真誠的微笑，會給每個看到它的人帶去溫暖。一個願意對他人微笑的人，通常能夠獲得更多的朋友。他們可以用微笑給家庭帶來歡樂的氣氛，也可以用微笑去博得合作夥伴的認可。微笑可以帶來人世間美好的一切！微笑會讓失望者重拾希望，讓悲憤者迎接陽光。所以，請揚起你的嘴角，去俘獲更多人的心吧！
牢記別人的名字
養成良好的禮節往往需要花費大量的心血，犧牲時間去記憶別人的名字卻能為你帶來巨大的財富。記憶他人名字的能力，無論在事業上、家庭中，還是在政治圈都非常重要。這能使你迅速博得青睞，獲得好感，贏得掌聲。
1898年一個寒風凜冽的清晨，吉姆·法萊被自己家的小馬踢中頭部，當場死亡。他有一個妻子和三個孩子，可是他給他們僅僅留下了幾百美元的保險金。小吉姆是他最大的兒子，那年他隻有10歲。為了幫助母親度日，小吉姆隻好到鎮上的磚場打工。
小吉姆沒有上過學，但是在46歲之前就被四所不同的大學授予了名譽學位，他還成為美國民主黨全國委員會的主席，當過美國郵政總監。他是靠什麼樣的能力獨步政治圈的呢？那就是記住別人名字的能力！就是這個能力讓他的一生充滿傳奇色彩，到處留下了成功的足跡。
記住別人的名字有那麼神奇的力量嗎？你可以記住多少人的全名呢？小吉姆對我說他可以記住5萬個人的名字。在他幫助羅斯福準備總統選舉時，他總是不斷地詢問著每一個陌生人的名字、家庭環境以及政治立場。
當他回到家後，就會努力去回憶這些人的名字，並將它們記在一張紙上。然後，連夜給他們發出私人信件。這些信的開頭無不寫著類似“親愛的比爾”或“親愛的傑恩”的敬稱，信尾也都簽著“吉姆”的字樣。結果，他贏得了無數選民的傾心，終於如願以償地幫助羅斯福獲勝。
小吉姆是個善於觀察的人，他早年就發現一般人將自己的名字看得比世界上所有名字的總和還要重要。如果你能夠記住別人的名字並且很自然地叫出口，這已經能夠滿足他的自重感。如果你將他的名字叫錯了，這會使他很難堪，你自己也將被逼到不利的位置。
我曾在巴黎開辦公共演講課程。有一次，在我發出邀請函之後，我突然發現打字員竟然把客戶的名字拚錯了。結果呢，那個被拚錯名字的人帶著邀請函對我大加責備，我卻隻能在那一聲不吭地聽著。
要想記住一個人的名字真不是件容易的事，尤其遇到那些比較冗長或是生僻字較多的名字，簡直是抓破頭皮也很難記住。人們這時候往往退縮了，他們會想：算了，幹脆就記住他的昵稱得了，反正也不影響交流。可是，你是否想過，如果咬咬牙再堅持一下，將那個名字深深印在腦海裏，會是什麼效果呢？我的學員西德·李維曾經拜訪過一位顧客，這位顧客的名字特別難記。他叫尼古德馬斯·帕帕杜拉斯，人們都叫他“尼克”。
在我預約前，我特別用心地記住了他的全名。當我見到他時，我流利地說出：“早上好，尼古德馬斯·帕帕杜拉斯先生。”他完全愣住了，一言不發地站在那裏很長時間。當他回過神來，淚水已經不自覺地流了下來，他顫抖地對我說：“李維先生，我來到這個國家15年了，從來沒有人願意叫我的全名，以至我都快忘記這個名字了。您的問候真是太親切了，您讓我想起了我的祖國，想起了我在家鄉時的美好往事，真的謝謝你！”
看，這就是說出別人全名帶來的巨大震撼，它確實能夠拉近人與人的距離。可是你想過就是這樣的細節也可以幫助你發財致富嗎？
“鋼鐵大王”安德魯·卡內基的資產讓人羨慕，他的財富傳奇就是一部人生教科書，他的成功引起了全球無數青年的崇拜。可是，這個神一樣的人物掌握的鋼鐵製造知識並不多。成千上萬的人同時為他工作，這些人都是專家，在專業知識方麵要遠超過他。但是，卡內基擁有為人處世的深層次技巧。這些技巧是他的員工夢寐以求，但卻永遠望塵莫及的。
他還是個小孩子的時候就發現了人們對於自己名字的重視程度超過了任何事情，他就經常利用這一發現去尋找自己的合作夥伴。有一次，他在樹林中玩，偶然抓到了一隻帶崽的母兔，很快他得到了一窩小兔子。隨著它們慢慢長大，食物的供應卻出現了問題。他自己無法找到足夠多的食物去喂養它們，而小夥伴們又不願意幫他喂養兔子。
眼看著小兔一天天虛弱下來，他絞盡腦汁也沒有好的辦法。後來，他告訴常來看兔子的小夥伴們，如果能夠為小兔尋找到更多的食物，他會讓小夥伴們挑選自己喜歡的兔子，並用他們的名字給小兔命名。
這個主意收到了預期的效果，卡內基將它永遠印在了自己的記憶中。許多年後，他用同樣的方法為自己賺取了好幾百萬美元。卡內基這種記住並尊敬他朋友及同行名字的良好習慣，是他成為美國乃至世界商業領袖的秘訣之一。他為能夠叫出許多工人的名字而深感自豪，他得意地說，在他親自管理公司的時候，從未發生過罷工事件，而事實的確如此！
大多數人之所以不記得別人的名字，是因為他們不願意花時間和精力去記，而且他們善於狡辯，例如說他們太忙了。但是，明眼人都知道，他們能有多忙呢？比起羅斯福總統來說，他們的忙簡直不值一提。羅斯福甚至願意去記一個機械工程師的名字。羅斯福總統在任期間，克萊斯勒汽車公司曾為他特製了一輛車，由當時的總經理帶著機械工程師一同送去白宮。工程師張伯倫在晚年的回憶錄中寫道：
我教羅斯福總統如何去駕駛這輛配備很多特殊零件的轎車，而總統他教給我許多為人處世的道理。當我把汽車停到他麵前的時候，他顯得很友好。他一邊大聲叫著我的名字，一邊讓隨從打開車門讓我下車，這使我感到十分意外。尤其讓我印象深刻的是：他在意我說的每一句話，不時地還對其他人稱讚我們公司的技術。
