為了實現這一願望，齊藤竹之助促使自己更加努力地工作。
早晨5點鍾一睜開眼，齊藤竹之助立刻開始一天的活動：躺在被窩裏看書，思考推銷方案；6點半鍾往顧客家掛電話，最後決定訪問的時間；7點鍾吃早飯，與妻子商談工作；8點鍾到公司去上班；9點鍾出門去推銷；下午6點鍾下班回家；晚上8點開始讀書，反省，安排新方案；11點準時就寢。
這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。這種緊湊而富有成效的工作節奏，最終在不懈的堅持之下，促使齊藤竹之助獲得了巨大的成功。
為何選擇成為保險推銷員
那是在昭和二十六年（1951年）的夏天，齊藤竹之助來到當時位於東京“丸之內”的朝日生命保險公司總部，拜訪在慶應大學時期的同學行方孝吉。該人是朝日生命保險公司的總經理。齊藤竹之助是去找行方先生借錢的。當時，齊藤竹之助通過聯合國軍司令部某高級官員的介紹，正在為與美國一個實業家設立一家資金為十六億元的貿易公司大費腦筋。
那是一個連八幡製鐵公司這樣知名企業的總資產也不過一億元資本的時代，擁有十六億元資金，無疑將成為日本首屈一指的大公司。齊藤竹之助將擔任該公司的常務董事。可是，既然擔任董事，不拿出一定數目的資金是不大好的。沒有股份的董事，沒有什麼發言權，也沒有威信，一旦發生什麼事情難免會被排擠出來。為了穩保常務董事的寶座，齊藤竹之助無論如何也需要拿出一千萬元的資金，然而在當時，對他來說，這筆錢無異於天文數字。他隻好求助於朋友、熟人，因此首先拜訪行方先生。
行方總經理坐在沙發上，靜靜地聽完齊藤竹之助的話，然後不慌不忙地直起身來說道：“這個差事確實不錯，隻是我沒有能力借給你這麼多錢，也許你認為，對我來說諸如五百萬、一千萬元的資金是很容易出來的吧？但是，我這裏周轉的資金並不是我的，而是許許多多的顧客存進來的寶貴資金。盡管我是總經理，也不能擅自決定出借……不過，依我看，你還不如來搞生命保險推銷呢。像你這樣的性格，交際又廣，區區五百萬、一千萬元是輕而易舉可以搞到手的。而且生命保險推銷，對於男子漢大丈夫來說，確實是值得一幹的工作呢。”
聽了行方總經理的話，齊藤竹之助一時驚呆住了，真想站起來一走了事。盡管此時已經日薄西山，但齊藤竹之助覺得自己還不至於落魄到幹保險銷售的份上去。他好歹畢業於慶應大學經濟係，戰前供職於與住友、三菱並肩平列、屬於三大財閥之一的三井物產公司，一直做到監督一係列子公司的三井總公司參事。第二次世界大戰結束後，財閥被解散，齊藤竹之助退職離開三井公司，其後，也曾在統管全日本的國外回歸者、戰爭受害者事宜的衛生福利團體中央衛生、福利事業總部擔任常務理事，還被推選參加參議院議員的全國競選。“現在卻讓我做生命保險推銷員，真是個無理的家夥……”齊藤竹之助這樣想著，一時驚呆住了。然而，齊藤竹之助平心靜氣地仔細一想，覺得行方的話也確有一番道理：我已經從公司退休，而且由於參加參議院議員競選落選欠下一筆重債，競選時花費了一百五十萬元，在衛生福利事業上投資一百七十萬元，共計從別人手裏借了三百二十萬元的巨款。如果現在籌借不到這筆款項，不久將會被借款所逼，把全家引向絕路。
行方經理對生命保險事業的堅定信念和熱情，深深地打動了齊藤竹之助的心，他越來越感到行方經理的話充滿了魅力。齊藤竹之助心動了，“好吧，試著照行方說的辦法做做看吧……”
就這樣，齊藤竹之助做了生命保險的推銷員。作為朝日生命保險公司外務員的正式登記是在昭和二十七年一月，即公元1952年春，但在此之前，齊藤竹之助已經斷斷續續地開始了推銷工作。
隻要幹起來，什麼都能辦到。為了開創自己的第二人生，齊藤竹之助起了“幹”的念頭。他就這樣走向了新的生活。
話又說回來，從慶應大學畢業時，齊藤竹之助就下定決心，進入三井物產公司後，一定要當經理。他曾經立下誓言：為了達到這個目標，不論什麼事情，我都要努力幹到底。可是，進入公司之後齊藤竹之助才知道自己的目標不可能達到，因為三井物產公司的經理，必須由三井家族的人來擔當。既然如此，齊藤竹之助就決定把三井物產公司作為鍛煉自己成長的場所。為了將來的第二人生，要在這裏把自己鍛煉成一個真正的人。所謂第二人生，是指退休之後的人生。齊藤竹之助認為：唯有在剛開始工作時就考慮到退休後的事情，才能在退休後有一個光輝燦爛的未來。他就是以此為目標而努力工作的，現在，他又把這股勁帶到了銷售工作中來了。
