了，抬不起頭了，那你的產品也就鐵定賣不出去了。
成功學大師戴爾·卡耐基就曾因為忽視他人的麵子而致使自己後悔不已。
在一次客戶舉辦的宴會上，卡耐基遇到了一位非常健談的先生。吃飯時，這位先生坐在卡耐基的右手邊，他侃侃而談，向眾人講了一個很幽默風趣的小故事，在故事的結尾，他引用了一個成語，大致意思是“謀事在人，成事在天”。並且提到，這句話引自《聖經》。
卡耐基當時一聽到這裏，就知道那位先生完全說錯了，因為，他正巧知道這句話出自莎士比亞，並且對此深信不疑。
為了表現自己，卡耐基當即糾正了他。然而，卡耐基並沒有得到預想中的感謝和誇讚。那位先生立即露出難以置信的表情，對他譏諷道：“您說什麼？莎士比亞？不可能！告訴您，這絕對不可能！這句話就是出自《聖經》！”
當時，卡耐基的老朋友法蘭克就坐在他的左手邊。恰好，法蘭克對莎士比亞的作品了如指掌。於是，他們一致決定讓他作出判定。法蘭克得知這事的來龍去脈後，在桌子底下踢了卡耐基一腳，然後對卡耐基說：“親愛的，這回你可錯啦。這位先生是正確的，這句話確實不是出自莎翁作品。”
那位先生頓時鬆了一口氣，哈哈笑著說：“我說的吧！沒錯吧！”
宴會結束後，在回家的路上，卡耐基鬱悶地對法蘭克說：“你為什麼那樣說？我敢打保票那話就是出自莎士比亞！”
“是的，沒錯。”法蘭克笑著說，“就在《哈姆雷特》第五幕的第二場。可是，親愛的，那位先生是客人，你為什麼要去證明他錯了呢？你知道，這樣隻會因小失大，得不償失。那為什麼不給他留個麵子呢？你應該避免當眾抬杠、說人家的短處。”