準備充分後，凱莉撥通了電話：“您好，我是A公司的凱莉，我之前在報刊雜誌上看過一些您的詳細介紹，其中有一點引起了我的注意：資料上說，您每天至少要工作13個小時！對此，我非常敬佩。但不知董事長您是否聽過這樣一句話：一個成功人士，通常把他的時間分成三份：家庭、事業、學習各占三分之一。這恰恰符合了三角形最穩定的法則。隻有合理分配，三角才能穩當，才能算得上真正的成功。我想請問，在這三角中，您的時間是如何分配的呢？”
不管是凱莉的開場，還是約翰·沙維奇的種類分析，它們都有異曲同工之妙。目的都是為了讓雙方拋開銷售話題，先從客戶自身的特點談起，讓客戶迅速放下警惕心，而不是被銷售員的本行“嚇跑”。
優秀銷售員支招：
1.有時，客戶的隨意言談總是非常雜亂無章。若想讓客戶接受你，你就必須懂得如何從那毫無章法的言辭中，“拎”出潛藏著的重點，然後把它加以引申、利用起來。
2.把客戶捧上天，在輕鬆愉悅的氛圍中，聽你“賣東西”，是一個銷售員應盡的職責。如何捧？先找出客戶身上的閃光點、讚美點，然後分析那些點能給現狀帶來什麼。聽完這些後，客戶自然會很高興，也會很感謝你。
2.不要“把醜話說在前頭”
有些推銷員對自己的產品不自信，或者為了推卸日後的責任，或者覺得這是一種誠實的表現，總之，他們就喜歡把醜話說在前頭。可是，這哪裏是在推銷？簡直就是在推拒！
每個客戶的內心，都有一個美好願景。一旦現實與它反差很大，客戶就會感覺不和諧、不舒適，就會排斥現狀。而一旦你展現在客戶眼前的產品，與客戶心中的願景吻合，那麼對方就會產生購買動力。
其實，銷售賣的就是未來，就是美好的願景。如果你把這個未來描述得很“醜”，客戶就實在很難產生購買欲了。所以，你要讓客戶看見你產品的優點，而不是緊盯在缺點上。
再劣等、再微不足道的產品，也有其可圈可點的地方，作為一個推銷員，即使是針眼大點兒的優點，你也要把它吹捧、包裝一番，盡量往好處說、往優勢上說、往潛力上說。你要告訴客戶，你的商品能為對方帶來好處。
在大學時，艾米麗學的是人際關係學，喜歡挑戰生活的她，一畢業就選擇了銷售這個行業——在一家自行車行當推銷員。也許，是因為專業關係，她非常懂得客戶的心理，並且總能讓客戶開開心心地買走自行車。
一天，一位年輕的媽媽帶著自己的孩子來到了艾米麗的車行，小孩子很活潑，東瞅瞅西摸摸的，媽媽則自己一個人很安靜地慢慢看著車。艾米麗雖然在一旁形影不離地招待年輕媽媽，但是卻很少說話，隻是等待著她。對方一有問題時，她才會熱情地去解答。
最後，年輕媽媽挑中了一款可以變速的自行車。她把孩子叫過去看，孩子看了直拍手，跟媽媽說就要這輛。於是，年輕媽媽問艾米麗：“這輛藍色的多少錢呢？”
艾米麗回答：“太太，這輛變速直把車原價900元，現價是799元。”
“為什麼這輛車這麼貴，比其他那邊幾輛相同品質的貴了整整100元呢！”
艾米麗微笑著說：“您得相信您自己的眼力，您挑的車，品質一定比其他車更好。這輛車的變速係統可以根據騎車人的力量和騎車環境作出相應變化，它非常便捷。”
“我隻是買來給孩子騎著玩的，其實不需要買那麼好品質的車，更不需要那麼貴。”
艾米麗依然微笑著說：“我和您有一樣的感覺，都覺得這車確實很貴。不過，以後你就會發現，這多掏的100元花得非常值得。為什麼呢？您知道嗎？這車有一個非常動聽的名字，它叫做‘請您放心’，它的刹車器品質絕對一流，經久耐用，迅捷簡便。最最重要的是，它非常安全！您認為安全是否是最重要的呢？”
年輕媽媽認同地點了點頭。
艾米麗繼續說：“親愛的太太，當您的孩子騎上車外出時，最讓您擔心的是什麼呢？我想必然是安全問題吧，用100塊錢換回一份安全，這個買賣您覺得不值嗎？並且，這輛車的性價比非常高，至少可以使用6年，6年的使用壽命，您卻隻需多掏出100元。這還有什麼可顧慮的呢？”
年輕媽媽頻頻點頭：“嗯，你說得沒錯。保證安全是最重要的，我想我不用猶豫了。小姐，就這輛吧。”
為什麼這位媽媽一開始覺得自行車昂貴，之後卻毫不猶豫地買下了呢？因為艾米麗的“好言好語”讓客戶看到了未來孩子騎車的美好願景。