要與貝特格比高低
齊藤竹之助進入朝日生命保險公司後，首先決定的是要成為公司首席推銷員。正如前麵說過的那樣，首先選定目標，然後開始行動，是他在年輕時就已經養成的習慣。
朝日生命保險公司大約有兩萬名推銷員，他暗暗下定決心：一定要在其中名列前茅。一旦決定了的事情，就要不顧一切地去幹，齊藤竹之助自認為是幹起來就決不甘落後的“王將”阪田三吉。
為了實現這一目標，齊藤竹之助開始了各種學習，他找來所有能找得到的國內外涉及推銷員成功的書籍，用心加以閱讀，以書中所列事例作為典型，訓練自己的頭腦。
其中，對齊藤竹之助印象最深的是美國生命保險推銷大王弗蘭克？貝特格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功的》一書。貝特格在當生命保險推銷員之前，是職業棒球選手，作為大聯賽中最有希望奪魁的某著名球隊的三壘手活躍在球壇。可是，在一次比賽中，他的手腕受傷，因而不得不退出球壇。他懷著陰鬱的心情回到自己的故鄉佛羅裏達州，謀求到的職業是當生命保險推銷員。可是，貝特格的工作總也不見成效，有一個時期，因為屢次失敗，甚至想甩手不幹，但是他堅持下來，克服了許許多多的困難，終於成為第一流的推銷員，積累了大量財富，花費七萬美元巨款購置豪華的邸宅，在四十歲時功成名就，從第一線引退。
齊藤竹之助把這本書帶在身邊，在從琦玉縣住宅到浦和支社去的上班途中，不論是在火車上也好，電車上也好，都專心致誌地每天反複閱讀，而且暗暗發誓：我也要像貝特格那樣獲得成功，不，要和貝特格爭個高低！
超過“卡迪拉克”
昭和二十七年初春，齊藤竹之助邁出了作為朝日生命保險公司推銷員的第一步，內心充滿了希望。第一個拜訪的對象是東邦人造絲公司，這家公司的經理佐佐木義彥是他的老朋友。齊藤竹之助認為，應該先從熟悉的地方發起進攻，因為不論哪個推銷員，大概都是先從找關係開始入手的吧？
當時，東邦人造絲公司生意十分興隆，股票價格迅速上漲，公司充滿了生氣。齊藤竹之助是了解到這些情況之後才開始行動的。
通報之後，齊藤竹之助被引進了經理的房間，他心裏感到從未有過的緊張。一想到這是新的人生的開端，他就又不由自主地興奮起來。雖然很忙，佐佐木經理還是愉快地會見了齊藤竹之助。齊藤竹之助對他說：“我搞推銷，是因為盡管生命保險對於社會很有必要，但願意購買、加入保險的人卻很少。既然對社會有益，就應該有人來幹。因此，我搞起了這項工作。另外，就我個人來說，也需要錢。為了開辟獲得收入的道路，我一定要幹好這項工作。現在，我已經沒有三井物產公司做強大後盾了。對我來說，現在是新的工作，新的人生。無論如何請您能與我進行洽談。”
佐佐木經理“嗯，嗯”地點著頭，答道：“既然如此，讓我把總務部長叫來吧，我現在很忙，詳細情況請跟總務部長談。”
把齊藤竹之助介紹給總務部長後，佐佐木經理就起身離開了。但他對總務部長說：“我和齊藤先生是老朋友了，請認真與他洽談。”齊藤竹之助聽到此話，自是十分感激，心想：有這樣的老朋友實在值得慶幸。
齊藤竹之助跟總務部長說明了大致情況後，即告辭出來。可是，當他走過收發室時，卻遭到意外的打擊。收發員說：“您好像也是生命保險推銷員吧？可是，有那位先生插手進來，怕是不好辦呢。”對方告訴齊藤竹之助，第一生命保險公司的渡邊幸吉先生來了。果然，在正門外停著豪華的“卡迪拉克”，正是渡邊幸吉和診斷醫師乘坐的轎車。幸吉先生當時在生命保險推銷界，是號稱日本第一的老手。齊藤竹之助在一旁看著那黑顏色、閃閃發光的高級轎車，感到一種沉重的敗北感壓上心頭。是就此作罷，還是一直努力到最後？這兩個念頭，在他腦海裏打著轉兒。
然而，不久齊藤竹之助就想開了。怎麼能認輸呢？他感到鬥誌在全身燃燒，決定無論有什麼樣的困難，也一定要打敗渡邊幸吉，開上一輛超過“卡迪拉克”的高級轎車。因為有此鬥誌，經過不懈的努力，他最後終於成功說服了總務部長。
1959年7月，是朝日保險公司的成立紀念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實現了1.4億日元的月銷售額。其後，11月又創造了2.8億日元的新紀錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。
