把切題的細節隱藏在具體而光彩的言語中，是達成良好演講效果的必備條件。根據事件的發生情況，重構當時情景，使其曆曆如畫般展現於聽眾麵前。豐富的細節使聽眾很容易將自己投身於故事中。
4．再現自己的經驗
除開使用細節之外，演講者還要再現自己的事件經驗。這就是表演和演講相近的方麵。成功的大演說家都會有一種戲劇感。不過，這並不是什麼稀罕的、隻能在演說家身上所找到的特質。大多數兒童也有這種豐富的戲劇感，他們富於麵部表情，善於模仿或做手勢。演講者隻要在這種技巧下稍加努力和練習，便能取得很好的效果。當你在重敘事件時，加入更多的動作和激奮的情感會讓聽眾對你的演講更有印象。
即使你的演講細節入微，如不能以再創造的熱忱情感來講述，終是軟弱無力的。例如，你要描述一場大火，就要把那種人與大火搏鬥的強烈、焦灼、激奮、緊張的感覺描繪給聽眾。讓聽眾感受到自己生命裏那些可怕時刻裏的絕望。生命中的經驗，被聽眾重新感知，他們必會照你的意思做出反應。
二、說出重點，提出對聽眾的要求
假設你隻能講兩分鍾，而前麵的舉例已經用去了四分之三的時間，那麼你隻剩下20秒的時間讓你說出你對聽眾所期望的行動，以及采取這種行動所帶來的好處。此時，說細節的需要已經完畢，到了直截了當地提出重點或是對聽眾行動的請求的時候了。這一步依照下麵的三項法則來進行：
1．重點要簡短而明確
準確地告訴聽眾，要他們具體去做什麼。人們隻會去做他們所清楚了解的事情，所以在舉例說明問題後，要向聽眾明白地說出你的期望，即要他們所采取的行動。在你的腦海裏，要像拍電報一樣，把重點以最簡短、明確的方式寫下來，使自己的言辭盡可能清楚、明白。不要說“讓我們幫助本地孤兒院的病童吧”這類籠統的要求，而要說：“今晚就簽名，下星期天集會，帶領25名孩童去野餐。”這樣的要求，重點突出，請求聽眾做看得見的行動，而不隻是心靈上的，那太含糊。明確的行動指示，比籠統而概略的詞彙更能激發聽眾的行動。
演講者應該根據聽眾的觀點，來決定以否定或肯定的語氣方式來敘述。並不是說以否定方式闡述就一定是無效的。若要說明一種應該避免的態度，以否定形式可能比肯定陳述的請求對聽眾更具說服力。
2．滿懷信念地陳述重點
演講一定要突出重點，因而要有力地滿懷信念地陳述出來。你對聽眾行動的請求要像標題字母那樣強調，借著語言的激烈和直接而使其突出。因為現在是你給聽眾留下最後印象的時候，讓聽眾感受到你的誠意，就一定要滿懷激情和信念，而不要用不確定或沒有信心的語氣。
三、向聽眾說明緣由或他所能獲得的好處
在這個步驟中，簡短、經濟依然是必要的。你提出自己的動機以及對聽眾的要求，並告訴他們，依你的話去做他們能獲得什麼報償。
1．把你的請求緣由和事例關聯起來
對於在“獲致行動的簡短演講”中，演講者沒有必要闡述當眾說話的動機，而要用一兩句話高潮性地說出好處，然後坐下。有一點很重要，就是你所強調的好處是由所舉的事例所帶出的。比如，你以自己買舊車省錢的經驗來力勸聽眾買二手汽車，應當在緣由中強調，聽眾買二手車所能獲得的經濟上的好處。
2．必須隻強調一個緣由
推銷員可以舉出一車的理由，來告訴你為什麼應該購買他的產品。同樣，你也能舉出好幾個理由來支持自己的論點，這些理由都與你所使用事例有關。在演講時，你隻強調一個動機並將其與利益掛鉤，盡量說得簡單易懂。演講最後的幾句話，應該清楚明確，就像雜誌裏的廣告詞。要知道，沒有哪個廣告試圖一次推銷一種以上的產品。
仔細研究一下在報紙和雜誌上所見到的廣告，你就會發現，“魔術公式”成功的例子真是太多了。這套公式在“獲致行動的簡短演講”中，是目前為止最有趣、最富戲劇性，且最有說服力的方法。
說明性演講的實用技巧
使聽眾明白，是說明性演講的最終目的。不過許多演講者，從來也沒有把意思講清楚過。其實，要想把意思講明白，也並不困難，隻要能清晰地講述和表述出來即可。
作為一個演講者應該明白，最讓聽眾討厭的是：聽者根本不知道你在講些什麼。我曾聽到某位愛爾蘭詩人在晚會中朗誦他自己的詩，使眾人厭煩不已。因為在大部分時間裏，不到10％的聽眾知道他在說些什麼。在現實生活中，很多人無論是在公開或私下場合中，都經常犯這種錯誤。軍事家們非常重視“說清楚”一事，拿破侖明白這種情況的危險性。他經常向他的秘書下達的一道指示就是：“要清楚！清楚！”普魯士名將毛奇元帥在法國與普魯士戰爭爆發之初，就對他的下屬軍官說：“記住，各位，任何‘會’被誤解的命令，‘將會被誤解’。”因此，“說清楚”的重要性和困難程度是不容忽視的。
羅吉爵士有著40年在各大學巡回演講的豐富經驗，我曾就演講的基本要素同他探討。他說有兩件事是最重要的，第一，知識與準備；第二，努力準備，以求得清楚的表達。
美國工業巨子之一歐文·D.楊，非常注重當今世界具備清晰的表達能力的重要性。他說：“當一個人增強了讓人們了解自己的能力時，他也提高了自己的作用。當然，在我們的社會裏，即使是簡單的事，人們也會彼此合作，因而，首先他們必須相互了解。語言是溝通的主要媒介，因此我們必須學會使用它，不是粗略的，而是精確的。”
清晰、準確地使用語言，可以使聽眾毫無困難地了解你。路德維希·維特根斯坦曾說：“凡是能想到的事情，都是能清楚地思考的，而凡是能說出口的事，也能清楚地表述。”以下有一些建議，可以使你輕鬆地做到這一點。
一、把題材限製在演講時間範圍內
一次，威廉·詹姆斯教授在向教師們發表演說時指出，演講者在一次演說中隻能提出一個要點。他所指的演說，是以一次一小時為限。可是，我卻曾聽過一次演講，這個演講者本來隻有三分鍾的演講時間，可是他一上來就說，他想要談11個重點。注意，平均每一點隻有16秒半的時間來說明。這豈非不可思議？當然這是個極端的例子，他就像一個導遊，想帶著遊客們在一天之內遊完巴黎，更像一隻敏捷的山羊，飛快地從這一點飛到那一點，可是最終聽眾什麼印象也沒有。這不過是一場混亂、含糊的大綱簡述罷了。
相反的是，如果你隻談大綱中的某一點，並加以詳細講述，將會給聽眾留一個單一的印象，它容易記憶，並且透徹易懂。如果你一定要談你題目的好些方麵，我建議你在結束部分作個簡要的總結。
即使是一些經驗豐富的演講者，也會犯下分散主題的錯誤。你應該堅守自己的主題，讓自己的題材清楚明朗。
二、思路清晰，邏輯合理
一篇好文章具有清晰的邏輯順序，當然演講也是一樣。幾乎所有題材都可以用合理的時間、空間或特別的話題順序來進行發揮。比如在時間順序上，可以依據過去、現在、未來三方麵來組織自己的材料。或許可以從某一天講起，然後由那一天回溯或向前推，使自己的演說更層次分明。
在空間順序上，可就某個中心話題來安排你的思路，然後由此一點往外發展；或者你也可依方向來處理題材，比如東方、西方、北方和南方。如果你要描述華盛頓，可以帶著聽眾從國會山莊開始講起，然後根據各個方向敘述有趣的景點。要注意，某些題材本來就自有一套完整的順序。比方說你要講美國政府結構的內容，如果遵循它原有的組織形態，按立法、行政、司法三部門來演說，必然會條理清晰，收效顯著。
三、簡單列舉重點
要給聽眾一種井然有序、條理分明的印象，其方法很簡單，即在演講過程中明白地告訴聽眾：現在我先講這一點，然後再講另一點。比如，你可以坦白地說：“我的第一點是這樣……”把這點講過之後，再坦誠地說，現在要講第二點，就這樣一直到演講完畢。
美國經濟學家保羅·H.道格拉斯曾在一個致力於刺激商業發展的國會聯合委員會上發表演講，他巧妙而有效地使用了這個方法。他說：
“我的主題，是這樣：最迅速、最有效的行動方式，是對中低收入民眾采取減稅政策，也就是那些幾乎會花掉所有收入的人們。”
“明確地說……”他接著說。
“進一步說……”他又繼續道。
“此外……”再繼續說。
“有三個主要理由……第一……第二……第三……”
