?Z\u0004(oK推銷中完全沒有競爭對手的情況是很少的，你必須做好應付競爭對手的準備。
營銷事典
某企業的總經理正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子做高中畢業禮物。薩布牌轎車的廣告曾給他留下印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這裏的售貨員在整個介紹過程中卻總是在說他的車如何如何比菲亞特和大眾強。總經理發現，在這位推銷員的心目中，似乎後兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管總經理過去沒有開過這兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛菲亞特。看來，真是話多惹禍。
一個小鎮隻有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鑽石戒指——真正的鑽石戒指。兩個珠寶商都大肆攻擊競爭對手是坑騙客戶的家夥，對鑽石一竅不通的年輕人聽後覺得，在這裏買鑽石戒指很可能受騙上當，買到假貨，兩個珠寶商均不可信賴，最好還是去光顧相鄰城裏的首飾店。
正確做法：
不要惡意批評你的競爭對手。
如果你的客戶說到你的競爭者是如何如何好，他的產品的價格是如何如何便宜時，你可以告訴客戶：“先生\/小姐，我知道這家公司的產品和價位各方麵都是相當不錯的，而我們的產品和他們的產品所不一樣的地方是……”你就可以趁機再一次強調你的產品的優點以及和別人的產品的差異之處。當然，前提是你必須對你的競爭者的產品及優缺點有充分的了解，否則，你根本無從比較。所以，在提到你的競爭者時，要注意提到的是產品有什麼好處，或是客觀地比較二者之間的差異性或優缺點，不要惡意地批評或中傷競爭者。
優秀的推銷員應有職業道德，不要專說別人的壞話，如此你才會讓客戶更尊重你。
精明的汽車推銷員在剛一開始談生意時就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清楚客戶都見過哪些汽車和最喜歡哪一款，可這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”客戶對這個問題的回答，可以為洞察力很強的推銷員提供大量信息。如果客戶的回答是“280ZX賽車”，那你再向他推銷穩穩當當的四門轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類客戶提供多麼優越的購物條件，他們還會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車推銷員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車後再接待他們，這時，就有成交的希望了。
要知道，你怎麼說你的競爭對手，他們也同樣可以怎麼說你。當有人問你“貴公司是如何在與X公司的激烈競爭中累積財富的”，可以用這種方式回答：“X公司的產品的確很不錯（或很有實力），但請允許我告訴您，為什麼客戶選擇了我們公司。”然後向你潛在的客戶出示一些以往客戶滿意的感謝信件等。用這種方式，你就可以輕而易舉地將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來。必要的時候，請你的老客戶對你大肆讚揚一番也未嚐不可。
有的時候，客戶已經買過競爭對手的產品，這時推銷員在評論其產品時就需格外小心，因為批評那種產品就等於是對購買那種產品的客戶的鑒賞力提出懷疑，因此必須講究策略。比如，一個辦公室檔案設備女推銷員就做到了這一點，她設法說服一家客戶全部更換了原有檔案係統，重新裝配了一套價值近2000美元的設備。她沒有讓客戶覺得自己安裝第一套設計時不夠明智，相反，還為此恭維了他，隻是巧妙地證明了由於生意的擴大、條件的變化和新的辦公器具出現，不趕快更新就要落伍了。
妙語點評
不要輕易攻擊競爭對手，那可能會將你的客戶推給對手。對付競爭對手要有充分的思想準備。“知己知彼，百戰不殆”，掌握了競爭對手的情況，才不至於在推銷工作中落入被動競爭的困境。