什麼樣的問題是開放式的問題呢？舉一個簡單的例子：當男朋友或者愛人到了晚間十一點還沒有回來，女人就會很著急。此時，你們的第一動作就是去撥對方的電話，問的問題無外乎撥通電話會問“在哪裏”、“和誰在一起”、“什麼時候回來”等等，這些都是開放式的問題。
還有一種叫封閉式的問題。此類問題的特點就是要求銷售人員控製答案的問題。比如“您付現金方便嗎”、“您喜不喜歡紅顏色的”、“這個款式適合您是嗎”以及“明天上午我送過來好嗎”等等沒有給顧客更多選擇的問題。當顧客說能否便宜一點時，銷售人員就可以問他是否對批發感興趣等等。
由此可以看出，封閉式的問題是在銷售人員的思維中，沒有更多的答案可選的問題。如“是您過來，還是我過去拜訪您”就是開放式的提問，而如果說“我過去拜訪您吧”就變成了封閉式的提問了。開放式的提問給了顧客更多的答案選擇權，而封閉式的則恰恰相反。
知道了這兩種提問的方式，我們來看看在實際溝通中如何將這兩種方式靈活的運用。為人父母的有知道，叫自己的孩子幫忙做事必須要講方法的，如果你問他：“你要不要幫我做事”之類的話，他可能會說“不要”，但是如果你這樣問“你是要洗碗還是去買醬油”，他就有很大可能去做這兩者之一。這說明問題的設置和最終的結果是有很大的關係的。
兩性之間的溝通。其實也是非常有方法，有講究的。男孩子如果問女孩今晚有沒有空，女孩就有可能直接回答說沒空；但是問今天晚上我們是去逛商場還是去看電影之類的，說不定這女孩子就順著男孩的思維二者選其一了。女孩也可以用這種方式來收獲愛情——首先，問愛是用來說的還是用來做的，不管男孩如何回答，女孩接下來都可以說那你用行動證明你的話，如果男孩說可以，女孩就可以更進一步的說既然這樣，你打算送我喜歡的東西來證明你對我的愛嗎？然後就可以更深入的問是準備送手機還是送電腦之類的話語……
銷售人員和顧客之間的溝通也是如此。如果一個銷售人員直接就問顧客有沒有時間，顧客一句“沒有空”就把銷售人員的後路全堵了，根本就無法繼續溝通了。
在溝通過程中，一種意思該用什麼話表達出來非常關鍵。不知大家有沒有注意到，銷售人員麵對顧客時，經常會說“打擾您了”、“打擾您幾分鍾可以嗎”之類的話。其實這類話顧客在心理上是很抗拒的。但是如果改為“您好，這是一些非常重要的信息，我想您能夠花幾分鍾來了解好嗎”這樣的表達方式和前者的效果是完全不一樣的。有的時候說“這個商品您放心地用吧”也沒有說“您盡管放心”、“您完全可以放心”這類話更有效果；“您使用該產品非常地安全”要好過於“您使用該產品不會冒任何風險”；“接受我們的推介您一定不會後悔的”可以用“您肯定會從我們的推介的服務中收獲利益或者受益的”來替代；“這項投資在三個月您一定可以收回成本”則可以改為“這項投資在三個月後您都可以盈利”；“不，您錯了”則應該用“我了解您的意思”來替代……
由此可見，在溝通的時候盡量不要用帶有負麵意義的詞，而是把這樣的詞彙所想表達的意思轉換為正麵的詞彙表達出來。這樣在溝通的時候，就使顧客在心理上更容易和銷售人員產生親近感，也就更容易接受銷售人員的推介。
在溝通的過程中，有四句重要的話，銷售人員可以把它們當成口頭禪經常講。所謂“禪”就是一種簡單而又能夠經常使用且會收到很好效果的語言，這四句話就是：“您真不簡單”、“我非常欣賞您”、“我非常佩服您”、“您非常獨特”。這四句話是最能夠打動顧客心靈的極具震撼力的話語。比如說麵對的顧客是一位經理，不管他做什麼，作為銷售人員的你就要學會說：“經理您非常不簡單，這麼年輕就做總經理”；“您的為人我非常欣賞”；“您在北京白手起家，才幾年就創業成功，我非常佩服您”；“您真的很獨特，品味特別高，這套衣服穿上去非常獨特，比電影明星穿著還好看”……當你學會適時地表達出這幾句話後，顧客一定會非常開心，開心了就容易達成交易了。