像她這樣的人我每天都會碰到，他們往往會在聊天後給予我很高的評價。有的甚至會反過來說我很健談，很風趣，說我是一個很有魅力的談話對象。這不是很奇怪嗎？
可是，天知道我都做了什麼！事實上，我經常麵對專家級的人物，對於他們所講的專業術語，我甚至從來沒有聽說過。我麵對他們的時候，就是在那靜靜地聽著。適當的時候我會點頭致意，表現出自己十分想了解的樣子，僅此而已！當然，他們也一定覺察到了，這顯然讓他們很高興。這種“靜聽”，是我們對於他人的一種“尊敬的帶有一點恭維”的體現。
伍德福德在他的《異鄉人的愛戀》一書中這樣寫道：“很少有人能夠拒絕別人認真傾聽時所展現出來的恭維。”我真誠地告訴那些與我談話的人，他們的見解讓我受益匪淺，我很希望擁有像他們一樣多的學識，我渴望與他們多多溝通，期待再次相見！
正是這樣，他們覺得我善於言辭，但實際上，我隻是耐心傾聽，並鼓勵他們多說，不停地說而已。這種方法可以用到任何領域，如果你是一個老板，當你將店麵裝點得富麗堂皇的時候，當你將廣告散布到每個角落的時候，請不要忘記：你所需要的是一些善於傾聽顧客心聲的店員，而不是那些喜歡據理力爭的辯論家！
沃爾頓在我的輔導班上舉過這樣一個例子。有一次，他在新澤西州靠近大海的紐瓦克市買了一套西裝。但是，當他穿上這套西裝興奮地度過了一天後，卻突然發現襯衫的領子已經被染黑了，他感到非常氣憤，他把西裝塞到口袋裏帶回商場，找到售貨員，準備向他說明情況。可是售貨員卻表現得十分不耐煩，屢次打斷沃爾頓，用十分讓人反感的口才技巧辯解：“像這樣的西服，我們已經賣出幾千套了，你是第一個回來找碴兒的。”那聲音大得出奇，就好像是在侮辱他的智商，想讓別人看他出醜，借機羞辱他！
正當沃爾頓和售貨員理論的時候，另外一個店員插嘴進來：“所有黑色的衣服都是染成的，像你買的這種價位的衣服是不可能避免掉色的，那完全是料子的原因。”聽了這些，沃爾頓火冒三丈。他心想：這是什麼服務態度啊！第一個店員懷疑他的誠實，第二個店員又暗示他是個窮鬼。
正當沃爾頓要破口大罵的時候，那家商場的經理走了過來。他不愧是個善於交際的人，幾分鍾後就讓沃爾頓平息了怒火，讓他滿意而歸。你想知道經理是怎麼做的嗎？在處理這個問題上，他采取了三步：第一步，他讓沃爾頓重述西服存在的問題。在沃爾頓憤憤不平的時候，他靜靜地聽著，直到聽完最後一個字；第二步，當沃爾頓說完後，那兩個店員又開始和沃爾頓爭辯了。可是，商場經理卻站在沃爾頓的立場上，他說襯衫領子很明顯是西服染黑的。還堅持認為像這種不能讓客人滿意的商品，是不應該賣出去的；第三步，商場經理十分誠懇地承認確實不了解這件衣服的質量會如此差勁，他坦誠地對沃爾頓說：“您認為我們該如何處理這件衣服，請盡管說，我完全按照您的意思辦。”
幾分鍾前，沃爾頓還想著必須退貨，可是現在的氣憤都讓商場經理的靜默給化解了。經理還建議沃爾頓將這套西服帶回去再穿一個星期，如果到時仍然不滿意的話，可以回來換一套新的。他對西服給沃爾頓造成的麻煩深表歉意。一周過去了，西服再沒有褪色，沃爾頓對那家商場的信任又恢複如初了。當時的沃爾頓有點偏激，然而在這個善於克製，懷有同情的傾聽者麵前，他終於還是被真誠感化了。善於傾聽是一種品德，懂得傾聽是一門藝術。傾聽偶爾也會成為你的指明燈：在你認真傾聽別人對你說的每一句話後，往往會激發你內心深層次的欲望，它能使你找到人生新的方向！
巴克的成功之路就是善於傾聽所帶來的。他年少時家境貧寒，家裏的經濟狀況如此糟糕，使得他隻讀過6年書。然而，當他步入中年的時候，已經是美國新聞界最讓人耳熟能詳的雜誌編輯。
巴克13歲就離開了學校，去西聯公司做了童工。那時候，他每星期能夠賺6.25美元。在這種極貧困的環境中，他一直都在追求著深造的機會。由於條件有限，他處處節省。當省下來的錢能夠買一本舊書的時候，他就馬上跑去書店買書。就這樣，他憑借頑強的毅力自學成才。
當他讀過《美國名人傳記大全》之後，做了一件人們聞所未聞的事。他開始給書中提到的那些在世的名人寫信，請求得到他們童年時代的一些瑣事。從這裏我們可以看出，巴克天生就有一種傾聽的特質——他希望那些成名人物多談談自己。像愛默生、霍姆斯、朗費羅、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼、戴維斯這樣的名人都曾給巴克回複過。
當他和這些名人建立聯係後，他還經常到他們的家裏去拜訪，漸漸地成了他們的常客，這樣不同尋常的經曆使他慢慢有了寶貴的自信心。在他虛心求教的過程中，他扮演了一個極虔誠的傾聽者的角色。正是如此，那些名人才願意傾囊相助，教給他知識。他們激勵他樹立理想和誌向，徹底地將他從社會的最底層解救出來。而所有的這些隻是驗證了我們現在所討論的話題，讓我再說一遍吧，傾聽，要善於傾聽！
可是，當你聽一個討人厭的家夥說話時，你的忍耐程度總是有限的。有這樣一群人，他們的社會地位很高，然而他們對你說話時總是談論自己的瑣事，真是讓人作嘔！這種隻關注自己感情的人，是完全被自重感麻痹了的人。哥倫比亞大學校長巴德勒博士說：“這種人是無藥可救的，他們素質低下，與他們所受過的教育完全不成正比。”所以，要成為一個談笑風生的人，你需要先去傾聽別人的談話。
