當顧客沒有幫我們做轉介紹的時候，就表明他對我們的產品或者服務不是十分滿意，對我們所提供的產品的滿意度還不夠高。而有時候我們的產品並不比同類產品差，服務也不會次於同行業的服務，顧客的滿意度仍然不夠高，這又是為什麼呢？很重要的一點，就是我們的產品、我們的服務還沒有真正打動顧客的心，顧客並沒有由衷地感動，要改變這一局麵，要讓顧客感動，就要讓顧客產生永遠欠你的感覺，產生如果他不去告訴更多的人來選擇我們的產品或者服務，就會愧疚甚至痛苦。隻有這樣顧客的心才會真正屬於我們，孫子兵法說“功城為下，攻心為上”即是此理。我們與顧客能否成交，關鍵就取決於能否得到顧客的心，我們最重要的是要讓顧客的心和我們連成一個整體，這樣的成交也才能算真正意義上的成交，而衡量是否得到顧客的心的標準就是看顧客對我們所提供的產品和服務的滿意度。
第四，對自己的產品和所提供的服務要有足夠的信心。在競爭激烈的市場中，我們一定要有足夠的信心，不要怕顧客對產品和服務進行選擇。顧客有他的選擇權，每一個顧客都會貨比三家或者貨比更多家，這都是應該的。但是銷售人員自己要有足夠的自信，讓顧客去做選擇，而在其選擇時，我們隻要比競爭對手多一點、快一點、好一點，顧客就會感動，就會選擇你而不會放棄你，沒有傻的顧客，在銷售時我們隻要非常自信的告訴顧客“請你多去看一看，不要急，沒有關係，我這個大門永遠等著您，隻要您哪一天對我有信心，我隨時恭候為您服務”。隻有這樣，才會讓顧客對我們所提供的產品和服務更加有信心，從而做出有利於我們的選擇。
第五，和顧客做一些情感的交流。我們麵對顧客的時候，能夠跟顧客吃一頓飯，也許可以建立一種信任；經常給顧客打關心的電話，至少可以維係半年的感情……這些情感的交流都有助於你與顧客發展為朋友關係，當顧客在做選擇的時候，在同等價位的情況下顧客更傾向於選擇朋友的服務與產品，因為朋友會帶給他安全感。同樣的品質，顧客會選擇與之有感情的人，因此也可以說交易就是一種情感的交流。
在廣州有大量的生意都是在茶樓裏麵成交。一頓早茶，可以從早上喝到晚上，而這麼長的時間，實際上就是大量的在跟顧客做一種情感的交流，因為他們明白，交易實際上就是一種信心的傳遞，一種情感的傳遞——當顧客接納了你這個人，他就會接納你的產品，接受你所提供的服務。
我曾有過這樣一次親身的經曆：
2003年我在哈爾濱鶴崗講課時，是晚上的課。講完後從鶴崗趕到哈爾濱已經是淩晨兩點半，可是第二天我服務的顧客是在吉林的雙城市，這是一個什麼樣的距離呢？乘任何一班汽車、火車或者飛機趕過去都會遲到，便決定打一輛出租車，有兩個司機答應了，可我發現司機開車的速度非常快，便提醒他開慢一點沒有關係，然後我由於特別累便睡著了，可是不到一小時我便被車禍震醒了——由於速度過快，把一個剛剛下班的騎著摩托車的工人連人帶車撞翻了幾十米遠！更嚴重的是，此時正值11月份，地麵有薄冰，無法刹住車，直接把路邊的路程碑撞斷最後衝到這個馬路下麵的溝裏麵，整個車的玻璃全部碎掉，右副駕駛當場死亡！
我當時唯一的感覺就是天翻地覆，當用手去掐我自己的時候，發現還活著，馬上警醒起來滿臉是血，從窗戶跳出來，後來很久才從一個樹溝下找到那個被撞死的摩托司機！
在錄完口供後，我來不及去醫院檢查，便又打出租車繼續趕到雙城。當時，我沒有跟主辦方去提，沒有跟我的客戶去談我所經曆的事情。我隻是跟公司做了報備說發生車禍了。當我第二天快一點半抵達的時候，顧客看到我滿臉是血，我才告訴他昨天晚上發生的事情，這個顧客以前一直沒有接受我，此時卻非常感動！那堂課隻講了半個小時並沒有講完預定的內容，但是很多顧客聽到我的遭遇後，都為我的這種工作態度所感動的流下了眼淚。而那一次的成交額，是當時我交易活動中成交額最大的一次！因為顧客認為，有我這樣敬業的工作人員，那麼，我們公司所提供的產品和服務一定沒有問題！
也是從這件事中，我深深的體會到感動是無價的，當你真正的用生命去對待顧客的時候，顧客一定能夠感應到你的這份真誠。因此，銷售人員每天都應該問自己到底做過哪些事情讓顧客對你的產品與服務產生信任。
第五，學會講故事。講的故事一定要是自己服務過的故事，講自己發自內心的故事；還要講感動別人的故事，因為感動是無價的；講對人有幫助的故事；講以前別人聽過且難以忘懷的故事……
曾經有一隻猴子覺得自己做猴子很辛苦，它便跟閻王提出想做人的要求：
閻王說：“可以，但是做人的有舍，要舍棄一些東西，你必須要把身上，有一些不該長的毛拔掉，因為人不能全身像你一樣全身是毛。”
猴子說：“可以。”