所以，在與印度商人的貿易中，永遠不要將主動權交到對方手裏，否則，敗局是遲早的事。
不過總的來說印度商人的信譽還好。摸清了印度商人的經商性格，對症下藥還是比較容易交易的。一次，印度斯坦公司與歐盟一家大型電器商洽談生意，談判進展很不順利，雙方各持己見，誰都不肯讓步。這時，印度斯坦公司的代表卻不慌不忙，好像無所謂的樣子。無奈雙方隻好約定暫時休戰，待午飯後重新交涉。
午飯後，談判一開始，印度斯坦公司的代表先避開業務問題，大談他到歐洲參觀過科學館的原子模型，進而談到科技進步以及人類和平，接著又大談佛教淵源，以及其善因善果的教理，以誠相待的印度佛教，商人的淵源和傳統，最後又談到聖雄甘地的非暴力和平主義思想。
開始，對方談判人員還感到莫名其妙，但過了一會，便開始饒有興趣地聽起來，當印度人講完後，談判場內被一片寧靜、和平的氣氛所籠罩。接下來，談判雙方都心平氣和，而且對方接受了具有 “以誠相待 ”傳統的印度斯坦公司的談判主張，即將破裂的談判終於取得成功。
在沒與印度商人接觸之前，印度商人不守信用，矜持而缺少誠意，這一點似乎是出了名的。但一旦與其真正交手，卻總覺得印度商人有一種讓人改變看法、後發製人的本領。
不急不躁，對對手了如指掌，其目的就在於使對方產生心理的急躁，過早攤牌，從中窺測對方的真實意圖，然後後發製人。
名人效應戰略
隨著商品經濟的發展，印度商業傳統中的一些不適應市場經濟發展的觀念已被印度新一代商業精英所拋棄。例如，“酒香不怕巷子深 ”的說法已被商海的大潮席卷而去。具有現代公關意識的印度商人們認識到， “名人 ”具有社會價值，可以用來賺錢。名人在社會中名聲大，活動範圍廣，具有一定的權威性。因此，追求名人效應，利用名人進行公關和商品促銷，已成為企業管理的一個重要內容。
實施名人戰略的關鍵是有一個總體策劃人和在公司與名人間穿針引線的人。有關這點， Mafatlal實業公司認識得非常清楚。它擬花一大筆錢邀請 Thourlby先生，他是美國三任總統布什、尼克鬆和卡特的顧問，他不僅能把那些超級名人帶到印度，而且，還能就如何安排名人的亮相及如何吸引客戶的問題給予指點。公司負責人認為，這位形象專家的出現將有利於提高公司的知名度。
被邀請參加這些有名人捧場聚會的來賓大多是一些公司的經理和高級行政主管。他們免費出席講演會和音樂會，甚至與名人一道享用豐盛的晚宴。公司這樣做的目的是為了拉攏一下這些潛在的客戶。酒足飯飽後還可以得到名人的簽名，這無疑使公司獲得了顧客的認同和青睞。真是一舉兩得：一方麵，購買了公司產品的顧客能夠成為有名人加盟的名流社會中的一員；另一方麵，一些人對此場麵垂涎不已，於是購買公司的產品，以便步入 “尊貴顧客 ”的行列，並得到一張名流顯貴參加的晚會 “入場券 ”。
這是新形式的名人效應。它與以前的名人效應的主要不同之處是，名人們並不為公司推銷產品或服務。布什不須笑容滿麵地手持花旗銀行的信用卡，一種姿態、聯係就意味著一切了。具體來說，新的名人效應的優越性在於：第一，避免了名人的尷尬處境。名人往往不僅代表他們本人，而且代表一個地區，或一種職業，或一個國家，所以他們十分注重自身的形象。如果讓這樣的名人做赤裸裸的推銷員，無疑是對其形象的損害。現今的名人效應追求的是名人和產品、名人和產品的擁有者之間某種內在的聯係。這種聯係已使名人超越了 “超級推銷員 ”的身份，不僅不失體麵地獲得了一筆可觀的收入，同時增加了自身的影響力。第二，避免了公眾的逆反心理。名人如果為一個公司或公司的產品作直接的推銷，公眾往往會懷疑其可信度，懷疑公司和名人都有自誇之嫌，進而對產品產生排斥。
孟買的 SAMSIKA市場谘詢公司董事長賈迪普 ·卡普爾說，以前，名人一般出現在廣告中，但後來商人們意識到要讓這些名人與潛在的客戶直接交流。這種想法改變了舊有的名人效應模式。新聞媒體的報道保證了新模式比廣告的效果更好。
SEAGRAM印度公司決意要把它的每瓶價格為 1290盧比的威士忌介紹給消費者，並想讓它與眾不同。公司力圖獨出心裁，給市場帶來耳目一新的感覺。它沒有照例舉行記者招待會或為新產品的投放款待八方客，而是邀請了由著名指揮家祖賓 ·梅塔指揮的以色列交響樂團來印度演出。前來孟買欣賞樂隊表演的 200名觀眾都是精心邀請的嘉賓。該公司市場部副經理認為： “公司隻想有選擇地邀請一批人，因為該產品的消費檔次很高。為了保持產品的 ‘至高至尊 ’的形象，我們決定把產品與祖賓 ·梅塔這樣的樂壇名人聯係起來。 ”
