在保險產品銷售的5步流程中，第一步解析產品的目的在於發現產品的價值，所以保險銷售人員所要扮演的第一個角色是價值發現者。第二步解讀客戶的目的在於認知客戶的需求，所以保險銷售人員所要扮演的第二個角色是需求認知者。第三步接通觸點的目的是引薦一種關係，所以保險銷售人員所要扮演的第三個角色是關係引薦者。也就是說保險的銷售人員往往不能扮演產品代言人的角色，因為如果銷售人員是產品代言人的話，隻要客戶一攻擊產品，他就會跳出來維護自己的產品，這非常不利於產品的銷售工作。而關係引薦者是一個中立的角色，是在產品與客戶之間尋求契合點。第四步談判成交的目的在於促成合約，所以保險銷售人員所要扮演的第四個角色是合約促成者。第五步跟蹤服務的目的在於讓結果產生新結果，即讓客戶產生新訂單、介紹新客戶。所以保險銷售人員所要扮演的第五個角色是價值完善者，因為當我們跟客戶簽了第一份合同的時候，我們跟客戶之間關係的價值還遠遠沒有完全挖掘出來，這有待於保險銷售人員通過優良的服務去完善它。
一個保險團隊的領導人，想要自己的團隊創造高績效，就需要監督自己的團隊成員嚴格執行保險銷售流程、扮演好保險銷售工作需要的各個角色。當你的團隊成員都進入角色的時候，他們一定能夠演出一幕具有票房號召力的“大片”。
△培養隊員的從業心態
保險推銷是一門技術，也是一門藝術，同時它還是一個充滿挑戰、充滿艱辛，更蘊含著極大成功的職業。保險推銷員作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能實現個人價值。越來越多的人跨入了保險推銷這個競爭激烈的行業，成了一名保險推銷新人。作為保險營銷團隊的領頭，麵對新人在展業過程中遇到的一些挫折，有時花很多時間和精力在一個客戶身上，結果卻沒有成交，在這種情況下，學會有效地調整自身的心態，對於每個新人來說，是非常重要的。所以你應該幫助團隊的新人培養良好的從業心態，這是他也是你事業的起點。
1.要建立自信。
自信是這樣一種心態：你要讓他相信他自己的選擇是正確的；你要鼓勵他相信自己的能力是出眾的、相信自己一定會成功。與其他職業相比，推銷員就更需要有足夠的自信，因為不可能每次推銷都會成功。失敗幾率可能很高；不可能所有的客戶都給他機會，都會欣然接受他的營銷，所以麵對無數次的挫折、失敗，他必須要培養足夠的自信心。
2.要分析失敗的原因。
推銷中，人人都希望幸運之神垂青自己，都幻想推銷中出現奇跡，但這隻是一廂情願。推銷員應當為成交做努力，也得為失敗做準備。告訴他要多問幾個為什麼：為什麼交談了多次客戶還沒買？為什麼他不停地介紹，客戶也不回問他一句？失敗時要問：“為什麼？”成功時更要問：“為什麼？”
3.要講職業道德。
恪守最大誠信原則和樹立良好的職業道德的營銷理念。努力工作，創造業績，以公司的整體利益做思考，切莫破壞行業規矩。
4.要有敬業精神。
敦促他充分利用時間展業，將保險推銷當作一項事業來經營。仔細分析，充分掌握險種之優缺點，麵對客戶對答如流，增強自信。充實知識包括：險種知識、客戶知識、理財規劃知識、展業技巧等。隻有經曆不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調整、學習和改進，才能最終成為一名成功的保險代理人。
5.確立長遠的職業規劃。
保險推銷員直接麵對市場，保險產品的設計和營銷方案應該充分考慮百姓的意見。要你的員工通過不斷的學習，使自己成為保險理財規劃方麵的專家，市場營銷策劃的專家，將保險營銷發展成一項終生從事的事業，而不僅僅是職業。
6.保持積極的心態。
