本傑明·富蘭克林，美國最著名的成功人士。早年有好為人師的毛病，總喜歡教導別人，指出別人的錯誤。因此，大家尊重他，然而又遠離他。79歲的時候，他總結人生，在他那本著名的《自傳》裏，寫下了這樣的一句話：“總而言之，在言談中，用耳朵比用嘴巴強，我堅信沉默是一種美德。”隻要你全神貫注地聽，顧客就會把他們的真心話說出來，你就能知道他們到底想要什麼。
古羅馬最傑出的教育家、演說家西塞羅有過一句經典的話：“與其多說，不如多聽。雄辯之中有藝術，沉默之中更有藝術。”與人交往，向人推銷，更要學會運用這門藝術。
一位牧師說過：“推銷員最重要的工作是傾聽，牧師也一樣，認真傾聽人們的心聲。”在沒有聽明白別人的談話之前就喋喋不休是人類的毛病之一。作為一個推銷員，何時學會了傾聽別人的意見，離成功就近了一步，這樣才能無往不勝，到哪裏都受歡迎。
多演示，讓自己少插嘴
李嘉誠認為，一名優秀的推銷員，除了勤奮耐勞，還要學會動腦。李嘉誠進了塑膠廠後，主要推銷一種新型產品——塑膠灑水器。可在當時，這樣的灑水器還是個新生事物，人們習慣了傳統的人工灑水，都認為花錢買灑水器是一種浪費。李嘉誠推銷了很多家，都是無功而返。
一天上班前，李嘉誠早早地到一家批發行推銷灑水器，他做好了打算，想等職員上班後好好地推銷一番。因為去得早，批發行裏的職員都還沒有來上班，隻有清潔工在忙著打掃衛生。因為沒有灑水，滿屋子都是漫天的灰塵。李嘉誠皺皺眉，忽然心裏一動，一個想法在他心裏產生了。
李嘉誠連忙拿起自己帶過來推銷的灑水器，自告奮勇地幫助清潔工灑起水來。灑水器還真是大顯神通了，李嘉誠三五幾下地往地上灑水，一時之間屋子裏的灰塵都不再飛舞。連清潔工都一迭連聲地稱讚起來，說這灑水器還真是省事。李嘉誠暗自高興，他就希望自己的行動能讓別人親身感受到灑水器的便利，同時也期望更多提前來上班的職員也親眼見識灑水器的作用，這樣推銷起來才會更有說服力。
如李嘉誠所願，果然有職員提前來上班，而且還是負責日用器具的經銷經理。經理一進公司就被這灑水器所吸引，急忙問了李嘉誠一些有關該產品的事項。最後，經理痛快地答應經銷此種塑膠灑水器。李嘉誠因此獲得該塑膠灑水器的一個大單。
俗話說，耳聽為虛，眼見為實。在推銷中，雖然推銷員多是靠著自己的“三寸不爛之舌”贏得客戶，但這隻是推銷的一種方法。當你遇上特殊的產品或特殊的客戶，這種慣常做法就會失效。話說太多了，有時候反而讓客戶反感。這時候，不妨學一學李嘉誠，自己不說，讓產品來說話來證明。
大家所熟悉的安利產品，在推銷過程中也多用演示法。比如，在推銷牙膏的時候，安利員工會把普通牙膏和安利牙膏擠在同一個牙膏盒表麵，然後請消費者用手指塗開。在塗抹的時候，消費者會明顯感覺到普通牙膏比較粗糙，而安利牙膏卻很細膩。幾分鍾之後，觀者還會發現經普通牙膏塗抹過的表麵磨損嚴重，而安利牙膏塗過的地方磨損卻很小，這就證明安利牙膏的磨損性比一般牙膏小很多。安利牙膏通過這樣一種直觀有效的演示法，吸引了不少的消費者，在消費者中樹立了良好的口碑。
在客戶心中，產品的性能和功用好壞永遠占消費目的的第一位。用演示代替說話，在現場演示過程中，產品的功能和優點會讓客戶一覽無餘，客戶會在第一時間判斷出購買產品的值與不值，從而縮短交易的時間，也節省了推銷員盲目“演說”所耗費的精力。其核心就是演示比說話更容易調動客戶的情緒。在推銷中，演示法是非常適用的。
耐心傾聽顧客的故事
喬？庫爾曼，美國著名的金牌推銷員。對於推銷員，顧客並不都是願意接見的，尤其是忙碌得不可開交的顧客，更是希望推銷員立即知趣地離開。麵對這種情況，金牌推銷員庫爾曼是如何應付的呢？
羅斯掌管著一座城市最大的一家企業。推銷員們都爭先恐後地向他推銷保險，庫爾曼也是這一群推銷員中的一位，他也很想向羅斯先生成功地推銷一次。羅斯是一個大忙人，白天黑夜，他都像鼓足了勁兒的陀螺。羅斯根本就沒有時間接見推銷員，因此，對於他們的拜訪，羅斯通常都是敬而遠之，或者最直截了當的方式，就是拒絕。
庫爾曼的推銷與眾不同，讀過下麵這個小故事你就略知一二了。
見到羅斯，庫爾曼熱情地說：“您好。我叫喬？庫爾曼，保險公司的推銷員。您認識吉米？沃克先生嗎？是他介紹我來的。”
同時，雙手恭敬地遞上有吉米？沃克先生親手簽名的名片。
羅斯一臉的煩躁不安，不情願地瞥了一眼名片，就隨意地扔到桌子上，口中喃喃地道：“又是一個推銷員。”
庫爾曼賠著笑臉，說：“是的，羅斯先生。”
羅斯立刻打斷了庫爾曼先生的話頭，大聲嚷道：“你已經是今天的第十個推銷員了。我還有很多事情要做，沒有時間聽你說。別再煩我了，我沒有時間。請回吧！”
庫爾曼以推銷員一貫的堅持精神，對羅斯說：“我隻打擾您一會兒，請允許我做一個自我介紹。我這次來隻是想和您約一下明天的時間，往後推也行。您看上午還是下午？20分鍾就夠了。”