銷售過程中的最核心部分——如何跟客戶成交是非常重要的，任何銷售過程，無論溝通的有多好，隻有顧客與你成交了才能夠說明銷售成功了。在市場上，每隔三年，有40%的企業被同類企業洗牌出局，40%的企業苦苦支撐，發展前景並不樂觀，真正能夠做到有些許盈利的僅僅隻有20%，而在這20%中，能夠成為品牌企業則不到3%！為什麼會出現上述情況呢？為什麼會有大量的企業被市場淘汰，大量的品牌從市場消失呢？
我曾服務過一個有150家企業的行業，它的營業額卻隻有四千億！而保潔公司僅僅一家公司其一年的營業額就是八千億！強烈的對比不得不引起我們銷售人員的思考：成交到底是為什麼？在我看來，成交是責任的開始，成交不是去踐踏顧客對我們的信任而是讓其變得更深刻的活動。
那麼如何才能夠促成成交呢？
首先，知己知彼。這要求我們既要了解自己亦要了解顧客。蘇格拉底曾說過：“人類最大的智慧，就認識自己。”你是否真的對自己有清晰而正確的認識呢？想沒有想過你為什麼要做這份工作，顧客對你的評價如何，你為什麼要來到這個世界，使命是什麼，為什麼會有顧客放棄你，又為什麼有顧客會選擇你……這一係列的問題你想過沒有？有沒有明確的答案？如果有，就證明你已經了解了你自己。
每個生命都是握著拳頭來到這個世界的，能來到這個世界的那個，就是一個冠軍。據說，一個正常男人一次的精液量是三到五個億個精子，而最終隻有一個能夠突破重圍，與卵細胞結合形成生命，也就是說，每一個人來到這個世界上都是三到五個億兄弟同胞同時在一條起跑線上的賽跑，隻有爭得第一名，才有生命權！那時，不放棄，奮力向前衝是你能夠成功的關鍵。
童年，你在父母眼中又是什麼樣子？那時候你是否麵對任何挫折都永不言棄？對生命是否永遠都保持著一份真誠？
讀初中的時候，你又是如何要求自己的？在老師在父母的眼裏，你是什麼樣子的？你麵對挫折的時候是否就放棄了自己的追求？
還記得讀高中，上大學時，你又是怎樣的一個人嗎？你的夢想是什麼？你的朋友與家人因你的存在而驕傲嗎？
還記得你的第一份工作嗎？剛參加工作時，你的夢想又是什麼？
現在為什麼要選擇銷售這份工作？還記得第一次去拜訪顧客的情景嗎？
……
所有曾經經曆過的瞬間，當你回想起來，是否覺得當初渾身充滿了激情，即使遇見了挫折也不會放棄繼續前行，為自己心中的信念而苦苦追尋！但是現在，你是否還擁有當初的激情與勇氣呢？
當人丟掉了生命當中最原始的自信、真誠、勇氣以及對生命的愛的時候，又如何能夠去打動顧客！每個人在生命中，都會受到拒絕、挫折、懷疑等一些不如意的事情，可是如果我們的心靈因這些不如意的事情而充滿了自私、沮喪和灰心的時候，又怎麼能去打動顧客？因此作為銷售人員，我們要時刻提醒自己去了解自己在顧客心中究竟是怎樣的一個人。孫子兵法說“知己知彼”，才能“百戰不殆”，這首先強調的就是先了解自己再了解了顧客後才能成功，如果隻了解顧客而不了解自己，贏了一半，又輸一半；隻了解自己，不了解顧客，這樣輸贏相抵銷，結果永遠隻會是零。所以我們必須了解自己——為什麼要做這份工作，為什麼要創辦這個品牌，為什麼要經營這個企業……隻有你自己知道答案，當顧客問及此類問題時，你才有可能就你的情況進行詳細的說明，才能夠讓顧客對你產生信任。
知己後還得知彼，所謂知彼，就是把顧客對我們的信任當成一份責任，不斷地去了解顧客的需求，當我們看到顧客對自己產生抗拒之情的時候，其實很大原因就是沒有很好的了解顧客，無法抓住顧客的內心，就打動不了顧客，自然就容易產生抗拒之情。
中國人在世界上的智商排名第一，人均智商達到109，但是我們的人均收入卻排在了近一百名，為什麼我們勤勞卻不富有？為什麼我們這麼努力去銷售，顧客卻不願意接受我們？僅僅看市場上汽車的品牌，國產的幾乎是鳳毛麟角！出現這樣的情況很大一部分原因就是沒有真正的去了解顧客，而今天的顧客沒有一個傻，把顧客當傻瓜而不願去深入了解的人才是最笨的人，一旦你欺騙了他，一旦他反應過來，就會從此不再信任你以及你所銷售的品牌，並且會發動身邊其他的人也不去信任你及你所銷售的品牌。
第二，規定成交的最後期限。在市場上，可以發現每年年終的時候，很多店要歇業的時候都會有大量的商品促銷；有大量的產品會選擇在展會快要結束的時候進行交易……從這些可以看出，當我們的交易要達到最後期限的時候，顧客反而會產生一種緊迫感，與我們成交。
第三，要去了解顧客對產品的滿意度。這些年我一直在跟每一個我合作的顧客進行交流，“您對我的服務滿意嗎”，如果顧客說滿意的話，我就會想為什麼他不去轉介紹呢？是不是我的服務品質有問題？銷售人員對服務隻有點滴必究，才能夠形成一種品質，任何關係維係下來的業務都是沒有用的，唯有品質才是永恒的。