推銷新人通常會遇到被人拒絕或麵子不好過的事情，例如，在展業過程中經常吃閉門羹，你應該告訴他正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時要認為自己並沒有損失什麼，反而增長了見識，要學會在逆境中調整心態。被拒絕是很正常的，但新人們不要被這表麵的拒絕所蒙蔽，當客戶隻借口拒絕，並不是沒有回旋的餘地，那就表明還有機會，代理新人不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。
7.正確對待職業壓力。
作為代理新人，總會感到有很大的職業壓力。職業壓力的產生有外在的原因，也有內在的原因。外在的原因表現在：社會認同度不高；不算公司的正式員工；來自家庭的阻力。內在原因是由個人原因造成的，如：沒有明確的工作目標，不能正確麵對挫折，這是造成工作壓力很重要的一個原因；工作難度高於個人能力。由於內外力量失衡，外在力量加大，而內在的能力、動力沒有相應地跟上就會產生壓力。例如我們未形成有效的職業習慣，如：時間管理、工作控製等；沒有適當的方法減壓，要麼是壓抑，要麼是逃避。以上種種原因告訴你，要找準壓力源，適時為員工進行解壓。
△激勵有方法，督促有技巧
要想你團隊的保險營銷工作取得持續不斷的良好業績，就必須堅持有效的激勵和恰如其分的督促相配合。
激勵從時間上分，有長期激勵、中期激勵和時點激勵；從形式上分，有物質激勵和精神激勵。作為團隊的主管要充分利用這一資源有效提高團隊的單位業績和士氣。督促是經常性的，隨機性的，更多的是要由主管親自來做。激勵有時對一部分人管用，而對另一部分人則不管用；同樣，一種不恰當的督促有時也會適得其反，所以，值得主管們認真思考和研究。
1.激勵有方法。
（1）學會借力使力。作為一名主管要有敏銳的洞察力，把握好公司的營銷節奏，跟上公司的步伐。充分利用公司的各種激勵資源來調動自己屬員的積極性，學會借力使力，而不是無動於衷、我行我素。
（2）細化感觀化。公司的方案一般是粗線條的，是針對全公司的，作為主管應當仔細研究和揣摩它的精髓，然後將它細化，在二次早會上進一步給屬員講解清楚，讓每一位屬員都明白方案的內容。
（3）小激勵大作用。公司有時沒有組織什麼激勵活動，但營銷團隊各自的情況有所不同，主管可以根據自己團隊的實際情況，組織一些激勵活動。這種激勵活動雖然規模小、範圍小，但它所起的作用卻非常的大，因為它更具有針對性和實效性。
（4）精神激勵是主流。公司會不失時機地出台一係列激勵方案，各位主管也會不時地組織一些小小的激勵活動，但是物質激勵除了有很大的資金投入外，往往會帶來一些副作用。所以，我們還應以精神激勵為主，引導屬員樹立一個遠大目標，實現自己的壽險職業規劃。
（5）不忘結合基本法。激勵雖說可以是多樣化的，但目的隻有一個，就是促進業務、提高士氣。然而，達到了方案規定的條件，獲得了獎勵，並不意味著一定達到了基本法所規定的考核指標，而營銷員的維持和晉升是必須以基本法為準繩的，所以，無論是多麼好的激勵方案，作為主管在鼓勵屬員去摘取激勵方案的桂冠時，一定不要忘記結合基本法，經常給屬員以有益的提示。
保險團隊管理：精神鼓勵與物質鼓勵相結合。
當你的員工努力完成一件事後，他希望至少能有人對他說句：“嘿，幹得不錯。”不管其成績如何，心裏總是有一種成就感，因為他努力了，盡全力了，至少還有希望。
身為一個團隊領導者，相信在團隊中工作的任何一個員工，都希望自己的工作能得到肯定；如果辛苦了半天，卻得不到上司的一點肯定，甚至換來的隻有批評與貶低，繼續下去的話，員工今後肯定沒有工作的積極性，更不可能很好地為公司工作了。
