保險營銷成功人士千千萬萬，不勝枚舉，他們的成功與他們的努力是分不開的。他們每個人都有自己的人生故事，每個人都有自己的酸甜苦辣，他們每個人的經曆都足以讓保險推銷員熱血沸騰！我們應該以這些前輩為榜樣，不斷開拓、努力進取，最後像他們一般獲得成功。下麵選取的隻是一小部分成功人士的追求之路，希望能給推銷員們帶來精神上的鼓勵。
△推銷自己：保險推銷之神原一平事業的起步之戰
原一平簡介：
原一平是日本明治保險公司的推銷員，連續15年推銷業績全國第一，擔任日本績優保險推銷員俱樂部名譽會長、美國百萬圓桌終生會員，榮獲日本天皇頒贈的“四等旭日小綬勳章”，被譽為“推銷之神”。
原一平取得的成就完全是靠自己一步一步拚出來的。剛開始推銷的時候，由於缺乏經驗，他經常忍饑挨餓，但這個相貌平平的小個子卻永不服輸。“他們從未教我推銷保險的技巧，他們教導我認識自己、改造自己、喜歡自己、抑製自己，最後有效地把自己推銷出去。”這是原一平在日本明治保險公司的最大收獲。
日本明治保險公司是隸屬三菱財團的一家公司，在明治保險公司10位董事中，三菱財團占了六位，三菱財團的董事長串田萬藏也是明治保險公司的董事長。有一天，原一平突發奇想，“三菱財團一定融資和投資了許多公司，串田萬藏也是我們保險公司的董事長啊，我若能取得串田董事長的介紹信的話，天啊！我不敢想象了”。
當時有一家名叫日清的紡織公司是由三菱銀行資助的，該公司的總經理名叫宮島清次郎。
“好，就請串田董事長將宮島先生介紹給我吧。”
想到這裏，他坐立不安，於是，立刻開始行動。首先，他去找公司的業務最高主管――常務董事阿部章藏先生。
由於公司層層負責，雖然他進入公司已經7年了，但也隻是看過阿部章藏先生的照片而已。
原一平恭恭敬敬地向阿部章藏先生說明他的“偉大計劃”。
然後，原一平向他請求說：“這個計劃請常務董事指教，並請您協助取得串田董事長的介紹信。”
阿部章藏先生開始嚇了一跳，但隨後告訴他：“你的計劃很好，如果你的計劃可以成功，我也很高興。我們公司雖然隸屬於三菱財團，但有些情況你並不了解。”
阿部章藏先生又說：“當初三菱財團投資明治保險時，講明了絕不會介紹保險，所以，如果我代你向董事長請求介紹信的話，可能我明天就被革職了。”
聽完阿部章藏先生的話，原一平非常失望，他不理解三菱財團當初投資的時候為什麼會有這項奇怪的條件，難道他原一平的夢想就此破滅了嗎？
但原一平絕不是輕易服輸的人。
“請問常務董事先生，我可不可以單獨去見董事長，直接向他請求呢？”
阿部章藏先生愣了一下，隨後用他那明亮的眼睛凝視了原一平許久，也許是被原一平的精神所感動，就對他說：“那你去試試吧。”
雖然短短一句話，但給了原一平莫大的信心和勇氣。
阿部章藏先生還透露：“串田董事長平常都呆在三菱總公司，他每天大約上午9點在那裏上班。”
阿部章藏先生還半開玩笑半認真地說：“你可別告訴串田董事長是我介紹你去的哦！”
幾天後，原一平懷著一顆期待而又緊張的心去拜訪串田董事長。9點整，他被帶進會客廳，會客廳鋪滿了厚厚的地毯，還有幾張大沙發。
從上午9點到11點，他在會客廳整整等了兩個小時，不由自主地在沙發上打起了瞌睡。好幾次，他警覺地醒了，發現董事長還沒來，便又繼續打瞌睡，最後竟然睡著了。
原一平覺得肩膀被人推了一下，立刻驚醒了，眼前出現了那個照片上他早已熟悉的麵孔，還有兩個助手，三個人居高臨下地凝視著他。
串田董事長劈頭就問：“你找我什麼事？”
原一平在熟睡中突然驚醒，事先準備好的台詞早已忘得幹幹淨淨，他結結巴巴地說：“我……我是明治保險公司的原一平。”
不等他把話說完，串田董事長又大聲來了一句：“你到底找我什麼事？”
“我要去訪問日清公司的宮島清次郎，想請你幫助我，給我寫一封介紹信。”
“什麼，保險是什麼玩意兒，也需要我來介紹嗎？”
原一平突然覺得有些憤怒，他等了兩個多小時，董事長竟然說保險是什麼玩意兒，加上他從熟睡中被驚醒，思路並不清晰。
他向前跨了一步，衝口而出：“你混帳，你還是不是我們保險公司的董事長？公司不是常常告訴我們推銷保險是神聖的工作嗎？你怎麼可以說保險是什麼玩意兒？”
當他說完，怒氣衝衝地奪門而出，剩下串田董事長三個人在那發呆。
衝出大門後，他被自己嚇了一跳，隨即後悔不已，自己偉大的計劃就因為自己一時衝動而徹底破滅了，並且飯碗也肯定保不住了，想到這裏，淚水忍不住掉了下來。
好漢做事好漢當，回到公司，原一平如實向阿部章藏先生彙報了詳細經過，他鄭重地向阿部章藏先生先生道歉並提交了辭呈。