“總的說，我們需要即刻對中低收入民眾實行減稅措施，以刺激需求和購買力。”
四、使聽眾盡快熟悉演講題材
如果你和聽眾討論他們不熟悉的題材，你能期望他們很快了解嗎？這當然是有難度的。所以，我們得想辦法把講話要點具體化、生動化。用一些最簡單、最自然的方法，把人們不了解的事物和他們已經知道的、非常熟悉的事物聯係起來。比如說這一件事如同另一件事，說這件陌生的事就像聽眾所熟悉的事。在《聖經》中，耶穌用人們所熟悉的事物來描述天國。比如：“天國就像酵母，婦人拿了它，放入相當數量的玉米粉，直到全部發酵完畢。”聽眾中的家庭主婦，每天都要使用酵母。這樣的比喻明白易懂。
下麵有兩種表達方式，能幫助你的聽眾盡快熟悉你的題材。
1．以圖畫般的方式展現事實
一大串的數字總是抽象而枯燥的，要讓人對它們加以理解並印象深刻是困難的。比如說，月亮離我們有多遠？太陽，以及最近的星星呢？這需要用一大串數字加以說明。講解科學的人和作家都知道，這不是一個簡單易懂的方法，因此他們把數字轉化成人們熟悉的畫麵。
詹姆·金恩斯爵士是著名的數學家。但他亦明白，麵對普通讀者如何表達才能達到最佳的效果。在他的《我們周圍的宇宙》一書中指出：“即使是最近的一顆星（普洛西瑪·森多裏）也在250億英裏之外。”為了使這個數字更易令人理解，他又解釋說：“如果一個人從地球上起飛，以每秒18.6萬英裏的光速飛行，他將需要四年零三個月才能到達普洛西瑪·森多裏星。”這樣的說明方式，比用一般的數字要具體形象許多。
在“聖伯多祿教堂是世界上最大的教堂，長187米，寬137米”以及“聖伯多祿教堂的大小等於把兩棟華府國會大廈疊在一起”兩句話中，誰更清楚易懂呢？當然是後者。
2．要避免使用專業術語
如果你是某種專業技術人員，從事律師、醫生、機械師，或是高度專業化的行業，當你向外行人演講時，必須盡量使用通俗的語言來解釋，還要輔以必要的說明。我曾聽過幾百場因為這個原因而失敗的演說，演講者用他們工作中常用的術語高談闊論，滔滔不絕，但對於外行聽眾來說，卻是一頭霧水，不知所雲。
要以什麼方法來避免這種情況的發生呢？印第安納州前參議員畢弗裏吉有一個建議，他說：“最好的辦法，是從聽眾中選出一個看起來不聰明的人，然後努力使他對你的演講產生興趣。但隻有清晰易懂的事實敘述和清楚的說明，才能辦到這一點……”
亞裏士多德說：“思維如智者，說話如常人。”如果你一定要使用專業術語，要等到已經向聽眾解釋後再用，這樣便能使聽眾懂得講演的主旨，如果是頻繁使用的關鍵詞更須如此。無論題材怎樣，一定要使聽眾理解這些專業領域的關鍵詞。
五、發揮視覺的輔助作用
人們常說：“百聞不如一見。”科學研究發現，與大腦相連的神經，要比耳朵與大腦相連的神經多出幾倍；而人們通過眼睛集中的注意力是耳朵的25倍。這就啟示我們，要想清楚表達，就應該生動地描繪你所說的觀點，把你的觀點形象化。美國已故的“國家收銀機公司”總裁派特森就采用了這樣的辦法。在他替《係統雜誌》所寫的一篇文章中，簡要地說明了他在演講中是怎樣使用這種方法的。他寫道：
“我認為，演講者不能隻期望憑借言語就讓人了解他的想法，或是吸引別人的注意力。另外，一些戲劇性的補充仍是需要的。補充圖片是最好的方法之一，以圖片表現出對和錯的兩麵；圖表比語言文字更具說服力，而圖片又比圖表更具說服力。對某一主題最佳的表現方法，就是將每個部分配以圖片，文字和語言隻是用於與之相配合。很早我就發現，和別人交談時，一張圖片勝過許多話語。小巧而具幽默性的圖畫效果更佳。”
雖說不一定每一類題材或場合都適合使用圖畫這種輔助方法；但隻要合適，我們就應該利用。這樣做的好處是：能夠吸引聽眾的注意力，引發興趣，而且通常能使演講者的意思表現得更加清楚。
演講者在展示圖畫或其他物件時，如果依照以下建議而行，必定能獲得聽眾的注意。
1．展示物在不展示時不應使聽眾看到，直到要用的時候才出示。
2．展示物應該足夠大，使最後一排的人都看得見。
3．在演講的時候，絕不讓展示物在聽眾中傳閱。演講者不必自找麻煩。
4．展示中，要把它放在聽眾看得到的地方。
5．一件能打動聽眾的展示物，強如十樣無法打動聽眾的東西，要是技術上可行，就先展示。
6．演講時，不要隻看著展示物，你要溝通的對象是聽眾。
7．展示物使用完後，就應收起，不再讓聽眾看到。
8．如果是適於做“神秘處理”的展示物，就把它放在桌上，用東西把它遮蓋好，演講時不妨多提到它幾次，不要急於告訴聽眾它是什麼，這就能引發聽眾的好奇心。當你展示的時候，聽眾的胃口早已被你吊起了。
以視覺材料來增進演說清晰的策略，已愈來愈顯重要。演講者有備而來地在聽眾麵前把自己的思想，說給他們聽，又展示給他們看，這種方法足以令聽眾產生興趣並聽得明白。
六、對明確清晰的狂熱追求
美國總統林肯是人們公認的語言大師。他指出，清晰的表達能力是訓練和自我控製的結果。林肯說：“我們必須要狂熱地追求語言表達的明晰。”他對諾克斯大學校長伽立弗博士講述了他早年就注重培養對簡明語言的“狂熱追求”。
“我記得，當我還是個孩子時，如果有人用我聽不懂的方式對我說話，我會十分不悅。在我一生中，還不曾對別的事情生氣過。有一次，我聽到一位鄰居和我父親暢談了一個晚上，之後我回到自己的小臥室，不停地走來走去，希望能整理出思路，找到一些語句的真實意義。我開始這樣做時，雖然常常想睡下，可就是睡不著，直到我重複思考，把它用淺明的語言表達出來，並自認可以使我認識的每個男孩都理解才會罷休。我的這種狂熱情緒，此後一直牢牢地跟著我。”
狂熱的情緒？確實，是這樣的。對於林肯的這種狂熱，他少年時代的老師，紐沙勒姆學校的校長葛拉汗作證道：“我知道，林肯常常花好幾個小時，去鑽研怎樣用三種最簡潔的方式來說清楚這樣一件事情。”
人們之所以不能清晰地表達出自己的思想，有一個很普遍的原因，那就是他們連自己想要表達的東西是什麼都有可能不太清楚。模糊不清的概念或念頭，使他們自己先墜入了迷霧之中。因此，我們應該學習林肯，對那些語意不明或晦澀籠統的語言文字表現出憤怒，必須要清晰準確地表達自己的觀點。
說服性演講的實用技巧
“找到一個共同的讚同點”，是美國總統林肯展開並贏得一場演講的秘訣之一。每個講演者的目標是獲得聽眾的共鳴與讚同，同時，它也正是說服性演講製勝的真理。
著名演說家毛裏斯·高柏萊曾掀起一場演講風暴。以下是聽過他演講的聽眾後來真實的描述：當時我們同他一起圍坐在一張午餐桌旁，知道他是位有名的演說者，當他起立講話時，所有的人都目不轉睛地注視著他。高柏萊首先感謝我們對他的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，要請我們原諒。他傾身向前，用眼睛牢牢盯住我們，說：
“往你們的四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你們可知道，現在坐在這房間裏的人，有多少將死於癌症？55歲以上的人四人中就有一人。這是件平常卻嚴酷的事實，麵對現實，我們可以想出辦法。這個辦法即是謀求進步的癌症治療方法。你們願意協助並向進步努力嗎？”
此時，在我們腦海中，這時除了“願意”之外，沒有第二個答案。短短的幾句話，高柏萊就吸引了我們的注意力，他勝利地把我們每個人都引進他的話題，使我們與他站在一條線上，投入到他為人類福祉而進行的行動中。
獲得聽眾的共鳴和讚同，是每個演講者的目標。高柏萊在商場功成身退之後，全身心致力於提醒大眾對抗癌工作的關注。就利用這些事實，他贏取聽眾的心，並使人們對他產生一種敬仰的感情，一種甘為關切、甘為所動的意願，收到了令人信服的效果。
那麼，演講者要如何才能使聽眾信服呢？以下幾個建議可以幫助你實現這一點。
一、用真誠贏得聽眾