多去傾聽、善於傾聽者會讓講話的那個人感到非常舒服，他的感受是你們和平解決問題的重要依據，隻有鼓勵他多說，才有可能使你們達成一致，找出解決問題的最佳契合點。
主動承認錯誤
如果我們是對的，我們應該委婉地讓別人接受我們；如果我們錯了，我們就應該迅速、誠懇地坦言自己的錯誤。這不但能讓事情產生意想不到的結果，而且在某些時候，你會發現這比替自己辯護有意義得多。
我家住在紐約的中心地帶，在離家步行不到一分鍾距離的地方有一片樹林。每當春天來到，翠綠的小草便從地麵湧了出來，林中不時躥出幾隻鬆鼠，歡快地跑著。人們經常到這裏散心，還給這裏起了一個名字——森林公園！我也常帶著我的波士頓獵犬雷克斯來這裏玩。
一天傍晚，當我和雷克斯正在公園的長椅上休息的時候，後麵突然傳出馬蹄的聲音。我轉身一看，馬背上是一位穿著製服的警察，他似乎急於行使他的權利，大聲向我喊道：“你居然讓這隻劣等的畜生不戴口罩在公園裏亂跑，難道你不知道這是違法的嗎？”
我輕聲回答：“是的，長官，我知道這不合規矩。但是我能保證，它在這裏是不會咬人的。”他怒不可遏地說：“你想，你想有什麼用！法律可不管你怎麼想！你的狗可能會襲擊這裏的鬆鼠，可能會傷害到那些無辜的孩子！”當他看到我手足無措的樣子，接著說：“好吧！這次我寬恕你，下次如果讓我再看到你那隻狗不拴鏈子，也沒有戴口罩，那麼，我隻能帶你去法庭了！”
我心裏想：這個可惡的警察，總是有那麼多廢話！等你的馬踢到人的時候，看你怎麼說！可是，我隻能對他笑臉相迎。接著，他哼著小曲悠然自得地騎馬走了！
雷克斯並不喜歡戴口罩。而且，我也不舍得牽著它走。於是我決定碰碰運氣，在公園裏人少的時候帶它去溜達。過了幾天，我又帶著它去公園玩，我剛帶著它跑到一個小坡上，沒想到迎麵過來的還是上次那個警察。雷克斯可不管之前我們約定了什麼，它徑直跑了過去，繞著那匹馬玩。我嚇壞了，不等警察開口，趕忙說：“警察先生，我願意接受你的處罰。您跟我說過，它在這裏是必須戴口罩的！”沒想到，那個警察竟然非常溫和地對我說：“沒關係，我知道在沒有人的時候，出來遛狗是很有趣的一件事。”我苦笑了一下，接著說：“是的，確實很有趣。可是我觸犯了法律，應該受到懲罰。”他竟然為我辯解：“像這樣一隻小狗是不可能咬傷別人的！”我看著他，無奈地說：“可是它能咬傷鬆鼠啊！”那位警察安慰我說：“你把事情看得太嚴重了，你現在要做的是：帶著那隻小家夥去別處，隻要不讓我再看到你，這件事就算了！”
回到家後，我感到十分不解，我一直在想：同樣一個警察，對待同樣的事件，前後態度竟然如此不同。後來我想通了：雖說警察需要履行自己的職責來滿足自尊感，但是警察也是有人情味兒的！當我承認自己的過失時，他唯一能夠保持自尊感的方式就是采用寬大仁慈的態度，借此顯示他人性的光輝，讓我敬重他。要是我和他爭辯，那結果一定是相反的。正是由於我迅速果斷地承認自己的錯誤，才使得他不用再去說那些冷酷的語言，他才會為我辯解，這件事也就有了讓人歡喜的結果。
是的，假如我們知道自己免不了受到責罰，那麼我們為什麼不先去承認錯誤呢？這樣的錯誤從自己的嘴裏說出來肯定要比從別人的謾罵中聽到讓人更好受一些吧！如果你在受到責備之前，能夠及時坦然自己的錯誤，那你將會有相當大的概率擺脫困境，得到他人的諒解！既然能夠得到他人的諒解，你還要奢求什麼呢？這正是上麵的故事所告訴我們的處世原則。
還有一種情況：有時候我們會被誤解，這時候你可能要使盡渾身解數為自己討個說法，但是你是否想過，退一步海闊天空，當你承認不屬於自己的錯誤時，你可能同樣會化解一次危機。
華倫是一名畫家，經常為一些廣告商和出版社繪製封麵。在這個領域，精確無誤的製圖非常重要，可那要花費大量時間的。有一些顧客好高騖遠，常常按照自己的需求，要求華倫準確無誤地完成任務。可是，誰能夠保證所有的細節都不會出錯呢？因為這一點，他常常感到非常緊張。讓人非常無奈的是，他就碰上了這樣一位主顧，那個人經常吹毛求疵，這使得他們經常鬧別扭。有一次，華倫按照約好的時間去出版社交圖稿。不出所料，那位編輯看過畫後滿麵愁容地盯著他。
華倫想起了剛剛在輔導班上學到的“主動認錯”，於是，他趕忙說：“先生，真是太對不起了，我的錯誤真是不可原諒。我為您畫了那麼多的畫，本應該知道什麼樣的才算符合標準，我真是太慚愧了！”
那位編輯聽他這麼說，態度馬上變了：“是的，雖說有點小問題，但是這是可以理解的，其實也不是那麼壞，隻是……”
他趕緊插話：“無論如何，肯定還有不盡如人意的，看上去會讓別人笑話吧！”編輯要說話，可是又被他打斷了：“我太毛躁了，你這麼照顧我的生意，我應該讓你滿意才對，這幅畫我拿走，回去我會為你趕做一張新的，保證讓您滿意！”這是他第一次主動認錯，而實際上他也確實樂意這麼做。編輯搖搖頭，笑著對他說：“不用了，我知道你畫這麼大的一張畫是需要大量精力的！其實，我所看到的隻是一個極小的錯誤。但是，那不會影響宣傳效果，你就不要太顧慮了。如果你不介意的話，留下來一起吃午飯慶祝合作成功吧！”
正是華倫主動承認錯誤，才使得編輯怒氣全消。在日常生活中，隻要你仔細觀察就會發現：一個浮躁的人往往會急於為自己辯護，而辯護的結果又往往無濟於事，他們往往顯得很愚蠢。一個勇於承認錯誤的人，往往會得到別人的同情，會給人一種尊貴、高尚的感覺。