原一平剛把話說完，阿部章藏先生的電話響了。
不知是誰打來的電話，隻聽阿部章藏先生必恭必敬地回答：“原一平嗎？他就在這裏。”
原一平猜想電話肯定是串田董事長打的，反正就是辭職，無所謂了。
阿部章藏先生終於接完電話，哈哈大笑：“這是串田董事長的電話，他說剛才三菱總公司來了一個非常厲害的年輕人，嚇了他一大跳。畢竟，董事長胸襟寬廣，他太偉大了。”
阿部章藏先生告訴他，他大罵董事長後，董事長仔細思考，發現他的話有道理，他自認為對保險有偏見，看不起保險業務，現在發覺，既然已經涉足保險業，就應該轉變觀念，積極推動保險業務才對。
阿部章藏先生拍著原一平的肩膀說：“董事長告訴我，明天召開高級主管會議，要把三菱關係企業的員工退休金全部轉到明治保險公司，他還誇你是一個優秀的推銷員呢！”
過了幾天，串田董事長派了專車接原一平到三菱銀行，他拍著原一平的肩膀說：“你很有勇氣，公司需要你這樣的年輕人，明治保險公司要拜托你了，你任重而道遠啊！”
隨後，銀行的加藤常務董事陪同原一平一一拜訪了三菱銀行的各個分行。每到一個分行，加藤常務董事就會說：“這是明治保險公司的原一平先生，凡是他需要的客戶，不管多麼重要，都介紹給他，這是串田董事長的命令。”
漸漸地，原一平的名字在三菱銀行個係統裏傳開了，原一平也就開始了他的成功之路。
△呂啟彪連續舉績621天
呂啟彪小檔案：
1996年10月1日加入中國人壽廊坊分公司；
2007、2008年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎；
中國河北省保險協會十大明星；
中國人壽總公司精英俱樂部銀星會員。
這位自認平凡的業務人員卻做出了不平凡的事：連續621天簽約新保單，為3000多名客戶提供服務。入行以來，獲得榮譽無數的呂啟彪常常說：“我還不能算成功吧！更沒有資格談成功者的經驗……”然而，這位自認“非成功者”的業務人員，是如何走出不平凡的經曆呢？
大浪淘沙，“真金”自留。
1996年大學畢業後，呂啟彪被分配到中國廊坊市勞動局工作。上了大半年班，有人動員呂啟彪從事保險。雖然他對保險一無所知，但聽說保險是能展現才華、實現自己夢想的事業時，一直不喜歡原來的工作體製，早就想出去闖的他有些心動了，經過一番考慮後，辭掉了原來安穩的工作，一頭栽進保險業。
家人起初很反對，覺得保險這個行業如大浪淘沙，多少人進進出出卻沒幾個能闖出名堂，哪有之前的工作安穩。呂啟彪卻認為大浪淘沙、真金自留，是金子在哪裏都會發光，他就是想看看自己究竟有多大的潛力，能不能在保險這個行業闖出一片天地。
廊坊市是位於天津與北京之間的小城市，人們生活水平不高。在這裏，呂啟彪也沒有什麼親戚朋友，所以一開始從陌生拜訪做起。年輕氣盛的他，雖有滿腔熱血，但是既不懂保險也不懂營銷，更沒有什麼話術，隻會跟人講保單條款，結果可想而知。
看著一同入行的夥伴都有了成績，自己卻一無所獲，呂啟彪沒有放棄，他不斷檢討自己的缺點、研究別人的長處，然後不間斷地拜訪，把每天遇到的挫折和拒絕都當成寶貴的財富，回來後反複總結。經曆多了，開始擷取經驗，時間一長，也就有自己獨特的銷售方式。逐漸走上正軌之後，他發現原來銷售也不是那麼難，隻要邁出第一步，後麵的路也就好走了。
從什麼也不懂的新人到今天的銷售高手，回頭看走過的路，呂啟彪說，做新人最重要的是“不懂一定要學，不知道一定要問，不喜歡也要努力去做”，一定要有堅韌不拔的精神，遇到挫折不輕言放棄。當把不喜歡變成喜歡後，就會發現其實營銷很簡單，隻要用心去打動別人就行了。
一生的遺憾，堅定從業信念。
入行之初發生的一件事情成為呂啟彪一生的遺憾，甚至讓他愧疚至今。一位四十多歲的客戶為自己的丈夫和兩個孩子都買了保險，唯獨沒有為自己買。呂啟彪當時對客戶說：“年近五十歲，正是婦女比較容易得病的時候，您應該為自己買一點保險。”客戶卻推說自己還有事情，讓呂啟彪過一段時間再來，他也就沒再堅持。
遺憾的是，第二年他再去找這位客戶續繳保費時，得知客戶在毫無征兆的情況下竟然罹患直腸癌，並且全部的積蓄都花在治病上。匆匆趕往醫院的呂啟彪，看到對待自己如親兒子的客戶身上插著許多根管子，內心非常難過，他悄悄給客戶留下500元，然而帶走的卻是深深的自責。“當時，客戶並不是因為經濟原因而沒有買保險，如果當初再多拜訪一次，如果當初再多說幾句話、再多耐心地講解幾分鍾，也許就可以讓客戶改變態度了……”