演講者必須以真誠和魅力來感染聽眾。要使聽眾信服，在演講的過程中須表現出一種真摯的感情和人格魅力。古羅馬著名的雄辯家昆提連說，演說家是“一個精於講話的好人”。他說的，是真誠與性格。這是達到演講效果的必要素質，是無可取代的。皮爾旁·摩根認為，獲取聽眾信任和獲取聽眾信心的最佳方法是——性格。
亞曆山大·伍柯特說：“一個人說話時的那種真誠，令他的聲音煥發出真實的異彩，那是虛偽矯飾者所假裝不了的。”正因為如此，如果你的談話是為了說服別人，尤其需要以真誠篤信的態度來表達自己的思想。那麼，我們隻有先說服自己，然後才能設法說服別人。
二、獲取聽眾的共鳴
前西北大學校長華特·狄爾·史柯特說：“凡是進入腦海裏的意念、想法，都會被大腦直接判斷為真實。除非你腦中本就存在著相反的觀念，那就另當別論。”這裏所說的，就是要力爭獲得聽眾們的讚同。
在紐約社會研究中心的一次演講中，我的好友哈理·奧弗斯維曾清晰地闡述了人們的這種心理。他說：
“有技巧的演講者，一開始就能獲得聽眾讚同的注意。他能夠借此引導聽眾，使他們朝讚同的方向前進。它就像撞球遊戲裏的彈子，將它推向一個方麵後，如果要使它改變方向，就要費些力氣，如果想把它推向相反的方向，則需花費更大的力氣。”
人的心理在這裏表現得很明顯。如果有人真心地說“不”時，他所做的就不止是說“不”這麼簡單了。他的身體、神經、肌肉都會配合，進入一種拒絕接受的狀態。可是，當一個人真誠地說“是”時，整個身體都處在一種敞開、接納的態度中。因此，要獲得聽眾的共鳴，演講者必須從一開始就得到聽眾的認同，認同感越大，就越有可能抓住聽眾的注意力，為最終的建議打下基礎。如何一開口就誘使他人認同你呢？那就獲取“是”的讚同態度吧！這種“是”的讚同態度，其技巧其實非常簡單，可是卻很容易為人們所忽視。
“我展開並贏得一場議論的方式，”林肯講述其中的秘訣是，“先找到一個共同的讚同點”。即使在討論有爭議的奴隸問題時，他也能找到這種共同的讚同點。中立性報紙《明鏡》在報道一場他的演講時這樣敘述：“在前半小時裏，他的反對者幾乎同意他所說的每個觀點。之後，他便一步步領著他們往前走，直到最後他把他們全都引入自己的欄圈裏。”如果演講者隻是與聽眾爭辯，將使他們更加固守自己的想法，對演講效果而言毫無意義。
如果演講者從一開始就強調一些大家都認同的事情，然後再舉出一個適當的問題，給聽眾設置懸念，接著再引導聽眾一起去熱烈地追尋答案。這是否會容易許多？在追尋答案的過程中，你舉出十分清楚的事實，他們便會被你所引導，進而接受你的高論。對於人們自己所發現的事實，他們會有更多的信心。相信這一招會很有用，不妨試試看。
三、以熱情來感染聽眾
當演講者以熱情的充滿感染力的語言來陳述時，聽眾很少會產生否定的想法。如果你的目標在於說服眾人，那麼“動之以情”與發之思想相比，前者效果更大。而要感染聽眾，必先讓自己充滿熱情。倘若一個講演者隻是編造精妙的詞句、擁有和諧的聲音和優雅的手勢，卻不能真誠講述，便無法感染聽眾。在進行說服性演講時，演講者的言行決定了聽眾的態度。如果表情冷淡，就會像亨利·華德所說的那樣，“當聽眾們昏昏睡去時，隻有一件事可做：給招待員一把尖棒讓他去狠刺演講者”。
一次，我應哥倫比亞大學的邀請，擔任“科蒂斯獎章”的評委。參與演講的幾個畢業生全都經過精心準備，全都急於好好表現自己。可是令人失望的是，他們竭盡全力隻是為了贏得獎章，因為他們的演說少有或是根本沒有說服的欲望。他們所選擇的講題，隻是為了能讓他們口若懸河、滔滔不絕，而不是因為自己對題目充滿熱忱。這使他們的演講成了一次表達藝術的練習。
唯一例外的，是來自非洲的祖魯族的王子，他的選題是“非洲對現代文明的貢獻”。他的演講使聽眾印象深刻。在他的話語中傾注著強烈的情感，那是一種出於對信念和熱情的感染力。他讓聽眾感覺到，他仿佛是非洲人民的代表，給人以智慧、高尚、善解人意的印象。他向聽眾述說他的人民的希望，同時他也請求、盼望聽眾的了解。
盡管他在講話技巧方麵不如其他兩人，但他最終贏得了獎章。因為他的演講迸發著真誠之火，打動裁判員的心。
所以，在演講中僅僅運用理智是不夠的，你不展現出對自己信念的誠摯與熱情，是沒有說服力的。站在講台上，當演講者與聽眾進行目光交流，你的精神經由雙眼而散發出亮光，由聲音而向四麵輻射，並感染自己，此時它便與聽眾產生溝通，使聽眾信服。
四、展示你對聽眾的尊敬與關愛
諾曼·文生·皮爾博士在論及專業喜劇家時這樣開場：“人類的個性需要關愛，也需要尊敬。人都有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去了那個人。相反，當你愛某個人，尊敬他時，你也建造了他，而且，他也會同樣愛你，尊敬你。”
“有一次，我和一位陌生的藝人一起上了一個節目。在那次會麵之後，我從報紙雜誌中得知他有困難，但我想我明白其中的緣由。”
“那天，當我安靜地坐在他旁邊時，他忽然問我：‘你不緊張嗎？’”
“‘啊，當然會緊張。’我答道，‘當我在聽眾麵前站起之前，總不免會有點兒緊張的。我尊敬他們，這種責任感會令我感到緊張，難道你不是嗎？’”
“‘不會，’他說，‘為什麼要緊張呢，不管你說什麼觀眾都會照單全收，他們都是有癮的鴉片鬼。”
“‘這點我不能讚同，他們是我崇高的裁判，我對他們懷著極大的尊敬。’我說。”
當知道此人聲望下跌時，皮爾博士確信，這是由於他采取了一種對聽眾敵視的態度，而不是滿懷誠摯與尊敬的態度。
對於演講者來說，不論你給予別人的是尊敬還是蔑視，別人都會照單還給你。
五、從友善的態度開始
想讓聽眾更容易接受和信服你的演講，從友善的態度開始，它會為你開啟演講成功之門。
某次，一位無神論者向威廉·巴利挑戰，想要他證明無神觀點主張的錯誤。巴利平靜地拿出表來，打開表盒，說：“假如我對你說，這些小杆、小輪和彈簧是自己轉動的，你定會懷疑我的智慧。但如果抬頭看看那些星星，它們每一顆都有自己完美而獨特的運行軌道……每顆星星都是另一個‘太陽’，各自領導一群自己的世界，在太空中向前奔去，卻沒有碰撞、幹擾和混亂，一切都安靜而有效率、有控製。就這樣的現象來說，你相信它們是自己發生的，或是有人造就它們如此的？”
假如他一開始就持反駁的態度說：“沒有神？別吹了，你根本不知道自己在說些什麼？”結果會如何呢？這位無神論者會一怒而起，為自己的意見而戰。因為他感到，這樣的話語直接威脅到無神論者的自尊，是對他的驕傲的刻意傷害。對人性中基本而易暴的特性——驕傲，最明智的選擇是：讓一個人感覺到驕傲為我們所共有，而不要與他作對。
如何來做呢？就要像巴利那樣，巧妙地向對手展示出他對人的尊重。使對手感覺到他所建議的與他所相信的某些事情其實是相似的，這樣便會使他易於接受，而不至於拒人於千裏之外，避免相反或對立的意念在他腦海中誕生，從而達到我們的演講效果。現實生活中，許多人缺乏對他人的足夠尊重和耐心。他們認為要奪取勝利，就要猛攻，而結果卻是一場文字之爭，誰也說服不了誰。失望而歸，但這又能怪誰呢？
早在使徒時代，保羅就采用過“以友善的方式開始”這一明智的方法進行演說，傳播福音。他在馬斯山上向雅典民眾進行的那場著名演說，圓熟地使用了這一技巧，至今仍為我們讚歎不已！他先是讚賞了雅典人對宗教的熱忱，說：
“你們雅典人，非常具有宗教熱忱。”在贏得聽眾好感之後，他又高明地列舉例證支持論述，講道：
“當我路經此地時，看到了你們的虔誠。我發現一處神壇，上麵題著‘獻給不知名的神’。”
那時雅典人信多神，害怕會忽略了任何一位神，就修了神壇專來獻給未知的神。於是，這就有力地證明了他們的虔誠。保羅逐漸把聽眾帶進了自己設置的演講話題中：
“你們一無所知崇拜的神，而今由我來將它宣告給你們。”至於