最後，他又當著大家的麵說：“張伯倫先生，我真的非常感謝你，你為設計這輛車花了大量的時間和精力，這輛車真是太完美了。”他注意到這部車的每一個細節，包括散熱器、特製反光鏡、時鍾、特製照明燈、款式新穎的坐墊、駕駛座的位置，還有刻著他名字縮寫字母的衣箱。對於我所付出的心血他都給予了高度的評價，他甚至讓他的司機格外小心，千萬不要碰壞任何東西。
總統的感謝出於內心，絕非做作，我深刻地感受到了這一點。當我回到紐約後，我收到了總統的親筆簽名照片，照片後還有簡短的謝詞。作為一個國家的總統，羅斯福能這樣做，真是太讓人感動了。
是的，卡內基、羅斯福都知道這個是最簡單、最明顯地收獲好感的重要途徑，那就是記牢別人的名字並且使人感到他們很受重視，但是，我們又有多少人能做到呢？
我們經常忘記別人的名字。幾分鍾前才認識的人，在就要分手的時候卻不知道如何稱呼，這是我們的通病！如果我們是政治家，那麼我們要上的第一堂課就是記住選民的姓名，這就是政治才能。如果忘記了，你會被人民唾棄，你的選票會被折成飛機扔進垃圾桶。
這個道理同樣適用於商業交往之中，養成良好的習慣往往需要花費一番工夫，犧牲一點點時間去記憶別人的名字將會為你帶來巨大的財富。名字是一個人與生俱來的，它的出現證明了你的與眾不同。當你能清晰洪亮地叫出“某某先生”時，你會發現所做的努力絕非徒勞，如果你想讓別人喜歡你，千萬不要忘了，記住他人的姓名是你永遠不敗的法寶！
讓他人感到自己很重要
人們往往很自私，如果你沒有從別人那裏得到什麼好處，你就不會與別人分享快樂。如果我們心胸狹隘，那麼我們即將遭受的也隻能是失敗。每個人都有優點，都有值得別人學習的地方。如果你想要接近一個人，請不要吝惜語言，一定要讓他知道：他所處的位置非常重要。但是，一定要說得自然、真誠！
郵局裏的工作看起來繁忙而單調，很多工作人員都感到工作乏味。有一次，我去寄一封掛號信，碰巧趕上很多人在排隊。有一個工作人員顯然已經很厭煩了，他不停地對顧客嘮叨，說他們的郵票貼得歪歪扭扭，字跡又是那麼潦草不利於投遞。諸如此類，簡直是吹毛求疵。
快輪到我的時候，我突然感到不能讓他也對我這樣，這一定會破壞我一天的工作心情。沒準會是兩天，或許會是一周，要是那樣的話就太讓人懊惱了。於是，我暗暗思量，一定要找到一個有趣的理由讚賞他。實際上，這並不很簡單，對於一個陌生人，要想知道他的喜好是需要耐心觀察的。
幸運的是，我很快知道該怎麼說了。當他為我的信件稱重的時候，我很熱情地對他說：“我真希望有一頭像你一樣烏黑濃密的頭發。”小夥子把頭抬了起來，臉上頓時露出了笑容，他很客氣地說：“現在沒有以前那麼好了。”我很確信地告訴他：“即使現在看起來可能沒有以前的好，但是就光澤度來說，還是很讓人羨慕的。”他顯得非常高興，接著我們相當愉快地交流了一陣。
就這樣，我輕鬆地得到了我想要的結果。這件事情即使過去很久，如果他回想起來也一定會露出會心的微笑，因為那是他記憶中閃光的碎片！是難以用金錢來衡量的，我讚美了他，他得到了幸福，就是這麼簡單。人與人之間的關係有時候很複雜，有時候又如此單純。一句真心的讚美，就能換來一種感覺，那是和諧世界的本來麵目。如果我們經常這麼做，這世界將會少了多少煩惱與爭執！
就是這樣，當我們的行為符合客觀規律的時候就會萬事如意，否則就會滿目荊棘。當你希望得到別人善意的目光時，你也一定要好好地對待別人。如果你這麼做，你將會得到無數的朋友和數不盡的快樂；如果你不這麼做，你將會遭受無數的困難和意想不到的挫折。每個人對自己都有定位，務必使他們覺得自己很重要，當他們的自重感得到滿足的時候，就是你實現目標的時候。
杜威教授曾指出：“自重感是人類本性中最強烈的衝動和欲望。”
詹姆斯也曾指出：“在人類的本性中，隱藏最深的就是渴望得到他人的重視。”
正如我之前所提到過的，這種衝動成為我們區別動物的準則之一，這個特征推動了人類社會的發展。千百年來，各國的哲學先驅不停地思索著人類關係的規律，最後都趨近於一個觀點。這個觀點遠在古代波斯、古代中國、古代印度都被用來教誨世人，讓我再來重複一遍：當你希望別人好好地對待你時，你也一定要好好地對待別人。
你希望身邊的人讚同你，希望接觸過的人都去承認你的價值，希望自重感得到滿足；你不希望聽到別人虛偽的奉承，不希望得到他人偽善的讚賞；你希望朋友們對你“誠於嘉許，寬於稱道”。那麼，如何能將我們的期待化作現實呢？怎樣才能找到合適的時機去實現這些想法呢？
讓我來告訴你：任何時間，任何地點都不重要。隻要你將這些期望化作行動，用這些期望指導自己的實際行動，那麼你就會收獲他人的尊重、真誠以及友善。
你可能會想，我隻是一個小角色，不用那麼在意這些吧！但是你不想馬上就去試試這個規律所能帶來的神奇效果嗎？
不管你是一個什麼樣的人物，不管你的地位有多麼渺小，下麵的這些詞彙可以讓你體現出優良的品質。讓我們來看看都有什麼——“對不起、麻煩了、請、你會介意我……謝謝了”。
這些都是很平常的交際用語，但是快節奏的生活讓我們對這些詞語漸漸淡忘了。要知道，它們是生活的潤滑劑，它們雖然很簡單，但是可以減少人與人之間的糾紛，讓你顯得高尚。當一個人需要別人的關注時，你要深入他的心底，找出他最想聽的，最想得到讚揚的部分加以褒獎。實際上，每個人都有優點。隻要你善於表達，勤於學習，就一定能夠得到他的肯定。但是也有一些人，他們夜郎自大，取得一點成就就興奮得不得了，反而引起別人的反感與憎恨。