這件事情對他的影響很大，總覺得自己沒有盡到一個保險營銷人員的職責，導致客戶家庭陷入困境。這件事讓他更堅定了從業的使命感，以後不管遇到什麼人，也不管別人以怎樣的眼光看他，他都堅持跟人談保險，幫助人們建立保險觀念。“我的能力有限，不可能讓每一個人都擁有正確的保險觀念，但我希望至少能讓身邊的人都擁有足夠的保障。”
連續621天舉績奇跡。
從2006年5月10日到2008年1月20日，呂啟彪堅持連續舉績整整621天。奇跡的背後，是一般人難以想象的艱辛。
2006年，入行整整10年的呂啟彪一度對自己產生懷疑，他懷疑自己在行業中還能堅持多久，還能不能繼續保持輝煌？在保險業，他要做一顆恒星還是轉瞬即逝的流星？抱著這樣的想法，呂啟彪決定開始連續舉績，他想通過連續舉績來激勵自己不斷前進。第一個月，因為有之前累積的客戶，目標很輕鬆就達成了，在團隊夥伴的鼓勵下，呂啟彪堅持下去。
直到連續舉績第100天的時候，他覺得應該紀念一下這個日子，因此，他找單位的分公司經理簽下一張保單，“對您來說，您簽了這張單後，就成為我的客戶，今後我要為您服務；對於我來說，這一張保單也非常重要，因為它是我人生新的起點。”經理非常支持呂啟彪，很痛快地簽單，並對他說：“你能堅持100天，就一定能堅持200天、300天……”
當這個記錄的數字增加到621的時候，呂啟彪卻決定讓它成為永遠的紀錄。那天，73歲的父親把他叫去，提出了一個讓他難以拒絕的要求：“兒子啊，你的夢想已經實現了，現在也可以放棄了，有時候放棄也是一種美，以後就多抽點時間陪陪我吧。”都說男兒有淚不輕彈，為了連續舉績，呂啟彪整天在外展業，曬得臉上皮膚脫皮時，他若無其事；偶爾碰到不理解的客戶，遭到拒絕、甚至羞辱，他也隻是一笑而過。可是望著父親哀求的眼神，呂啟彪再也忍不住了，臉上兩行熱淚滾滾而下。自從加入保險業後，他將所有的精力都放在工作上，一年裏難得抽空陪父親吃頓飯。眼看著父親身體一天比一天差，他便決定不再刻意追求連續簽單，隻為有更多的時間陪年邁的父親吃頓飯、聊聊天。
鬼門關前走一回，見識拚命性格。
2007年8月，正當呂啟彪全力以赴、挑戰極限的時候，一個誰也沒料到的意外突襲而來。他在家裏被劫匪用匕首砍傷了頸動脈，當時血流如注，生命垂危，送到醫院後，經過5個小時的急救，才把他從鬼門關給拉了回來。主治醫生事後對他說：“我做了這麼多年醫生，還從沒見過病情像你這麼危險的病人，傷口要是再深那麼一點點，你可就沒命了。”
昏迷好幾天，呂啟彪清醒後第一句話就是：“我還有3張保單沒有簽，今天是誰負責幫我去簽單？”聽到這句話，在場好多人都哭了。因為受傷嚴重，他不太方便說話，於是讓秘書幫他去找客戶簽單。這麼艱難的情況下，呂啟彪住院一個月還做了37張保單、期繳保費近20萬元。
醫生囑咐他，這麼嚴重的傷至少要在家休息一年。可是他出院後在家才休息了兩天，就瞞著主治醫生回到工作崗位，開始新的拜訪。直到現在，呂啟彪每個月都必須抽出一個星期的時間去醫院輸血。每次去醫院，那些已和他成為朋友的醫生們都問他最近休息得如何，呂啟彪每次都大聲回答：“挺好的！”醫生們不知道其實他一直在努力工作，也不知道他依舊是業績第一名。
保險改變了呂啟彪，也讓他實現了很多夢想。對保險，從不了解到了解，從喜歡到熱愛，他一路走來，飽嚐酸、甜、苦、辣，卻也讓他擁有了充實的人生。展望未來，呂啟彪希望自己能從頭做起，爭取每年都成為國際龍獎IDA會員。
成功座右銘：
對於工作，付出總是會有回報的，隻是時間早晚的問題；
永遠保持一顆熱情的心，不斷地去創造夢想；
累積經驗，找出不足，成功的路就離你愈來愈近了；
信念就是一種力量，它能夠不間斷地鼓舞你，不斷告訴你該怎樣去做；
執著是一種精神，它體現在永遠向前；
愈想放棄的時候愈是自己該堅持的時候；
不怕競爭，就怕自我放棄；
達成目標不叫成功，超越目標才叫成功。
不斷地超越自己，才能成為一位真正的高手，和受人尊敬的保險業務人員。
――呂啟彪
△勇於戰勝自己：克裏蒙？斯通如何邁出第一步
要想成功，就必須克服恐懼，樂觀地麵對艱難，不懈地努力工作。
克裏蒙？斯通，美國最有錢的人之一，美國聯合保險公司的董事長。他說他成功的奧秘是一種叫做“積極人生觀”的東西。斯通生於1902年，童年時家在芝加哥南區。他曾賣過報紙，斯通賣報時，有家餐館把他趕出來好幾次，但他還是一再地溜進去。結果他的屁股被踢得很疼，口袋卻裝滿了錢。那些客人見他這樣勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再踢他出去。