雅典人起先好奇的“新教義”，保羅隻字未提，他隻是把有關一位神邸的一些事實進行解釋，說明這位神邸是他們早已崇奉而不知道的。保羅巧妙地把雅典人原不相信的事情和他們已經狂熱接受的相比擬，這就是他受歡迎的絕招。當他宣告了自己的救贖和複活的教義後，又引述了希臘詩人的詩句作為結尾。聽眾中有人嘲笑，也有人說“我們想再聽聽你說的這事”。
在進行說服性演講或與你意見相左的人交談時，我們的問題在於：若隻是想把自己的意念灌進聽眾心中，隻會讓聽眾產生相反和對立的想法。那些擅長此道的人，則會受人歡迎，並深刻地影響聽眾。如果你想要成為一名受歡迎的演講者，說服那些與你意見相左的人，請記住威爾遜總統的話：
“如果你對我說：‘讓我們坐下來談談吧。倘若彼此意見相左，也讓我們有個充分了解的機會。讓我們知道問題出在哪裏？是因為什麼理由而產生分歧？’這樣，我們就會發現彼此之間的距離並不遠，分歧甚少，共同點倒是很多。我們將會發現，隻要有耐心、有誠意，有合作的願望，聚合的願望終會實現的。”
即席演講的實用技巧
在演講者與聽眾之間建立和諧的關係是所有成功演講的關鍵所在。在聚會中向一群人作即席演講，其實也隻不過是在自家的客廳裏對親朋好友的一番即興談話的擴大而已。
不久以前，某家製藥公司的新實驗室舉行落成典禮，參與者有商界精英和政府官員。該公司研究處處長的幾名屬下個個起來發言，說明這項工作的重要性和進展。一位官員對研究處處長說：“太奇妙了，你的手下簡直就像魔法師，你為什麼不起來講講呢？”可是，這位處長卻說：“我隻能對著自己的腳說話，不敢麵對聽眾。”然而大會主持人仍然把他請上了台，請他即興講一講。他站起來十分費勁地擠出了幾句話。最後，他為自己未能詳加解說而道歉。
也許你會說，“如果是事前準備練習一下，就會沒有困難。可是突如其來地上台講話，就會不知怎麼辦了。”這也就是所說的即席演講。它是指演講者在事先無準備的情況下，就眼前的場麵、情境、事物和人物即席發表的演講。演講者需要在情急之下，快速整理思路並發表談話，這最能看出演講者的綜合素質，尤其是應變能力。
從某些方麵來說，即席演講要比經過時間準備後才能演說顯得更加重要。因為現代商業的需要和現代口頭溝通的隨意性，使這種即席演講的能力越來越重要。在今天，許多商業企業和政府的決策，都是在會議桌上議定的。在群策群議的商討會中，要想個人的發言對集體決議產生影響力，勢必言論要強勁有力才行。這就決定了即席演講一定要突出生動，以發揮效果的內在原因。
一、對即席演講的練習
任何具有正常智慧、擁有自製力的人，都能發表一場令人接受、甚至十分精彩的演說——也就是即席演講。有兩個方法可以幫助你在突然被人邀請發言的情形下流暢地表達自己。經過我長期的實驗，依據這兩個方法而進行的練習能收獲兩個功效。首先，它能增強班上學員的自信心，使他們相信自己能夠站著思考；其次，這種練習經驗使他們在做有準備的演講時，更為氣定神閑，有十足的信心。他們知道自己能應對演講過程中發生的任何情況，即使是腦中突然一片空白，由於他們有即席演講的經驗，仍能繼續演講，直到重新回到原來的思維軌道上去。
在我的訓練班，我們常這樣通知學員：“今晚將給你們不同的題目練習即席演講。你們將在站起來時，才會知道自己要演講的題目。祝各位好運！”於是，一位會計師發現，自己要講的是如何做好廣告，而廣告銷售員要講的是幼稚園的管理；一位老師要談論的題目是關於銀行業務，而銀行家要談論的卻是關於學校教學工作……
這些學員是否因困難而放棄了呢？不！他們不把自己當作是權威，隻是在一番思考後，把題目和他們所熟悉的相關知識與經驗聯係起來。剛剛開始的時候，他們也許講得並不是很好，但他們確實站起來了，也說話了。盡管有的人認為這比較難，有的人認為簡單，但總的來說，都覺得這是一種興奮和刺激，他們發現自己也能發揮一種他們原先不相信自己所擁有的能力。因此，我認為如果他們能夠做到這樣，你們也可以。靠著信心和勇氣，越是常常做這樣的練習，做起來就越簡單。
另一個練習方法是，訓練即席演講中常用到的——聯結技巧。這也是我訓練班上一個十分刺激的特色課程。我們告訴一個學生，讓他以能想到的最好的方式來開始敘述一個故事。他可能會說：“前幾天我正駕駛飛機，突然看到有一大群飛碟向我飛來，我被迫降落。不料，飛碟上的小人竟開始朝我開火。我……”此時，會有人按響鈴聲，提示這個學員時間已到，然後由另一位同學接著他所說的講下去。待每個人講完之後，這個故事可能就結束在火星或是國會的大廳裏了。
這是一個經實踐證明練習即席演講的非常有效的方法。如果演講者獲得這種練習的機會越多，那麼當他需要即興演講時，就能駕輕就熟地應對各種可能的情形了。
二、做好即席演講的心理準備
如果人們在你絲毫沒有準備的情形下請你發言，多半是期望你就某個你非常熟悉的甚至是權威的領域或事物發表一些意見。其中的問題在於，你要根據麵對的情況，並決定在自己所能支配的短短時間裏要談些什麼內容。有一個非常好的方法，它可以讓你逐漸掌握其中的竅門。那就是，事先在心理上對這種情況有所準備。例如，在會議中，你不妨問自己：如果此時你被邀請站起來講話，你要說些什麼？什麼問題是最適合你講的？對於眼前的各種建議，要如何來措辭表示讚成或反對？
這樣，你就需要不停地思考，而這種思考才是最難的事情。不過，隨便哪位獲得即席演說家名號的人，都曾花了無數時間來分析各種他曾參與的場合的演說的。一位成功的即席演講家，是在經過無數次演講訓練之後才讓自己具備了成功的條件的。
類似這種針對演講者熟悉的題材演講的即席演講，其實不算是真正意義上的“即席演講”，因為它的題材是演講者平日就準備著的。因此，演講者所需要做的，就是如何組織材料，使其適合時間、場合的問題。另外，即席演講一般時間都比較短，演講者注重要考慮的是先決定講哪個方麵最適合目前的場合。然後迅速進入題目之中，快速思考。如果不能做到這一點，那麼，你就要聽從以下的忠告。
三、即刻發揮舉例的功效
為什麼要這樣呢？有三個理由：首先，你可以從對下一句話的苦思冥想中掙脫出來。因為個人經驗是最容易講述出來的，即席演講也是這樣；其次，你會漸入佳境，開始的緊張會蕩然無蹤，你可以趁機把自己的題材逐漸醞釀成熟；再次，你可以很快獲得聽眾的關注。事實例子是獲得聽眾注意力的良方。
若聽眾聚精會神地聽你講述故事，在演講後的短時間內，你可以對自己在當時最迫切需要的——你的能力，重新進行肯定。溝通是一個雙方互動的過程，善於捕捉人們注意力的人馬上就會感到這一點。當你感到聽眾接納了你，你就有一種挑戰感，要繼續盡你最大的能力去回應聽眾。
與聽眾建立和諧的關係，是演講者達成一切成功演講的關鍵，沒有它，就沒有真正的溝通。這也正是我力勸你在即席演講中盡早使用實例展開演說的原因。
四、展示出蓬勃的朝氣
本書前麵就已經講過，如果你拿出你的活力和勁頭來，外在的蓬勃向上的朝氣會對你內在的心理產生良好的促進作用。不知你是否注意到，在一大群交談的人中間，有個人忽然邊說邊比手勢，他很快就會口若懸河，頭頭是道了。甚至，周圍的聽眾也會受到他的感染呢。
肢體活動和心理活動之間有著密切的關聯。如果你使身體就像充了電那樣，充滿了蓬勃的朝氣，就正如威廉·詹姆斯所說的，我們能很快地使心靈展開活動。因此，我對演講者的忠告是，隻要全身心地投入到演講中，就很容易成為一名成功的即席演講者。
五、不同場合以不同的方式演講
常有這樣的情況出現，某個人輕拍你的肩頭，說：“請給大家說兩句吧！”由於事先毫無征兆，但它突然就這麼來了。或者當你正輕鬆地聆聽主持人的講話，忽然發現他說到了你的名字，而聽眾們全都轉頭望向你，還沒弄清楚怎麼回事時，主持人已經邀請你上台講話了。這時，你的心肯定在慌亂不已，不過沒有什麼比此時的冷靜更重要的了。
你不妨緩步上台，向主持人致敬，說上兩句，為自己爭取一點喘息時間，同時腦子裏要飛快地思考，講什麼最適合當下。最好講那些與聽眾關係密切的言論，所以就地取材，不失為一個好方法。從聽眾本身或當時的場合尋找題材，來作為這次演講的話題。