莎士比亞曾說：“人，狂妄的人，借著一點才能就敢在上帝麵前逞能，使天使落淚！”他描述的正是這種不知廉恥，到處招搖撞騙的偽君子。對於這樣的人，我們恭敬他們莫不如趁早遠離他們，免得給你帶來不必要的麻煩。
下麵，我將一位簡稱R先生的故事講給你們聽，看看他的故事如何反映了我上述的規律。
R先生曾帶著妻子駕車前往長島看望親戚，他們的第一站是他妻子的姑媽家。R先生是我的一個學員，他十分想將我的觀點應用到實踐。麵對這個素未謀麵的姑媽，他希望能夠找到一些話題好好讚美一下這位遲暮的老人。
他打量著麵前這所大房子，那是一間獨具特色的別墅，和村子的其他房子不同，就好像是從別處整個搬過來的一樣。他問姑媽：“這是建於1890年前後的房子嗎？看起來是那麼的不同！既漂亮，又寬敞，似乎讓我想起我老家的房子，可是您知道那是遠在千裏之外的。”老太太似乎遇到了知音一樣，她興奮地回答：“是的，年輕人，你真有見識。這是我和死去的老伴一同設計的，它是我們愛情的結晶，由當時最好的木匠建成的。”
然後，老太太領著R先生參觀家裏的每一個角落，並向他講述過去的點點滴滴。R先生對他所看到的各式珍藏都給予了很高的評價。當他們走到車庫的時候，老太太掀起一塊巨大的幕布，映入眼簾的是一輛幾近全新的別克汽車。
“這輛車是我丈夫去世前不久買的。”老太太含著淚說，“當他離我而去之後，我再沒有開過它，可是每星期我都會親自擦洗，你擁有欣賞美麗事物的心，我將把這輛車送給你。”R先生婉言拒絕，“您有那麼多的親戚，您還是送給他們吧，我已經有一輛了。”
“送給他們？我寧願砸了也不願意讓他們碰一下，他們老早就巴不得我死了，那樣他們就可以繼承我的房子，還有這裏的一切。我隻想把它留給你，隻有你能夠提升它的價值。”R先生最後不得不接受，他發現如果繼續推托下去，隻能讓老人更加傷心。
這位老人已經是風燭殘年，她一個人孤獨地生活在這裏，所擁有的隻是那些法式的床椅，古式的英國茶具，意大利的古典油畫，如此種種。她每天做得最多的就是緬懷她的丈夫。她是那樣的孤獨，她是多麼希望有人能夠和她促膝長談，去讚美和欣賞她和丈夫的一切。她也曾楚楚動人，她也曾有過甩不掉的護花使者。她用心經營著“愛巢”，然而丈夫的去世使她更渴望得到一點人性的溫暖，得到一聲真誠的讚美——可是這已經是一種奢望了。R先生的出現填補了這一空白，猶如沙漠裏的一汪清泉滋潤著她的心扉，她感激涕零，甚至不惜將愛車相贈。
如何讓人喜歡你？這是你內心不止一次的叩問吧！對於上麵的建議，希望你能夠有所領悟，還等什麼呢？合上書，穿好鞋，整理好你的領帶，將自信的笑容掛在臉上，與那些剛剛結識的朋友約會，好好準備一下想要說的話題，當見麵的時候真誠地說一聲：“某某先生，你好！很高興你能夠按時赴約！”在歡樂祥和的氣氛中談論他的興趣，讓他知道在你心中他是多麼的重要。好了，就是這些，放心大膽去做吧！它們定能使你博得好人緣，讓你的人生有新的起色！
站在他人的立場上看問題
想要在與人交往方麵獲得成功，你需要設身處地地去了解他人的觀點。愚蠢的人常常會想方設法尋找對方的錯誤，而聰明人則會站在對方的角度，努力去了解對方，理解他的行為，進而寬容諒解他。
記住，沒有人願意受到誣陷，當對方沒有承認自己的錯誤之前，你千萬不要去責備他！
愚蠢的人總是喜歡指手畫腳，他們喜歡批評，他們喜歡陶醉在這種看似高人一等的自我滿足中。聰明的人則正好相反，他們或是沉默不語，或是委婉鼓勵。他們經常會去探究別人的心思，認真思考他們當時的處境。然後，努力去了解對方，原諒對方。
一定要學會換位思考！如果你能經常對自己說這樣一句話：“如果我是他，我的感覺將會怎樣，我又會如何處理這件事？”那麼，你將會節省許多時間，免去很多煩惱！既然你對事情的起因已是如此的感興趣，那麼又何必討厭它所帶來的結果呢？這樣做的另外一個好處是：你將在人際交往中獲得長足的進步。
古德在他的《點石成金》一書中說：“停下一分鍾，將你對他人的冷漠與對自己的熱心做一個比較。你會發現：人和人是如此的相似！知道了這一點，你就可以和林肯、羅斯福一樣，牢牢抓住人際交往中唯一的原則。換句話說，想要在處理人際關係上遊刃有餘，你需要站在他人的立場上去考慮問題。”
還記得我提到的那個“森林公園”嗎？幾年來，我經常在那裏散步、騎馬、遛狗，我覺得這是一種快樂的消遣方式。我願意在裏麵散心，全是因為裏麵的樹木能帶給我清新的氧氣，讓我覺得自己精力充沛。不幸的是，這個公園常常會發生火災。
很難想象，那些讓人觸目驚心的火災，不是因為吸煙者的粗心，而是因為孩子們在野炊之後忘記處理灰燼造成的。難道沒有人告訴過他們這種地方是不能生火的嗎？事實上，在公園的一些角落，散布著很多破舊的警示牌，上麵都寫有這樣的話：凡引起樹林火災的人，將會受到罰款或是監禁的懲罰！
那個騎馬的警察自然還是這裏的管理員，可是很多時候，他並沒有履行自己的職責。對於那些調皮的孩子們，他總是嚇唬一下，然後頭也不回地走開。有一次，眼看著前麵的山上已經冒起了白煙，可是他依然不慌不忙。我著急了，讓他馬上報告給消防隊，可是他卻對我說：“前麵那片山不歸我管！”