這事不免令他深思：“哪一點我做對了呢？”“哪一點我做錯了呢？”“下次我該怎樣處理同樣的情形呢？”他一生中都在這樣問自己。
斯通很小時父親就去世了，他由母親撫養長大。他母親對他個性的形成有著很深的影響。
斯通的母親替人縫衣服，幹了好幾年，存了一點錢。還在小克裏蒙十幾歲的時候，她就把錢投到底特律的一家小保險經紀社。這個保險經紀社替底特律的美國傷損保險公司推銷意外保險和健康保險：每推銷出一筆保險，它就收到一筆傭金――它唯一的收入。它僅有的財產是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室。推銷員隻有一個人，那就是斯通的母親。她第一天一點成績也沒有，然後，她來到底特律最大的銀行，一位高級職員買了保險，又準許她在大樓裏自由走動，結果那天共有44個人向她買了保險。
這個經紀社發展起來了。斯通16歲念中學時那個夏天，他也試著出去推銷保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍，但是他犯怵了。這時，當年賣報紙的情景又重現在他眼前，於是他站在那棟大樓外的人行道上，一麵發抖，一麵默默念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做！”
於是他做了。他像當年賣報紙被踢出餐館那樣壯著膽子走進大樓。他沒有被踢出來，每一間辦公室他都去了。那天，隻有兩個人向他買了保險。以推銷數量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術方麵，他收獲不小。回家的時候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經不錯了，他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。
第二天，他賣出了4份保險。第三天，6份。他的事業開始了。
那個假期及後來放假的日子裏，他繼續替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創造了一天10份的好成績，後來一天15份，20份。他分析自己：為什麼成功了？他終於發覺，因為他有了“積極人生觀”。
他還是個中學生，但每天賺的錢已經比校長的還要多，因此他辦了退學手續。
不過他之後還是把中學的課程補完，拿到了文憑；他還進了大學法律係，但沒有念完。
他走遍了密歇根，每天的平均紀錄是30份，在有些城市達40份。不管怎麼說，他的PMA的確是相當有效的。
20歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經紀社――“聯合登記保險公司”，全社隻有他一人。他決心使這個公司辦得跟它的名稱一樣堂皇。開業的第一天，他銷出了54份保險。開市大吉，斯通信心十足。然後開始在其它地區擴展，事業一天比一天興旺。而有一天，幾乎叫人不敢相信：創造了122份的紀錄！經過了4年的自我訓練、自我策勵之後，他達到了幾乎是不可能達到的目標。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續下去，不必再花力氣，傭金滾滾而來。
早期的成功使斯通得出了一個原則：開始的時候不要圖快，要把根基打穩，一切都要靠自己。
現在他有辦法招收其他的推銷員了。他在芝加哥一家報紙上登了一則招聘廣告：“學習的絕好機會……”僅伊利諾斯一州就有許多人回信應征，他從中挑選了一些。
他在威斯康辛州和印第安納州雇了幾個人，開辟了一攤。接著，又在其它州招人。他向東、向南、向西擴展他的事業。到20年代末期，從東海岸到西海岸，他雇用了1000多人。每州都有一名推銷總管，領導推銷員，他自己管理各地總管。後來又在芝加哥設總部，總部之下的幾個副職幫助斯通主管全盤，那時斯通還不到30歲。
但那時候，整個美國籠罩在經濟大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路：大家都沒有錢買健康保險和意外保險，真有錢的人又寧願把錢存下來以防萬一。這一段艱難時光給斯通添加了幾條如何對付困難的座右銘：“如果你以堅決的、樂觀的態度麵對艱難，你反而能從中找到益處”、“銷售是否成功，決定於推銷員，而不是顧客”、“一切決定於推銷員的態度，而不是顧客。”
