7.大智若愚，丹麥人順利中標
丹麥一家大規模的技術建設公司，準備參加前聯邦德國在中東的某一全套工廠設備簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來經過詳細地研究分析，在技術上經過充分的討論，他們相信自己比其他競爭對手有更優越的條件，中標是很有希望的。
在同德方經過一段時間的談判後，丹麥公司方麵想早點結束談判，抓緊時間爭取早日達成協議，盡早和對方簽約。可是，德方代表卻認為應該繼續進行會談。在會談中，德方一位高級人員說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取保留態度，這一點你們一定能夠理解的。現在我要說點看法，這可能很傷感情，就是請貴公司再減2.5%。我們曾把這同一個提案告訴了其他公司，現在隻等他們回答，我們便可作出決定了。對我們來說，選誰都一樣。不過，我們是真心同貴公司做這筆生意的。”
丹麥方麵回答：“我們必須商量一下。”
一個半小時以後，丹麥人回到了談判桌旁，他們故意誤解對方的意思，回答說，他們已經把規格明細表按照德方所要求的價格編寫，接著又一一列出可以刪除的項目。德方看情況不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀。”接下來的討論便圍繞著規格明細表打轉，根本沒有提到降價的問題。
又過了一小時，丹麥方麵準備結束會談，於是就向德方提出：“你們希望減價多少？”德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但明細表不作改動，我們的交易還能成功嗎？”這一回答其實已經表明了對方同意了丹麥公司的意見。於是丹麥公司向對方陳述了該如何工作，才能使德方獲得更大的利益。德方聽了之後表現出極大的興趣。丹麥方麵並且主動要求，請德方撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。這樣一來交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司幾乎也沒有作出什麼讓步。
評析
在這場招標談判中，丹麥人巧裝糊塗，故意誤解德方的意思，並且巧妙地轉移了德方的興趣，從而如願以償，順利中標。
8.以退為進，中間商托馬斯的立足之本
托馬斯是英國的一位皮鞋中間商，在英格蘭、巴黎以推銷而聞名。很多皮鞋生產商都想托他開辟市場，特別是東南亞製造商，都愛借他之手打開歐美市場。
一次，托馬斯到巴黎去，幫助印度尼西亞一位皮鞋製造商開拓市場。他認為這種鞋，質量上乘、款式別致，在法國市場一定走俏。托馬斯到了巴黎後，立即去見皮鞋銷售商奧斯卡麗有限公司的總裁密托斯郎先生。密托斯郎城府很深，加上經商老道，在洽談的最初階段能殺價就殺價，並在訂契約的時候，又把價錢殺到最低的邊緣，而且到交貨的時候，又第二次殺價，最後又提出要分期付款的條件。
麵對密托斯郎的多次殺價，托馬斯先是作一些讓步，滿足密托斯郎的要求，以麻痹他的意誌，使他誤認為托馬斯是剛“上船”的“愣頭青”，放鬆警惕。當貨運來後，密托斯郎再次殺價時，托馬斯一反常態，勇敢地說出了“不”字，並提出按先前的條約向密托勞動保護部索賠。托馬斯的反擊很成功。密托斯郎最後不得不按托馬斯的新報價接受這批貨。由於皮鞋物美價廉，很快風行法國，在歐洲市場站穩了腳。
評析
托馬斯在這次談判中，為了造成對自己十分有利的進攻條件，先是對密托斯郎先生提出的各種條件主動讓步，而當貨運來後，就開始了對密托斯郎進行有力的攻擊，並最終達到了自己的目的，此間托馬斯對“以退為進”術的運用可以說是維妙維肖。
9.欲擒故縱，山本村估獲勝的妙計
日本的DG公司經理山本村估與美國一家公司談生意。美國方麵已經知道DG公司麵臨破產的威脅，就想用最低價格把DG公司的全部產品買下。DG公司麵臨兩難的抉擇：如果不賣，公司的資金就無法周轉，而DG公司如果以最低價格賣給美方，DG公司就會元氣大傷，從此一蹶不振。
當時山本村估的內心非常矛盾。但他是一個善於隱藏內心深處思想的人。當美方在談判中提出這些要求時，山本村估卻若無其事地對隨員說：
“你看一看飛往韓國的飛機票是否已經準備好了，如果機票已拿到，明天我們就飛往韓國，那裏有一筆大生意在等待我們。”
山本村估這段話的言外之意，是對美方這樁生意興趣不大，成不成對他都無所謂。
山本的這種淡漠超然的態度，使美方談判代表如同丈二和尚摸不著頭腦，急忙撥直線電話報告美方總裁，因為當時美方也急需這些產品，總裁最後下決心還是以原價買下了這些產品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本驚人的談判藝術和掩飾自己內心深處矛盾的本領。
評析
談判中的“欲擒故縱”是先讓對方一步，驕縱對方，使對方失去警惕，忘乎所以，露出破綻，泄露真實意圖，然後乘機謀取利益，實現己方的利益。
此外，還有一種情況，是談判者將自己的利益需要潛藏起來，極力煽動對方的要求，借以吊對方的胃口。山本在此談判中的這種淡漠超然的態度，暗示自己並不急於談判，使急於從談判中謀取利益的美方代表不得不下決心以原價買下這些產品，而山本正是運用了“欲擒故縱”才巧妙地戰勝美方代表的。