首先，針對聽眾本身展開演講。為了讓演講輕鬆進行，一定要記得這一點。你可以談論你的聽眾，說他們是誰，在做什麼，尤其是他們對社會做了什麼貢獻。以一個明確的實例來證明這一點。其次，是針對場合本身展開演講。講講促成這次聚會的緣由，比如是周年紀念還是表揚大會？是年度聚會還是愛國聚會？等等。前來參加會議的人都有可能和會議主題有所關聯，如果演講者能就此展開話題，就完全可以吸引聽眾的注意力。
即使你實在想不出有什麼好題材，你可以再複述上一個講題的內容，隻是要講出你的思想和前麵的不同點來，這也是聽眾感興趣的。
最優秀的即席演講，是真正當場講的。所表達的是演講人對聽眾和場合的感想，做到了因時因地因人而製宜。所以，這種演講是專為特定場合而製定，其成功之處也就在這裏。雖說它們隻是曇花一現，但聽眾所享受到的演講愉悅卻不止於此，在你自己還沒有想到之前，他們已經把你當成即席演講家了。
六、抓住主題展開演講
如果在即席演講中，隻是東拉西扯地，把一些不相關的事扯在一起，那是行不通的。你必須圍繞一個中心話題，把自己的想法進行合理歸納。而這個主題，就是你重點要說明的，你所舉的例子必須與它相一致。
我想再提醒一下，如果你能始終懷著真誠來進行演講，你必定會發現自己活力十足而有成效，是有準備的演說所不能達到的。
牢記以上所說的各項建議，演講者在作即席演講時就可以得心應手。堅持練習，練習越多，你會越容易發現，原來即席演講是如此令人興奮和愉悅的事情。隻要堅持下去，你會覺得，即席演講其實就如同在自己家的客廳裏和親朋好友即興談話，隻不過是談話內容有所擴大而已。
介紹性演講的實用技巧
站在台上，當你需要向台下聽眾作介紹性演講，包括介紹詞、頒獎詞、領獎詞等，你是否會感到無所適從，或是激動得說不出話來。隻要你遵循以下的方法，有所準備、心懷熱誠，就能鎮定地說出正確的話了。
如果你曾處在一個必須要介紹總統的場合中，你需要說的話不會超過：“尊敬的各位來賓，這位是美國總統。”這十四個字。因為總統非常出名，說多了就是畫蛇添足，甚至愚蠢了。不過，在通常情形下，介紹性的演講都不會這麼簡單，也沒有這麼儀式化。如果你需要介紹的是另一位演講人，那你需要在介紹部分完成下麵的任務：首先給即將上台的演講人營造一個歡樂的氣氛，其次，使演講人的可信度得到確認。
著名作家兼演說家約翰·馬森·布朗，他的演說活潑生動、引人入勝，贏得了全國各地無數聽眾的喜愛。可是，他卻遇到過一次使他陷入窘境的介紹。
一天，他受邀發表演講。在演講沒有開始前，他和主持人在台下交談。主持人對他說：
“別擔心，要說什麼話就直接說。我不喜歡事前準備演說稿。那會失去演說的魅力和樂趣。如果是我來作演講，我等到站起來以後再找靈感，這個方法我還從未失敗過呢。”
信心十足的主持人令布朗不禁憧憬著，主持人在向聽眾介紹他時會令人滿意。可是，這位主持人卻用以下的方式為布朗作出場介紹：
“請注意，各位，我要告訴大家一個壞消息。今晚我們本來想請馬克森來對各位演講，可是他因病不能前來。（鼓掌）接著，我們又邀請了布勒德議員，可是議員工作太忙。（鼓掌）最後，我們改請堪薩斯州的伯朗根博士，結果還是沒有請到。所以，我們隻好請來約翰·布朗先生來替代。”（鴉雀無聲）
後來，布朗先生每想起這次災難性的介紹時，就會說：“感謝上帝，這位靈感至上的主持人總算把我的名字說對了。”假使這位主持人有意貶低人，也不會比上述情況更糟糕的了。不管對聽眾還是演講者，他的介紹詞，都呈現出不負責任的態度，因而他忽略了介紹的重要性。
什麼是介紹詞？就是把受邀講話的人與聽眾作相關聯係，並製造出一種友好的氣氛，使兩者之間產生親切感。在英文中，介紹“introduction”一詞是由拉丁文“intro”（內部）和“ductute”（引導）所組成。
意思是引導聽眾到話題內部，讓聽眾了解有關話題的討論。同時也讓他們明白隻有這位演講者才具有談論該話題的資格。也就是說，介紹者具有推銷演說者本身的責任，而且必須在最短的時間內把這些事情做完、做好。可惜，大部分介紹者的介紹詞都軟弱無力。
一個有效的介紹詞應該是這樣：“接下來的這位演講者是你們會喜愛的，理由如下……”這位演講者和他要談到的主題是你介紹的重點內容，按照這個順序。下麵是一些指導性的意見，用於了解介紹性的演講。
一、提前準備好每一句話
介紹詞通常很短，大約在一分鍾以內，所以你必須精心地準備每一句話。首先，要搜集事實材料，以三方麵的情況為主：演講者的題目、他的姓名，以及他講這個題目的資格。有時可以加上一點，那就是對主題的介紹，能讓聽眾特別感興趣。
對於演講者的主題，事前一定要核對無誤，對演講者怎樣進行闡述也要有個大致了解。如果演講者對介紹詞提出異議，並宣稱其中某個部分和他所持的並不相符，這當然是最尷尬不過的事了。所以，如果介紹人準確地知道演講人的題目，並不對其內容進行胡亂猜測，就可以避免這樣的尷尬。介紹人要正確地介紹講題，並指出它與聽眾的關係，如有可能，可以從演講者那裏獲取相關資料，在演講前與演講人一起核實。
介紹人準備的大部分工作，應花在了解演講者的資格上。最重要的是，要搞清楚對方的傳記資料，演講者周圍的人會樂於向你提供這些材料。在準備介紹詞時，語言要注意簡潔流暢，把對方最突出的成就作為重點來介紹，其他成就可略為帶過或不必提及。
另外，比較重要的是，確定演講者的姓名，並練習其正確的發音。著名的加拿大幽默文學家史蒂芬·李科克，在一篇幽默短文《我們今晚在此相會》裏，提到了一位主持人對他的介紹詞是這樣的：
“所有我們大家都熱切地期待著李洛特先生的到來，從他的著作中我們已熟悉他，就像老朋友那樣。我想毫不誇張地告訴李洛特先生，他的大名在本城早已耳熟能詳。現在，我非常榮幸地向各位介紹——尊敬的李洛特先生。”
明確無誤的介紹詞，能提高聽眾的注意力並對演講者充滿興趣。而準備不足的主持人，常常會說出一些令人昏昏欲睡的話來。例如：“我們的演講者聲名遠播，被公認為是……是他講題的權威。我們很想聆聽他在這個題目上的高見，因為他來自……來自一個極遠的地方。本人以極大的榮幸向各位介紹，呃，且讓我看看，噢，在這裏……是布克先生。”
實際上，你隻要稍稍花一點時間去準備，就不會發生這樣的令雙方都難堪的情形。
二、“題—重—講”的公式
按照“題—重—講”這個公式的指引，可以幫助你組織所搜集的研究資料，成功完成大多數的介紹詞。
“題”，指演講題目，也就是宣布演講準確題目，然後有針對性地稍加介紹。
“重”，指介紹詞中的重要性，在這裏要注重引起聽眾對演講題目的興致。
“講”，指演講者，介紹演講者的傑出成就，尤其是他和演講主題的密切聯係的資曆。
以這個公式為基礎，有許多可以供你發揮想象的地方，達到非常好的效果。實質上，介紹詞完全可以生動而有趣。以下是依照“題—重—講”公式所作的一番介紹，主持人不著痕跡地完成了這個三部曲。
紐約市的編輯荷姆·森，曾為紐約電話公司的主管喬治·韋伯先生向新聞記者作介紹：
“我們演講者的題目是——《電話為你服務》。”
“對我而言，這個世界有無數奇妙的事情，諸如愛情、執著的賭馬人，其中還有打電話時發生的離奇事情。”
“為什麼你的電話號碼會接錯？為什麼有時候你從紐約打到芝加哥，反而比從家裏打到山那頭的地方還要快？這些問題，可以由這位演講者來告訴你答案，並且他還可以告訴你和電話所有的事情。20年來，他一直從事著有關電話問題的整理總結工作，使更多的人都了解這一事業。由於工作勤奮，他成為電話公司主管。”
“今天，他想對我們說的是，他的公司將為我們提供哪些服務。如果各位對電話服務懷有感情的話，就請把他當作是為我們提供便利的人；如果各位對電話服務有任何不滿，就請他對此進行解釋和辯護。”