1963年，齊藤竹之助的年保費達12.26億日元。這一年，他被美國的百萬圓桌會議（MDRT）吸收為會員。在隨後的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續四年出席例會，而最後被認定為MDRT終身會員。
在他首次出席例會的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關，第二年達到17億日元，第三年更達到27億日元。
齊藤竹之助這樣總結他的經驗：“靠堅定信念而煥發鬥誌，動腦筋，想辦法，不斷創新，頑強地使推銷獲得成功，就一定能成為優秀推銷員。”
成功處方：
研究競爭對手的策略和方法。
學習競爭對手的優點，改正自己的缺點。
讚美你的對手，不要攻擊對手。
了解競爭對手曾犯過的錯誤，避免重蹈覆轍。
保險營銷成功人士千千萬萬，不勝枚舉，他們的成功與他們的努力是分不開的。他們每個人都有自己的人生故事，每個人都有自己的酸甜苦辣，他們每個人的經曆都足以讓我們保險推銷員熱血沸騰！我們應該以這些前輩為榜樣，不斷開拓、努力進取，最後像他們一般獲得成功。下麵選取的隻是一少部分成功人士的追求之路，希望能給推銷員們帶來精神的鼓勵。
△追求成功之路 呂啟彪連續舉績621天
呂啟彪小檔案：
一九九六年十月一日加入中國人壽廊坊分公司；
2007、2008國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎；
中國河北省保險協會十大明星；
中國人壽總公司精英俱樂部銀星會員。
這位自認平凡的業務人員卻做出了不平凡的事：連續621天簽約新保單，為3，000多名客戶提供服務。入行以來，獲得榮譽無數的呂啟彪常常說：“我還不能算成功吧！更沒有資格談成功者的經驗……”然而，這位自認“非成功者”的業務人員，是如何走出不平凡的經曆呢？
大浪淘沙，“真金”自留。
1996年自大學畢業後，呂啟彪被分配到中國廊坊市勞動局工作。上了大半年班，有人增員呂啟彪從事保險，雖然他對保險一無所知，但聽說保險是能展現才華、實現自己夢想的事業時，一直不喜歡原來的工作體製，早就想出去闖的他有些心動了，經過一番考慮後，辭掉了原來安穩的工作，一頭栽進保險業。
家人起初很反對，覺得保險這個行業如大浪淘沙，多少人進進出出卻沒幾個能闖出名堂，哪有之前的工作安穩。呂啟彪卻認為大浪淘沙、真金自留，是金子在哪裏都會發光，他就是想看看自己究竟有多大的潛力，能不能在保險這個行業闖出一片天地。
廊坊市是位於天津與北京之間的小城市，人們生活水平不高，在這裏，呂啟彪也沒有什麼親戚朋友，所以一開始從陌生拜訪做起。年輕氣盛的他，雖有滿腔熱血，但是既不懂保險也不懂營銷，更沒有什麼話術，隻會跟人講保單條款，結果可想而知。
看著一同入行的夥伴都有了成績，自己卻一無所獲，但呂啟彪沒有放棄，他不斷檢討自己的缺點、研究別人的長處，然後不間斷地拜訪，把每天遇到的挫折和拒絕都當成寶貴的財富，回來後反複總結，經曆多了，開始擷取經驗，時間一長，也就有自己獨特的銷售方式。逐漸走上正軌之後，他發現原來銷售也不是那麼難，隻要邁出第一步，後麵的路也就好走了。
從什麼也不懂的新人到今天的銷售高手，回頭看走過的路，呂啟彪說做新人最重要的是“不懂一定要學，不知道一定要問，不喜歡也要努力去做”，一定要有堅韌不拔的精神，遇到挫折不輕言放棄，當把不喜歡變成喜歡後，就會發現其實營銷很簡單，隻要用心去打動別人就行了。
一生的遺憾，堅定從業信念。
入行之初發生一件事情成為呂啟彪一生的遺憾，甚至讓他愧疚至今。一位四十多歲的客戶為自己的丈夫和兩個孩子都買了保險，唯獨沒有為自己買。呂啟彪當時對客戶說：“年近五十歲，正是婦女比較容易得病的時候，您應該為自己買一點保險。”客戶卻推說自己還有事情，讓呂啟彪過一段時間再來，他也就沒再堅持。
遺憾的是，第二年他再去找這位客戶續繳保費時，得知客戶在毫無征兆的情況下竟然罹患直腸癌，並且全部的積蓄都花在治病上。匆匆趕往醫院的呂啟彪，看到對待自己如親兒子的客戶身上插著許多根管子，內心非常難過，他悄悄給客戶留下人民幣500元，然後帶走的卻是深深的自責。“當時，客戶並不是因為經濟原因而沒有買保險，如果當初再多拜訪一次，如果當初再多說幾句話、再多耐心地講解幾分鍾，也許就可以讓客戶改變態度了……”
