1960年，以“野心勃勃的原材料廠家”自居的倉敷，籌集大筆資金研製新型化工材料。至1962年，它的研究所決定把合成革定為主攻方向，必欲通過“極度緊張的、拚死拚活的研究”，使手感極好、與天然皮革相差無幾的人造革樣品“可樂麗諾”拿出來。
1963年底，一股寒風吹進倉敷：世界首屈一指的化學工業公司——美國杜邦公司秘密投入10倍於倉敷的研究資金（1000億日元）一舉攻克了人造革堡壘，把名叫“科爾伐姆”的樣品握在手中。這個曾在世界上第一個完成尼綸工業化的公司，憑雄厚的科研生產能力和資金實力，要讓“科爾伐姆”作為商品出現是指日可待的。為知己知彼，倉敷通過一家關係公司的職員到美國買回一雙用“科爾伐姆”製作的皮鞋，科研人員用手摸，覺得它“相當硬”、“頗似橡膠”；作橫斷麵分析發現，科爾伐姆采用了三層纖維結構。倉敷早已放棄這種工藝，深知杜邦為了追求強度而犧牲了手感。
“既然如此，我們就隻能追求手感方麵的性能了。”倉敷立即堅定了自己的主攻方向。於是把“可樂麗諾”的研製方針瞄準雙層結構，決意憑手感和外觀與“科爾伐姆”一爭高低。到1964年，倉敷終於研製出“可樂麗諾”新樣品，但在批量生產的試驗中卻屢屢受挫，或強度不夠，或外型不佳，使投產舉步維艱，正在這時，杜邦的“科爾伐姆”在日本登陸了。此時，東洋橡膠公司、東麗公司、日本紡織品公司都來開發人造革商品，而德國的人造絲公司、英國的波佩亞公司也相繼表示“參加合成革戰爭”，這真是雪上加霜，倉敷隻有背水一戰了。
其後3年，“可樂麗諾”曆盡千辛萬苦，終於越過強度和外觀的巨大障礙，在激烈的市場競爭中嶄露頭角，並在1967年的“人造革戰爭”中轉敗為勝，使倉敷經營狀況逐漸轉虧為盈。不久，倉敷收到10萬平方米的訂單，並投入巨資為開拓杜邦腳下的美國市場而擴建“可樂麗諾”生產線。
恰在這時，杜邦公司的一份戰書卻不請自來，氣勢洶洶地聲討“‘可樂麗諾’侵害了‘科爾伐姆’有關專利”。倉敷董事兼研究開發部部長中條省悟急忙與杜邦總裁接觸。幾經交涉才知道，杜邦所說的專利牽涉的範圍十分廣泛。比如有解決人造革強度的關鍵工藝“含濕式凝固方法”，又有這一方法使用的催化劑溶解的提取和回收利用。其實，這些技術在人造革研究和生產中，都是理所當然要采用的，無秘密可言。但因美日兩國專利法不同，其在美國已形成為專利，而在日本卻待申請辦理，倉敷故而不具專利權。即便對於杜邦的專利，日本國一時也不會批準的。就是說，在日本國土上不可能為此發生侵權訴訟，就是移至美國爭訟，倉敷也可以用闡述“可樂麗諾”與“科爾伐姆”的不同，力爭打勝這場贏的希望很大的官司。基於這些看法，更為節省人力、財力的空耗，中條省悟向杜邦總裁表示，切望通過談判，友好解決紛爭。
如何談判？倉敷公司內部有兩種針鋒相對的意見，技術部門認為“立足於爭”，即使打官司，也要把專利糾紛爭個明白，銷售部門認“以和為主”，想占領美國市場就得作出妥協。倉敷內部還在爭執不已，杜邦公司卻猛烈地顯示資金實力和開拓國際市場的強勁願望。它不僅一下子拿出10億美元在歐美市場作“科爾伐姆”的促銷宣傳，而且還發信給“可樂麗諾”的銷售網和用戶，說“倉敷侵犯了杜邦的專利”。中條省悟認為，在這種局勢下，倉敷若一麵與杜邦抗爭，一麵開發歐洲市場，不僅負擔過分沉重，而且還使打入美國市場變為不可能，為了長遠利益眼下隻能作出讓步。