如果了解了人的這一心態，並運用好，隨時給員工以必要的鼓勵，哪怕是一句微不足道的關心指導，也能激勵士氣，使其更有信心地工作。比如：有時可以向屬員安排一項工作，本認為其不可能很好地完成，但如果你給予的是：“你能行，我相信沒有人比你更合適去做這項工作，有困難提出來，大家共同解決。”那他回報的將是意想不到的滿意成績。相反，如果是一件本來完全可以勝任的工作，而你卻對他說：“你怕是幹不好這項工作，你又沒有經驗，水平也一般，你自己看著幹吧，有問題自己想辦法。”相信滿腔的熱血會就此止住，恐怕很少有人能承受這樣的鼓勵，明明能幹好的事也會成績平平，甚至錯誤連篇。
再者，有些時候單單靠語言的讚揚與鼓勵是不夠的，還應該合理運用物質獎勵，比如發獎金或改用其他物品獎勵，但在發放獎金的同時，一定要考慮發放的意義，如果運用不當，還是不能起到激勵作用。因為公司領導能給予某員工獎勵，表明了該員工的工作得到了認可，應該激勵他更好地為公司和團隊工作。如果你說：“感謝你對團隊做出的貢獻，這是給你的獎勵。”員工會心存感激地接受，並暗下決心以後更好的努力工作。但是，如果說：“你幹的一般，但公司考慮你是老員工”或是“這是公司照顧你”等等，那獎金的發放就失去了它的真正意義。相反，可能引起的是滿腹牢騷與不滿或者是抗拒心理，把物質獎勵當成了一種施舍。既然給了，就應該起到激勵的作用，不管多與少，讓其都能感覺到這是按勞所得，就能起到更好的激勵引導作用。
但是，不是所有的員工都看重物質獎勵，比如工薪較高的業務員，發獎金並不能對其有所影響，最多是：“哦，又發獎金了”，遠不如收入不豐的員工反應強烈，對於這樣的員工，更好的獎勵就是精神上的東西，比如讓他有機會學習更先進的知識，給他更多的機會，更大的挑戰，更好的工作環境，更溫馨的工作氛圍，更高一層的職位等，會比給他更多的獎金讓他高興。
2.督促有技巧。
保險營銷的特殊性要求營銷人員具有很強的自覺性，即所謂的自律。自己約束自己，就有可能存在自律性不強或者基本不能自律的情況，那麼此時督促就派上用場了，但是督促沒有激勵特別是物質激勵來得實惠，讓人有滿足感，尤其是不假思索地督促往往會被漠視，甚至招致反感，反而與我們的初衷背道而馳，所以，督促是有技巧的。
（1）讓督促成為一種提醒。一提到督促，許多主管馬上會想到監督和催促，在實際督促過程中，往往會用一種責備、質問的口吻以及急切的心理行事，總給人一種居高臨下的感覺，這是一種以自我為中心的督促，是很不科學的。其實，在保險營銷團隊管理中，督促並非單純意義上的監督和催促，其表現形式也絕不應是責備和質問，而更多的是一種提醒。提醒是對方能夠而且願意接受的，但責備或者質問都會使人產生不快，進而產生厭煩乃至逆反心理，導致督促的失敗。
（2）讓督促成為一種關懷。當我們進行督促的時候，一般考慮整體工作或者是自己比較多，往往忽視了屬員自身的感受。其實，被督促的對象最關心的是他自己的事情，從這個角度來說，我們的任何一種督促都要站在被督促者一邊去思考，當督促成為了一種關懷的時候，屬員會心存感恩，會立刻行動。
（3）讓督促成為一種動力。當主管把督促做成了提醒和關懷的時候，對於屬員來說，督促便會成為一種動力，這種來自於督促的動力與來自於激勵的動力有異曲同工的效果。
（4）讓督促成為一種默契。對於一種貼心的、善解人意的督促，屬員會充分地理解與配合，從而使督促成為了主管與屬員之間的一種默契，這便是一種管理藝術。主管與屬員之間相互理解、彼此配合，直至默契，是團隊管理中的一種崇高境界，應當成為主管追求的管理目標。
激勵和督促是一種促進業務，提高營銷團隊士氣和幹勁的手段，在日常團隊管理中，既要有必要的激勵，還要有一定的督促。因為激勵可使人力爭上遊；而督促則可讓人減少惰性，二者相輔相成、缺一不可。激勵和督促完美地運用與結合，能更好地推動營銷業務，使團隊的營銷工作取得最佳效益。