為了證明他說的不是空洞的口號，他走出辦公室，直往紐約州去推銷了。在經濟大恐慌最嚴重的時期，他每天成交的份數，竟與以前鼎盛時期的相同。
1938年底，克裏蒙？斯通成了一名百萬富翁。
他現在覺得也許自己該組織個保險公司了。他找到了一個似乎十全十美的計劃。一度很賺錢的賓夕法尼亞州傷損分司因經濟恐慌停業了，公司的擁有者欲以160萬元把它出售。斯通感興趣的是它的潛在價值――它仍擁有35個州的營業執照。第二天，他就前往巴爾的摩去找商業信托公司的人――傷損公司的擁有者。
“我要買你的保險公司。”
“好的。160萬塊錢，你有這麼多錢嗎？”
“沒有。但是我可以借到這筆錢。”
“跟誰？”
“跟你們。”
在幾度唇舌交鋒以後，商業信托公司還是同意了。
它成了今天克裏蒙？斯通王國的一個基礎。當初的小保險公司一步一步變成了今天巨大的美國聯合保險公司，現在它的經營範圍不但包括美國，還伸展到國外，1970年的銷售額是2.13億元，擁有5000名推銷員，每一個推銷員都懂得PMA。據最近的統計，這5000人中有20人是富翁。
△保險名人訪談 劉朝霞：成功的終極奧秘――堅持
保險皇後劉朝霞：
她是中國保險業十大明星之一；
她是中國人壽全國形象大使；
她是中國人壽全國精英俱樂部主席；
她是中國人壽深圳精英會會長；
她是世界華人保險大會講師金龍獎得主；
她是美國百萬圓桌會（MDRT）頂級會員（TOT）。
訪談摘要：
主持人：請問劉老師您做大單是因為你的市場好，還是因為別的？如果市場是在一個並不是很發達的市場，您怎麼去做大單？
劉朝霞：這個問題問得很好，其實我一直說這麼一句話：成功的人是給自己找個方法，而失敗的人是給自己找個借口。在我做期繳保費10萬的時候，沒有人知道我們的市場客戶期繳保費能有10萬；我做50萬的時候，並沒有想到有個客戶可以交100萬；做100萬的時候，也沒有想到期繳保費可以達到500萬；而當今天我能夠做到期繳保費500萬的時候（我指的隻是一張單子），那我知道，這個市場還很大很大，隻是我沒有發現而已。其實你們是一樣的。我原來做1000多、2000多、幾萬塊錢的單，我覺得是一個非常大的單子了。但是，我今天做了才知道，其實每個地方它的市場都是很大的，看你自己怎麼去找。我原來並沒有車、沒有司機、沒有秘書、沒有我這個品牌、沒有我的朝霞理財服務中心，我沒有谘詢，我沒有服務卡，我也沒有做過客戶俱樂部活動，這些都是我做保險後才建立起來的。所以，市場都擺在你的麵前，就看你如何去開發和去爭取。
主持人：當你有挫折、困難和壓力的時候，你是怎麼調解過來的？
劉朝霞：其實保險業裏頭，如果說你沒有受過挫折，或者說你沒有受過打擊，那你是很難成功的。我每次都是從挫折打擊中爬起來的。在這8年裏，我相信每個同仁都是一樣的，他會受過很多很多不同程度的打擊。但是我剛剛跟大家說過，這個行業是我別無選擇的行業，我從來沒想過我要放棄它，我隻知道你做這個行業，你必須去承受這些東西，隻要慢慢走下去，自然你也會堅強起來。我一直記住我們經理說過的一句話：“你做了保險，你一定要學會3分鍾去調整你的情緒，很快就會過去的，如果你要是沒有這種心態的話，你還沒有具備做保險的這種基本素質”。
主持人：請劉老師講一下您的生涯規劃。
劉朝霞：在1997年我參加亞太壽險大會的時候，我的感覺就不一樣，所以說每個時候和每個時候的規劃會不一樣。當時很多前輩如柴田合子、陳明利、梅蒂等在一起交流，他們都在講：哇！這個保險的真諦多麼的崇高。梅蒂大致有十幾座農場，他非常富有，當時有六十多歲，他依然對賣保險樂此不疲。他講得非常高深，講到這個行業對他的重要，客戶對他的重要等。我說關鍵是賺錢，我根本不相信當時對我的未來的規劃，所以說當時的規劃目標是比較現實一點。至於現在的規劃，我根本沒有想過跟任何人去爭第一名和第二名。可能因為我的服務比較好，專業知識相對強一點，很多時候業績就來了。我根本沒有競爭這些東西，我覺得對於第一名、第二名、第三名什麼的，我的使命、我的責任已經不放在這裏了，我真的希望我身邊認識的人和每一個客戶得到更好的保障、得到更好的服務。雖然房子、車子、現金對我來講都不是問題，我有很大的房子、很好的車子、有不少的存款、有很多的保險，這個對我來講真的是誘惑不大。我跟媒體說過：我們有這個責任和使命，幫助更多的人成功，這是我們共同的目標，也是我未來付出更多努力要做的事情。
