20世紀50年代中期，美國德州的人們看到商店裏出現了一種新型濃縮飲料，製造商是名不見經傳的小公司，叫佩珀。當時，誰也沒有把這種飲料放在眼裏，可是25年之後的20世紀80年代初，這家小公司的銷售額，卻已經名列全美非可樂飲料的第一名。公司還創造了一個奇跡：連續盈利27年！
佩珀是靠什麼成功的呢？質量是一個因素，廣告算一個原因，而最重要的原因在於它的銷售渠道策略。佩珀公司將濃縮的飲料賣給瓶裝廠商，瓶裝廠商將飲料按比例稀釋後裝瓶。
這些瓶裝廠商所做的，絕不僅僅是分裝工作。瓶裝廠商了解各地零售商的需求和實際情況，他們還幫助佩珀公司製定營銷策略。這些廠商的銷售人員經常與零售商保持聯係，他們製作發布地方性廣告以促銷，在賣場陳列方麵，將他們分裝的品牌陳列在有利的位置，此外，他們還利用折扣、優惠券、送樣品等方式促進銷售。佩珀的成功，作為“下家”的瓶裝廠商，功不可沒。
但是後來，佩珀不想和瓶裝廠商分享利潤，它打算直接建立和消費者之間的關係，也就是說它將拋開瓶裝廠商。佩珀公司是這樣做的：首先在全國實行統一的營銷方案，不再依賴瓶裝廠商在本地做廣告，減少了對瓶裝廠商的業務支持，撤回大部分地方性的銷售人員，公司與瓶裝廠商的關係日漸疏遠，實際上是在逐漸拋棄“下家”。佩珀公司管理層認為，實行統一的營銷方案，可以大大加強公司產品的影響，在獲取更高利潤的同時更好地滿足消費者的需要。
然而事情並沒有完全按照它的思路發展，知名度雖然說提高了，但是銷量並沒有相應增長。到了1982年，銷量反而下降了，這年秋季，佩珀虧損4000萬美元，市場排名相應下降至第四位，這是前所未有的事情。更為糟糕的是，瓶裝廠商也對佩珀產生了防備心理，他們再也不把佩珀視為重要品牌，再也不像以前那樣賣命地推廣佩珀了。
營銷渠道是指產品從廠家到消費者之間流動的載體。對企業來說，營銷渠道的建立實現了一係列重要的經濟職能，包括產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等，拉近了生產者和消費者之間在時間與空間上的距離。
營銷渠道也是一個生態係統，係統中的每一環都有其存在的價值。佩珀拋棄下家的行為，嚴重破壞了生態係統的平衡，最終遭到係統的報複。然而在實際的營銷操作中，這樣的問題比比皆是。我們在一家公司的例會上看到這樣的場景：
“每個月我們都有大量的缺貨，好不容易爭取來的訂單居然沒貨供應！每次都說庫存高，但是缺貨如此頻繁，實在讓人費解。”銷售總監強烈抗議。
總經理也讚成：“有生意做不成是最大的遺憾，這對我們的品牌和市場都是致命的！我們必須搞清楚問題根源並且找到有效解決辦法。希望由物流經理提出問題存在的原因和解決辦法！”