“知己知彼，百戰不殆。”隻有充分地了解對方，才能完成成功推銷的第一步。吉米推銷之前對這位總經理的資料進行了收集和研究，知道了他的優點和缺點，這樣在他見到這位經理的時候，就能夠遊刃有餘，穩穩地控製住了整個局麵。見到總經理的時候，吉米先是讚美總經理在員工中的影響力，給足了經理麵子之後，又關心總經理的身體健康狀況，要他做身體的檢查，最後才提到了買保險的事情。
迂回曲折，先抑後揚，繞了許多的彎子，最終才可能達到目的。做推銷員就是這樣，一般的人對於推銷員上門推銷是沒有多少好感的，直接提出來未免要慘遭失敗。隻有學會去直就彎，迂回曲折，就是像這樣頑固，從來都沒有接受過保險推銷員的堅冰也會被攻破。
給顧客購買產品的理由
“愛斯基摩”一詞出自印第安語，意思是“吃生肉的人”。
因為曆史上印第安人與愛斯基摩人有矛盾，所以這一名字含有貶義。
愛斯基摩人多住在北極圈內的格陵蘭島、加拿大的北冰洋沿岸和美國的阿拉斯加州，他們被稱為“地球最北端的人”，他們是真正住在北極圈內的人。
把冰塊賣給愛斯基摩人，此事聽起來不可思議，因為他們就住在冰塊裏。然而，世界著名的推銷員湯姆？霍普金斯卻做到了。
他如何做到的呢？讓我們細細品味他的這個傳奇般的故事。
湯姆？霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師，全球推銷員的典範，被譽為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。
同時，他也是全世界全年內推銷最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。
至今，湯姆？霍普金斯仍是吉尼斯世界紀錄保持者。
在報名參加了世界第一激勵大師——金克拉的培訓之後，湯姆？霍普金斯成了北極冰公司的業務員。
這是一家專門生產冰塊的公司，這種冰塊的用途主要有兩種：生活用冰和商業用冰。
一次，他打算把冰塊推銷給生活在冰塊周圍的一位愛斯基摩人——阿默斯林。
在確定推銷目標之後，湯姆？霍普金斯立即拜訪了他。
“您好！阿默斯林。我叫湯姆？霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的諸多益處。”
不等喬治？赫伯特說完，阿默斯林大笑起來：“賣給我們冰塊？哈哈。
你的腦子是不是進水了？看看周圍，我們就生活在冰塊之中！年輕人，你可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，用不著花錢，我們甚至就住在這東西裏麵。”
阿默斯林做出一個手勢，表示很奇怪。
湯姆？霍普金斯沒有泄氣，繼續說道：“先生，你說得沒錯，你們是住在冰塊裏麵。但看得出來您是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎？”
阿默斯林很自信地說：“很簡單，因為這裏遍地都是冰。”
湯姆？霍普金斯順著他說：“您說得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”
阿默斯林道：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
湯姆？霍普金斯繼續說道：“那麼，先生。這邊冰上有我們，那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居，笨重的北極熊也在冰麵上走來走去，還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物了嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”
阿默斯林露出一副厭惡的表情，狠狠地回應道：“我寧願不去想這些東西。”
湯姆？霍普金斯在心裏暗暗發笑，道：“也許這就是為什麼這裏的冰不花錢的原因，也可以說是它經濟合算的原因！”
他故意要讓阿默斯林意識到，他們現在用的冰塊，所受到的汙染是多麼嚴重。
阿默斯林看起來很難受，就說：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
湯姆？霍普金斯更進一步，他說：“我明白，不經過消毒，就給您家人的飲料中放入這種無人保護的冰塊，您肯定會感覺不舒服。如果您想感覺舒服，必須得先消毒，那您原來是如何消毒的呢？”
阿默斯林稍加思索，說：“煮沸吧，我想。”
湯姆？霍普金斯追問道：“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”
阿默斯林肯定地說：“水。”
湯姆？霍普金斯回答道：“這樣你是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、幹淨衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你那位清除魚內髒的鄰居的想法，您認為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
結果，阿默斯林不僅買了湯姆？霍普金斯的冰塊，而且還主動幫湯姆？霍普金斯詢問他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒有買，但至少他已經認識到了湯姆？霍普金斯所推銷的冰塊的作用。