“各位女士、先生們，現在，讓我們歡迎這位演講者，他就是紐約電話公司的副總裁——喬治·韋伯先生。”
荷姆·森的介紹詞巧妙地讓聽眾聯想到電話，他所提出的問題，引發了聽眾的好奇心，然後他指出演講者可以回答這些問題，以及聽眾可以提出問題的範圍。
介紹詞也是一種真實自然的演講，不能呆板生硬，也不能說得太長，結果使聽眾感到不耐煩。有的主持人過於想表現自己，喜歡說些笑話，還自以為是幽默。還有一些人過於吹捧或者貶低演講者的身份或職業。這些都是極不正確的做法，你在發表介紹詞時，注意不要犯這些錯誤。
三、表現出高度的熱忱
在介紹演講人的過程中，介紹人的態度和講詞都不容忽視。介紹人應當盡量表現得友善，不必說自己有多高興，隻要表現出真心的愉快就可以。如果能逐步醞釀，在介紹詞即將結束、情緒達到高潮時宣布演講者的名字，聽眾的期待感也會隨之增高，會回報以更熱烈的掌聲。聽眾的友好表示，會更有利於演講人接下來的演講。
在宣布演講者的姓名時，介紹人要注意“稍停”，“分隔”和“力量”的技巧。
“稍停”，指在說出演講者的名字之前，略停頓一下，可使聽眾的期待達於極限；
“分隔”，指說出演講者的姓名時，在名字和姓氏之間應稍微停頓一下，以示分開，使聽眾對演說人的姓名有清楚的印象；
“力量”，是指最後報出演講人的名字時，應說得強勁有力。
還有一點要特別注意：當你在宣布演講者的名字時，切勿轉身看向他，而應該望向聽眾，直到說完最後一個音節，才轉向演講者。我曾見過很多主持人，介紹詞說得無可挑剔，卻在結束時功虧一簣。原因就在於他們在話未完時就轉向演講者，隻為演講者一個人宣布他的名字，留給聽眾的卻是一片茫然。
四、真誠的態度
務必要真誠地介紹演講人時。介紹人不應說些貶抑別人或帶鄙俗的幽默，以免引起聽眾的誤解。身為主持人，你需要表現出卓越的交際與口才技巧，在這種場合下，你必須真心誠意。也許你和演講者甚是熟悉，但聽眾並不知道，如果你無意中說出什麼話，即使不帶有惡意，也有很大可能招致聽眾的誤解。
五、準備頒獎詞的技巧
我們一生都想與人和睦共處，想受到別人的認可，別人的推介，哪怕是隻有一個字，更別說在正式場合裏接受人家的饋獎。作家馬喬莉·威爾森寫道：“我們已經證明，人類心靈最深沉的渴望就是——要求認可，要求榮譽。”在我們致頒獎詞的時候，就是要對接受者保證，他真的是“重要人物”。基於他的某個努力已經成功，應該得到獎賞和榮譽，所以，為了給他這份光榮，我們聚在一起。
雖說頒獎詞簡而短，但仍要經過深思熟慮。對於那些經常接受榮譽的成功人士來說，這或許含義不大；可對那些沒有這麼幸運的人來說，就是終生鮮明的記憶了。因此，我們在介紹這樣的榮譽時，要慎重地遣詞用句。以下是一套經久不渝的公式，可以幫助你快速掌握好頒獎詞的演說。
1．說明為什麼給對方頒獎。也許是因為他長期的服務，或是贏得競賽，或是某個重要成就。隻要能說明這個問題就可以。
2．說一些獲獎人的生活言行，這是最能引起聽眾興趣的內容。
3．講述獲獎者是多麼值得領這個獎，以及眾人對他的歡迎程度有多熱烈。
4．最後向獲獎人表示恭賀，並轉達大家對他的衷心祝福。
在致頒獎詞的場合中，真誠的介紹是最重要的。我想即使不用細說，每個人都能明白這一點。因此，如果你有機會給人頒獎，你本人就已經如同獲獎者那樣，獲得了某種榮耀。
在頒獎時，最容易犯的錯誤就是誇大其詞，添油加醋地說些溢美之詞。瞎亂吹捧會令受獎者難過，更說服不了眼明心亮的聽眾。另外，我們也要避免誇大獎品本身的重要性，不對它的實際價值作強調，而應該強調的是贈獎人的友善心地。
六、關於答詞的技巧
較頒獎詞來說，答詞是更短的一種演說。它不需要我們去背誦，但事先的心理準備是會有好處的。如果在獲獎前就已經知道自己要受獎，那麼聽了別人的頒獎詞，應該不至於茫然，不知如何回答吧。
如果隻是含糊地回答“感謝各位”、“一生中的重要時刻”和“我曾經曆過的最美好的事情”等，並不能算是頂好的。這裏，也像頒獎辭一樣，有著誇張的危險。如果以中庸溫和的方式來表達自己內心的感激，效果會更好。下麵的一套公式將有助於你作答詞：
首先，向聽眾衷心地說“謝謝各位”。
其次，把功勞歸諸於那些曾經協助你的人、同事、雇主，以及朋友或者家人。
接著，述說獲得這個獎對你的意義，如果是包起來的，就要打開、並展示它。對聽眾說獎品的美麗，你會把它作為何用。
最後，再度表示出真誠的感激，然後結束答詞。
在這一章中，我們討論了三種特殊形式的演說，並且是在你工作中，或你加入某一組織團體中時，都有可能被邀請作其中的任何一種演說，因此非常有實用性。當你在作這類演講時，我建議你仔細遵循以上的各項建議去做，你就能在各種場合中做到正確地說話了。
長時段演講的實用技巧
一段長長的旅程，事前必須先製訂好行程，倘若一個人隨隨便便地從某個地方開始，那麼他很可能就終止在哪個地方了。如同長時段的演講，也需要有步驟、有計劃地去進行。
在修造房屋之前，一個心智健全的人，是不會沒有計劃就開始動工的。同理，一個人為什麼會在沒有任何準備的前提下，卻妄想隨意發表演說呢？拿破侖有句話說得好：“戰爭藝術是門科學，沒有經過計劃、思考，就休想成功。”我真想把這句話漆成火紅的一尺高的大字，懸掛在所有演講班學生上課的門口。對於演講來說，也是如此。但這個道理有多少演講人明白呢？或者即便明白，又有多少人真正去實踐過呢？我想這是難以肯定的。事實上，許多演講者在預備一場演講時，所花的時間竟然並不比烹飪一碗愛爾蘭菜多多少。那些初學演講的人更很少有事前的計劃。
動腦筋是一個痛苦的過程，發明大王愛迪生把雷諾德爵士的一句名言釘在工廠的牆上，這句名言是：“成功之路，隻有用心思考，除此之外，別無捷徑。”
已故的諾斯克裏夫爵士，從一個周薪微薄的小職員到後來成為英國最富有的報業公司老板。他說他之所以成功，受益於法國哲學家巴斯葛的一句話：“事前預先計劃，就能領先。”
在你準備演講時，可以把這句話放在桌上，當成你的座右銘。事先計劃，也就是說，你得提前思考演講的方式，想好當觀眾的腦子裏還是空白，能夠記住你說的每個字時，你希望給他們留下一個什麼樣的印象，否則過後你就沒有補救的辦法了。
用哪種方式最受聽眾歡迎？在你沒有具體研究以前，不要妄下定論。這是個永遠存在的問題，是每個演講者在每場演講之前都要詢問自己的問題。雖說我們對此沒有絕對的法則可以依靠，但我們仍然能夠指出，想要作好長時段的演講，有三個方麵十分重要——關注、本文和結論。而這三個階段都各自有其行之有效的方法，可以供演講者參考發揮。
一、以精彩的開場激發聽眾的關注
前西北大學校長林·哈羅德·胡有著漫長的演講經驗，我曾向他請教，即在演講中他認為最重要的事情是什麼？他沉思了一下，然後說：“想出一段足以吸引聽眾注意的開場白，它必須能立即抓住聽眾的注意力。”他對於演講的開場白以及結束語，在事前都要進行周詳的計劃。約翰·布萊特、葛雷史東、韋伯斯特、林肯都是如此做的。幾乎每一位有著豐富演講經驗的演說家都是這樣做的。
那麼怎樣才能在演講一開始就牢牢抓住聽眾呢？這是一場演講成功的關鍵。在這裏有一些建議和方法，隻要善於運用，就可以令你的開場白吸引聽眾。
1．列舉事件展開演講
長時間的抽象式的聲明，對於一般的聽眾來說是很困難且很費勁的，可是，如果舉個例子就能令他們比較容易聽下去。既是這樣，那何不在開頭就舉個例子呢？可是，許多演講者卻認為，他們必須要先發表一些聲明才對。實際上，並不見得一定得這樣做。一開頭你就舉例，引起聽眾的興趣，再說出你的評論。
舉世聞名的新聞分析家、演說家和電影製片人羅威爾·托馬斯，在講論“阿拉伯的勞倫斯”時，他是這樣開始的：
“有一天，我行走在耶路撒冷的基督街上，忽然看到一位身著華麗東方君主袍服的男子，他的身上掛著一把金黃的彎刀，是隻為先知穆罕默德的傳人佩帶的……”