從這之後，每當我來到這裏，便主動擔當起保護公園的職責。起初，我從未替孩子們考慮，無論什麼時候，隻要看到他們在樹下生火做飯，我心裏就非常不高興。我馬上命令他們熄火，否則，我將把他們帶到警察局。天啊！現在想起來，我是多麼的愚蠢，我那麼做隻是在發泄我的憤怒，但是我卻從來沒有想過他們到底是怎麼想的。那些孩子隻是表麵上答應了下來，等我一走，他們馬上又把火升起來，開始享受他們的野餐！有時候，他們為了報複我，甚至想故意毀掉整個樹林。
這真是太可怕了，我勞而無功不說，還把自己逼到了一個比較危險的境地。幾年後，我開始覺得應該多去掌握一些與人相處的技巧了。這時候，我開始從別人的立場去看事情，我也改掉了用命令的口吻去差遣別人的壞毛病！如果是現在，我在公園裏遇到了這樣的一群孩子們，我會對他們說：“孩子們，玩得開心嗎？晚餐想吃點什麼呢？我小時候也和你們一樣喜歡野炊，對於那個時候的事，我仍然記憶猶新呢。可是我們都知道，在公園裏生火是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，一定不會給大人添麻煩的，對嗎？
“你們知道嗎？在遠處也有一些孩子，他們不像你們這樣乖。他們看你們把火升起來了，就會效仿你們，可是他們可能會忘記處理灰燼，這樣就可能把周圍那些幹燥的樹葉燃著，進而威脅到整片樹林。如果我們不夠小心，那麼這個地方就會被毀掉了！
“我隻是想提醒你們一下，我不會去幹涉你們的活動，希望你們玩得開心。記住，生火的地方要遠離幹草，當你們玩夠了，想回家了，千萬別忘記在火堆上蓋上土。如果你們樂意的話，我建議你們去沙堆那邊玩，那裏的危險係數要小很多。孩子們，祝你們玩得愉快，再見！”
現在想想，如果當初能說出這樣的話來，相信一定會有很好的效果，孩子們一定會很配合。他們完全不會反感或是抱怨，他們不會感到那是一種命令或是束縛；再者，由於我從他們的立場上處理了這件事，他們會覺得自己很有麵子，事情的結果也一定會讓我們都滿意。
孩子的問題總是讓大人頭疼，對於他們那些讓人無奈的行為，你應該多去關愛，站在孩子的立場去分析他們的利益得失，用慈愛的方式與他們溝通，這樣才能在和諧的氛圍中贏得孩子們的認可與支持。
我們再來看下麵的關於教育孩子的例子。喬伊斯·諾麗莎是密蘇裏州的一位鋼琴教師，她講述了如何解決女孩子不剪長指甲的方法。芭比是她的一個得意的門生，她有著令人羨慕的鋼琴天賦，但是，她也有著同齡人的叛逆。像她這麼大的女孩子，已經懂得打扮了，她將自己的指甲留長，然後在上麵塗上了各種各樣的小花。
雖說指甲變得漂亮了，可是她太在乎它們，不舍得用它們再去接觸琴鍵。漸漸地，她的天賦被她的愛美之心所掩蓋了。諾麗莎看在眼裏，急在心裏。她想：難道我要強行將它們剪掉嗎？或者是直接找她的父母談？芭比在這些指甲上肯定費了很多心思，在她看來，那簡直就是一件完美的藝術品，我怎麼舍得輕易將它們毀了呢？
諾麗莎覺得自己應該委婉地說出長指甲的壞處，以便讓她能夠接受。她想了很久，終於想出一個辦法。在一天課間的時間，諾麗莎看到芭比心情不錯，就走過去和藹地對她說：“芭比，你有著一雙靈巧的手，在你的精心照顧下，你的指甲也變得如此吸引人。可是，你來這裏不是為了能夠挖掘出你的天賦，將來在鋼琴上有所造詣嗎？如果你想要彈好鋼琴，你就應該將指甲剪短一些。這樣一來，你會很輕鬆地學會我所教給你的鋼琴技巧。另外，短指甲也不容易被折斷，也不會有太多的細菌藏在裏麵，這對你的健康也很有好處。好好想一想，剪掉它們可以嗎？”
芭比對諾麗莎做了一個鬼臉，一周後再來上課的時候，故意把手指伸出來讓她看。諾麗莎非常吃驚，馬上當著全班同學的麵誇獎了芭比，讚揚她肯為藝術犧牲的精神。是諾麗莎嚇到她了嗎？她告訴芭比自己不喜歡教長指甲的學生了嗎？沒有，她隻是站在芭比的立場上為她分析利弊，這樣讓芭比覺得她的話有道理，結果，芭比變成了一個聽話的孩子！
當我們希望別人完成一件事情的時候，不妨先閉上眼睛好好想想。從對方的出發點考慮。類似“你為什麼要那麼做？”這樣的問題，我們要盡量委婉地提出來。雖然這樣做很費時費力，但這樣做的結果卻能夠使事情向著雙方都滿意的方向發展。你會發現，即使雙方原來有摩擦，也會在不知不覺中消除，收獲更多的將是友誼！
哈佛大學商學院的院長陶海姆曾經說過：“當我和一個人會麵前，我不會在意在他的門外走廊裏來回走上兩個小時。在這段時間裏，我很願意把我要說的話組織一下，讓它變得有條理，我更願意去想想他將如何回答我的問題。這樣的準備，將讓我很有自信地走進他的辦公室。”當你接觸到每一件事情時，多為他人著想，多用他人的觀點去考慮這件事，這樣做將讓你受益終生！
多給別人說話的機會
不要對別人妄加評判，應該多給別人說話的機會。你或許不同意別人的看法，但是不要打斷別人的話，堅持聽別人說完。謙虛謹慎能讓你贏得更多的朋友，而爭強好勝卻會給你招來更多的敵人。
很多人都會犯一個錯誤：當他們想要贏得他人的讚同時，對自己談論得太多了。實際上，這時候應該多給他人展示的舞台。每個人都比其他人更了解自己！所以，你隻需要問幾個問題，然後讓他們自己回答就好！
有時候，你不同意別人的觀點，然後你就會試圖去打斷他們的思路。千萬不要這麼做！這時候，他們往往不會理睬你，因為他們還有很多的論據沒有說出來，他們的論點還沒有得到足夠的支持。所以，這時候你應該耐心傾聽，認真去想，真誠地去麵對他們，鼓勵他們盡可能全麵地論述自己的觀點。這是一種以退為進的策略，如果非得說說它的具體效果，那麼我們來看看下麵的這個例子。
