五、談判謀略典故（2）
商業談判：寸利必爭
商業談判與軍事談判有許多異曲同工之處，其目的都是通過談判的途徑成為最大利益的獲得者。但商業談判更具有爭奪的空間，更具有未知的變數，更具有智慧與謀略，商場的變化，商家的智謀，無不體現在雙方的談判桌上，兵法上說：“不戰而屈人之兵”，是兵家的最高謀略，在商戰談判中，兵不血刃而得更大利益，則是商家最高境界。
1.挫其鋒芒，李康年巧嬉日本人
有一天，一個日本商人帶了兩名武裝士兵來到中國國貨公司進貨部尋釁，橫蠻地要求推銷日貨。進貨部門推辭不成，忙去告知經理李康年。李康年聽了以後，不慌不忙地關照進貨部職工，領他們到會客室稍待，隨即打電話聯係並派人請來了一個旅日多年、擅長日語的老友替他充當一次臨時翻譯。他們進入會客室剛剛坐定，那個日商和兩名日兵便站了起來，大興問罪之師，他們氣勢洶洶地問：“你就是李康年嗎？我們問你，為什麼要歧視日商，敵視皇國、皇軍？”氣焰非常囂張。李康年神情自若地示意他們重新坐下，並說有什麼事情不妨慢慢地商談，那個日商重述了上麵這一責問。接著，李康年不卑不亢地對他們說：“你們誤會了，我告訴你們，我們這家公司在開辦時即在章程中規定隻銷售本國貨，不銷外國貨，不隻不賣日本貨，其他英國貨、美國貨都不賣，章程規定如此，所以招牌就叫中國國貨公司，不叫中國百貨公司。中國國貨公司是股份有限公司，我是代理人，無權做公司章程規定之外的業務。試想貴國也有這麼一個出售本國貨的商店，不也是一樣不能銷售外國貨嗎？所以，我說你們誤會了。”這一席話，說得日商一時語塞，隻得對李康年狠狠地瞪了幾眼，然後站起來忄幸忄幸離去。兩名日本兵也垂頭喪氣，狼狽地跟了出來。
評析
氣焰囂張的日本人以勢壓人，李康年鎮定自若。先請老友作翻譯，迫使日商複述，力挫其鋒芒；後以本公司章程為盾，巧妙地擋回了日商的無理要求。
2.捕捉戰機，中國成功購買前西德工廠
1984年9月，正在前西德考察的天津代表團偶然得知，慕尼黑市有一家工廠，生產名牌純達普（Zundpp）摩托車，現已債台高築，突然宣告破產，正急於出賣整個工廠。
這個消息，對於想引進前西德摩托車生產技術的天津市十分重要，為了能買下這家工廠，天津市有關部門在不到半個月的時間內就完成了具體考查、論證等工作。
10月12日，一個電傳將購買決定通知了德方。
10月17日市政府領導決定：以最快的速度組建一個15人的專家團，赴前西德該廠進行全麵技術考察，商談購買事宜。組團出國的各種手續和準備工作壓縮在15天內辦完，11月2日啟程出國。
然而，歐洲那邊傳來電波，事有突變，情況緊急。
10月29日，聯係人從前西德發來告急電傳，伊朗的商人搶先一步簽署了購買純達普廠的合同。
事情的發生令人猝不及防，但在這突然變化的情況中，是否還有回旋的餘地？中方即刻回電：請摸清情況詳告，以作對策。
10月20日，聯係人又發來電傳：伊朗商人所簽的合同上，規定的付款期限為24日。
10月21日晚上，我方得到更為明確的信息：10月24日下午3時前，伊朗方麵若付款未到，所簽合同即告失效。
在緊迫、嚴峻的形勢麵前，天津市領導冷靜分析研究了全麵情況，認為雖然伊朗方麵簽訂合同在先，但能否付款尚屬懸案，如果愈期款額未到，那麼，我們仍有爭取主動的機會。於是，10月22日上午10點作出決定：迅速通知已確定的15名出國人員，想盡一切辦法立刻辦好出國手續，趕往首都機場，乘當晚國際航班飛赴前西德，以便見機行事。市政府授權專家團：有權簽署購買合同，可簡化手續，開放綠燈。這意味著從作出決定到登機時刻，隻剩下11個小時了。11個小時要辦完原定15天的出國準備工作。出國審批手續、出國護照、使館簽證、提取經費、買機票、趕路程等等，困難和緊張自不待說。
