第三節 如何培養你自己的保險團隊
△如何打造保險團隊精神
1.真誠的信任。
信任意味著一種凝聚力的產生，高效的團隊成員必須學會彼此欣賞、信任，勇於承認自己的錯誤、弱點，還要樂於認可別人的長處，即使這些長處超過了自己。
在理論上，這並不很困難。但當一個管理者麵對著一群有成就的、驕傲的員工時，讓他們解除戒備、冒喪失職務權力的風險，是一個極其困難的挑戰。而唯一能夠發動他們的辦法，就是領導本人率先做出榜樣。
一支高效的團隊成員須學會彼此間的信任、欣賞，敢於承認自己的錯誤、弱點還得願意認可別人的長處。作為團隊的管理者，如何贏得成員的信任呢？要建立團隊內的信任，團隊領導應該做好以下9點：
（1）必須知道自己所做的事是否對建立團隊內部的信任有意義；
（2）能識別同伴間的不信任以及不信任對團隊的不良影響；
（3）要知道如何避免信任陷阱，如隨便猜疑別人、掩飾自己、不守承諾、打擊報信人、混淆信息、糖衣炮彈等；
（4）在陷入信任陷阱時，有自己信任和尊重的人來提醒自己；
（5）坦率表達自己的看法；
（6）善於傾聽別人的談話；
（7）在適當的時候，承認自己不全知道所有的解決辦法；
（8）讓別人提供反饋意見，同時要對他們的意見作出合理的、恰當的反饋；
（9）要告訴別人，你是非常信任他們的。
2.良性的衝突。
衝突具有兩麵性，它可以促進一支團隊的發展，同時也可以毀掉一支團隊。因此，對於一個團隊發展如何，很大一部分取決於團隊的解決衝突能力如何。高明的領導者絕對能夠認識到，這些衝突所帶來的影響並能找到解決的方法。他們能夠分清什麼是“破壞性衝突”和“建設性衝突”。所謂建設性衝突實際上是一種良性衝突，一般來說，凡雙方目的一致而手段或途徑不同的衝突，大多屬良性衝突；這類衝突對於實現企業目標是有利的。而破壞性衝突往往是因為雙方目的不一致造成的。
管理者和他的團隊需要做的，就是要學會識別虛假的和諧，引導和鼓勵適當的、建設性的衝突。這是一個雜亂的、費時的過程，但卻是不能避免的。否則，團隊精神的建立就是不可能完成的任務。
“日本的愛迪生”索尼公司總裁盛田昭夫從管理實踐中早就體會到，激發良性衝突可以讓員工表達出不滿、發表批評意見。他認為，對企業而言，良性衝突非但不是不幸，反而利於培養上下級一體的工作關係，使組織少冒風險。盛田昭夫常常鼓勵員工公開提出意見，即使對上司，也不要怕因公開提意見而與之發生衝突。他認為，“不同意見越多越好，因為它帶來的最後結論必然更為高明，會減少公司犯錯誤的風險”。
國內也有很多企業把提倡良性衝突作為管理理念。聯想集團的聯想研究院有三條議事規則：缺乏反對意見的重大決策須慎重決定；提倡建設性衝突；隻有專家，沒有權威。倡導良性衝突，使得聯想研究院造就了對事不對人的氛圍，它令聯想新產品層出不窮。
這些經驗運用到保險行業也是一樣的。
3.堅定不移地執行。
團隊精神的培育不是一句口號、一個形式，而是一項大工程。要把這一重大工程建設下去，就必須堅定不移地繼續下去，而不是半途而廢、無果而終。要成為一個具有凝聚力的團隊，管理者必須在信息、意見上作出決策，並一以貫之地實施下去。
企業的本質說到底就是領導者按市場需求預設一個目標，然後組織人員對此目標予以堅決的操作實現。更簡約地說，企業的本質就是執行。顯然，在“目標――執行――結果”這一企業基本流程中，目標的製定是高層在“很久很久以前”就敲定的事；結果的好壞，那也是一個企業在“很久很久以後”才能統計出來的數字；而企業在一年365天裏的常態，卻是所有員工在自己的崗位上為著企業目標不斷奔忙、不斷努力完成任務的那個過程。這才是企業生生不息的原因。所以一個企業實質上就是一個執行團隊。