李將軍是南北戰爭時期受人尊敬的一位將領。據史料記載，他之所以受到尊敬，是因為他是曆史上為數不多的，敢於坦蕩承認自己指揮錯誤的高級將領。那是蓋茨堡戰役的一次衝鋒戰，由匹克德率領的5000人組成的大軍向前線推進。匹克德是一位英俊的少將，他在戰場上的英勇作戰贏得了士兵們的追隨。即使炮火連天，也從沒有士兵為此而退縮。他們所向披靡，迅速占領了一個個莊園。可是，當他們經過一片墓地時，所有的一切都功虧一簣了。埋伏在墓碑後的聯軍，突然衝了出來。他們用步槍不停地對驚慌失措的匹克德率領的軍隊進行射擊，頓時就搶占了先機。半個小時後，匹克德的軍隊隻剩下了不到1000人，他們隻能撤退。
李將軍是這次戰役的總指揮，當他得知自己的部隊受到重創，無法再次組織進攻時，他立刻向南方同盟政府領導人遞交辭呈，懇請派“年輕有為”的人領導軍隊。雖然如果他不願負責任，完全可以找出幾百個替罪羊，或找出類似師長不盡職、後援動作慢等借口為自己的過失辯解。然而他沒有那麼做，即使當他看到匹克德帶領殘軍回到軍營中時，他依然親自去迎接他們。麵對這些生還的士兵，他深深地自責：“這次戰役的失敗都是由於我指揮上的錯誤，我應該負全部的責任！”
這就是一個將軍親口說的話，他讓人看到的是一個敢於承擔自己錯誤、受人敬仰的領袖情懷。既然這樣一個站在軍隊製高點上的人，都能承認自己的錯誤，我們又有什麼顧忌掩飾自己的錯誤呢？
錯誤總是難免的！如果是別人誤解了我們，我們就應該想辦法，巧妙地讓別人讚同我們的觀點；如果是我們錯了，我們就應該及時、誠懇地承認它，想辦法去彌補它。這樣不但能獲得驚人的效果，而且某些時候你會發現：比起意義不大的辯論來說，這顯得更加有趣！
請記住這樣一句話：“爭奪永無止境，謙讓收獲更多！”
開始就讓對方同意
與他人談話時，要先說說他會表示同意的話題，然後不失時機地將他引導到彼此都讚同的事情上來，促使他迅速與我們溝通。得到對方的肯定，本來是一件很容易的事。可是，人們常常用自己的觀點去反駁別人，結果，大家隻能不歡而散了。
與別人談話時，不要一開始就談彼此意見不同的話題，應該多去聊聊相互談得來的話題。如果可能的話，你要不斷地強調：你們追求的是同一個結果，隻是你們所用的方法不同而已。你可能有自己的真知灼見，然而，那些見解不是一開始就要向他人展示的。在談話的開始階段，你應該使對方不斷說出類似“是的，是這樣的，我同意”這樣的話，你要盡量防止他有抵觸心理，盡量防止他說：“不！”
奧福瑞德教授在《人類行為》一書中提到：“‘不’字是人類最難以克服的障礙！當一個人說出‘不’字之後，他為了保全自己的尊嚴，就不得不堅持下去。他會想盡一切辦法去維護自己的觀點！盡管事後他可能會發現自己犯了一個很大的錯誤，但是在當時，他隻能堅持到底。所以，使人在談話的開始就朝著正確的方向走，這很重要！”
善於言辭的人，往往在一開始的時候，就要想方設法多得到別人肯定的答複。隻有那樣，他才能抓住聽者的心理，將他們引導到朝著自己有利的方向發展。
愛博生是紐約一家銀行的接待員。有一次，一位看上去十分闊綽的紳士走進了銀行。他帶來了很多現金，可是他告訴愛博生，他十分厭煩銀行裏的規定，他拒絕對存款申請表的一些細節問題進行回答。
愛博生對我說：“如果這樣的事發生在我尚未研究人際交往之前，我一定會告訴他，如果他不把那些表格全部填上，我們也一定不會辦理他的業務……我覺得自己以前的這些想法太瘋狂了，也不知道因為這樣的做法，讓銀行損失了多少客戶。我那個時候如此衝動，隻是為了自我滿足，想要表現自己有多麼的內行！”
可是，現在的愛博生已經十分老到了。他告訴那位紳士：“其實，我也覺得這很麻煩，我們都不喜歡在這上麵浪費時間。可是，如果您將來有一天不幸去世了，而您的錢存在了我們的銀行，您是否願意將他們轉交給您最親密的人呢？”那位紳士馬上回答說：“那還用說嗎？我是十分願意那麼做的！”
愛博生接著說：“如果您想那麼做，那麼請將您最親近人的名字都填在下麵的這一欄吧。假若有一天您不在人世，我們可以在最短的時間內通知他們過戶！難道您不覺得這是個很好的提議嗎？”
那位紳士笑著說：“哦，太好了，原來是用來做這些的啊！我將會認真、詳細地把它填好！”在他填好這些表格之後，又按照我的建議為自己的母親開了一個愛心賬戶。
現在讓我們想想這裏麵深層次的東西。當愛博生決定說服那位紳士的時候，他沒有談銀行所要的，而是談起了顧客的需要。他很容易地讓那位紳士的態度緩和下來，因為他讓那位紳士知道，他所做的一切都是為了顧客的利益而打算。紳士在說了“是”之後，他自然也就不再想去爭執什麼，問題也就得到了很好的解決。
人的控製機能其實很有趣。當一個人說出“是”時，他就會調動全身器官，使自己看起來很輕鬆、很合作！如果反過來，當一個人說出“不”時，他心裏就會盤算著如何能夠使“不”有立足之地。為此，他會調動全身的器官，將它們繃緊，完全不受外界的幹擾。所以，當談話開始時，如何恰當地使對方有更多肯定的回答，那顯得非常重要。這樣的技巧，在現實生活中的應用是很巧妙的。讓我們一同看看，威斯丁豪斯電氣公司的推銷員埃裏森的智慧故事吧！
在他負責的區域內住著一位富豪，他的前幾任上司都曾想賣給那位富豪一批貨物。然而，這做起來並不容易。他們花了10年的時間也沒有拿到像樣的訂單。當埃裏森接管這一地區後，在最開始的三年也隻是賣給富豪幾台發電機。