幾年前，美國有一家比較著名的汽車公司想要購買當年生產所需的坐墊。當時，有三家廠商都在爭取這筆訂單。他們幾乎同時將樣品送到汽車公司，工程師決定讓每家公司派一個代表進行商談。
R先生是其中一家廠商的代表，當他抵達汽車公司的時候，偏偏患了嚴重的咽炎！他是我輔導班上的學員，他是這樣給我們講述當時的情形的：
“當輪到我進去講解產品時，我幾乎鬱悶到了極點。在那樣關鍵的時刻，我甚至無法說出一句完整的話。我被很禮貌地帶入了一間小會議室，裏麵等待我的是紡織工程師、采購部經理以及那家公司的總經理。我走到他們中間，同他們禮貌地握了手。當我想要在這次會談中展示我們廠的產品時，我卻隻能發出沙啞的聲音！
“後來，我很尷尬地坐到了椅子上。我示意他們給我拿一張紙，然後寫道：‘各位先生，很抱歉，我嗓子啞了，不能為你們進行深入講解了！’
“那總經理看後說：‘好吧！沒有問題，我可以替你說！’他將我帶來的樣品一一展開，並不斷地稱讚這些樣品的優點。由於經理是站在我的角度上說話，所以在討論的時候，他也自然而然地替我說好話。當時，我能做的隻是點頭笑笑，或是用手勢表達我的意思！
“這次不同尋常的推銷結果是我獲得了他們公司的訂單。他們公司向我們廠訂購了十萬張坐墊，我為公司創利160萬美元。這是我有生以來所經手的最大的一筆訂單！
“我知道，如果不是我碰巧嗓子生病，發不出聲音，我可能會失去那份合同。因為我從來沒有想過，話從對方的口中說出，也會收到這麼好的效果！這讓我在無意中發現，讓別人代替自己說話，有時候是很實用的。”
讓別人多說同樣可以解決家庭問題。
最近，芭芭拉·威爾遜和她的女兒勞麗之間的關係急轉直下。芭芭拉記憶中的乖女兒曾經是一個文靜的小女孩，可是她現在漸漸長大，變得不夠友好，有時候還有些叛逆。芭芭拉曾經無數次地教訓她、恐嚇她，甚至給她關了禁閉。但是，這些都無濟於事！真是太讓人苦惱了！
有一天，芭芭拉剛剛起床，勞麗就和她因為家務分工吵了嘴。隨後，勞麗若無其事地衝出房門去見她的夥伴了。芭芭拉說：“當她回來的時候，我本想尖聲斥責她，可是，我實在沒有力氣那麼做了。我知道，這樣的責罵，我已經用了無數次，可是她根本不在乎。我看著她，非常傷感地說：‘為什麼？勞麗，這到底是為什麼？’”
勞麗注意到了媽媽的悲傷，她平和地問：“媽媽，你真的想知道為什麼嗎？”芭芭拉點點頭，勞麗開始向她訴說她的心裏話。開始的時候她還有些猶豫，但是到了後來，她已經無法抑製心中的激動，話語像潮水般湧了出來。她時而激動，時而傷感，可是她的話語中，無時無刻不透露著一種期待。那是女兒的拳拳之心啊！
聽了她的話，芭芭拉才發現自己幾乎從來沒有聽過女兒的意見，芭芭拉對她做的事情總是指指點點，告訴她應該這樣做，應該那樣做。每當女兒想要告訴芭芭拉自己的感覺，還有想法的時候，芭芭拉總是用命令去橫加幹涉。直到現在，芭芭拉才意識到女兒是如此需要她。她要的不是一個專橫的媽媽，而是一個可以排解她成長煩惱的知心朋友。而芭芭拉所做的，實在是太讓女兒失望了。她是那樣的高高在上，又是如此的不講理。芭芭拉決心為了家庭的和諧改變自己的態度。
從那之後，芭芭拉開始放手讓女兒做自己喜歡的事情。女兒也開始和芭芭拉說她的心裏話，她們的關係終於又恢複如初，女兒也變得越來越合作了。
是的，這就是牽動著上萬父母心的“鴻溝”問題，很多人不知道如何去麵對青春期的孩子，很多人無法忍受他們的躁動。可是，事情總是會有辦法解決的。就像芭芭拉一樣，多去和孩子溝通，多去聽聽他們的想法，多給他們說話的機會，這不是很好嗎？
孩子們終究是會長大，當他們大學畢業的時候，可能會遇上找工作的難題。看看下麵的這個例子能給我親愛的讀者哪些啟示。
一則大篇幅的廣告刊登在紐約一家報紙的財富版麵上，上麵寫著一家公司要招聘一位有著特殊能力和經驗的人。克伯尼施收到了求職的回信，他將去公司總部進行一次麵試。在啟程之前，他花了很多的時間在華爾街了解這家公司。對於這家公司的曆史以及創辦者的傳奇故事，他都能牢記於心。當他麵試的時候，他對老板說：“假如我能進入這家公司任職，我將感到十分自豪。您成功的經曆是我們年輕人最好的教科書。聽說在28年前您開始創業的時候，除了一間屋子、一套桌椅和一個速記員以外，什麼都沒有，是這樣的嗎？”
幾乎沒有哪個老板，不願意回憶當年的艱苦奮鬥。眼前的這個人也不例外。他談起當初是如何憑借450美元和一股創業熱情，創造了今天這個規模龐大的公司。他眼含淚水地傾訴那段艱苦的歲月——他如何克服困難，如何麵對失望，節假日是如何度過的，每天是如何工作16個小時的。而現在，華爾街最有地位的金融家，也會來向他請教問題，他對自己取得的成就感到自豪。之後，他簡單問了克伯尼施幾個問題，就把副總經理叫進來吩咐道：“這位先生就是我們要找的人了。”
克伯尼施花了一些時間去了解老板的成功經曆，可是他的功夫沒有白費。他對這個老板的創業史表現出極大的關心，並促使老板盡可能多談論這件事，最終贏得了老板的青睞！
這就是一種應聘的技巧，它能掩蓋你專業基礎薄弱的缺點，能為你的表現添彩。人人都渴望表現自己，即使是你最好的朋友，也希望你去多聽聽他們成功的經曆，而不是講述你自己的那些事情。
