五、談判謀略典故（3）
5.轉守為攻，哈特雷攻心致勝
烏諾考爾公司的總裁弗萊德·哈特雷，無論從外表、生活方式到思維定勢乃至維護自身既得利益的能力，全都可以稱為美國石油大亨的典型。但此人決策遲鈍，動作遲緩，大權獨攬，1981年至1985年，石油公司在現代管理改革的浪潮衝擊下從18家減為12家，哈特雷的公司雖僥幸漏網，但經營結果依然糟糕透頂，被人標購襲擊其實是在劫難逃。
1980年哈特雷與皮根斯在石油老板的高爾夫球錦標賽時相遇。他向皮根斯誇耀自己的公司居美國的第14位，皮根斯答道：“你的預算是7億美元，用人2.2萬；我的公司預算是4億美元，用人600，你難道從未想過人浮於事、效率低下？”從此哈特雷把皮根斯看成眼中釘、肉中刺。但他又不得不憂心忡忡、坐臥不安地提防皮根斯的襲擊。
1984年12月初，菲利浦老板接到被襲擊的告急電話，哈特雷雖然鬆了一口氣，可還是不敢怠慢，當即回公司立即命令法律顧問辛德搜集情況。辛德自石油界出現標購之日起就建立了資料庫，儲存了所有當事人的材料，包括有關金融家、律師、證券事務所首腦的檔案，諸如財務方麵的戰術，司法方麵的舉措，既成的標購案例及其研究分析報告等等，以便隨時可以提供查詢。
1985年2月4日皮根斯的“第13式表格”公布後，哈特雷迅急聘請站在靶子一邊的銀行做盟友，預約三家律師事務所當顧問，指定辛德每天兩次主持全國電話會議，讓各個角落的探聽者談情況作分析。他審定了幾套“毒丸計劃”，著手分期分批更換董事，規定了公司合並必須經絕大多數票通過的新章程，還預備了法庭較量，公關爭奪，拉股東委托權等不同方案；個人利益使他的智力才能竟有超常發揮，他居然別出心裁地把反擊總部移到洛杉磯，將鯊魚調出遊刃有餘的華爾街，並且頗有見地的把公司轉到特拉華州注冊，準備下最終的救命符。
1985年2月底，哈特雷的公司股票有13.6%被黑馬騎士奪走，他雖然全力反擊但收效甚微。萬般無奈，隻能下令各路人馬加緊打探。不久得來消息：自己公司的開戶銀行太平洋安全銀行給了皮根斯5400萬美元的資金。哈特雷當即指責這是“一個大陰謀”，氣勢洶洶地與太平洋安全銀行總裁談判：“你是烏諾考爾公司的開戶銀行嗎？”哈特雷問。
“是的，難道這有什麼問題嗎？”銀行總裁不解地問。
“你們是不是有責任資助工業企業的生產發展？”哈特雷再問。
“是的，我們有什麼做得不對的地方？”銀行總裁又問。
“你們可以在表麵上支持烏諾考爾公司，背地裏又與攻擊它的鯊魚相互勾結，挑動股票商與企業家的殘殺嗎？”哈特雷指責道。
“當然不能，可是你具體指什麼呢？”銀行總裁反問道。
“你們是否貸款5400萬美元給皮根斯？”哈特雷追問。
“這是正常的商業貸款，我們銀行是麵對各種客戶的。”銀行總裁答道。
“但是皮根斯用這筆錢標購我的公司，這能說是正常的嗎？”哈特雷緊追不放地說。”
“客戶隻要把貸款用於合法目的，銀行是不能幹涉的。”銀行總裁據理反駁。
“把貸款分發給一搏勝負的兩個拳擊手，肯定有挑撥意思在內！”哈特雷有意蠻纏。
“你如果認為這種做法不妥，我們可以不再向皮根斯先生貸款。”銀行總裁和解地說。
“但是已發放的貸款必須收回來。”哈特雷提出過分要求。
“那得按照合同辦。”銀行總裁公事公辦地說。
“那好，咱們法庭上見！”哈特雷說罷揚長而去。
為了把水攪渾，為了殺雞驚猴，哈特雷根本不管理由站不住腳，毫不猶豫地在3月12日把自己的開戶銀行送上法庭的被告席。後來雖然指控不能成立，但卻在一段時間內攪亂了視聽，產生了殺一儆百的效用。哈特雷見此法有用，更想捆住皮根斯調集資金的手腳，精心策劃了全麵向銀行界交涉的大動作，他撰寫措辭強硬的信給權威極大的美國中央銀行總裁，要求采取緊急措施結束“濫用信貸所激起威脅經濟秩序的標購狂潮”。他把這封信抄送給皮根斯所有開戶銀行的經理，抄送給國會議員。於是，強大的宣傳攻勢形成了顯著效果，而哈特雷就是要用它構造對皮根斯“待天以困之”的局麵，使皮根斯產生動搖。
1985年4月7日，哈特雷在家中打開《紐約時報》，一眼看見皮根斯的總攻信號，他立即叫辛德用一切辦法向皮根斯公司所在的不同城市的法院提出控告，指控皮氏的“第13式表格”采用了欺騙手法，違反反托拉斯法。這一手把皮根斯弄得手忙腳亂，在4月14日的同一天裏被不同城市法院要求提出申訴理由，正當皮根斯窮於應付之際，哈特雷部署了股東爭奪戰。他從公司職工中挑出700人突擊訓練，教他們如何代表公司給股東打電話，上門拜訪時怎麼說，怎樣使股東們明白被皮根斯兼並後可能出現的不妙前景。一下子派出700人誘導勸說股東，這在美國標購史上可謂創舉。其間，哈特雷還與股東中的金融機構首腦談判，要他們作出“正確選擇”，並毫不客氣地威脅說：“如果你不投我抵抗兼並的讚成票，我就從你的機構裏收回全部資金！”
圍困皮根斯的動作完畢之後，哈特雷即與皮根斯談判，視死如歸般地拉響了“債務炸彈”的導火索——“聽著，皮根斯，我永遠不會同意你的兼並，你敢動用一半資金發起攻擊，我就下令烏諾考爾公司舉債標購自己的股票，這雖然在法律上講不通，但我要向全國宣布‘本人和公司及皮根斯將同歸於盡’！這種聞所未聞的舉動會使美國工業界、金融界震驚。我寧可讓自己不光彩的行為公布於世，叫特拉華州的高級法院左右為難。我知道你必然控告我，一審、二審法院也不敢冒天下之大不韙袒護我，可是我一旦失敗，你就將麵對一個美國‘企業自殺’的英雄！”皮根斯麵對哈特雷的訛詐毫無辦法。5月13日股東大會召開，哈特雷穿著過時已久的西裝出場，他既提不出改善經營的方案，又駁不倒皮根斯的計劃，隻是指責皮根斯的專用飛機比自己多、年薪比自己高，擺出一副潦倒的樣子。在股東大會結束之際，他指使穿著破衣服的辛德上場，放風說“特拉華州法院剛剛認定皮根斯勝訴”。皮根斯掩飾不住內心的喜悅，以為兼並已經無法逆轉了。