是他們公司的發電機質量不好嗎？不，他們公司的發電機在近半個世紀都深受好評！埃裏森知道自己需要的隻是一個機會。如果能使對方滿意，或許在不久的將來，他能得到更多的回報。於是，他找了一個機會去見那位富豪。他興致勃勃地走進那個富豪的辦公室，可是那個富豪卻給了他當頭棒喝。
那個富豪說：“埃裏森，你以後就不要來這了，我不準備買你們公司的發電機了！”埃裏森不知所措，趕忙問道：“這是為什麼呢？”富豪對他吼道：“你賣給我的是什麼？是微波爐嗎？那幾台破發電機散熱量也太大了，我甚至不能將手放到上麵。如果我放上去，馬上就會變成烤雞翅了！你會很高興聞到我的手所散發出來的香味兒吧！”
這簡直就是無理取鬧，可是，埃裏森知道跟他爭辯是不會有什麼好下場的。他心想：我的同事已經留下了深刻的教訓，對於這樣一個挑剔的人，我應該想辦法讓他快點說“好”、說“對”才行。
他向那位富豪微笑著解釋：“先生，如果情況真的如你所說，那麼我完全同意你不要再買了！這樣的垃圾產品也隻配賣廢鐵！我知道，您對安全生產非常重視。您所需要的發電機，在散熱方麵應該是符合電工協會所製定的標準，對嗎？”
富豪點頭同意，這樣，埃裏森獲得了他想要的第一個“同意”。他又說：“電工協會規定，一台標準的發電機，可以比室內溫度高出72華氏度，對嗎？”富豪同意了，他說：“是的，這樣說沒錯，規定是這樣的。可是你們的發電機溫度高得太離譜了！”他沒有和富豪爭辯，繼續問：“好吧，即使是這樣，那麼，請問你們工廠的溫度是多少？”富豪想了想，說：“嗯，大概75華氏度左右。”他又說：“這就說明，工廠溫度加上規定溫度，應該是147華氏度。那麼，我想問問您，如果你把手放到147華氏度的水中，會不會燙傷？”
富豪回答說：“嗯，是這樣！”埃裏森向他做了一個建議：“先生，如果您不再去碰那台發電機，問題不就沒有了嗎？”
富豪接受了這個提議，笑嗬嗬地對他說：“我想你說得很有道理，既然是我的錯，我該對你們有所彌補！我決定向你們公司再定3萬美元的貨！”
埃裏森說他花了很多年的時間，浪費了無數訂單的代價才發現：爭辯根本不是解決問題的辦法。與人溝通，需要從對方的角度去看問題。要設法及時地讓對方“同意”，這才是成功的秘訣所在！其實，得到“同意”這樣的答複，本來是一件很容易的事。但是，在日常生活中，人們往往沒有意識到那樣做的好處。很多人一開口，就用反問的語氣去指責對方的錯誤，這樣好像就顯示了自己的與眾不同。可是對方呢？他們會很顧及自己的自尊心，然後說：“不！”這個時候，即使你絞盡腦汁，用你最大的耐心也很難消除他們的反抗或是抵觸情緒了！
蘇格拉底是古希臘的一位偉大的哲學家，他每天受到的挑戰比我們一年麵臨的還要多。他是如何讓那些反對他意見的人改口的呢？他用的方法就是不斷地讓對方說“同意”。到最後，那些反對者們就會在不知不覺中接受了自己曾經反對的那些結論。這不是很奇怪嗎？是的，有的時候用迂回的戰術讓他人說“對”，會讓他們習慣下去！最後，他們往往會發現，自己反駁的完全沒有道理，那是在自取其辱！
中國有句古話：“輕履者行遠！”這句話表現出了中國古人的智慧。五千年的文明史，讓他們得以用充分的精力去研究人的天性。那些得道之人，往往用這樣的話來勉勵自己。如果你想要行的更遠，請記住這個技巧，讓我再說一遍，就是迅速不斷地讓對方說“同意！”
用理智的問題代替命令
沒有人喜歡被別人命令，不要對任何人說出直接命令的話。你的措辭應該是一種建議的語氣，而不應該是那種命令的語氣。溫和的問題可以讓人感到真誠，也會讓人感覺他們自身受到了尊重。相比命令而言，他們在情感上才會更傾向於遵從你所說的話。
泰勒女士是美國傳記作家的領軍人物。我很榮幸曾和她共進午餐，並一起談論人與人相處的一些關鍵問題。她說當她正在寫歐文·楊的傳記時，她采訪了一個曾和楊先生同坐一個辦公室達三年之久的人。那個人從來沒有看到過楊先生直接對誰發號施令，相反，他總是不斷地給別人建議。他會說：“考慮一下……您認為……會有效嗎？”他經常在筆錄別人的話語後這麼說：“您覺得這樣寫好嗎？”當他看完助手的文稿後，他會這麼說：“如果我們這麼措辭，看起來會不會更好一些？”
他總是給別人機會按照自己的想法去做事，他讓別人自己動手，好讓他們在鍛煉中減少失誤，從錯誤中總結經驗，從而獲得成功，而不是一味命令他們如何去做。
這樣的技巧容易讓人改正錯誤，讓他們知道自己曾是多麼無知；這樣的技巧可以讓人保留自尊，同時讓他們覺得事情很嚴重；這樣的技巧可以使人更容易合作，而不是和自己作對。
但是，即使給出的命令是為了改變很糟糕的境地，它所帶來的怨憤也可能很久都不會散去。賓夕法尼亞州的青年教師丹·桑塔裏在我的課堂上講過這樣一個例子。
有一天，一個學生將車停在了路中間，造成了交通堵塞。一位老師怒氣衝衝地問：“外麵那個破車是誰的，怎麼能愚蠢地停在了路中間？”當那個學生承認是自己的車時，老師尖聲訓斥他：“把那個破車挪走，馬上就去！否則我會給它拴上鐵鏈子，然後把它拖到垃圾場，你別想再要回來！”
雖然那個學生先犯了錯，但是，從那天開始，不僅那個學生對老師懷恨在心，他的同學也想盡辦法不讓那個“可憐”的老師好過，讓他的工作無法順利開展。如果是你，你該怎麼對那個學生談這個事呢？你是否應該這樣說：“停在外麵路中間的車是誰的？”然後再建議對方把車挪走，保證道路通行順暢。這樣的話，那個學生和他們班上的同學就不會對這事懷恨在心，也不會與他作對了。