杜邦總裁與中條省悟的談判於1969年在美國進行。“科爾伐姆”利用東道主的種種優越，提出了十分苛刻的要價，責令倉敷人造絲公司以轉讓“可樂麗諾”製造技術為報酬，支付杜邦公司遭受專利侵害的損失。杜邦總裁強調說：“這項談判條件表明事情的本質，絕對不容動搖。但在寫進協議時，可以把倉敷對杜邦專利的侵害寫成‘科爾伐姆’向‘可樂麗諾’提供專利實施權。”說穿了，杜邦是以侵害專利為名，奪取倉敷的領先技術。中條省悟心想，“可樂麗諾”的強度不弱於“科爾伐姆”，並非由於使用了杜邦的專利實施權；而“可樂麗諾”的手感和外觀是遠遠優於“科爾伐姆”的獨家技術，絕不能拱手讓給美國人。於是他委婉地說：“科爾伐姆’因強度方麵的優勢，已經占領了廣闊的國際市場，‘可樂麗諾’無意在這方麵進行競爭，現在隻是靠手感和外觀方麵特長，步履艱難地開拓自己的市場。如果無代價地轉讓這方麵的技術，倉敷十幾年的心血和數百億日元的投入就無法收回了，董事會也絕對不肯答應，我本人無權改變董事會的意誌。”中條省悟忍氣吞聲地陳述之後，隨即悄然實施李代桃僵的誘餌——“至於對杜邦方麵的補償，雙方可以共同設計一種其他方式……”
杜邦公司對“其他方式”不感興趣，隻要倉敷的技術，而中條省悟則堅持既定方針，拒絕締結互相提供技術的協議，談判迅即陷於曠日持久的僵局。最終還是歐洲傳來的信息使談判有了鬆動：杜邦公司花10億美元讓“科爾伐姆”席卷歐洲的促銷戰以慘敗而告吹，慘敗的根本原因是手感差，外觀離天然皮革相差很大。這使杜邦內部出現分歧：一派主張用“可樂麗諾”技術改良“科爾伐姆”；一派主張放棄“科爾伐姆”，退出“人造革戰爭”；總裁對此則猶豫不決，想看看再說。
這一珍貴情報在雙方代表的交往中被倉敷獲得，中條省悟當即決定在談判中加緊實行李代桃僵之計，花一筆“買路錢”來保住“可樂麗諾”技術的優先與壟斷。於是，他向杜邦總裁提出：“倉敷願意向杜邦支付以往使用專利實施權的費用，但不能公開‘可樂麗諾’技術，倘若達成協議，倉敷絕不再使用‘科爾伐姆’的專利技術。”
杜邦見攻不下倉敷技術壟斷的堅硬堡壘，便決定在收取技術費用上狠咬一口。倉敷公司擔心與杜邦的糾紛無休止地鬧下去，一則難免發生“體力”不支的狀況，二則貽誤向歐美出口“可樂麗諾”的戰機。中條省悟決定向杜邦公司支付高昂的技術專利費。
雙方的談判意願既然基本趨向一致，於是沒用多少時間就達成兩項協議：一、倉敷人造絲公司向杜邦公司支付使用“科爾伐姆”技術的費用；二、杜邦公司不再向倉敷公司提供任何關於“科爾伐姆”的技術情報。
買路錢一花，道路果然暢通——合約墨跡未幹，“可樂麗諾”便一路順風地在國內外市場上取得了壓倒各路競爭對手的優勢。杜邦公司則悄然把設備賣給波蘭，突然宣布撤出人造革市場。此後，“多米諾骨牌”效應發生：日本的各家公司、美國的其他公司、德國與英國的公司相繼退出人造革市場，讓“可樂麗諾”獨霸世界。
評析
論實力，日本倉敷公司難以抗衡美國的杜邦公司；論質量，倉敷的“可樂麗諾”與杜邦的“科爾伐姆”各有長短。倉敷公司若想實現開拓歐洲市場以及美國市場的目標，依然與杜邦發生衝突以硬碰硬，搞得不好，就會雞飛蛋打，所以，聰明的日本人審時度勢，選擇了妥協讓步，向杜邦公司提出通過談判來解決糾紛。
麵對強硬的對手，日本人忍氣吞聲，巧妙與對手兜圈子，在探得杜邦公司歐洲經銷失敗的情報後，日本人果斷決定，再讓一大步，以支付高昂的技術專利費，來保住“可樂麗諾”技術的優先與壟斷。從談判帶來的結果看，日本人的錢是花值了，很快“可樂麗諾”就擊敗了各路強手，獨霸了世界。日本人在強弱對比懸殊的較量中，以短克長，使對手與自己的位置發生了根本變化。