這件事情對他的影響很大，總覺得自己沒有盡到一個保險營銷人員的職責，導致客戶家庭陷入困境。這件事讓他更堅定了從業的使命感，以後不管遇到什麼人，也不管別人以怎樣的眼光看他，他都堅持跟人談保險，幫助人們建立保險觀念。“我的能力有限，不可能讓每一個人都擁有正確的保險觀念，但我希望至少能讓身邊的人都擁有足夠的保障。”
連續621天舉績奇跡。
從2006年5月10日到2008年1月20日，呂啟彪堅持連續舉績整整621天。奇跡的背後，是一般人難以想象的艱辛。
2006年，入行整整十年的呂啟彪一度對自己產生懷疑，他懷疑自己在行業中還能堅持多久？還能不能繼續保持輝煌？在保險業，他要做一顆恒星還是轉瞬即逝的流星？抱著這樣的想法，呂啟彪決定開始連續舉績，他想透過連續舉績來激勵自己不斷前進。第一個月，因為之前累積的客戶，目標很輕鬆就達成了，在團隊夥伴的鼓勵下，呂啟彪堅持下去。
直到連續舉績第100天的時候，他覺得應該紀念一下這個日子，因此，他找單位的分公司經理簽下一張保單，“對您來說，您簽了這張單後，就成為我的客戶，今後我要為您服務；對於我來說，這一張保單也非常重要，因為它是我人生新的起點。”經理非常支持呂啟彪，很痛快地簽單，並對他說：“你能堅持100天，就一定能堅持200天、300天……”
當這個記錄的數字增加到621的時候，呂啟彪卻決定讓它成為永遠的紀錄。那天，七十三歲的父親把他叫去，提出了一個讓他難以拒絕的要求：“兒子啊，你的夢想已經實現了，現在也可以放棄了，有時候放棄也是一種美，以後就多抽點時間陪陪我吧。”都說男兒有淚不輕彈，為了連續舉績，呂啟彪整天在外展業，曬得臉上皮膚脫皮時，他若無其事；偶爾碰到不理解的客戶，遭到拒絕、甚至羞辱，他也隻是一笑而過，可是望著父親哀求的眼神，呂啟彪再也忍不住了，臉上兩行熱淚滾滾而下。自從加入保險業後，他將所有的精力都放在工作上，一年裏難得抽空陪父親吃頓飯。眼看著父親身體一天比一天差，他便決定不再刻意追求連續簽單，隻為有更多的時間陪年邁的父親吃頓飯、聊聊天。
鬼門關前走一回，見識拚命性格。
2007年8月，正當呂啟彪全力以赴、挑戰極限的時候，一個誰也沒料到的意外突襲而來，他在家裏被劫匪用匕首砍傷了頸動脈。當時血流如注，生命垂危，送到醫院後，經過五個小時的急救，才把他從鬼門關給拉了回來。主治醫生事後對他說：“我做了這麼多年醫生，還從沒見過病情像你這麼危險的病人，傷口要是再深那麼一點點，你可就沒命了。”
昏迷好幾天，呂啟彪清醒後第一句話就是：“我還有3張保單沒有簽，今天是誰負責幫我去簽單？”聽到這句話，在場好多人都哭了。因為受傷嚴重，他不太方便說話，於是讓秘書幫他去找客戶簽單。這麼艱難的情況下，呂啟彪住院一個月還做了37張保單、期繳保費近人民幣20萬元。
醫生囑咐他，這麼嚴重的傷至少要在家休息一年。可是他出院後在家才休息了兩天，就瞞著主治醫生回到工作崗位，開始新的拜訪。直到現在，呂啟彪每個月都必須抽出一個星期的時間去醫院輸血。每次去醫院，那些已和他成為朋友的醫生們都問他最近休息得如何，呂啟彪每次都大聲回答：“挺好的！”醫生們不知道其實他一直在努力工作，也不知道他依舊是業績第一名。
保險改變了呂啟彪，也讓他實現了很多夢想。對保險，從不了解到了解，從喜歡到熱愛，他一路走來，飽嚐酸、甜、苦、辣，卻也讓他擁有了充實的人生。展望未來，呂啟彪希望自己能從頭做起，爭取每年都成為國際龍獎IDA會員的榮耀。
成功座右銘：
對於工作，付出總是會有回報的，隻是時間早晚的問題；
永遠保持一顆熱情的心，不斷地去創造夢想；
累積經驗，找出不足，成功的路就離你愈來愈近了；
信念就是一種力量，它能夠不間斷地鼓舞你，不斷告訴你該怎樣去做；
執著是一種精神，它體現在永遠向前；
愈想放棄的時候愈是自己該堅持的時候；
不怕競爭，就怕自我放棄；
達成目標不叫成功，超越目標才叫成功；
不斷地超越自己，才能成為一位真正的高手，和受人尊敬的保險業務人員。
――呂啟彪
△追求成功之路 繆平：始終堅持以創新求突破
人物簡介：
繆平從事保險業27年，親身體驗了中國人壽白手起家、開拓創業的艱辛，也分享了江蘇國壽由小到大、由弱到強、保費相繼突破50億、100億、200億元的喜悅。最大體會是“必須始終堅持以創新求突破。”
在總公司業務管理部主持工作期間，繆平提出“管理集中、服務延伸”思想，倡導“製度化、規範化、標準化”管理概念，統一中國人壽係統業務管理模式，推動業務集中工程，首次全麵係統地梳理了中國人壽各項後援管理工作流程和製度。