提問的方式不僅能夠使命令聽起來更加讓人愉快，有的時候，它也能使聽者激發出創造力。如果聽者能夠參與討論，他們會更容易地聽從你的命令，下麵的例子就是最好的證明。
伊恩·麥克唐納是南非約翰內斯堡的一家小工廠的經理，他們主要生產精密零部件。有一次，他接到了一筆大訂單，這對他而言是一次升職的機會。可是，他也深知無法按時交貨所帶來的風險。那麼他是如何解決這件事的呢？他並沒有直接下命令督促工人加緊趕工，而是告訴這些工人，如果他們能夠按時完成任務，這筆訂單將對公司和每個人都有很大的利益。
下麵就是他對工人提出的問題：“對於這次的訂單，我們應該怎麼處理？”“誰能想辦法幫助我們調整工作時間，或者更有效地分配任務？”工人們想出了很多好辦法，然後建議他發出命令。結果他們把貨及時運到了客戶的手中。
將想法出人意料地表達出來
這是一個表演的時代，僅有平實的敘述是不夠的。你需要把話語表達得生動、有趣，出人意料。你可以從電影中借鑒一些令人驚歎的鏡頭，用到人際交往上。有的時候，出人意料地表達出你的想法，會博得大家的掌聲。
幾年前，費城的《晚間新聞簡報》受到謠言的惡意汙蔑。有人指責他們廣告篇幅多於新聞，內容空洞乏味，缺少真實報道。在這種謠言的流傳下，讀者漸漸遠離了這家報社，報紙的發行量不斷下滑。這家報社在事態失控之前，采取了一個策略，使得人們馬上又回到了購買該報的浪潮中。
他們是如何使如此廣大的讀者群迅速回到自己身邊的呢？
這家報社將報紙每天登載的新聞按標題整理出來，分門別類地加以擴編，最後編成一本書，名叫《一天》。這本書厚達307頁，保守估計價值在2美元左右，可是他們在報紙上的定價卻隻有幾美分。
書籍出版後，所有的謠言都不攻自破。人們發現，原來該報紙的內容是如此的豐富。它顯示了《晚間新聞簡報》上包含了大量有趣的實事，這些實事被記錄得生動形象、讓人印象深刻。這顯然比任何圖表和辯解都有效。當今時代已經不允許人們保守地表達自己的觀點，站在你麵前的那個人，往往希望你能展現給他出人意料的一麵。而你，想要出人頭地，就必須練就出色的本領。你可以向電影、電視裏的明星們學習，向那些富含創意的廣告學習，如果你能將自己的觀點出人意料地表達出來，那麼你離成功也就不遠了。
對於出人意料的表達所能帶來的獨特效果，下麵的例子或許能給我們一些啟示：有一家鼠藥製造商想推銷自己的產品，他們就來到銷售部門布置了一個櫥窗，然後在裏麵放了兩隻活老鼠。當顧客們對他們的產品半信半疑的時候，他們就可以來一個活體實驗。這樣的方式比任何高明的勸說都要有效，人們往往會在驚奇中帶走幾盒鼠藥。
是的，或許你也有過這樣的想法，但是你覺得自己在天賦上有些不足，不能很好地運用這種方法。你覺得沮喪嗎？我想告訴你的是，沮喪是懦弱的表現，而你應該露出笑容！我建議你沒事多去看看那些電視購物指南，看看那些聰明的商家是如何誘惑我們購買他們產品的。
還記得克萊斯勒汽車公司的廣告嗎？他們將幾頭大象趕到了自己生產的汽車上，汽車依然毫無問題地向前行駛。還用說什麼嗎？事實勝於雄辯！這種出人意料的表達方式為克萊斯勒公司帶來了大量的客戶。實際上，他們更傾向於如何使我們乖乖地把錢從銀行取出來，送到他們麵前！我們從中學到了什麼呢？出人意料地表達自己的想法！這就是創意！
《美國周刊》的調研員波恩頓為了向一個客戶解釋新產品上市將遭遇的種種困難而深感疲憊，無論他用什麼樣的方法，都不能阻止那個客戶將自己的產品推向市場。後來，他改變了勸說的方式，讓客戶放棄了將新產品上市的想法。他是怎麼做的呢？
波恩頓將市麵上類似的產品都收集到一起，每個產品外麵都貼上了一張紙，紙上簡要地說出了它的市場占有率以及競爭力。當那個客戶看到這些後，印象十分深刻，接著便有了一次融洽的談話。
這就是一種表演術，實際上，它很容易就可以從你的身上表現出來。隻要你用心去想，然後付諸實施。
讓人樂於聽從你的意見
讓人樂於聽從你的意見，是人與人之間一項重要的交際技巧。對人施以小恩小惠常常是得到這個結果的一種手段。想要讓他人樂於聽從自己的意見，你可以將心比心。切實去了解他們最想要的東西，然後將你可以提供的東西和它加以比較，在達到共贏的前提下，事情的成功率最高。
1915年正是一戰最慘烈的時候，沒有人想過這場國與國之間的戰爭是否到了人類所能承受的極限。一年過去了，戰爭狀況沒有絲毫改變。大洋彼岸的美國人深感震驚，和平還會再來嗎？沒有人知道。
威爾遜總統沒有坐視不管，他決定嚐試派一個代表作為和平的使者，同這些歐洲的軍隊領袖們進行停火協商。布萊恩是當時的國務卿，他是一個倡導和平、願意奔赴歐洲的人。他看出這是一個絕佳的機會。如果他能夠完成這個任務，那麼他的事跡將永載史冊。
然而，事情並沒有按照他所想的發展。威爾遜總統派了他的好友豪斯上校去處理這件事。可想而知，布萊恩如何能心平氣和地接受這個結果，這的確是一件不太容易做到的事。
豪斯上校在日記裏寫著：“當布萊恩知道我要當和平大使遠赴歐洲的時候，他失望極了，沮喪地說：‘這件事原本我是準備自己去的。’我向他解釋：總統認為派一個官方代表去進行正式談判是不明智的，如果派你去的話，一定會引起廣泛的猜疑，人們會想為什麼國務卿會親自前往？”