出於同樣的思路，BPL Mobile公司在手機的營銷大戰日趨激烈之時，邀請了第一位在月球上行走的宇航員尼爾 ·阿姆斯特朗來到孟買作了題為 “空間通信 ”的演講。BPL想以此擊敗它的競爭對手 Hutchison Max公司。有什麼方法比阿姆斯特朗為它捧場更能促銷定價為 25000盧比的手機呢 ？公司銷售主管認為：“BPL在本行業具有很強的競爭力，不斷推出高質量的產品。舉辦這些活動旨在讓消費者對品牌加深了解。為此，我們還將邀請著名的浪漫鋼琴王子理查德 ·克萊德曼， BPL將以他的到來幫助公司銷售它的音樂係列產品。 ”
有些聰明的商人在利用名人的同時，沒有忘記他們成功的源泉。他們設法把名人與消費者聯係起來。例如，帕克酒店推出了一個叫做 “讓大家從帕克酒店走向社會 ”的計劃，他們邀請專家就一些有興趣的話題進行演講。從 1992年開始，他們已經作了十幾次這樣的講演，題目涉及藝術、自然及 21世紀的技術發展趨勢等。通過這種方式，他們是要創造一種讓不同專家與酒店客人一起相處的機會，同時也改善酒店的形象。
用巨額廣告投入帶來巨大商業利潤，這是商人們的理性選擇。 SEAGRAM公司總裁拉紮爾 ·達尼說： “我們每天的廣告投入相當於一輛嘟嘟車，而收益呢 ？你們也許想象不到，相當於一輛馬塞迪斯 ·奔馳。”的確，名人廣告為印度商人帶來了巨額收益，也促進了市場經濟的繁榮與發展。名人效應 +產品質量 =利潤收入。這個公式正幫助印度商人創造著民族的至尊品牌。 BPL Mobile公司依照這個公式，將其手機打入印度十大品牌之首，而該品牌手機為其帶來每年 1. 3億美元的收入。
名人效應是商家常用的策略之一，名人在社會上名聲大，活動範圍廣，具有一定的權威性，能起到 “廣而告之 ”的作用。因此，善用名人效應，是企業管理的一個重要內容。
聰明的 “一錘子買賣 ”
印度龐大的人口和巨大的消費潛力是吸引外商最主要的原因。在印度的 10億人口中有 3億的中產階級人口。據印度官方的國家應用經濟研究院估計，有 5.4億印度人買得起消費品，另外有 1.68億印度人買得起耐用消費品。三家名列《財富》全球 500強的外商認為，印度約有 100萬至 1000萬戶家庭買得起較高級的電冰箱、摩托車、化妝品等消費品，他們的消費習慣與美國中低收入的中產階級差不多。不論印度的中產階級數量在計算上是否略顯誇張，但都市民眾的消費能力在不斷上升確實是個不爭的事實。
目前印度的精品及奢侈品市場也逐漸看好。雖然印度人的傳統大家庭製及節儉觀念深深影響著其采購習性，但無可否認，隨著國民生活水準逐漸提高，以及西方強勢媒體、流行文化的推波助瀾，印度都市消費者的價值觀念已經逐漸改變。
印度商人沒有遵從商業的遊戲規則，而是視每宗買賣的情況作出決定。西方講求公平、雙方互利，要念所謂做生意的 “經 ”。印度商人則更講求以各種手段達到目的。
聰明是印度商人的資本和克敵製勝的武器。靠聰明的大腦擊敗對手一直是印度商人引以為自豪的快活事。當他們拿到合同和大宗訂單時，他們會把這視為智力的勝利。甚至對於商務中的不擇手段，他們也認為是智力的運用，可以原諒。
在與印度商人的交往中，人們常把印度商人的聰明視為 “近視眼 ”的聰明。
這裏不妨把印度與日本做個對比。地域狹小、對國外市場嚴重依賴的日本，其商人充滿著 “危機感 ”，每一次機會對他們來說都是彌足珍貴的，每一個客戶都不能輕易放過，每筆買賣成交時都要想到客戶會不會滿意、會不會下次再來；而市場遼闊、機會眾多的泱泱大國印度，商人做起生意來似乎不怕 “一錘子買賣 ”，這個客戶走了，還有下一個，留得青山在，不怕沒柴燒。
“見樹木又見森林 ”在商業營銷中的真正體現是注重利益與信譽的結合。現在印度商人漸漸認識到，盡管傳統的印度商人以聰明取勝，把拿到訂單、合同看作是智力的勝利，但現在這些都不足以證明你是個好商人。隻考慮現時買賣成交與否，而不顧忌客戶會不會下次再來，並以印度市場廣闊、機會多等做本錢，就有在商業競爭中落馬的危險。因此，現在的印度商人越來越重視信譽在公司的經營中所起的作用。
以辛格財團為例，它不僅要應付來自旁遮普邦的壓力，而且，即使其在該邦取得了壟斷地位，還麵臨來自其他邦及國際上的競爭，它的信譽已使其與 IBM、 THK和 HBI等國際著名公司建立起穩定的業務關係。總經理阿盧瓦裏亞本人也穿梭於紐約、倫敦、慕尼黑和科隆等地之間，為自己的產品和售後服務做宣傳。
這說明，僅靠幾個聰明的雇員和一兩次買賣成交來做生意，隻適合於小打小鬧的公司，不能成為大公司製勝的法寶。
中國人和其他一些亞洲國家商人做生意簽合同，往往是在飯桌上定乾坤，西方國家是在談判桌前以實力和能否滿足條件論勝負，而印度商人則是靠經紀人或代理商 “千裏姻緣一線牽 ”。買賣雙方的溝通與討價還價大部分經過中間商遊說斡旋，甚至用錢在談判桌下 “打點 ”停當。這種中間人有的是單個的商人，有的是貿易公司。貿易公司大多規模不大，名不見經傳，但對雙方的利益摸得一清二楚，並為雙方的利益找出交彙點。這對買賣的成交至關重要。