主持人：請問如果我不想做組織發展，隻是做行銷，能否長久地在保險行業繼續下去呢？
劉朝霞：全球MDRT國際圓桌會議每年都有七千多人，他們大多是做個人業績的，沒有發展組織。但是如果你選擇了組織，要義無反顧地發展組織；如果你選擇了個人業績，那麼你就要全心全力地把個人業績做好。哪一樣都可以做好，主要是你的信念在哪裏。如果你隻是想謀取自己的利益或者說你是按照自己的意思去做，沒有這個使命、沒有這個責任、沒有遠大的胸懷，沒有想過對這個行業負什麼責任，那麼你什麼也做不好，所以做組織跟做個人業績都能成功，關鍵是你自己的定位要非常準確。我做這麼多年，做的個人業績要多一些。我的理財服務中心兼有幾個總監，所以我發展了團隊，團隊有幾大總監在那裏頭控製著，所以團隊發展得很好，而我的業績又提升了很多，我本身一點都沒有耽誤到個人的業績。我的體製跟大家走的不太一樣，可以說我的團隊是二十一世紀比較符合要求的團隊。
主持人：我曾經簽過一張大單，可是當我給她送保單的時候，她說她的丈夫不同意還是退掉了。對一個人同意、一個人不同意的家庭投保情況，你是怎麼去處理的？
劉朝霞：這種情況我經常碰到。要麼是太太不同意，要麼是丈夫不同意。那嚴格上說，我的選擇是麵對。我們有的先生買了保險，我沒見到他太太，她太太不同意，尤其我是個女的，產生了很大的障礙，那麼我盡量多去見他太太。我很多時候是先認識了先生，後來我這個五百萬的單子期繳也是個太太來的。我的客戶檔案裏原來是男士多，後來都是女士多，因為那些成功的男士太忙了，他沒有時間，後來他太太反而很容易把它簽下來了。有個老師說得對，你有什麼東西吸引他，所以出現這種問題的時候，你一定找她先生，跟她先生談，你為什麼不需要這個保障、你為什麼不需要這個保險。首先你不要給他壓力，我說你做不做這個保單並不重要，重要的是我想了解一下原因，是因為你不信賴我、還是不信賴保險公司？還是你覺得你不會老、還是覺得你不會病、還是覺得你不會有任何事情發生？如果你告訴我你不會老、你不會病、你也不擔心你的家裏沒有生活費，你也不擔心你的生意，或者說你不擔心你的工作有什麼變化，你又長生不老，什麼都不擔心，當然你是不需要這份保險的，是不是？其實我覺得這個能解決你的問題，能夠解決你的後顧之憂。有規劃的人，跟沒有規劃的人是不一樣的，有個口號說：你不理財，財不理你，所以我覺得你是非常需要這份保單的。你要告訴他能夠給他什麼幫助，能給他解決一些後顧之憂，能圓他什麼夢，說清楚給他聽，那這樣子的話，再來針對他的問題給予解答。
主持人：因為以前在保險業裏存在一些不良的競爭，影響了社會公眾對保險營銷職業的看法，以你這種敬業，如果你做別的可能你也會做得很好，為什麼你一直堅持做保險，而不是選擇做其他行業？
劉朝霞：從1996年走進保險行業，到現在還是有很多人勸我轉行，我相信我們這個行業的前輩或者說是跟我差不多時間的，或者說三四年，四五年的，也會出現這種情況。人是有價值的，不同的時候會有不同的價值。我記得我剛做保險的時候，人家出到五千塊來請我，他們說：你在我們公司做公關部部長，因為你很敬業，我給你配個車。當時我不懂分析，就咚咚跑回去問我上司，上司就問我：他能給到你多久呢？我說：不知道啊，起碼他現在可以給我啊。再問：他能給你一輩子嗎？這車是屬於你的嗎？我說：肯定不是我的啦，他說那就對了，那你自己考慮去吧。
接著會有很多很多的誘惑，比如傳銷公司經常拉我，還有很多外資公司，他都是這樣跟我說的，你過來我這邊吧，我先給你一千萬，叫做什麼過橋費吧，還有年底再有給你多少錢。也有人說：你這麼傻，認識這麼多大官，認識這麼多企業家，如果你去搞個代理，你把哪個領導搞定，大把地掙錢。我跟他說每個人的追求都不一樣的，每個人的信念也都不一樣，我們保險人，隻有我們自己才知道，有些東西是用錢和高官代替不了的。比如說，我們的客戶有的時候拿給我50萬保費，連收條都不要。有的期繳保費是現金來的，他進銀行取款70萬給我交保費，都是20年期繳，我覺得他的利息比我們公司的回報還要高，但是他確實做了，這些東西你是用錢來衡量不了的，即便是當官的能體現這種價值嗎？所以說我連談都不想跟他談。
