第一節 自身角色的轉換
你為什麼會選擇保險推銷這個行業？
你的職業目標是什麼？
你相信自己能夠成功嗎？
好好想想這幾個問題，再問問你自己，我的目標能實現嗎？作為一個優秀的保險推銷員，你肯定會堅定地說：我能成功！是的，你一定可以成功，隻要你能堅持自己的信念和采取恰當的方法。保險推銷工作是辛苦的，但是苦中有樂，其中的酸甜苦辣又有幾人得領會？
經過你的不斷努力，相信你不會一直停留在推銷工作的最前線，也就是說，你的角色定位會隨著你的不斷努力奮鬥而改變！從街頭忙碌的推銷員，到一個團隊的領頭、一個主管，你可以開始著手適應自己角色的變化了，因為如果你足夠優秀，你成功的日子就不太遙遠！
你的業務做得出色，被升為業務主管，這是“理所當然”的事。其實這一角色變化，對於一個職場中人，不僅是步步高升，其實更是道高高門檻。
或許你是一個勝任的幕僚，可以很好地執行、做錦上添花的工作，但對於轉型到一個管理者的角色，你將統領一群人，你曾和其他推銷員是親密戰友，可一下子就成了他們的“上司”。你不再是隻管好自己、服務好自己的客戶就行了，你還要為手下的員工服務好，帶領著大家作戰。
那麼，你怎樣實現自身角色的順利轉換呢？
1.亮出自己的業務優勢，樹立威信。
也許你的手下看似一團和氣，實際大家都在暗地裏較量，正所謂“同行是冤家”。你的團隊也許以前沒有分享經驗的習慣和價值觀，大家都是在埋頭做自己的事情，所以不管怎麼說，你首先要在部門裏營造好經驗共享的團隊氛圍。
你可以為下屬做了一次業務培訓，不但總結了曾經通過專業培訓獲得的係統的專業知識，同時結合自己的實踐經驗或者小技巧，甚至是將一些小手腕都傳授給了大家。
2.對待員工也像對客戶一樣，一對一地拜訪。
你想營造團隊文化和統一價值觀的想法是很需要耐心的。因為保險推銷人員相對流動性強，而且大家都在外麵跑業務，真正朝夕相處的時間少。所以你可以考慮和每個人進行談心，通過在非正式場合的一對一談心，可以了解每個人對團隊的看法，訴說他們工作中的困難。有時即使是讓別人了解自己的苦惱，也是一種心理壓力的釋放。你同時也可以表示，遇到什麼問題盡管找你。
3.“行政”與“業務”上懂得取舍。
由於你曾是業務員，而且肯定有許多比你資深的人如今成了你的下屬，自然在心理上不服氣。你為了取得威信，一味遷就他們，有時甚至幫人家做打印合同之類的事，但你越是放低身份，員工也就越對你不以為然。這個時候你是不是感覺大家都在外麵奔波，自己是在家裏吃閑飯的呢？
如果你還像以前那樣經常和客戶聯絡，建立感情，許多客戶會幹脆直接找你談業務，這會讓其他推銷員覺得上司是在利用職務之便做業務。這樣，你的下屬很容易與你慢慢疏遠。
你可以輕鬆解開大家的顧慮，你可以表示出自己是大家的智囊，大家有事可以來找你谘詢和幫助。同時，團隊業務是依托共同努力完成的，你可以表示自己以後隻會做些適合自己的業務。
雖然方法不盡相同，但是為了使自己的工作更加順利，你還應該注意以下幾點：
（1）人都有惰性，麵對輕車熟路的工作往往拒絕轉變。人們很難改掉固有的思維模式，比如：技術出身的人，一定隻重視數字，至於這件事帶來的無形效益可能就容易視而不見；做業務出身的，往往喜歡身先士卒，常常會扼殺了下屬的創造力和開拓精神。
（2）作為轉型者，首先要對自己有正確的自我評價，認清自己。比如：認清自己的學習能力、理解能力、組織能力等有潛在特性的能力。人們常說“綜合素質”這個詞，對於轉型者來說，自身素質越優秀，越容易進入新的專業和行業。浮於水麵上的技能性能力都是可以學習的，沉在水麵下的潛能常常才是決定因素。