你看出這段話的隱藏含義了嗎？豪斯上校幾乎就是向他明說：你的地位太重要了，要是你去做這件事，無異於小題大做！布萊恩聽到這樣的話，當然是非常滿足了。從這裏我們可以看出，老練的豪斯上校在處理這個問題上，遵循了人際交往中的一個重要技巧，那就是：給他人戴高帽，讓他信任自己。
同樣的策略在威爾遜總統邀請麥卡度擔任內閣成員時也曾用到。任命內閣成員是總統能夠給予他人的最高榮譽，當他滿懷深情地邀請麥卡度的時候，他讓麥卡度感到自己處於十分重要的地位。
麥卡度是這樣陳述的：“總統說他要組建自己的內閣，如果我能加入到這個集體中，擔任財政部長一職，他將感到非常愉快！他處理問題時總是有讓人感到愉快的方法，他給我留下這樣一個印象：如果我能答應下來，就是幫了他一個大忙！”
不過，威爾遜總統應用這個策略還沒有達到駕輕就熟的地步。如果他做得好的話，曆史將會以另外一種姿態展現在我們的麵前。在美國加入國家聯盟這一問題上，他就沒有使參議院和共和黨滿意。他拒絕帶領那些著名的共和黨的領導參加和平談判，而這些領導包括像伊萊休、查爾斯·休斯還有亨利·卡伯特這樣的大人物。相反，他隻是從自己的黨派裏麵選出兩個不知名的小人物隨行。
這樣一來，他冷落了共和黨，他使共和黨黨員們認為這隻是他一個人的主意，他的事不需要別人插手。結果，這種魯莽處置人際關係的做法，摧毀了他的事業，損害了他的健康，讓他的生命時間減短。而美國也隻能被國際聯盟拒之門外，這讓美國曆史的前進軌跡發生了改變！
這種讓別人樂意按照自己的意見辦事的策略，不僅僅是總統和外交家的專利。印第安納州的農場主戴爾講述了自己是如何讓孩子們樂意去做家務的：
我兒子傑夫的任務是拾起梨樹下已經落地的鴨梨，並將它們放到水果籃子裏。這樣的工作可以使那些割草的工人不用分心撿鴨梨，專心致誌地除草。可是他不喜歡這份雜活，經常沒有把鴨梨撿幹淨，有的時候甚至沒有去撿，這讓除草工人不得不停下手中的活，將他遺落的梨子撿起來。
我沒有嚴厲地去教訓他，讓他知道自己的工作是多麼失職。我對他提了一個建議：“傑夫，基於你現在的工作狀況，我有一個想法。當你撿滿一籃子鴨梨的時候，我就會給1美元酬勞。但是如果你遺落了一個鴨梨，我將會扣掉你1美元。每個月的月末結賬怎麼樣？”
你可以想象得出來，一方麵他不得不撿起所有掉落在地上的鴨梨，另一方麵我也不必監督他是否將樹上的鴨梨搖落去塞滿籃子。但不管怎樣，我還是讓他喜歡上去做一件他本不喜歡的事了。
想要讓別人按你的意見做事，你就要先看看他們心裏想的是什麼，因勢利導才能夠擺脫困境。
我認識這樣一個人，他是一個演講家，可是由於每天要進行的演講場數太多了，他不得不放棄一些人的邀請。而這些邀請他的人，很多還是他的朋友或是一些交往甚深的大人物。可是被他拒絕的人幾乎沒有對他不滿意的，因為他太會說話了。他是如何應對他們的呢？他對這些人說：“我太忙了，抽不出時間”了嗎？不，他從來沒有那麼做。他總是首先表示感謝對方的邀請，然後對自己的不便表示抱歉，接著再推薦一位能夠代替他演講的人。換句話說，他所做的一切都是從對方的立場出發，不會讓人感到不愉快。
他通常會給出這樣的建議：“為什麼不去試試邀請某某先生呢？他在這個話題上通常有獨特的見解，他曾經研究過這類問題，我想他會很樂意接受你的邀請。而且，他也確實有實力能夠把這場演講準備得非常完美，為什麼不向他谘詢一下呢？”看，這就是他的策略，他會迅速地讓你的注意力轉移到另外一個人身上。而你也會很自然地接受他的建議，不會有任何怨恨。
想要讓人樂意去做一件事，你也可以對他們施以小恩小惠。
你是否覺得這樣做顯得有些幼稚？這些對付小孩子的方法，用到這個複雜的人際交往中真的有效嗎？其實，隻要你懂得變通，就沒有什麼方法是不能使用的。
拿破侖就曾用這樣的方法去獎勵自己的軍隊。他曾給1.5萬名士兵頒發了榮譽勳章，對忠於他的18位將軍冊封“法國陸軍元帥”，稱讚自己的軍隊是“偉大的軍隊”。有人就為此批評他拿“玩具”糊弄那些浴血奮戰的鬥士。可是他回答說：“人是受‘玩具’駕馭的！”
這種授予人頭銜和權利的方法，既然拿破侖都用，何況是你呢？
當必須改變別人的思維和行為的時候，一個高效的領導頭腦中，應該時刻遵循著以下方針：1．對人真誠。不要應允任何自己做不到的事，要忘記一己之私。2．明確目標。確實知道自己到底想要別人做什麼。3．細心探究。問問自己是否真的知道別人想要什麼。4．仔細考慮一下，如果別人按照你的意見做事，他們會得到什麼樣的利益。5．對你所能提供的利益和對方需要的利益做一個比較。6．當你下決心要求別人做一件事情的時候，你要傳遞給他們這樣一個信息——如果他們按照要求做了，將會得到夢寐以求的東西。
對於第六點，我在這裏可以詳細地說明一下。你可以這樣去要求員工：“約翰，我們明天有客人來訪，我希望你能將倉庫清理幹淨。所以，請你帶著掃帚清掃一下，然後將裏麵的貨物擺放整齊，將櫃台擦幹淨。”當然，你也可以換種方式去表達同樣的觀點：“約翰，我們手頭有一件很急的工作要做，而這項工作是避免不了的。如果你現在將它做好，那麼我們之後就不用再為它操心了。事情是這樣的，我邀請了幾個客人參觀我們公司，我想帶他們看看倉庫，但是那裏現在混亂不堪。如果你能夠將那裏清掃一下，將貨物擺放整齊，然後再擦一下櫃台，那將會讓我們的管理水平看起來更好。你的額外工作將會成為部門經理提拔你的重要依據。”