由此可以推知，企業失敗通常由兩種原因導致：一是目標（戰略）製定錯誤，一是執行不力。從領導者、中層幹部到基層每位員工，他們無時無刻不是處在一種“執行過程”中，那麼他們執行的績效，此時顯然決定著企業的命運。具體而言，他們在執行中體現出的態度、能力、速度、理念、品質、應變等因素的優劣，此刻都將成為企業命運真正的決定性力量。這就是執行力。
沒有執行力就沒有競爭力。東北一家國有企業破產，被人收購。廠裏的人都翹首盼望著新老板能帶來讓人耳目一新的管理辦法。出人意料的是，新老板來了，卻什麼都沒有變。製度沒變，人沒變，機器設備沒變。新老板就一個要求：把先前製定的製度堅定不移地執行下去。結果不到一年，企業扭虧為盈。新老板的絕招是什麼？執行，無條件地執行。新老板的聰明在於，他們排除了所有羈絆，一針見血地抓住了企業的本質。
團隊精神並非是難以理解的理念，但當所涉及的人是具有堅強意誌、自身已經成功的領導時，它極其難以實現。團隊精神並非不值得經曆這些艱辛，但其回報率低、且又代價高昂。如果領導沒有勇氣強迫團隊成員去實現團隊精神所需的條件，還不如徹底遠離這個理念。不過，這又需要另一種勇氣――不要團隊的勇氣。
保險行業的競爭不光是價格的競爭，也不僅僅是服務的競爭，更重要的是人才的競爭。你能否在激烈的市場競爭中占有一席之地，人才的有效引進和正確管理起到了一個不可忽視的作用。因此，如何帶領好一支團隊，如何發揮出團隊中每一個人的最大潛力，如何實現團隊的價值最大化成為了你要思考的問題。實現團隊的價值最大化首先要使團隊長的職能最大化。
俗話說得好，上梁不正下梁歪，作為一個團隊的領導者，首先要有良好的修養素質，其次要有紮實的業務技巧和開拓能力，再者要有先進的管理能力和成熟的思想心態。因此團隊長職能最大化主要表現在以下3個方麵：
（1）團隊長必須思想解放，不僅服務公司，服務客戶，也要服務下屬。這是團隊長職能的定義也是作為團隊長應該時刻謹記的承諾。沒有團隊中的兄弟姐妹的共同努力，就沒有我們的團隊，所以我們要為團隊每一個戰友謀最大的福利，讓我們的團隊永葆青春。
（2）團隊長必須善於使用權力，法定權是組織賦予領導者的崗位權力，它以服從為前提，具有明顯的強製性。它包括正確的決策權，合理的組織權，成熟的指揮權，客觀的人事權，以及公正的獎懲權。所以在運用每一項權力的同時也要認清權力背後所賦予的義務。
（3）團隊長必須敢於負責任，信任下屬。一個人有多重要，通常與他願意擔負的責任多少成正比。
老子曾說過，“受國之垢，是謂社稷主；受國不祥，是為天下王”。他認為，一個人願意負載多大的責任，就會有多大成就。對團隊長來說，如果你能將“負責任”成為團隊文化的一部分，讓“負責任”成為一種共同語言，可以大大提高隊員的工作積極性和工作滿意度，不斷提高工作效率。而信任是一種互動關係，需要團隊長首先具備信任的能力和心態，相信對方是真誠的，相信對方能夠做到。因為信任是一種最大的激勵，信任是一種力量。信任不是放手不管，信任之後要跟進，要引證，需要你在一邊激勵支持他，直到他能做到。
保險營銷員展業活動做得好壞，業績如何，尤其是拜訪活動的成敗，都與團隊主管的指導和幫助是分不開的。而更重要的是，在日常的營銷活動中，還需要尋求保險營銷主管的支持、理解和肯定，隻有這樣，才能夠不斷增強保險營銷員的展業信心，掃除保險營銷中的障礙。所以團隊長在細微之處的職能還包括以下幾個方麵：
