散會之後，哈特雷立即對皮根斯“用人以誘之”，誠請皮根斯的朋友轉告皮根斯：“官司已經打敗，準備舉白旗投降，請來談判。”皮根斯來了，哈特雷有意順著皮根斯的意思談協議，隻是在4億美元的差價上不作讓步，有意要求拖到第二天再談。臨別時，哈特雷向皮根斯表示祝賀，還說“謝謝你沒在股東大會上指責我狂妄自大”。第二天再談，哈特雷突然出爾反爾，食言而肥，拖到晚上，談判仍無成果，雙方約定兩天以後再談一次。哈特雷終於爭得了極其寶貴的兩天時間。
兩天內，哈特雷的銀行、法律、公關三套班子頻頻向特拉華州的州政府和高級法院的3名法官施加壓力，強調烏諾考爾公司是在本州合法注冊的，州政府有義務運用對企業有利的法律站在本州企業一邊；保住烏諾考爾公司，就能保住州政府的聲譽，也保證了本州的財政收入，第三天，哈特雷親自出馬與州政府和高級法院3名法官會談，一再威脅說：“全國500家重要公司的一半在本州注冊，給本州帶來了巨額的稅收。這場官司要是烏諾考爾公司獲勝，他們都會套用本州的法律保護自己。不過，你們若是判定我敗訴，我依然要迅速地引爆烏諾考爾公司的‘債務炸彈’！那樣，200多家公司就會考慮到別處去注冊。”沉重的壓力使州政府和3名法官頂不住了，終於在5月17日作出了令其他各州嘲笑的“優惠判決”。哈特雷勝了，但受益的並不是公司，隻是保住了他全部的個人利益。
評析
哈特雷經營的烏諾考爾公司能夠逃脫被兼並的厄運，在一場幾乎沒有取勝可能的較量中，把劣勢轉為勝勢，主要得益於哈特雷的心理戰策略運用得當。他不斷地給對手找麻煩，製造障礙，從心理上幹擾對手、打擊對手；並使出渾身解數，胡攪蠻纏，擾亂視聽，把對手弄得狼狽不堪，手忙腳亂；他還裝作軟弱可欺的樣子來麻痹對手，一旦發現對手的弱點，就抓住不放，迫使其讓步，最終避免了被吞並的危險。
6.另辟蹊徑，賠償難題迎刃而解
1988年3月24日下午2時20分，上海市郊滬杭外線匡巷站附近，發生了一起嚴重的火車爆炸事故，來華修學旅行的193名日本中學生，有24位遇難。如何圓滿解決死難者家屬的賠償問題，中日雙方成立了賠償談判團。中方團長為上海鐵路局副局長孔令然，日方團長為日本律師岡村勳。談判伊始，據日本報紙透露：日方要求賠償每個死難者5000萬日元（約合40萬美元），中方則根據中國鐵路的強製保險及有關規定，提出賠償約110萬日元（約合8800美元）。兩者相差甚遠，一時難以達成協議。兩輪中日雙方的集體談判，由於在事故賠償的法律適用和談判地點等問題上各執己見，毫無進展。後來，經中日雙方協商，談判改由團長間的單獨交涉，各方隻能帶一名翻譯。中方團長孔令然抱著解決問題的真誠態度和中日雙方友好的情誼，對岡村勳團長強調兩點：一、這起事故完全是我們鐵路的責任；二、這些死難者是促進中日友好的第二代，對此深表痛惜。雙方互表誠意，開誠布公，相互信賴，這是談判取得成功的第一步。緊接著，孔令然向日方反複宣傳中國的國情，同時也宣傳中國人民在心理上的承受能力，提請對方諒解。當時，日本有些報紙載文說：日軍侵華曾使中國人民蒙受了巨大的災難，但在日本戰敗後，中國人民並沒有向日本索取賠款。這次純屬意外事故，日方卻要高額賠償……對此，孔令然視而不問，在談判桌上隻字不提，相反一再強調，事故應得到妥善處理。中方的氣度和明智，贏得了日方的讚賞。有一天下午，岡村勳靠在沙發上，目光一直注視著孔令然，兩位團長似乎各有心事，都在思索幾輪談判的成敗得失，但誰也不開腔。兩位翻譯有些坐立不安，猜不透各自的主人在想什麼。終於，岡村勳打破了沉默，“孔先生，您在想什麼？”孔令然轉過身來，笑而不答，卻反問對方：“岡村先生，您在想什麼？”沒容岡村勳回答，孔令然接著說：“這樣吧，我們把各自的心事，用四個字表達出來，不知岡村先生意下如何？”岡村先生說：“行！”翻譯遞過來兩張紙，兩位團長在談判桌上相對而坐。雙方都不加思索，揮筆而就，然後再彼此交換紙條。岡村勳接到孔令然寫的紙條，隻見上麵寫的是：“真誠，理解。”孔令然見岡村勳寫的是：“友好，信賴。”頓時，兩位團長都報以會心的一笑，似乎有一股電流溝通了兩顆心。緊接著，兩人都激動地站起來，握手致意。心事已和盤托出，這八個字日後就成了兩位團長談判的宗旨。經過通情達理的談判，最後以中方提出的給每位死者賠償400萬日元為結果。中方的賠償金額是有限的，隻占一部分，日本的文部省、保險公司、旅行社都出了錢，還有社會捐款。中日賠償談判最後以友好協商的方式，取得了一致的意見。
評析
這起突發性火車爆炸事故損失慘重，因此索賠談判十分棘手；加之雙方目標相差甚遠，又各執己見，所以兩輪集體談判毫無進展。在這種情況下，雙方沒有采取對立、僵持的做法，而是另辟蹊徑。兩位團長本著真誠、信賴的態度，通過友好協商，互諒互讓，終於妥善地解決了賠償難題。