我覺得有三樣東西是不可以忽視的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，還是公司造就了你？我覺得有了保險公司才有了我們，所以我們要懂得感恩；第二是你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪裏，無論在華大也好、在亞太壽險大會也好，或者在MDRT演講，我都會感謝我的經理，感謝我的主管，因為是他帶我走進了這個行業；第三，不管發生什麼事情，我覺得我都能堅持下去。是什麼原因呢？是太多的責任，是因為客戶對你的這種信賴。所以我在這裏跟大家說：這個行業我會做到我閉上眼睛！
主持人：請問劉老師，每個人的時間都是有限的，你是如何打造你的精英團隊的？
劉朝霞：其實我在8年前的時候，一直就沒想過增員，因為我總是認為增員太麻煩了，而且我並不想拿組織發展去賺取我的利潤。後來，我在2003年悟出一個道理：個人的成功不叫成功，團隊的成功才叫真正的成功，你隻有幫助更多的人成功，你才能真正獲得成功。這樣並沒有影響我的業績，於是我決定打造一個頂級的團隊。我一定走精英製，現在我的團隊有一百多人，我希望有了量，再來提升質。我團隊在一年多的發展時間裏，成立了“朝霞理財明星發展委員會”。我不喜歡獨裁，我希望我們一年的大事全部由我們的委員會來決定。這一年應該怎麼發展？方向、文化、品牌是什麼？這些都需要大家來決定。
接著我們設了四大總監，都是不需要費用的。我在朝霞理財服務中心擔任市場總監，國內外市場的動態和客戶結構，這些都是由我來負責的；張晶是業務總監，她對業務是非常熟悉的，可行性報告、客戶服務調查表、一些計劃書的講解等，都是由她來負責的，她的產品課程講得非常好；我們還有個策劃總監，他負責什麼呢？我們經常策劃客戶聯誼會、創業說明會、產品說明會，還有感恩會、年會，相互之間的競賽等，全部由策劃總監去策劃，我們去執行；另外還有個培訓總監。我們還設了三個部：一個叫策劃部，由策劃總監來管；一個教育訓練部；還有個執行部。我們各負其責。你們會想，是不是要很多的費用呢？不，都是免費的。他為什麼會這樣去做呢？2003年我提出“複製朝霞”；2004年提出“再造朝霞”。我告訴我們組織的人：你隻有跟著大隊伍走，隻有不斷地創新才能發展好，才能立於不敗之地。所以你先講奉獻，他能感覺到進入這個組織成長特別快。而且我們給他的機會也比較多，有時候他有大的客戶，我會陪訪他，我會給到他一些這方麵的東西，而不是今天我給你發2000元錢，明天我給你發1000元津貼。難道你就真的是隻值1000元至2000元的人嗎？如果你隻值1000元至2000元你就不要做保險了。因為他要的是前途，他要的是前景，隻有學會了本領才有用的。所以說文化的建立不是一天兩天說出來的，也不是一天兩天喊出來的，需要時間去積累。剛開始會有難度的，但我對這個行業從來沒有產生過動搖、從來不會缺乏信念去服務好客戶。而且他們也看到了我的這種做法，因此我讓他們學習這種“朝霞精神”，因為這種精神值得他們去學習，他們也看到了結果，所以我們的隊伍發展起來就特別有活力。
主持人：請問您的促成比較均衡的是幾次，我想快點促成，有沒有什麼好的方法？
劉朝霞：我的客戶是分為幾類的，我感覺好了或者他對這個保險意識比較深了，我有時候一次就把他成交了；有的客戶我知道我可以做他一個非常大的單子，我就慢慢來。如果說我的保費都停留在5萬或者10萬那就比較好了，那一次、二次或者三次、四次就可以成交了；但是我的單子不斷的在提升，從幾千塊錢到幾萬、幾十萬、幾百萬，這樣子時間就不好確定了，大部分10萬、8萬的會停留在三四次左右。如果說一百萬以上，真的需要時間，有的用了幾個月，有的用了3年多，就是不同的單子用不同的時間來促成。張晶比較準確一些，她一般談客戶很怪的，她的單子比較固定，一般都是兩次促成，她都喜歡做10萬塊錢的期繳保費，能行就行、不行就走了，要不兩次她就處理掉了。
主持人：一個營銷夥伴說：“我可能要比你還辛苦，我做的保單件數也不少，但是憑我現在的件均保費與您比起來真是一個天上一個地下。”請問劉老師，您在客戶開拓、提高件均保費和客戶層次方麵，有什麼自己獨到的見解？
劉朝霞：他說他比我還辛苦，但你了解我的工作時間嗎？和我工作的一些夥伴非常了解我，我從來沒有太多時間在外麵玩或跟家人在一起。我在想，像我這樣的工作時間，三兩年裏你會感覺很辛苦，如果你真得能夠堅持十年八年，你都是這個樣子，壽險營銷就不是很難了，因為你已養成了這種習慣。