不過，天無絕人之路，經過一番艱苦努力，10月23日，當地時間上午11點30分，中國專家代表團竟奇跡般地到達慕尼黑市。旅途共經曆17小時航程。之後，他們悄無聲息地住進當地一家設在市區邊上、價格便宜而又不引人注意的小旅館，等待著可能會出現的偶然性。
10月24日下午3時，時機終於來了，伊朗方麵未按時付款，合同失效，等待著的天津市專家代表團群情振奮。按照計劃，談判組的人員立即出動，跳上汽車，向純達普廠方向急馳。
“中國人突然到來，要求商談購買純達普廠設備！”消息傳開，德方人員甚感吃驚：這些中國人躲在哪裏？竟如此準時地冒了出來！
慕尼黑市債權委員會主管倒閉企業事務的米勒先生，馬上在廠裏會見了中國談判小組。
在前西德，凡宣告破產的企業，均由政府機構組成的債權委員會接收處理，出售或拍賣企業的全部財產，以便清理企業所欠的債務。米勒這位慕尼黑布的前任市長，現在正是主管處理純達普廠財產的負責人。
“你們要購買純達普廠嗎？很好，很好，非常歡迎！”米勒先生麵帶著友善的笑容，與中國談判小組的人員一一握手，態度熱情，彬彬有禮。他從未與中國人做過交易。
當進入實質性談判時，米勒先生就變得十分精明，利益問題上分寸極嚴。
經過中方代表緊張而又得體的周旋，雙方迅速達成合作的意見。
10月25日下午2時整，中國專家代表團進行全麵技術考察後，中德雙方舉行合同談判。
15位中國專家以高度的責任心和使命感，深入各車間，對全廠的設備狀況、機械性能、工藝流程進行了全麵的考察。在此基礎上，專家們得出了最終結論：買下全部設備非常合算！
10月25日深夜，中德雙方簽署了合同。
談判僅用了三天，即取得了購買純達普摩托車廠的成果，創造了我國商務談判史上的奇跡。
評析
有些談判進程一帆風順，有些談判過程風雲突變，有些談判半路夭折，有些談判柳暗花明……在這則實例中，中方獲得前西德一家生產設備先進的工廠急於出賣的信息後，迅速采取行動，決定購買此家工廠。誰知半路上殺出了程咬金，伊朗商人搶先一步簽署了購買該廠的合同。中方並沒有泄氣，而是繼續了解有關信息，並果斷作出決策，派團悄然閃電般赴德，等待時機。
隨著機會的到來，中方立即出擊，仔細地進行實地考察和緊張而卓有成效的談判，終於如願以償。
3.以逸待勞，大阪電器株式會社輕鬆獲利
20世紀80年代初，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據雙方高層人士達成的合作意向，派員洽淡一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正副經理山田規與片岡聰，美方代表是總經理助理高韓。
高韓是台灣人，留美獲法學學位後曾在紐約一家律師事務所短期供職，取得律師資格後受雇於電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經理器重。
山田規與片岡聰是久經征戰的談判老手，素以老辣沉穩著稱，尤善把握促使對方妥協讓步的火候，這對“黃金搭檔”認定與對手見麵之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結束。
9月10日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。下機後，山田規和片岡聰恭恭敬敬地把高韓送上一輛大轎車的絲絨正座的椅背上，自己卻擠在折疊側椅上正襟危坐。
“你們為什麼不和我坐在一起呢？正座很寬敞的。”高韓客氣地說。