（1）團隊領導者要有同理心，即保險營銷主管能夠站在保險營銷員的立場上，並為保險營銷員做力所能及的工作。尤其是在其麵臨展業困難，或者存在展業疑慮時，能夠推心置腹地給予幫助，並合理有效地分配和利用資源。
（2）一定要對保險營銷員展業中提到的想法進行梳理，通過不斷完善展業流程的方式，提高展業的質量和效果，體現出保險營銷的專業化、規範化和標準化。
（3）不能對保險營銷員提出的問題處理一半、留下一半。養成良好的果斷處理問題的習慣，對於保險營銷主管來講是非常重要的。尤其是對客戶的需求不能壓著長期不處理，這樣會讓客戶慢慢流失。
（4）通過與保險營銷主管的溝通和交流，使問題得以圓滿解決，讓營銷員的心理壓力得到釋放，心情得到放鬆。這需要保險營銷主管學會大膽解放思想，積極吸納營銷員提供的展業思路，更好地作出具體的指導性意見。
（5）保險營銷主管要學會麵對營銷員的思想、觀念、展業行為等多方麵的問題，進行充分的溝通和交流，並作出合理解釋，能夠使保險營銷員心服口服，從而真正發揮主管應有的傳、幫、帶作用。
那麼，什麼樣的團隊才能成為一支攻無不克戰無不勝的精銳呢？以下幾點是一個優秀保險營銷團隊主管所具備的，你看看你的團隊是否擁有呢？
第一，有理論。團隊主管應當積累一定的知識和經驗，總結出團隊管理中的方法和策略，更好地做保險營銷工作，指導團隊成員進步。可以說，通過理論式的總結，不斷應用於實踐，才能提高團隊的戰鬥力。
第二，有藍圖。藍圖不僅是團隊主管心中的理想和目標，也是所有團隊成員的理想和目標。對於團隊來講，要不斷為團隊成員描繪團隊發展的藍圖，尤其是團隊未來的發展方向。
第三，有士氣。即通過帶領團隊，使團隊成員感受到團隊的體貼和關懷，尤其是團隊的溫暖。而這種士氣是日積月累的結果，不是一蹴而就的。對於團隊主管來講，應當學會在工作和生活中關心團隊成員，指導團隊成員的工作方法，這樣才能夠更好地帶動團隊成員的參與意識、奮鬥意識、創新意識和競爭意識。
第四，能團結。團隊主管作為一個整體策劃者和協調者，在團隊管理中扮演著溝通者的角色。因此，營造良好的溝通氛圍，需要團隊主管包容、大度。這樣，才會從一定程度上增進團隊成員之間的團結，更好地開展保險營銷活動，達到彼此之間的和諧。
第五，帶出友誼。保險營銷團隊成員之間要真誠相待、以理服人。在保險營銷活動中要學會以身作則，時時刻刻站在對方的立場上，為對方多考慮。可以說，友誼是一棵常青樹。作為保險營銷團隊主管，要營造良好的共事文化，培育這樣的常青樹，更好地為營銷工作服務。
第六，帶出價值。通過帶領團隊，要讓團隊中的每位成員都有自豪感、榮譽感、責任感、使命感，使團隊成員感到自身價值的重要性，這將對保險團隊成員進步起到不可忽視的作用。
第七，有業績。保險營銷關鍵是創造展業業績。對於保險團隊主管來講，應當以追求業績為根本要務，通過探索有效的方式，進行相應的拜訪活動，更好地完成保險營銷業績。
第八，有效率。保險團隊主管通過帶團隊，不斷了解和熟悉團隊成員的工作流程，尤其是對拜訪客戶情況、客戶回訪情況，團隊展業過程中麵臨的困難和問題，采取直接有效的解決辦法。
第九，帶出品牌。保險營銷團隊工作做得好壞，其影響力如何，與團隊主管的努力是分不開的。因此，團隊主管是不是進行經常性的營銷創新，組織開展一係列的保險營銷活動，對於增強團隊的品牌影響力，起著非常重要的作用。
第十，有激情。保險營銷是一種有激情的營銷活動。對於團隊主管來講，應當通過早會、開展室外拓展訓練、開展學習活動等方式，不斷增強團隊成員之間的展業信心和激情，從而更好地做保險營銷工作。