2006年，江蘇國壽總保費達到211億元，是全國目前唯一一家總保費突破200億元的省級分公司，業務規模在中國人壽係統連續6年中保持第一。
繆平采訪劄記：
記者：“您在保險行業從業27年，相繼擔任縣支公司、市分公司、總公司部門、江西省和江蘇省分公司總經理等多層次的領導崗位23年，您認為您工作中最成功的是哪些方麵？
繆平：我1981年開始從事保險事業，親身體驗了1982年我國壽險複業以來，中國人壽白手起家、開拓事業的艱辛，也分享了江蘇國壽由小到大、由弱到強、保費相繼突破50億、100億、200億元的喜悅。能作為一名領導全程參與，並在其中貢獻個人的心血和汗水，不僅是一筆難得的人生財富，也給我很多愉悅和快樂，感觸良多，最主要的體會是“必須始終堅持以創新求突破。”
對於保險業來說，做大做強做優的每一個曆史進程中，都離不開創新的指引：對於一名領導者來說，永不自滿、銳意革新的精神，則是支撐公司不斷前進的動力和源泉。各階段的工作中，我都始終堅持結合實際創造、結合學習創造、結合創造實踐的理念。在總公司業務主管部主持工作期間，根據總領導要求，我提出“管理集中、服務延伸”思想，倡導“製度化、規範化、標準化”管理概念，逐步統一中國人壽係統業務管理模式，推動業務集中工程，首次全麵係統地梳理了中國人壽各項後援管理工作流程和製度。
從總公司回江蘇省分公司工作期間，麵對業務發展對公司後援係統提出的越來越高的要求，在全國係統率先提出“大營銷、大服務”管理概念。首推櫃麵“一站式”服務模式，率先開通CALL CENTER係統，率先全麵推廣影像係統，實施後援人員持證上崗製度，進一步夯實江蘇國壽服務品質基礎。
“國十條”頒布後，我國壽險發展進入一個全新的階段，對於江蘇國壽這樣一個高平台的省級分公司，既有難得的曆史機遇。也遇到一些突出的瓶頸和挑戰。“創業維艱，守成不易”。麵對困難和問題要求實現新的跨越，固守原有的發展思路，拘泥於既往的營銷模式、服務方式和管理手段，越來越難以適應市場和客戶的保險需求。“狹路相逢勇者勝”，麵對壽險發展的黃金時期，不進是退，慢進也是退，江蘇國壽唯有進一步強化“創新求突破”意識，在隊伍建設、“一體化”營銷、城鄉協調發展、新渠道建設等多個方麵謀求新的突破。才能實現公司在新時期又好又快發展，鑄造新輝煌。
鼓勵創新、支持創新，絕不是提倡、鼓勵闖紅燈，而是要以人為本，立足全局，以積極服務江蘇經濟社會發展為出發點，不斷拓寬服務領域。進一步加強對市場的調查研究，多研究老百姓真正的風險保障需要，多聽取社會各界對保險業的意見，適時調整公司經營策略。進一步加強學習型企業建設。我們生活在知識經濟時代，知識是最重要的資源，企業想要成功必須努力建設成為學習型組織，努力使創新成為企業發展的主旋律，隻有這樣，企業才能擁有強大的競爭力。進一步加強對創新行為的獎勵。企業要積極營造勇於創新、敢於碰難、善於實幹的氛圍，努力讓每一個員工都能夠主動融入公司發展，為公司發展建言獻策。
記者：江蘇國壽2006年總保費已經達到211億元，是全國目前唯一一家總保費突破200億元的省級分公司，業務規模在中國人壽係統連續6年保持第一，對於這樣一個全國矚目的省級分公司，您認為當前最需要解決的問題是什麼？
繆平：分業經營以來，在曆屆領導班子的帶領下，江蘇國壽取得了顯著的成績，市場份額保持在55%上，關鍵指標對我國係統的貢獻度都超過江蘇GDP在全國的占比。麵對這樣一個高平台，如何保持榮譽、再創輝煌，實現可持續發展，是我們當前思考的主要問題。我回江蘇主持工作後，在深入調研的基礎上，提出了爭創“業務積極均衡發展，結構逐步優化，效益明顯提高，內控更加有效，可持續發展能力不斷增強”的省級分公司標杆發展目標，全省係統對可持續發展問題的認識得到高度的統一：
我國壽險業經過20多年的高速發展，產生和積累了一些矛盾和問題，如業務結構性矛盾突出，銷售隊伍拓展能力提升不快，區域發展差距有所加大，部分單位內部管理不夠規範，客戶服務質量亟待提升等，迫使行業必須在發展理念和思想道路上作大的轉變。