就從這個例子起，他起程了。以自己的經驗故事開場，這種方式多半十分有效。它有行動，不斷向前推進，所以聽眾緊緊跟隨，想知道將會有什麼下文。這樣無需去冥思苦想，也不用擔心意念中斷。他講述的是自己的經驗，是他過去生活中的片斷重現，是他自身生命的一部分。最後，他那氣定神閑、揮灑自如的態度，幫助他與聽眾建立起良好的關係。
2．製造懸念
要想吸引聽眾的注意，製造懸念不失為一個好方法。鮑威爾·希利先生在費城的賓州運動俱樂部就以這種方法展開了一場演講。他是這樣開場的：
“82年前，大約也是這個季節，倫敦出版了一本故事小書，它注定要名垂不朽。許多人把它稱為‘世界上最偉大的小書’。它剛上市時，朋友們在街上相遇，總會彼此詢問：‘你讀了嗎？’回答總是一樣的：‘是的，上帝保佑它，我讀過了。’”
“它出版那天賣出了1000本。兩周之內需求量達到1.5萬本。在那之後，它被無數次再版……幾年前，J.P.摩根以極高的價格購得原稿，把它與許多無價珍寶安放於他的藝術館中。那這本舉世聞名的書究竟是什麼呢？”
聽了這樣的開場白，誰都會感興趣的。你是否急於想知道更多呢？為什麼它會激起聽眾的興趣？那是因為，它吊起了你好奇的胃口。想必你想問它的書名，甚至作者是誰了吧？為了滿足你的好奇心，就告訴你答案：作者是查爾斯·狄更斯，書名是《聖誕歡歌》。
好奇心，人皆有之。如果你能在第一個句子裏就引起聽眾的好奇心，那麼聽眾將會對你產生興趣並接著往下聽。這就是製造懸疑的功效。
我在演講《人性的優點》中的“如何停止憂慮開始生活”時，便設法製造了一個懸疑式的開頭。我說：“1871年的春天，一位注定要成為聞名全球的青年醫生威廉·奧斯勒拾到了一本書，讀了那上麵的21個字，結果給他的將來產生了深遠的影響。”
這21個字究竟是些什麼字？這些字又是怎樣來影響他的？這些都是聽眾想得到回答的。製造懸念是一個技巧，但製造什麼樣的懸念更符合演講者的演講內容，仍需要演講者自己去搜索題材。
3．講述一個驚人的事實
一家重要期刊的創始人麥克魯說：“一篇好的雜誌文章，就是一連串的驚嚇。”演講也是如此，能震驚人心的事實，必然會引來聽眾的關注。
賓州州立大學婚姻顧問處處長克裏夫·R.亞當斯在《讀者文摘》上發表了一篇名為《如何選擇配偶》的文章，他以驚人的事實開頭，足以牢牢抓住你的注意力。他是這樣寫的：
“今天，我們的青年人在婚姻中所獲得快樂的機會，實在是微乎其微。現在的高離婚率也令人觸目驚心：1940年時，在五六樁婚姻中會有一樁失敗；到了1946年，我們預計將是四樁。如果長期這樣發展下去，到50年代將會是二比一了。”
這樣的文章，足以警醒我們，同時也吸引了我們的注意力。下麵是一則演講的例子，且看看驚人的事實能在演講的開場白中起到什麼效果。
紐約的哈裏·瓊斯公司的總裁哈裏·瓊斯先生，作了一次名為《犯罪情勢》的演講。他以下麵的幾句話作為開場白：
“前任美國最高法院首席法官塔夫托宣稱：‘我們的刑法管理，是對文明的一種恥辱。’”
這個開場有兩處高明的地方值得學習。首先，這是一段令人震驚的開場；其次，他引述了一位司法界的權威人士說過的話。震驚的事實之所以能與聽眾建立聯係，是由於它震撼人心。這種“震撼技巧”，是利用出乎聽眾的意料來達到吸引聽眾注意力的目的。
需要注意的是，當演講者以驚人的事實作為開場白的時候，應該避開一個危險，那就是過分的戲劇化，過分地耍噱頭。我記得曾經有一個家夥以對空射一槍來展開他的演講，他的確獲得了注意，不過，他把聽眾的耳膜也震破了。
4．請聽眾舉手作答
在長時間的演講中，演講者請聽眾舉手回答問題，是一個絕佳的吸引興趣和注意力的方法。舉個例子，在談《如何避免疲勞》時，我以這樣的問題來開頭：
“讓我們舉手來看看，各位中有多少人，在感覺得自己疲倦前就提前先疲倦了？”
要記得，請聽眾舉手時，應該先給予聽眾一點警示，告訴他們你要這樣做。不要劈頭就說：“有多少人相信所得稅應該降低的？讓我們舉手看看。”而應該說：“我要請各位舉手回答一個非常重要的問題。問題是這樣：‘各位有多少人相信貨品贈券對消費者是好的？’”這樣，可以使聽眾做好回答的準備。
請聽眾舉手的技巧，能獲得聽眾的反應，也就是所謂的“聽眾參與”。如果你使用這一技巧，你的演講就成為一個雙方互動的事情。在你問“有多少人，在感覺自己疲倦前就提前先疲倦了”時，聽眾都開始在想這個題目了：他的痛楚，他的疲倦。他舉起了手，看見周圍的人也舉起手來，他笑了，對他的鄰座點了點頭，演講者與聽眾之間冰冷的隔閡已經打破了。這場演講雙方都頓時輕鬆起來。
5．對聽眾允諾告訴他們能獲得他們想要的
告訴聽眾，如果照著你的建議而行動，他們就可以獲得他們所想要的。這基本上是一個無往不利的方法，能引起聽眾的密切關注。
前幾年我聽過一個演講，題目對聽眾本身頗為重要——定期檢查健康的必要。演講人一開始就無鹽無味地說了一大段延年益壽研究所的曆史，底下的聽眾很快對他和他的題目意興索然。而如果以“允諾”的技巧來建構開場白的話，效果肯定會大不相同。例如：“根據統計數字，你知道你可以活多久嗎？據保險公司的統計表明，你的平均壽命大概是你目前年齡與80歲之間的三分之二……可這不夠，我們都熱烈盼望著能多活兩年。那麼，我們是否能突破這項限製呢？可以。隻要預防正確，就可以辦到。但第一步就是要進行一次徹底的健康檢查……”
要是我們繼續細述健康檢查的必要，那麼聽眾就很可能對為了提供這項服務而成立的公司感興趣。一種冷淡的演講開頭，必然是糟糕並且失敗的。有一個學生要演講一個“保護森林，刻不容緩”的題目，可他開頭就說：“作為美國人，我們為國家資源而感到驕傲……”然後他就指出，我們的生活正在大量浪費木材。可是，這樣的開場白很快就令人昏昏欲睡了，因為他的講題與聽眾看起來沒什麼重要的關係。
如果他這樣說：“今天的題目，將會影響到我們所吃的食物的價格，我們的房租，以及大家的收入和生活。”這樣說，會不會把保護森林的重要性誇張了呢？不會。這樣隻不過符合胡巴德先生的建議：“把事情說嚴重一點，說話方式要吸引人。”
6．展示物品
當其他的方法已經被證明不能引起聽眾興趣的時候，這時，你可以利用物品進行展示，以吸引聽眾。因為在這個世界上，要想吸引別人的注意力，最簡單的方法就是——高高地舉起某件東西，讓人們看到它。就算是土人和傻瓜、嬰兒、猴子、小狗，都會情不自禁地去關注這種刺激的舉動。在演講中，如果運用這種方法，在即使是最嚴肅的聽眾前也能發揮效果。
費城的艾利斯先生在一次演講開始時，就以拇指和食指捏住一枚硬幣，他把它高舉過肩，很自然地，在場的每個人都望向他這個舉動。這時，他問道：“是否有人在街上撿到這樣的硬幣？它上麵說，將會可以在房地產開發上獲得許多優惠的待遇。隻要他將這枚硬幣交給主辦公司即可……”此時，聽眾的注意力已經被激發，艾利斯接著就開始了對這種錯誤和不道德行為的譴責。
除了吸引聽眾之外，艾利斯的開場白還有一個特點就是：一開始就提出一個問題，讓聽眾參與思考，與他進行合作。
7．用著名人物的話來提問
以下是一篇名為《商業成就》的文章的演講開場，不知你可喜歡？
“‘這世界隻把財富與榮耀一同獎賞給一個事物，’艾伯特·胡巴德說，‘那就是進取精神。’什麼是進取精神呢？那就是在沒人告訴你該怎麼做的情況下，做出最正確的行動。”
這段開場白，包含了幾個特點。第一句就引起了聽眾的好奇心，因為大人物所說的話一向都能吸引人們的注意力。因為人們此時已經迫切地想知道問題答案。第二句話把我們引入問題的中心。第三句話是一個問句，它邀請聽眾們參與討論，一起思考，參與行動。第四句話則說出答案“進取精神”的定義。然後，演講者以一段十分有趣的充滿人情味的故事來說明這個“進取精神”。就演講結構來說，它無疑可稱為一篇傑作。
8．自然的開場白
在紐約婦女選民聯盟的年會上，瑪莉·利奇蒙發表了一次演說，那時美國國會還沒有通過禁止早婚的法律。這場演說是以十分自然的方式開始的：