（3）麵對轉型，要抱有一顆平常心。麵對轉型，要抱有一種積極的心態盡全力去努力適應，並且找到自己的優勢，當你用心去發現工作中的美好時，一定可以找到快樂所在。
（4）要對希望進入的領域有較深的了解，而不是毫無準備地闖入。比如：參加一些相關的沙龍、論壇、查看一些資料等，看看別的保險團隊領隊或主管都在幹些什麼，他們是如何來看待這個專業或者行業的，再比照自己的興趣能力，確定究竟是不是匹配的。
△培養保險團隊管理技能
保險團隊管理技能就是團隊領導者利用恰當的管理手段和方法把知識轉化為生產力。當你當上管理者的時候，你的保險團隊管理的成功在很大程度上取決於你對下屬人員的了解、影響、溝通、教導和指引的能力。
保險團隊管理技能包括：
1.技術技能。
主要是從事自己管理範圍內所需的技術和方法。實際上，管理層次越低的管理人員就越需要具有較全麵的技術技能。
2.人際關係技能。
一個團隊領導者或管理者大部分時間和活動都是在與人打交道，對外要與客戶之間進行聯誼和接觸，取得共識；對內要聯係下屬，了解下屬，協調下屬，調動員工的工作積極性。所有這些都必須要求管理人員具有良好的人際關係技能，這個技能對分支公司總（副）經理、團隊主管、主任都具有同等重要的意義。在相同的條件、背景、環境下，一個具有這方麵技能的管理者肯定在經營過程中取得成功的概率要大得多。
3.概念形成技能。
指保險公司經營者進行抽象思維換位思考，形成清晰概念的能力。作為團隊領導者，需要快速敏捷地從紛繁複雜的環境中辨清各種因素的相互關係，抓住問題的實質和要害，並根據複雜形勢和矛盾問題果斷地作出正確決策。
4.診斷技能。
一個優秀的、成功的經營者，團隊領導者必須具有診斷甄別能力。根據組織內部各種現象和表象來分析研究事物的內涵和本質。
5.分析技能。
指管理者在某一形勢、某一環境下分析鑒別問題主要矛盾的能力，分析各種問題的相互關係和普遍聯係，找出其中最主要的問題和解決問題的主要方法。
總之，一個成功的保險團隊管理者必須具備上述5個方麵的管理技能。但是，針對不同層次的管理者，在這些方麵的要求有所區別。
同時，管理者還要具備自我反省技能：應該深刻理解自己的工作，應能敏銳地意識到自己對機構的影響，並通過自我反省進行學習，形成概念技能。所謂“概念技能”包括把公司看作一個整體的能力，各個愛崗敬業的保險推銷員形成一個利益共同體。各個不同職能的相互依賴，其中一部分有所改變，會影響其餘各個部分。任何決策的成功與失敗有賴於決策者和執行決策者的概念技能。
不僅保險各部門的有效協作有賴於職業經理人的概念技能，公司的經營作風和品格以及整個戰略發展方向也有賴於管理人員的概念技能。最高級管理人員（董事會，總經理室成員及分公司管理人員）決定企業的作風，決定著公司的特征，使本公司的經營方式和方法有別於其他金融企業，從而便於創造卓越的知名保險品牌。
此外，保險管理者的會話管理技巧將在很大程度上決定你作為職業經理人是否成功。因此，提高這種技巧的好處是非常顯著的。它的優點包含以下內容：
1.知道如何迅速地從人們那裏獲得有用的信息。如：人力資源、保險可保資源，保險的社會法律、保險監管、資產資源優化組合等。
2.能夠遊刃有餘地處理各種異議和反對意見。
3.能夠以一種或多種方式處理那些難以應對的人，使得他們作出積極的而不是消沉的反應。
4.能夠虛心地接受批評，采納諫言。
5.提高諸如麵談和評價別人的特殊技巧。
6.能夠識別暗示和線索，並根據他們解決問題和取得更大進步，掌握更深奧的知識。
7.能夠以令人滿意的方式提供經營技巧。