楊超董事長今年視察江蘇時指出，在新形式下，江蘇省分公司的地位更加突出，任務更加艱巨。責任更加重大，不僅要提升發展境界，實現又好又快發展，而且要出人才、出技術、出經驗，為把中國人壽早日打造成為國際頂級金融保險集團貢獻力量。這既是上級對我們的要求，也是我們義不容辭的責任。江蘇公司作為發展相對較快的省級分公司，會相對較早的麵對複雜矛盾破解和發展方式轉型問題，如果我們僅僅在等待、觀望，就會坐失發展機遇、喪失應有位置、有辱自身使命。因此，我們提出要在率先發展同時，把握大勢先起步、堅定信心先試驗、勇於實踐先突破，要求各級公司圍繞總公司“打造國際頂級金融保險集團”的目標和建設“學習型、成長型、增值型”公司的要求，積極思考和探索江蘇可持續發展的路子。
我們首先要切實轉變增長方式。要從專業化渠道經營向以市場為導向的一體化營銷轉變；要突出依靠首年期交和續期拉動業務增長的作用，從規模增長型向價值創造型轉變；要從注重保費規模逐步向擴大保險覆蓋麵，拓寬服務領域轉變；要從單純的保單服務向以客戶為中心，倡導服務營銷理念，提升客戶服務水平轉變。在這個過程中，必須抓住隊伍建設這個根本。要營造想幹事、能幹事、幹成事、不出事的良好氛圍，堅持“機製引才、製度用才、培育人才、環境留才”，抓好經營管理隊伍、專業技術隊伍和銷售人員隊伍等三支隊伍建設。
此外，我們一方麵要依靠自主創新。積極鼓勵創新、支持創新，以更加寬容的態度對待創新，用發展的辦法和創新的思維解決前進中的矛盾和問題。另一方麵，我們必須堅持依法合規經營。堅持依法合規經營是實現可持續發展的保證，牢記“誠信為本，穩健經營”的企業宗旨，深入查找工作中存在的影響公司社會聲譽和健康發展的突出問題，有針對性地查處違背誠信原則的行為，以實際行動向社會公眾表明我們的誠心和決心。
嚐試建立可持續發展的考核模式，從首年期交業務、10年期及以上期交業務、短險業務、有效人力、基礎管理、風險控製等方麵，全方位、多角度評價一個公司的經營成果和幹部的工作業績。
能不能實現可持續發展，取決於我們能否堅定貫徹上級公司的發展戰略，能否增強領導科學發展的能力。這就需要各級領導進一步增強責任意識、執行意識和科學發展的意識。為此，我要始終把可持續發展放到重要的戰略位置，“一級做給一級看，一級帶著一級幹”。
我想，江蘇分公司要想實現可持續發展，要理順“三大關係”，即立足當前與著眼長遠的關係、全局利益與局部利益的關係、經濟效益與社會效益的關係。
我們應該站在對當代和後人負責的曆史高度，正確處理好當前利益和長遠利益的關係，不能急功近利，以犧牲後人利益為代價，求得眼前發展和一時繁榮，今天所做的一切，要經得起實踐的檢驗、曆史的評判，要給後人多留下一些讚歎，不給或少給後人留下遺憾。我們要求全省係統自覺做到接受任務不講條件，執行任務不找借口，完成任務追求圓滿，確保全局利益得以實現。此外，我們還應主動順應社會發展對壽險業提出的新要求，按照“想全局、幹本行、幹好本行服務全局”的要求，推出更多滿足個人、企業、社會需求的產品和服務，推動“新農合”、“被征地農民養老保險”、“計劃生育係列保險”等政策性業務和口子業務的快速發展，在更高層次、更廣領域上提高服務和諧社會建設的能力。
記者：您經營管理的主要理念是什麼？
繆平：我2006年9月起全麵負責江蘇省分公司工作以來，針對中國人壽江蘇省分公司相對較高的曆史發展平台，提出建設“勇擔責任、勇於創新、永葆活力的省級分公司標杆”發展目標，以宏偉的原景凝聚人心、鼓舞鬥誌，以科學的管理推動公司持續健康、又好又快發展。
倡導“狼文化”，強調團隊合作。我認為“狼文化”的精神實質在於團隊精神、契而不舍、適應變化和善於交流。在企業管理中倡導“狼文化”，首先是提倡團隊協作，強調部門與部門、領導與員工、上下級公司之間的溝通、協調、理解與支持；其次，是要營造爭勝的霸氣，塑造一種不畏艱難、迎難而上、求真務實、善於攻客難的精神，確立“逢一必爭、舍我其誰”的自信和勇氣；同時，也要在團隊合作的基礎上保護個體的積極性，鼓勵每位員工通過發揮特有的才智和力量來肩負起對團體應盡的義務，通過表現個體的獨特性使整個企業定會變得強大而令人敬畏。
向解放軍學管理，強化執行文化。也許是我本身軍人出身的原因，我對軍隊的管理理念情有獨鍾。我認為，向解放軍學習關鍵是要學習解放軍一切行動聽指揮，戰鬥時積極、勇敢，執行命令時堅決、果斷、負責、盡職的錚錚精神；更要學習解放軍時刻都處於一種“準戰爭”狀態的危機意識和憂患意識，對壽險環境變化保持高度靈敏的反應和強大的活力。
秉承“業績至上、嚴管深愛”用人理念。在公司內部主動挖掘和培養一批“想幹事、能幹事、幹好事”的精英管理幹部，凸現公司對優秀人才價值的尊重，增強公司的吸引力，為公司可持續發展打造人才高地。
