我們在熟悉自己的產品和公司時，要考慮顧客真正需要什麼，滿足顧客的需要才能實現銷售。
首先，顧客總是在追求一種物廉價美的感覺。我們一定要清楚這句話——他是要一份感覺，不是要真的把價格壓到最低。
舉個例子，比如說我們一套產品是600塊錢正常賣給顧客，但是一定要跟顧客說因為今天是第一個開張，一開門你就是我的第一個顧客，所以我600塊錢給你；因為我今天這個店關門最後要休息了，您是最後一個，所以才600塊錢。因為今天是星期一，因為今天我心情好，因為今天我們老板給了我指示，因為今天廠家有了優惠政策才600塊錢，因為今天是什麼節日，母親節、父親節或者星期天或者是元旦……
我們一定要加一條，就是這種感覺讓他感覺到我占了便宜，這是顧客最需要的。我們跟顧客講話，一定不要把價格降下來，但是讓他感覺到我今天買這個產品是占了便宜的，是感覺很好的。
第二，顧客最喜歡優雅。第一次坐飛機給我留下了深刻的印象。當時我是帶著一種忐忑不安的心情進去的，當我走進機艙的過道，就看到航空小姐朝著我微笑。當時感覺很親切，令我有一種似曾相識的感覺——這個笑容猶如我初戀的女友的一樣。但是，後來仔細一看，發現她對誰都是一樣的，我隻不過是自做多情；坐到位置上的時候，有一些緊張感，空姐非常細膩而優雅，她的每一句話我備感舒適。她柔和的問我：“先生需要我服務嗎？”因為當時我正不知如何係安全帶，如果她說“先生，需不需要我幫你係安全帶”，那我會被旁邊的人發現我是第一次坐飛機，我會覺得很丟人。所以，我很默契的，暗示了一下後，她靠到我這個位置幫我係上安全帶，走的時候還對我回眸一笑。說實話，我以前不知道這個詞語的含義，但是那一次我感覺到她的那種優雅讓你感覺到很親切的感覺。我記得將近5年，我很多次都會夢到這個場麵，這也是今天我為什麼成為南航金牌會員的原因，可能就是源於第一次乘坐飛機她留給我優雅的感覺。所以我們麵對顧客的時候，如果當我們給顧客留下一種優雅的形象和氣質時，顧客會終身難忘的。
第三，營造環境氛圍。我們一定要記住，店麵也好，服務場地也好，一定要幹淨、清潔。我們去肯德基和麥當勞吃東西有沒有發現他們的服務員每隔3分鍾都要擦桌子、擦玻璃——即使看不到灰塵也要去擦？這實際上就是在告訴顧客：放心吃吧，我們這裏很幹淨的！除了清潔，顧客對環境還有什麼要求？要一種能讓他產生愉悅之情的環境。我們人人都有追求快樂、逃避痛苦的心理，所以，我們不管用何種方式，隻要能夠把顧客逗得開心，就成功了一大半！不相信你去試試看，如果你能夠讓顧客在你麵前開心的笑，我相信它一定會跟你做一些業務的，一定會接受你的服務的！人在放開的時候，在開心的時候，他是沒有任何的免疫力的。這時候錢對她來說已經不存在了，它已毫無分量可言了。因此說人是在感性的時候才有消費的意識。
星雲老師進過一個案例：一個老媽媽，有一次去房外倒垃圾，突然看到4個仙風道骨與眾不同、氣宇軒昂。老媽媽非常好奇：這些天仙從哪裏來的？於是她就好奇的問：“老先生，你叫什麼名字？從哪裏來？”有一個老先生說：“我叫和諧老人。”那另外一個叫成功老人，還有一個叫財富老人，還有一位老人叫平安老人。那麼這個老媽媽心想，這四位老人能不能到我家去坐一會兒，讓我們也能粘粘福分、榮耀？那四位老人看到老媽媽這麼有誠意，便說可以，但是有一個要求，每次隻能去一個，老媽媽一想這麼重要的事情，得回去問問老伴，看看叫誰進去。她老伴就說把成功老人叫進來，可是兒子卻要叫財富老人，兒媳婦要平安老人，正不知如何選擇的時候，小孫女說話了，她說：“奶奶，我要叫那個和諧老人！”因為小孩與世無爭，並且她天真真誠，大家都願意聽小孩的話，所以大家根據小孩的要求讓和諧老人進來，可是當和諧老人進來的時候，財富平安還有成功他們都跟進來了，老媽媽就問話了：“剛才您不是說隻去一位嗎？怎麼現在4位都來了？”和諧老人說：“老媽媽你可不知道，隻要我和諧老人去哪裏，他們都要跟上來的。”