聽了你後麵的這種建議，約翰難道不高興嗎？或許，他可能不是太興奮，但總比聽第一種沒有指出他的利益的說法要舒服多了吧。假設你知道他也願意為公司的形象貢獻力量。這時候，他會表現得更加合作。如果你用了以上這六點提議，將得到很好的回報。但是大多數人的經驗表明，你不用讀這些原則也可能改變自己的觀念。但是，我現在把他們列在上麵，就是為了可以更好地指引你變得高效。想要讓別人樂意去按你的要求去做，請記住上麵的建議。
批評要從讚賞開始
我們在聽到讚賞之後，能夠更容易接受隨後而來的批評。在你每天的生活中，別忘了為他人留下一點讚美的感動，這一點小火花可以燃起友誼的火焰。讚美是親近別人的有效途徑，讚美也是解決問題的有效手段，讚美更是和諧交往的有力臂膀。
心理學表明：在我們聽到他人的讚美之後，如果再聽到其他不愉快的話，就比較容易接受了。
我的一個朋友曾經受到柯立芝總統的邀請，當他來到總統的私人辦公室時，剛好聽見總統對一位女秘書說：“你今天穿的衣服真有格調，它讓你看上去更年輕，更漂亮！”當然，柯立芝總統經常是沉默寡言的。一生很少讚美過別人的他，這次竟然破天荒地對女秘書說出那樣的話來，這使得女秘書的臉上立刻泛起了紅暈。總統接著說：“別難為情，我這麼說隻是想讓你有愉快的心情工作。但是，從現在起，我希望在你交上來文稿之前能夠多多注意一下標點的問題。”總統對女秘書的告誡雖說是明顯了點，但是他所用到的心理學技巧確實是很巧妙的。這個技巧就好像是修麵之前塗上一層肥皂水，那樣才有利於幹淨利落地刮掉胡子！
麥金利在1856年競選總統時，共和黨的一位資深黨員為他撰寫了一篇演講稿。就這位黨員自身而言，他認為自己的這篇文章已經是天衣無縫了。他將這篇文章自豪地送到麥金利的麵前，並且飽含深情地朗讀了一遍。可是，麥金利並不認為這篇演講稿盡善盡美。雖說有許多可圈可點之處，但是，裏麵的一些話語仍然會讓他感到不適。他認為，這樣的一篇演講稿會招來一場批評的風波！
麥金利不想打擊他的一腔熱忱，但是他又不能使用這篇演講稿，這真讓他進退兩難。那麼，他是如何處理這個問題的呢？他是這樣說的：“我的朋友，這真是一篇蘊含獨特見解，精彩絕倫的演講稿。就裏麵的措辭而言，我相信沒有人會比你寫得更好了。正常情況下，這是一篇讓人激動，深得人心的演講稿。可是，我現在所處的地位，我所麵臨的聽眾都是極其特殊的，你認為它可以取悅聽眾嗎？我知道，從你的立場來說，它是合適的。但是，我必須從本黨的立場出發，來考慮它所帶來的影響。現在，我希望你能回去，按照我的意見好好修改一下，然後再送過來。”那個黨員毫無怨言地做了通篇修改，在那次的競選中，他成了麥金利最得力的助手。讚賞確實可以成為批評之前的潤滑劑，它常常使批評變得更有效。
林肯曾寫了兩封著名的信件。第一封是寫給比克斯比夫人，為她在戰場上犧牲的五個兒子表示哀悼。雖說他在那封信上可能隻花費了5分鍾的時間，但是，那封信在1926年，卻被拍賣出1.2萬美元的高價，這比林肯半生的積蓄還要多。第二封是在1863年4月26日寫的，那個時候正是美國內戰最黑暗的時期。戰爭已經持續了一年半的時間，林肯的將領們卻在這個時候屢戰屢敗。戰場上留下的隻是屠殺和仇恨，使這場戰爭充滿血腥。那時人心惶惶，無數的士兵臨陣脫逃。參議院的共和黨議員也開始動搖了，他們經常發生內訌。最後，他們趨向於逼迫林肯辭職。林肯無奈地說：“我們已經掉進了毀滅的深淵，我似乎感覺上帝也在反對我們，我看不到一絲曙光！”這封信就是在這樣一個充滿黑暗、混亂不堪的時期寫出來的。而我摘錄這封信的目的就是想要告訴親愛的讀者：他是如何改變一位將領的心態，挽回敗局的。
問題本來是非常嚴重的，可是林肯落筆沉穩，用外交的辭令含蓄地寫道：
我有充分的理由任命你為波托馬克軍隊的司令官。在我的印象中，你是一位驍勇善戰的軍人，這讓我感到欣慰。然而，有人提醒我你將會把政治和職責混淆在一起。這怎麼可能呢？我相信你有一顆堅強勇敢的心，那是一種有著無限價值的美德。但是，我對你的一些行為也確實不是很滿意。我知道你很有野心，但我相信如果它被限定在一定範圍內，還是十分有益的。然而，有些事情出乎了我的意料。當彭西德將軍帶領軍隊的時候，你似乎忘記了自己該做的事，縱容你的野心對他的作戰方案妄加幹涉。這簡直是對你的國家，對你出生入死的戰友所犯下的難以饒恕的錯誤。
我還曾聽聞，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。我相信了，但是你應該明白，我賦予你的軍隊指揮權可不是出於這樣的目的。我也從來沒有那樣想過！政府對於你從來沒有吝嗇過什麼，對於其他的將領也是一視同仁。你是愛國的英雄，但是你卻對自己的戰士灌輸了不用信任上司的思想，難道你不怕將來他們同樣去反駁你？好好考慮一下吧！我願意竭力去幫助你擺脫這種危險的思想！要是士兵腦子裏都是這種思想，即使是拿破侖轉世，也不能帶領他們取得勝利了吧！現在，希望你不要輕率進軍，凡事要小心謹慎，爭取每一場戰爭的勝利。
