羅斯先生不耐煩了，瞪圓了他的眼睛說道：“我再說一遍，我根本沒有時間，好嗎？請你往別處去吧！我實在是沒有時間陪你！”
庫爾曼清楚，自己惹怒了這位忙人，該如何退場？他默默無語，用了整整一分鍾的時間，他隻是盯著羅斯放在地板上的產品，良久之後才說道：“這是您生產的產品？”
羅斯簡短地回答道：“是。”
庫爾曼緊追不舍地問道：“您做這一行多長時間了？”
羅斯回答道：“哦，22年了。”
羅斯又問道：“您是怎麼開始這一行的？”
問起他的發家史，羅斯感慨頗深，曾經那一步一步地腳印，都放大在了他的腦子裏，不管從前是多麼艱難，開始自己的事業是多麼的無奈，如今，隔了近30年的光陰看回去，點點滴滴，都是甜美的。想起這些，羅斯仰身靠在椅背上，語調變得舒緩，像靜靜的流水，奏起了音樂。
他說：“那說來話就長了。我17歲就到一家廠子幹活，在那裏我沒日沒夜地幹了10年。後來就開了現在這家公司。”
庫爾曼問道：“您出生在這裏嗎？”
羅斯說：“不，瑞士。”
庫爾曼又問道：“那您年齡很小就來這裏了？”
羅斯說：“我離開家時隻有14歲，在德國待了一陣子，才轉到美國來。”，
庫爾曼問道：“您肯定是帶了大筆資金來的。”
羅斯微笑道：“我以300美元起家，幹到現在，已經有300萬了。”
庫爾曼說：“看您這些產品，生產過程一定是很有意思的。”
羅斯站起來走到庫爾曼身邊說：“沒錯。我為自己的產品驕傲。我相信這些產品是全國市場上最好的。你願不願意到工廠裏走走，看它們是怎麼生產出來的？”
庫爾曼高興地說：“太想了。”
然後，羅斯先生把手搭在庫爾曼的肩膀上，陪同庫爾曼去參觀工廠。
這次見麵，庫爾曼並沒有賣出任何保險。但之後的16年裏，羅斯為自己從庫爾曼手裏買了19份保險，為他的兒女買了6份。
“您是怎麼開始您的事業的？”這麼簡單的一句話，卻有著巨大的魔力。這個問題正滿足了顧客想被別人關注的人性弱點。就是那些忙得不可開交的人，在這個問題麵前，也會駐足，開始講述。而顧客往往就在這種簡單友好的聊天氛圍中產生。
很多人的眼睛都隻盯著自己，希望別人像恒星一樣圍繞著自己轉。庫爾曼利用了人類的這種本性。他讚揚羅斯，鼓勵羅斯講他自己的發家史，傾聽顧客的故事，他們談的是羅斯感興趣的話題，而庫爾曼自己，在這段時間卻空缺了。庫爾曼真正的喜歡聽這些故事嗎？未必。
利用人性的特點去推銷保險，滿足顧客自己的自豪感和自尊心，這種心理推銷術與“顧客就是上帝”有相通之處，都是把顧客放在至尊的位置，成就顧客的自重感。
給顧客以稱讚
有一次，推銷保險的約翰去新澤西州，拜見一家大型肥料公司的財務主管——康納德？瓊斯。瓊斯先生是一個矮矮胖胖的中年人，素昧平生的他們聊起了保險。“隻有趟過河，才知水深淺”，一席談話之後，約翰發現，瓊斯對保險一無所知。
約翰問瓊斯：“瓊斯先生，您買了哪家公司的保險？”
瓊斯說：“紐約人壽保險公司、大部令保險公司。”
瓊斯沒有買他們公司的保險，但是約翰還是說：“您的選擇沒錯，都是最好的保險公司。”
瓊斯聽到約翰在讚美他的正確選擇，高興地說：“你也這樣說？！”
約翰繼續稱讚著他的競爭對手，說道：“沒有比它們更好的了，他們是全紐約最好的保險公司。”
接下來，約翰向瓊斯介紹了紐約人壽保險公司和大部令保險公司，這兩家公司的經營狀況和投保條件。
約翰說：“大部令是世界上最大的保險公司，業績很好，有些社區所有的人都在它那裏投保。”
看得出來，瓊斯對大部令公司所知甚少。經約翰這麼一誇，他為選擇了正確的保險公司而特別高興。
在稱讚了別的公司之後，約翰話鋒一轉，說到了他們的保險公司：“瓊斯先生，費城還有幾家保險公司，比如菲德列特、繆托爾等，也是全世界很有名的。”
接著約翰就向瓊斯先生介紹了他們公司的基本情況。瓊斯在對比了兩家公司之後，明白了約翰的條件更劃算，也更適合他，所以就接受了約翰提供的險種。
在接下來的幾個月裏，瓊斯先生又主動介紹他的幾個部署在約翰這裏買了保險。
有一位總裁問約翰菲德列特公司的經營狀況時，瓊斯插了一句：“費城三家最好的保險公司之一。”與約翰對他說的，竟然一字不差。可見，對於約翰，他已經產生了多麼大的信任，這都是稱讚競爭對手的好處。