法國哲學家羅西福克曾經說過：“內斂會讓你獲得朋友，好勝會讓你得到敵人！”這就是說，當朋友們勝過我們的時候，他們會覺得自己重要。但是當我們勝過他們的時候，哪怕隻有一點點，他們也會感到壓力，他們可能就會妒忌你，進而遠離你！
當然，可能你有令自己自豪的工作能力或是家庭環境，但是對於你的優勢，那些旁觀者會喝彩嗎？相信我，他們經常做的是表麵上恭維你，但是背後可能在詛咒你。你不能讓自己的光芒太過於顯露，我建議你少說話，多傾聽。
每個人都有很多話要說，他們可能會向你訴苦，也可能向你炫耀！你要做的是：微笑著去聽他們傾訴！與人談話本應該是快樂和諧的，要多給他人說話的機會，多給他人傾訴的權利。隻有在他們表達完自己的想法之後，他們才會想起你，你才會有表現的機會！
讓意見從別人的口中說出
人們喜歡按照自己的思維去做事，當你希望別人去做一件事情的時候，你需要讓他自己提出方案並解決，讓這件事看起來是他喜歡做的。沒人喜歡被強迫去做什麼事情，想要尊重他的想法，又想要按照自己的觀點去做，一個兩全其美的辦法就是：將你的想法慢慢滲入他的心裏，讓他慢慢感興趣，讓他不斷地思考，讓他去提出一個彼此都認可的方案。
對於那些你自己發現的事情，是不是要比別人告訴你的更信得過呢？如果是這樣的話，你把自己的意見強加到別人頭上，那個人會認可嗎？如果你想要別人接受你的意見，為什麼不啟發他按照你的思路去說呢？這難道不是更明智的做法嗎？
塞爾茲先生是一位部門經理，有一段時間，他發現自己的部下有些懶散，他們對工作缺乏熱情和信心。他知道，如果不及時采取措施，這些人將會拖垮公司。到那個時候，他麵臨的可不僅僅是失業，還會背負很多的債務。
於是，他給這些員工開了一次會。在會議上，他要求員工們表達他們“希望從公司得到什麼”的意願。之後，他將這些需要寫到了黑板上，信心十足地對員工們說：“我將傾盡所能滿足你們的需要，可是，我希望自己也能從你們身上得到回報，我現在想知道，當我滿足你們的要求之後，你們能給我帶來些什麼呢？”
很快，他得到了許多滿意的答案——忠誠、樂觀、進取、合作，還有每天8個小時的忘我工作，甚至有人願意一天工作14個小時。
這次會議使員工們對自己有了新的定位，他們得到了本該有的鼓勵與期待。現在，塞爾茲可以坐在沙發上享受濃濃的咖啡了，因為，員工的努力使得他們部門業績大漲。他得到上司的嘉獎次數比他數的錢還要多！
沒有人喜歡強迫自己去做什麼，或是硬著頭皮去做上司派來的任務。我們都喜歡買自己喜歡的衣服，都喜歡按照自己的想法做事。有的時候，我們還希望別人能不恥下問，對自己擅長的領域多請教問題。
讓我們再來看看維森的經曆。他在不知道這個道理之前，曾經失去了無數本屬於他的傭金。
維森是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，最近三年中，他幾乎每周都要去紐約一位著名的設計師那裏推銷產品。那位設計師從來沒有拒絕過他的拜訪，但是也從來沒有買他帶來的圖樣。每一次的拜訪都是徒勞的，那位設計師總是仔細地看看，然後把圖樣塞給他，說：“真抱歉，看來這次的圖樣依然不能令我滿意，期待下次合作。”
經過了無數次的失敗後，維森先生覺得一定是自己的推銷方法還有待改善。於是，他決定每周花一個晚上的時間去研究人的行為，借此產生新的觀念和熱情。很快，這種方法奏效了。
他拿了幾張公司還沒有完成的圖樣去拜訪這位設計師，他對這位設計師說：“我這次來是想請您幫幫忙，這裏有幾張還沒來得及完成的圖樣，請您指點一下，應該如何才能更完美？”
那位設計師看了一會，略加思索地說：“維森，你把圖樣放在這裏吧！過幾天來找我，看看到時候我能不能有些靈感。”
幾天後，維森又去拜訪了這位設計師。設計師說：“經過我的思考，你可以從以下幾個方麵著手完成。”接著，他就把自己心目中理想的樣子告訴了維森。維森連忙感謝，就帶著這些圖稿回去補全了。結果，等他下次帶著這些圖稿來的時候，這位設計師欣喜地全部接受了。
從那個時候起，那位設計師開始不斷地對維森公司的作品進行指導。然後，再把這些成稿買回來。維森在這個項目上淨賺了1600多美元的傭金。維森說：“現在，我終於知道過去失敗的原因了。我總是強迫他買我認為他可能需要的圖樣，可那些並不是他喜歡的。現在不同了，我請他提供自己的意見，使他覺得這些圖樣完全是自己理想中的樣子。我不再要求他做什麼，他也會主動向我要求購買，這真是讓人開心！”
波洛克林市的一些X射線儀器製造商，也將同樣的心理學理論用在了向大醫院的推銷工作上。有一家醫院正在投資建設新型的放射科，他們準備購進全美國最好的X射線設備。L先生負責洽談這項業務，然而他被銷售商包圍了，那些銷售商都說自己賣的產品是最好的。其中有一家銷售商所用的推銷技巧則更勝一籌。他們知道操作人員在這方麵是最有發言權的，所以他們寫了一封信給L先生，信的內容是這樣的：
“我們工廠最近生產了一批新型的X射線設備，第一批貨物剛剛運抵我們的商店。我們知道，它們可能不夠完美，所以想盡快改進它們。所以，如果您能抽出時間前來調試，並告訴我們如何能讓設備更好地為你們服務，我們將不勝感激！我們知道您的時間寶貴，我將很高興派車在適當的時候去接您！”