推行“素質強人，知識強司”。在企業員工中營造良好的學習文化，鼓勵員工在崗培訓、自學深造，開展多層次、大範圍的職業技能比賽，不斷提升員工素質和公司管理水平。
突出“服務社會，服務全局”。進一步明確企業發展的目的和根本是服務客戶、服務社會，增強主動融入地方經濟社會建設的責任感和使命感，彙集企業力量、凝聚員工智慧，充分發揮人才、網絡、品牌、管理優勢、擴大保險覆蓋麵，積極參與新農合保險、優撫對象保險、失地農民養老保險和務工人員保險等惠農、惠民服務。
△追求成功之路 劉經綸：業績是試金石
人物簡介：
姓 名：劉經綸
出生年月：1959年7月
畢業學校：北京大學經濟管理專業 大本
學 位：經濟學博士學位
目前所在單位：泰康人壽保險股份有限公司
現任職務/職稱：總裁
獲得的主要榮譽：
1988年 被評為中國人民保險公司“先進工作者”
1995年 獲中國平安保險公司“傑出經理”“二級平安勳章”
2002年 當選第五屆北京十大傑出青年
2003年 獲首都金融係統抗擊非典先進個人榮譽稱號
我在井岡山腳下長大，那裏山高林密，地勢險峻，爬山培養了我克服困難的毅力。現在我不論上山還是走路，肯定比一般人快得多。井岡山，蘊藏著許多寶貴的精神資源，包括“星火燎原”的進取精神，“誌存高遠”人生理想和抱負，還有“吃苦忍耐”的艱苦創業精神。
說到成功，我認為，作為企業的經營管理者，要想成功，一是要有目標，要敢想；二是要敢做。要能適時地抓住機遇，好的政策和發展機遇都應抓住，因為時間的代價無法挽回。而且要務實，因為企業家不是理論家、評論家，而是實幹家。我看中結果，如果結果不好，就算過程再眩目我也無法向股東、客戶和員工交待。小平同誌曾經說過：“發展是硬道理”，對此我感觸非常深刻。我堅信發展是硬道理，管理是真功夫，業績是試金石，我用這個標準考評員工，也用這個標準要求自己。
“嚴師出高徒”是我在管理上信奉的一句話。在企業，管理者其實也是老師，他遇到的事情多，比員工有經驗，處理問題的能力相對要強，對員工也應該嚴格要求。老師的作用不光是要求別人，更多的是通過要求實現對學生的指導。有一些人現在不適應，他將來會適應的。因為做任何事情，最終要用價值與效益來衡量。你不要求他，他不會主動去想，也不會主動去做。
我認為：“辦法是想出來的，市場是做出來的，人才是煉出來的。”一些經理人經不起風雨，遇到問題和挫折，不知道怎麼樣處理和對待。處理問題單靠理性，靠自覺，那是遠遠不夠的。
“管理是嚴肅的愛”，主要表現在管理者應對員工的訓練和工作嚴格要求。這種要求體現在經營上，就是要看結果。我評價企業、部門、員工的標準是“三個結果”：發展結果（你的業務、市場是否在發展）、效益結果（你是不是能賺錢）、品牌結果（你的行為是不是利於企業良好品牌的樹立），目的是為了營造良好的企業文化。
劉經綸的每一步成長和發展都和保險行業緊緊聯係在一起。可以說新中國保險業的曆史有多長，他和保險的緣分就有多深。20多年的保險生涯中，劉經綸經過了中保、平安和泰康三次創業，演繹了一個從“士兵到將軍”的傳奇故事。
今年44歲的劉經綸，現在是中國泰康人壽保險股份有限公司的總裁兼首席運營官，同時，還兼任中國保險協會、中國保險學會常務理事，北京市青聯常委。
從1981年起，劉經綸就開始從事人壽保險工作，是我國恢複國內保險業務以來的第一批保險專業人才。可以這樣說，新中國保險業的曆史有多長，他和保險的緣分就有多深。
1959年7月，劉經綸出生於江西省泰和縣橋頭鄉。1979年，剛滿20歲的小夥子劉經綸正麵臨著一次重大的人生選擇。考慮良久，他終於決定報考當時幾乎沒人知道的保險專業，成為江西省銀行學校保險專業的一名學生。
兩年以後，劉經綸結束了在江西省銀行學校的學業，和他的同學們一起，成為了我國恢複國內保險業務後的第一屆保險專業畢業生。其時，保險作為一個新興行業，還不為太多的人所熟知，國內可以借鑒的成功經驗也不多。作為國內第一批從事保險事業的人，劉經綸既對這個行業的辛苦和艱難深有體會，也對這個行業的未來充滿了信心和無限熱愛。