“昨天，當火車經過離此不遠的一個小城時，我想起了幾年前發生在那兒的一個婚姻事件。由於現在許多婚姻也如同這個婚姻事件那樣，充滿了草率和不幸，因此我打算先詳細敘述這個例子的所有細節……”
接著，瑪莉開始講述，幾年前，那個小城市的兩名未成年男女在相遇的第三天就以虛瞞年齡的方式偷偷領了結婚證書，並找到一位地方官員為他們證了婚。然後，那位新郎帶著他的新娘在一家旅館住了兩天兩夜之後，在第三天，新郎拋下新娘，揚長而去，此後再也沒有和她團聚過。
我個人非常喜歡這段開場白。因為它非常自然。瑪莉在第一句話裏，先向聽眾預示了一段令人感興趣的回憶。我們安下心來，想要聽一段有趣味的故事。這段開場顯得那麼自然，它不像一篇報告，也不嚴肅，它不讓人覺得演講者對這事下了很大的心血……自然、不做作，又有人情味。聽起來就像是在敘述一件有趣的故事，而聽眾就喜歡這樣。不過，這種故事如果講得太過詳細，會令聽眾覺得你下了苦心，其效果可能適得其反。不露痕跡，不事雕琢，那才是我們所需要的演講藝術。
前麵所敘述的所有方法都可以依據情況而運用，或用一種或數種合用。你要明白的是，怎樣展開演講，密切關係著聽眾是否接納你和你的演講訊息。
二、避開受到不利的注意
我請你千萬記住，攫取聽眾的注意，一定是要攫取他們對你有利的注意。有理性的人不會一開口就說侮辱聽眾的話，或是說些令人反感、憎惡的話，好使他們群起而反攻他，並反駁他的言論。演講者時常會用以下兩種方式來吸引聽眾注意，但那是非常不明智的。
1．以所謂的幽默故事開頭
美國著名的幽默演說家古裏蘭說：“絕不在演講的最初三分鍾內說笑話。”那麼開場白定要莊重嚴肅嗎？也不盡然。如果你辦得到的話，可就地取材說些笑話，博得聽眾一笑。不過，許多學習演講的生手常常覺得，他必須表現得很會搞笑才算是演講者。即使他的本性像一本百科全書那樣嚴肅，缺乏幽默感；可是，當他站上演講台的時候，他就幻想著馬克·吐溫的精神正降臨在他身上。因此，他很可能以一個幽默的故事來開頭。這會導致什麼後果呢？他的故事、他的臨時改變的態度，都有可能令他的笑話不會生效。聽眾們出於慈悲的心腸，通常都隻是盡量發出笑聲，心裏為這個貌似幽默的演講者的失敗感到憐憫。
在演講這個不容易的領域裏，有什麼比引起聽眾的笑聲更為困難的呢？幽默是一種“一觸即發”的能力，與個人的個性和特點有極大的關係。要想以笑話故事吸引聽眾，你需要明白的是：通常故事本身是很少有什麼趣味的，反而是敘述者的敘述方式使聽眾對它產生興趣。如果你真的是那種具有幽默感的幸運兒，你一定要培養它。不論你走到哪裏，你都將會大受歡迎。但如果你不具備這種能力，就不要故作幽默感。林肯總統的演講總能吸引聽眾，人們總是趕著路地去聽他的演講。這兒有一個他常講的笑話，他每次說過之後，都會引來聽眾大笑。故事是這樣的：
“有位晚歸的旅客，急著要趕回家去，走在伊利諾草原的泥濘上，卻碰上了一場暴風雨。那裏夜色漆黑，大雨傾盆，雷聲怒吼，猶如炸彈爆響一般。閃電擊倒了好幾棵大樹。最後，在傳來一聲這位可憐的旅客一生之中從未聽到過的可怕雷聲之後，他立即跪在地上，和平常的祈禱詞大不相同，他喘著氣說：‘哦，上帝，如果對你來說沒有差別的話，請多給我一點閃光，少給我一點雷聲吧。’”
這的確是個幽默的故事，你何不也試試，看看能否引起聽眾發笑？
著名演說家卡特爾曾坦白地對我說，他從來不會單純為了表示幽默而說好笑的故事。名演說家所說的幽默故事，一定是有所啟示和觀點的。幽默隻是蛋糕表麵的糖霜而已。如果演講者想在開場時博聽眾一笑，可以就地取材，談談與演講場合有關的事，或是注意一些不對勁的地方，予以誇張。這類笑話，往往比有關丈母娘或山羊的陳腐笑話更有效果。
另外，製造歡樂最簡單有效的方法，就是拿自己當笑話的題材。向聽眾敘述一些你自己遭遇的荒謬而尷尬的事情。就像傑克·班尼，他是在廣播上最早“作弄”自己的著名諧星之一。他拿自己當笑柄，取笑自己的小提琴技藝，妙語連珠，亦莊亦諧，使收聽率居高不下。
能幽默風趣，不諱言自己的缺陷和失敗的演講人，聽眾自然會喜歡你。
2．不以道歉開場
初學演說的人，在開場白中常常會犯的第二個錯誤是，他向聽眾表示抱歉。
“我不是一個演講者……我本來不準備發表演說的……我沒有什麼可談的。”
作家吉卜林有一首詩的第一句就是：“再繼續下去，實無用處。”對於一開頭就表示抱歉的演說者，聽眾正是這樣的心情。畢竟，要是你事前沒有準備，聽眾中的某些人很快就會發現，而其他的人可能不會發現，你何必喚起他們的注意？又何必侮辱你的聽眾？因為，你這樣說，就等於是在向他們暗示，他們不值得你去做準備，而你在火爐邊無意聽來的題材就足以滿足他們。不，聽眾並不希望聽到你說抱歉。大家聚在一起，是想聽聽新的訊息和意見，並引發他們的興趣，後麵的一點你要特別記住。
在演講開始，你一站到台前，就無可避免地引起了聽眾對你的注意。在以後的五秒鍾內維持這份注意並不難，但如果想在後麵的五分鍾內持續這份注意力，那就困難了。一旦你的抱歉令聽眾失去了對你的注意力，想要再爭取回來，那就更加困難了。因此，在你說的第一句話中，就要說一些吸引聽眾興趣的話。記住，不是第二句，更不是第三句，是第一句。
三、突出主要論點
在長時間演講中，可能包含有好幾個要點，但原則上是要點越少越好，而且都需要有支持的材料。我們說過，借助故事作為對重點的支持來吸引聽眾是一種常用的方法。不過，這並不是唯一的能支持重點的方法。你還可以利用統計數據，以及依據科學方式歸納的圖解、專家的證言、類比、展示或證明，它們都有異曲同工的效果。
1．利用統計數據
統計數據一般能給人深刻的印象，具有說服力，且有證據的功能，是那些孤立的事件所沒有的。例如，之所以沙克小兒麻痹疫苗被認為確實有效，就是通過精確的統計分析得到證明的。在這裏，個別的無效者隻是例外，因而不能作為對疫苗有效的反證，使人們不相信沙克疫苗的作用和功效。
數字本身是抽象而令人厭煩的，在使用時最好予以語言的外衣，使其鮮明生動。很多年前，我在布魯克林中區的青年基督教協會的演講班裏有個學生，他在一次演講中提到了前年毀於火災的房屋數目。他說，如果這些燒毀的建築並肩排放，可以從紐約一直排到芝加哥；如果將喪命於火災中的人，每半裏置放一個，這條淒慘的長龍又可以從芝加哥排回布魯克林。假如他當時列舉的是數字，我可能入耳即忘，可是過了這麼多年，我仍能毫不費力地回想起那長列的被火焚毀了的建築和人。
因此，隻提出數字本身，並不會給人留下深刻印象，它們需要一個佐證，如果可能的話，以我們自己的經驗來敘說是最好的。我曾在大壩水庫下麵的大發電房裏，聽過一個導遊的解說。他本可以直接告訴我們這個發電房的麵積，可是他說的是，這個發電房足夠容納一萬人的球場，另外，還有數個網球場的餘地。這樣一說，聽眾一下就明白了，且印象深刻。
2．引用專家的話
在演講中使用專家的話語或觀點，常能有效地支持自己的論點。不過在使用前，適宜先問自己以下幾個問題：首先，這段引述是否準確？其次，它是不是取自該專家的專業領域之內？接著，聽眾是否熟悉和尊敬這位被引述的專家？最後，該引述是否是根據第一手資料，而不是個人的興趣或者偏見。
很多年前，我的一個來自布魯克林商會的學員，在講到專業化的必要時，他引述了安德魯·卡耐基的話作為開場。他的引述正確，並且被引述的卡耐基在這一專業上有足夠的資格談論事業成功之道，也因此他受到聽眾的尊敬。他是這樣說的：
“在任何一行裏，我相信通向出人頭地的成功之路就是，使你自己成為那個行業裏的行家。我不相信分散個人才智的策略，並且根據我的經驗，就算有，我也很少遇見有人多方分心，而仍能在賺錢方麵成為人上人，在製造業方麵我確定更是沒有。所以可以說，成功的人，都是那些選定一行，並執著堅持的人。”