8.在會話中做到從容不迫，知道如何達到令人滿意的程度。
你要善於領會別人的言語和行為究竟表達什麼意思，同樣也要善於通過自己的行為按照別人能接受的含義把自己的理念和含義傳達給別人；同時，能夠覺察部屬的局限性，明晰員工的作用和長處，利用長處為公司做貢獻。為了有效的管理，你必須把計劃、組織、指揮、控製這些職能付諸實現。但在實現這些職能的過程中，能否真正獲得成功，在很大程度上取決於你是否正確地估計形勢，正確地作出決策，敏感地抓住問題。也取決於你是否能做好人的工作，調動職工的積極性，以實現公司整體目標。
第二節 如何培養擴展屬於自己的員工
作為保險團隊領導的你，知道你的團隊成員應該在銷售流程中扮演什麼樣的角色嗎？其實，保險銷售人員在銷售流程中應該扮演的角色，是由保險銷售工作的流程決定的。如果你想培養和擴展屬於你自己的員工，你就要熟悉保險銷售工作的流程。一般來說，你是從推銷員的角色身份轉移到管理者角色的，對各個流程都非常熟悉。但是現在，你應該站在一個更高的高度來俯瞰這個流程，這能幫助你更順利地進行工作。
那麼，保險銷售工作具體有哪些流程呢？保險產品銷售的流程有以下5步流程：
第一步，解析產品。也就是深入了解產品的賣點。保險銷售人員首先要精熟我們手中的產品有什麼特點、相對競爭對手的產品有什麼優勢，以及這些特點能為客戶帶來什麼利益。很多人可能會產生疑問――現在很多的銷售課程不是都說“銷售工作首先要了解客戶的需求嗎”？了解客戶的需求固然十分重要，但是廣大的保險銷售人員口袋中的產品是有限的，而客戶的需求是無窮的。以有限對無窮，我們能滿足客戶所有的需求嗎？當然不能，既然不能滿足客戶所有的需求，那麼我們在不了解產品賣點的情況下就貿然去接近客戶，是不是會做很多無用功？所以，了解產品的賣點是做好銷售工作的前提。
第二步，解讀客戶。我們做市場營銷工作的目的，就是為了發現客戶的需求、挖掘客戶的需求、滿足客戶的需求。了解客戶的需求是銷售工作的恒久之事，如果不了解客戶，能夠拿下客戶的可能性微乎其微。
第三步，接通觸點。有了產品的賣點，有了客戶的買點，是不是就自動成交了。不是。這就相當於我們有了電器，也有了電源，但是沒有中間那根連線，電器照樣不能工作。所以，保險銷售人員就像中間那根連線，其價值在於把正確的電源接到正確的電器上，接反、接錯都不能工作。這一步驟重要的目的在於讓客戶喜歡產品。是不是我們產品的賣點全部都要“傾倒”給客戶呢？非也。過多的賣點隻會淹沒客戶的興奮點，甚至引發客戶的疑慮、最終導致訂單泡湯。
第四步，談判成交。在完成了前三步工作之後，就進入了談判成交步驟。成交是我們整個銷售工作的目的，如果我們長時間的忙碌沒有變成訂單，那我們所有的時間都浪費了，客戶接待我們的時間也浪費了。如果說前三步是在做鋪墊的話，這一步就要產生結果。那麼，是不是我們跟客戶關係推進的速度越快越好呢？不是。如果我們推進得過快，客戶會害怕。因為客戶還沒有接受我們。所以，前三步當中，我們一定要充分做好家庭作業、鋪墊到位。但是到了第四步，應該是訂單呼之欲出的時候了，應該攻守有度、靈活果斷，最後拿下訂單。
第五步，跟蹤服務。做完了前四步，很多保險的銷售人員以為工作結束了，轉而把精力投向陌生客戶，這是很大的錯誤。因為在老客戶身上花適當的精力、時間而產生的新訂單、新客戶的可能性要遠遠大於新客戶。所以，保險營銷人員是在服務好老客戶的前提下才應該把精力花在開發新客戶身上。
上述5個步驟對於做好保險產品銷售工作來說，是缺一不可的。而且，他們是一個動態的循環。隻有當這5個步驟動態循環的時候，我們的銷售工作才能夠結出累累碩果。