“我非常驚訝能收到這樣一封信。”L先生說，“我既驚訝又感到滿足。從來沒有廠商想聽聽我對他們產品的意見，他們讓我感到從未有過的自豪感。其實，那一周我真的很忙，但是，我仍然推掉了一次重要的會餐去調試他們的機器。我越是深入研究它們，我越是發現自己喜歡它們。那裏的人沒有去勸說我買他們的產品，我覺得為醫院購置他們的機器完全是我的主意。我真的喜歡這些機器特殊的性能，還有那些預置的命令。”
拉爾夫·愛默生在他的《相信自己》一書中說道：每一個完美的成果，都有我們曾經拒絕過的主意在裏麵，這些主意通常是以另一種姿態再次展現在我們的麵前。
威爾遜總統在位期間，愛德華·豪斯上校成功地為他處理了很多國內外的難題。他的影響力如此之大，以至於總統在很多關鍵問題上的決策都聽他的意見。總統對他意見的信服程度，往往要超過對自己的信任。那麼，豪斯上校是如何影響總統決策的呢？很榮幸，我們現在知道他是如何做的了，史密斯在《星期四晚郵》上透露了這個秘密。
“認識總統之後”，豪斯上校說，“我發現想要改變他的觀點隻有一個辦法，那就是你必須將正確的想法很自然地建立在他的腦海中，讓他對這個新的想法產生興趣，使他不斷去琢磨這個想法。這種方法初次奏效，那簡直可以說是一次意外。”
“有一次，我到白宮去見他，我懇請他執行一項新的政策，而他很明顯持反對態度。但是幾天後，在一次晚宴上，我驚訝地聽見，他把那個政策當成自己的意見向大家說了出來。”
豪斯是否打斷威爾遜說，“總統先生，這是我的建議，不是你的？”
不，他沒有，他是如此的老練，怎麼可能說出那樣的話呢？他隻是要求結果，對於那些虛無縹緲的榮譽，他才不在乎呢！所以，他在一旁暗示自己，那個不錯的主意就是總統想出來的。後來，他甚至幫助總統自圓其說，讓公眾們知道他們有一個多麼偉大的總統。
這就是一個連總統都會有的弱點，讓我們記住豪斯上校的睿智吧！因為我們每天所接觸到的人，都需要我們用豪斯上校的智慧去幫助他們。
2500年前，老子就曾教育我們：江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。是以聖人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。
這段話告訴我們一個處世的道理：想要比別人做得更好，你就要站在別人的後麵去努力。當你真的超越他們的時候，他們也會自然地接受結果。即使你比他們強很多，他們也不會在背後暗算你。你要讓他們知道，事情的成功都是因為他們的努力，是他們的想法讓你得到了靈感。
這樣的話誰聽了都會受到感動，他們也會開誠布公地說出自己的想法。隻要這些想法是有利於雙方的，你就可以放心大膽地去應用了。誰能反駁自己的觀點呢？所以，引導對方盡快說出你的觀點，絕對是達成一致，取得成功的好方法！
不要爭論不休
天底下隻有一種辦法能夠從辯論中獲勝，那就是——避免辯論。學會尊重他人，不要輕易對他人指責，對於對方的言談，不要輕易說“不”。
二戰後不久的一個晚上，我受邀去參加羅斯·史密斯爵士的慶功會。二戰中他曾在澳大利亞的飛行大隊中擔任飛行員，被派往巴勒斯坦執行空中任務。戰後和平條約簽訂後不久，他做了一件轟動全球的壯舉——30個小時繞地球飛行半圈！似乎從來沒有人想過那麼做，即使想過，也沒有人願意那麼做，因為這是一件極其危險而又富有挑戰性的極限運動！鑒於他的突出成就，澳洲政府獎勵他5萬美元，而英國國王則封他爵位。之後很長一段時間，他都是眾人矚目的焦點。
然而，就是在這樣一個令人歡欣鼓舞的宴會中，我得到了一次至今難以忘懷的教訓。我記得很清楚，當時大家剛剛吃完飯，互相談論著一些有趣的事。坐在我旁邊的男士很幽默，他給我們講了很多笑話，最後還援引了莎士比亞的“謀事在人，成事在天”作為論據。我覺得很奇怪，這句話明明是莎士比亞的，為什麼他說是出自《聖經》呢？我對自己的記憶力深信不疑，難道他是故意的？我為了展示我的淵博學識，毫無顧忌地糾正了他的錯誤。可是他固執地認為自己沒有錯，是我記錯了。他顯得情緒激動，“什麼？那句話出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！它一定是出自《聖經》！”
他當時就坐在我的右邊，而我的老朋友法蘭克·葛蒙坐在我的左邊。葛蒙是一個專門研究莎士比亞的學者，他研究莎翁的著作已經有很多年，於是我倆都同意向他請教。葛蒙用腳輕輕碰了我幾下，然後遞了一個眼色說：“戴爾，是你錯了，這位先生是對的，這句話確實出自《聖經》。”我無奈地看著他，心裏久久不能平靜。回家的路上，我質問他：“葛蒙，你明明知道那句話是出自莎士比亞，竟然和他一起說我不對，你是什麼意思？”葛蒙一本正經地回答我：“是的，一點不錯，那是哈姆雷特第五幕第二場的台詞！可是，親愛的戴爾，你應該明白，我們是這個盛大的宴會上的客人，為什麼一定要找個證據來指責別人的錯誤呢？難道你這樣做會讓別人崇拜你？為什麼就不給他留點麵子呢？再者，他也沒有征求你的意見，當然他不需要任何人的意見，你又何必和他死拚到底呢？我要告訴你：戴爾，永遠避免正麵衝突，那才是理智的。”