從上麵的信中我們可以看到，這封信透露出嚴肅的譴責，但是字麵上卻用詞誠懇，情真意切。誰看到這封信能不受感動呢？雖然你不是柯立芝或是林肯，但是，這樣的一種處世哲學對你的日常生活還是有用的！下麵我們再來看看卡伍先生在華科公司的經曆。
華科公司在費城承包建築一座寫字樓，按照合同規定，他們必須按時完工。這項工程開始進行得非常順利，然而就要完工的時候，負責保障銅裝飾品的公司說他們的貨源不足，無法繼續供應了。如果因為這個公司不能給他們充足的供給，導致華科公司支付大額的違約金，那真是太不值得了。華科公司開始為他們自己的利益展開鬥爭，他們不停地給那家公司打長途電話，不停地和他們理論，可是無濟於事！百般無奈之下，他們隻好派卡伍先生前去交涉。
卡伍走進這個公司的經理辦公室，說的第一句話卻是：“先生，我發現您的姓名在布魯克林區是絕無僅有的！”經理聽到這話，感到十分意外，他搖搖頭說：“不會吧，我怎麼沒發現？”卡伍很和氣地對他說：“今天早上我下了火車，查電話簿找你的地址，才發現在整個布魯克林區隻有您一個人叫這個名字！”那個經理說：“我還真的從來沒有注意到這一點。”說著，他翻起了電話簿，果然一點不錯！他很驕傲地說：“哦，這確實是一個不常見到的姓名，我的祖籍是荷蘭。200年前，祖先搬到這裏，才紮下根！”卡伍見他把話說完了，趕緊找到另外一個話題，他讚美這個經理說：“這是我見過的銅器工廠中最幹淨整潔的一家，它裏麵的設施是最完善的！”那個經理說：“是的，我用了畢生的精力去經營他，我以它今日的規模而自豪，我很願意帶你去參觀一下整個工廠！”
參觀工廠的時候，卡伍隨時想著去稱讚這家工廠的管理模式。他告訴經理，這家工廠的儀器有很多是他從來沒有見過的，讓他大開眼界！這位經理告訴卡伍那幾個造型奇特的機器是他自己研發出來的。他用了很長的時間去教卡伍這些機器的使用方法，向他展示這些機器的功用。參觀完工廠後，他又邀請卡伍一同吃午餐。餐後經理對他說：“好了，現在我們言歸正傳，我知道你此行的目的。但是，我沒有想到見麵後，我們共同度過了一段愉快的時光！”他麵帶笑容繼續說：“你可以先回費城了，我保證你們的貨會準時送到。即使犧牲了其他客戶的利益，我也願意同你繼續合作！”
是的，卡伍在這個過程中對自己的來意隻字未提，但是他此行的目的達到了。後來，他們公司也沒有違約，工程順利完成了。現在，我們來想想，如果當初卡伍用激烈的言行去麵對他，會不會有這樣滿意的結果？所以，想要改變別人的想法，又不想讓他難堪，你可以從讚美做起，用心去和他交流。這樣，你的品德會深深感染他，你也會順利地達到目的了！
給他人留麵子
顧全他人的麵子是一個人善良本性的體現，然而，在現實生活中，我們很少會顧及別人的感受。我們肆意攻擊他人的名譽，可是自己卻渾然不知。我們常常以能給別人挑出錯誤而感到自豪，就好像隻有這樣才顯得自己聰明，顯得高人一等。實際上，這種自負早已讓別人深惡痛絕了！
很多年前，美國通用電氣公司遇到了一件棘手的事情，他們要將一個叫查爾斯·斯坦梅茨的部長撤職。要說在電學方麵的知識，斯坦梅茨是一流的。遺憾的是，他卻擔任了審計部的部長。
公司礙於憐惜人才，所以不能得罪他。他在公司的研發方麵是一個不可多得的人才，但是他對自身的地位也非常敏感。後來，公司想了一個辦法，他們另外為斯坦梅茨安排了一個職位，讓他做公司的最高谘詢工程師，還舉行了隆重的宣布儀式向全公司報喜。
實際情況是這個新職位所負責的工作正是他一直做的，所以他也沒有什麼不滿，相反，他還對新的稱呼感到高興。公司的高層也感到非常滿意，他們終於將這個喜怒無常的明星調動起來，他們給斯坦梅茨留了麵子，所以他也沒有造成混亂。
給人留麵子，那很重要！確切地說是相當重要！可是，又有多少人曾經停下來想過這個問題？我們踐踏別人的情感，義無反顧地去糾錯、威脅他們，當著別人的麵批評他們，從來沒有想過會對他們的自尊造成多大的傷害！
格雷琴是一位公共會計師，他在給我的一封信中提到：
我們公司的業務受季節影響很大，因此，每當我將一些人的工資結算完畢，就不得不讓他們走人了。在我們行業內流行著這樣一句話：快刀斬亂麻！結果，一種習慣自然形成了——對付這樣的事越快解決越好！我經常這樣說：“史密斯先生，請坐！這個季節已經結束了，我們無法再為你分配工作了。當然，你也知道，我們隻是在旺季才會雇傭你……”
解雇別人沒有什麼樂趣，被解雇的人就更鬧心了！這樣做的結果會讓他們感到失望，他們會有一種被人拋棄的感覺。他們中的大部分人都是依靠會計行業謀生的，但是他們從此再也不會對這些讓他們突然失業的公司產生任何留戀。
我要想個辦法讓他們更自然地離開公司，而不會有怨恨。於是，在我準備辭退他們的時候，我先看看他們的工作業績。當他們被我一一叫進來的時候，我會這樣對他說：“史密斯先生，你的業績非常出色。（事實上，我倒真希望他做得很好！）上次，我將你派往尼瓦克處理那個難題時，你表現得真不錯，公司為你的業績感到驕傲。你是一個人才，無論今後在哪工作，都有很長的路要走。公司相信你，以你為自豪，請你牢記這些！”
效果如何呢？當他們被辭退的時候，感覺要好多了！他們不會再有被甩的感覺，他們會想：如果我們真的還有工作忙不過來的話，一定會繼續雇傭他們的。當我再次需要雇傭他們的時候，他們往往表現得很熱情。
事情就是這麼奇妙，給他人留麵子才是你人性光輝的體現。