劉經綸說，70年代末，在那個大多數人還不知道保險為何方神聖的時代，他選擇保險專業完全是看重其未來的發展，旨在為自己未來創業找尋機會。“已經成熟的行業很難找到機會，不發達行業倒是有很多機會等待我們去發掘。”他說：“高考恢複那年在選專業時，我仔細地對保險業進行了研究，認為雖然保險目前在中國社會了解度不夠，但在國外已經十分發達，而那也是我們將來的發展方向，如果能投身保險業，成為第一批專業的高級人才，對自己的未來的發展將大有益處。”
劉經綸一畢業，就被分配到中國人民保險公司江西省分公司。在那裏，他先後擔任過江西省分公司人生險處處長，上饒地區公司總經理，省分公司人險部總經理。在中保的十幾年時間裏，劉經綸體會到了一個行業從萌芽發展起步時的艱辛。他說：“那時候人們對保險的了解真是少得可憐，有人居然問我，保險是不是就是給我們一種能夠增加壽命的藥？”
劉經綸事業的第二次飛躍是在1993年轉投到中國平安保險公司後。當時平安公司的總部在深圳，又是剛成立不久，正處於上升期。一向善於把握時機的劉經綸又一次把握了機會，毫不猶豫地舍棄中國人保江西省分公司人險部總經理的職務，來到平安公司再次創業。劉經綸轉投平安後立馬一鳴驚人：1994年，他單槍匹馬創北京，創立了中國平安保險公司北京分公司。在剛到北京的那段時間裏，舉目無親投身異地的劉經綸，工作吃住都在招待所裏，每天擠公共汽車跑業務，工作和生活條件都不理想，而且在當時北京的保險市場上中保公司已根深蒂固，要想闖出一片天地，談何容易？
但就是在這種艱苦的條件下，劉經綸借鑒國外先進經驗，引入了保險代理人機製，實現了業績連續三年翻番和市場占有率連續三年超過50%的驚人業績，在北京壽險市場創造了“平安神話”。這個神話不是從天上掉下來，而是劉經綸經過綜合分析後從北京這個大市場裏挖出來的。在劉經綸看來，人口眾多、文化層次較高的北京，個人壽險介入的可能空間最大。他認定了這一點，並帶領人頑強努力地接近他設定的那個目標，他成功了：平安保險實現了業績連續三年翻番和市場占有率連續三年超過50%的驚人業績，第一年劉經綸和他的團隊做了5個億，第二年10個億，第三年20個億，北京一地的業務量基本上每年占整個平安係統的將近20%。在北京的保險市場上，劉經綸也成了一個舉足輕重的人物。
1998下半年，劉經綸加盟泰康人壽，完成了他的第三次飛躍。上任幾年來，公司的公司和各項工作都取得了長足發展：短短幾年裏，泰康員工從其剛加盟時的1千員工發展到現在的16萬人，從原來隻有北京一家公司發展到現在已在29個省市設立分公司，在150多個地市設立中心支公司，在競爭已經趨於白熱化的北京個人壽險市場，搶得一席之地，從剛來公司少得可憐的業績，逐年增長到現在已經占到北京壽險市場部5%的份額，而這一數字還在高速增長。截至2003年底，泰康人壽已擁有客戶近500萬人，資產總額245.44億元。2003年當年保費收入超越133億元，連續三年保持三位數的增長速度，是業內增長速度最快的公司之一。
在劉經綸身邊工作的同誌們最感壓力的地方就是他的快節奏，常常是他已經布置到第五點了，聽話的人還在琢磨剛才第二點講的是什麼，無奈之下隻好抱怨他的江西口音。他周圍三個小夥子都熬得不行了，而他卻依然精神抖擻，全身心地投入工作。有時候劉經綸發燒了，就用老家的土辦法給自己退燒，然後繼續幹活，或者就在辦公室裏輸液，他說這樣可以工作、治療兩不誤。由於工作勞累，劉經綸往往一上車就睡覺，哪怕隻有四到五分鍾的車程他也能睡著。
劉經綸幾乎把自己的每一天都交給了泰康，每天的大部分時間又都投入到了思考和調研中。“我現在需要的是信息量，最痛苦的事情是經常要開會，一天平均兩三個會是家常便飯。”劉經綸把開會也看作是一種重要的企業文化，他認為自己會上講什麼內容是一個重要的問題。他說：“為了能在會上講出有價值的東西，也需要不斷地學習、充電。所以到了公司，除了處理文件，我通常會上網查閱當天發生的新聞事件，還有行業的動態。領導不能老在辦公室裏，老泡在會議裏，再忙我也要經常和基層員工交流，我要知道他們在做什麼，在想什麼，如何幫助他們。眾人劃槳開大船，公司上上下下要同心協力才能真正把保險這個事業做好。”
除了日常事務之外，劉經綸把靜下來的大部分時間都花在了思考上。“很多決策，諸如下一步的路怎麼走，都需要長時間整理思考。公司上下15萬員工，你的一個想法，五分鍾做出的決策對他們的影響有多大，我自己心裏明白。作為公司的領導，尤其現在是股份製企業，你必須對股東、客戶、員工、社會負責。”為了拓寬自己的知識麵，劉經綸已經在業餘讀完了博士課程，取得了博士學位。