永遠避免正麵衝突，這是多麼富有哲理的一句話！這是一次沉痛的教訓，因為我向來是一個從不回頭的詭辯者。其實，我們往往不會注意到：90％的情況下，當一個人和另外一個人辯論結束後，誰都不能使對方徹徹底底地放棄自己的觀點。有意思的是，他們往往會更加堅信自己理論的正確性。你永遠贏不了一場辯論！想想看，當你輸了，你就是個十足的失敗者。那麼當你贏了呢？結果和失敗一樣！為什麼呢？如果你有過硬的口才和可靠的證據證實對方是錯誤的，你可能會指責他，甚至是羞辱他，你覺得自己無堅不摧，揚揚自得！可是他呢？要知道，在你高興的時候，他心中滋生的卻是悔恨與憤怒。你傷了他的自尊心，他會無視你的勝利果實。他甚至會怨恨你將他逼到了絕境，再也無臉見人了！這樣的結果難道是你想要看到的嗎？你必須明白：即使你說服對方，但是他依然會固執地堅持自己的觀點！因為那是他長期生活所形成的價值觀，他不會輕易背棄自己的信念。一有機會，他會卷土重來，再次與你爭執！人是很感性的動物，隻要你適當約束一下自己的嘴巴，他也會給你意想不到的結果。
帕特裏克·奧海爾是一名參加過我輔導班的愛爾蘭人。他曾是一名司機，後來做了他們公司的汽車推銷員。由於不滿意自己的業務表現，他來找我，想要讓我給他提提建議。他說明了自己的情況後，我了解到他是那種不但自己接受不了批評，而且常常在別人批評他後還要反唇相譏的人。就是因為這樣，顧客才不買他的賬，他也為此苦惱。對他而言，我覺得重要的不是教他如何說話，而是讓他學會收斂，避免與他人爭執。現在，他已經成長為懷特汽車公司的明星促銷員了！他是如何成功的？讓我們一起來看看他現在麵對顧客時是怎麼做的。下麵的這個故事由他本人口述整理的：
當我走進那個人的辦公室說明來意的時候，他可能對我說：“什麼？懷特汽車？不好，即使你白送，我都不開！我喜歡的是××品牌汽車。”我會回答：“××品牌汽車不錯，他們的車係出名門，售後又好，買他們的車不會錯。”這樣，他就無話可說了。因為我們的觀點一致，他就不能再一味地說××品牌汽車如何好。之後，我就可能尋找到一個機會向他介紹懷特汽車的優點了！
要是在過去，我肯定會著急，想方設法說那個牌子的車是如何如何不好。可是，對方也會想方設法反駁我，爭辯會越來越激烈，最後的結果肯定是會談不歡而散！現在回想起來，我覺得自己過去真是太幼稚了。也不知道這樣的爭論，讓我失去了多少寶貴的時間，少賺了多少錢！現在我學會了沉默是金，皇天不負有心人，終於有所收獲了！
《一點一麵》裏的一章對如何避免意見的不統一升級為爭論，給出了一些建議：
1．歡迎賜教。記住這個諺語：“兩雄不並立”。它暗指的是如果兩個人總是觀點一致，那麼有一個人的存在就是不必要的了。但是如果有些不當的地方，被別人提出來了，你應該對此懷有一顆感恩的心。沒準他的不同意見會是你避免犯大錯的警鍾！
2．不要相信第一感。我們的自然反應是建立在自衛的基礎上。請小心，要保持冷靜的頭腦，第一感可能是你最糟糕的表現！
3．控製情緒。你可以從引起一個人生氣的原因來評判他能否有所成就。大人物怎麼可能對瑣事斤斤計較呢？
4．傾聽是首要任務。給對手一個把話說完的機會。不要試圖以維護自己的觀點來反對他的觀點或者有意辯論，這會影響溝通。嚐試建立相互理解的橋梁，不要引起更深的誤會。
5．尋找彼此思維一致的範圍。當你發現對手與你有分歧時，先去考慮那些會讓你們產生共同感的地方。
6．誠實做人。找到可以讓你承認錯誤的地方，誠懇地向對手表示歉意。這可以緩和他們的敵意，消除他們的防備心理。
7．一定要考慮對手的意見，並且努力去研究它們。這意味著：有時候，你的對手是對的，考慮他們的想法是明智的。如果等到他說：“我早就告訴你了，可是你就是不聽。”的時候，你的處境將會非常被動。
8．為對手向你展示出來的興趣表示真誠的感謝。考慮你的問題是需要花費時間的，如果你意識到這一點，你就應該把他們看作是幫你的人，這樣就可以化敵為友了。
9．給雙方考慮的時間。為你要做的事情想好每一個過程，每一種結果，不打無把握之仗。
這就是生活告訴我們的，避免爭論是你獲得成功的重要途徑。隻要你用心去品讀別人的思想，你就能在平和的氣氛中找到獲勝的一線生機！你就是當之無愧的王者！
學會傾聽
不管是愛挑剔別人的人，還是願意對別人指手畫腳的人，在麵對一個善於傾聽的人的時候，往往會被很快征服。善於傾聽的人必須具備過人的沉著與冷靜，即使尋釁者像一條蟒蛇一樣要吃了他，他也會笑臉相迎，用沉默來熄滅對方的怒火，從而找到解決問題的方法。
最近我參加了一次宴會。用餐前，朋友們都圍坐在一起打橋牌。我是個地地道道的門外漢，所以在旁邊看了一會熱鬧就走開了。在牆角的扶手椅旁邊，我發現了一位女士。於是，我拿起半杯紅酒走了過去，友好地向她打了一聲招呼。
她可能也是覺得很無聊吧，竟然邀請我坐下來聊天。當她知道我在羅威爾·托馬斯先生發跡前曾經擔任過他的私人助理並隨之到非洲各地旅行後，驚奇地對我說：“卡耐基先生，您能不能詳細說說都到過哪些地方？遊覽過哪些名勝古跡？”
我搜遍腦海，想要向她介紹幾個比較不錯的地方。可是還沒等我回答，她又接著說：“我和丈夫剛剛去了一趟非洲。”“非洲？”我接過了她的話，“那個地方真是太適合旅行了！我一直想再去一趟。可惜，我隻是在阿爾及利亞待過一天。我真是太羨慕你了，你在非洲一定有許多快樂的經曆吧，能告訴我嗎？”於是，她把自己在非洲的經曆全部告訴了我。這次談話，我們足足聊了45分鍾，她沒有再問過我到過什麼地方，看到過什麼。看起來她需要的隻是一個專心的傾聽者，當她看見我完全沉迷在她的故事中，似乎感到自尊心得到極大的滿足。