你覺得你保單很小，你的件均保費做不上來，你也許會聽說我的保費一張單子一繳就是10萬，100萬，500萬。但是你翻開我的曆史來看一下，或者你問我的同事，我在8年前做保單的時候，都是一千多、六千多，一萬多，沒有像其中哪個老師那麼幸運，一下子就接觸了那麼多大客戶，但是我慶幸，8年來我是非常持久的。我在國壽深圳分公司成為第一名，這第一名完全是靠一天天的積累，一點一滴腳踏實地做出來的，那麼你做到一定時候，自然就會提升。
主持人：市場競爭這麼激烈，請問您是怎麼樣做售後服務的？
劉朝霞：大家知道我有個朝霞理財服務中心，我為什麼要做這樣一個個性化的服務呢？因為我一直認為每個人都知道也明白自己需要保險，但是他為什麼會拒絕？其實並不是他拒絕保險，很多時候是拒絕保險公司的人。為什麼是這樣？就是剛開始的時候，什麼人都來做，很多保險人來了又走，沒有誠信，所以保戶對保險就沒有信心。我到世界各地參觀學習的時候，發現國外的服務跟我們國內的服務根本是兩個概念，我就想我不能改變整個中國，但是我自己有這個責任先做起來。我的服務是比較到位的，那也是後來積累的，我現在服務的渠道有好幾種：第一，我會不定期地去辦一些朝霞資訊，我們所有的客戶都能收到的，我給每個客戶寄過去以後，裏麵都附上一封信，他看到信以後心裏都甜滋滋的，因為我寫了很多他喜歡聽的。這個裏麵的話題有財經、有行業動態，還有時尚生活，還有客戶的一些廣告，每一期我都會給他們送去；第二，我會經常搞客戶俱樂部活動，我們是按照客戶的需求來搞這個活動，把他們聚集在一起；第三，我有會員卡，是跟銀行一起做的，是銀行客戶也是我的會員，我這個會員分為三星、四星、五星，那麼三星有三星的服務、四星有四星的服務、五星有五星的服務。客戶都會想盡辦法去跳星，跳星有兩種渠道：第一，加大保費；第二就是你給我獲取多少轉介紹，這個轉介紹成交了，你可以在這裏麵加星。四星、五星的待遇是不一樣的，我的卡裏都會有很多功能在裏麵。比如拿到卡以後，我可以組織他們去國外玩。千萬不要做反傭和一些不道德的事情，要麼你怎麼去做好服務。我現在續保率是100%，電腦裏都可以查到的，就是平時的積累；第四，我還有一個會所，我們跟客戶一起辦的，投資大概一個多億，我的客戶可以去那裏玩，去那裏消費，那裏有的是免費項目、有的是自費，所以這些都是我給客戶的一些服務。我不是想炫耀自己的服務，其實這些就看你的目標在哪裏，你是否要去這樣做。如果你說沒有理財服務中心、沒有車、沒有房，沒有這個沒有那個，那你是在給自己找借口。成功的人找方法，失敗的人找借口。
我不喜歡張揚，我有什麼車、住什麼房，其實做保險不是用這些來衡量的，而是你是否了解保險的真諦和你在這個行業的境界。很多人問我，你的收入是不是很高，我可以告訴大家，我的收入的確很高。我時時告誡自己：無論什麼領導大人物接見你，心態都要擺平，我就是保險公司的一個銷售代表，一個服務員。
你根本不用怕市場沒得做，真正的客戶還有很多很多可以去挖掘。在21世紀唯一沒有被開發的金礦就是中國，你怎麼說競爭這麼激烈。其實這種競爭是保險公司的競爭，跟你個人的競爭還是不太大的。公司競爭是有利的，有兩點：第一，他對我們的福利會提高，他會在乎我們；第二，他對客戶的利益會提高。你知道在香港業務員是多麼值錢嗎？你又知道外資是出多少錢來挖我嗎？隻要我到那個公司，他就給我一千萬，傭金額外給，還有給你一年賺的獎金，我覺得做保險，隻要你堅持了，你該有的你全都會有。所以就看你的信念是什麼、你的目標是什麼，你是否真地了解了這個行業。
△ 追求在於奮鬥：保險推銷大王齊藤竹之助的秘訣
齊藤竹之助簡介：
齊藤竹之助是日本20世紀60年代的著名推銷大王，1959年創下日本最高銷售記錄，成為日本首席推銷員。1963年，他的推銷額高達12.26億日元，成為美國MDRT協會的會員，昭和41年（1966年）任朝日生命保險公司總代理店經理。隨後四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續四次出席MDRT協會舉辦的例會，並被該協會認定為終身會員。
齊藤竹之助1919年畢業於慶應大學經濟學係，同年進入日本三井公司，後任三井總公司參事，1950年退休。1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險公司的一名推銷員。
齊藤竹之助進入朝日生命保險公司後，決定要成為公司首席推銷員。當時，朝日生命保險公司大約有兩萬名業務員，年過半百的他要脫穎而出，談何容易？