“哦，不，您是重要人物，我們的尊貴客人，您應該舒服地休息一下。”片岡聰禮貌地答道。高韓很欣賞這一套，得意地笑了笑。
車行不久，山田規親切地問：“高韓先生，您會說本地話嗎？”“你是指日語嗎？”高韓反問道。
“是的，在日本，我們談判時都用日語。”山田規謹慎地說。“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我帶著日文字典呢。”高韓很有把握地說。至此，山田規和片岡聰已從短暫的接待中發現對手少年得誌，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。
大轎車繼續前行，雙方隨便地閑聊。山田規頗似關心地問：“您是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。”
“謝謝您的關心。”高韓說罷伸手從口袋裏掏出回程機票交給山田規。山田規接過仔細一看，班機是9月25日下午3時，看完又鄭重其事地遞給片岡聰，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不苟地完成似的。其實，他倆從與高韓見麵的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判意圖。孰料毫無經驗的高韓竟把本該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機前的9月24日，漫不經心地和盤托給對手。
大轎車在一座高級賓館門前停下，山田規和片岡聰一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什麼時候開談？”
山田規笑吟吟地答道：“早點開談當然很好，可並不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿易代表感到為難。請放心，凡是可以作出的讓步，我們一定說服董事長同意。”此番表白無疑是試放一顆“定心九”，眼見高韓全無拒絕之意，山田規又說：“助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領略一下日本民族的風土人情，欣賞一下日本的傳統文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結合，讓您休閑、工作皆有所獲。”說罷和片岡聰雙雙鞠了一個90度的躬，告辭。
第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在緊張而有條不紊中進行。高韓白天被主人帶去遊覽山川風光，名勝古跡，晚上被領著聽“雪浪花”、泡歌伎館。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人甚至還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統晚宴。
歡樂恨時短，愁悶怨日長。不知不覺地過了11天，到9月22日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、“開談”等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是1000萬美元，山田規的買價是800萬美元，雙方差額達200萬美元。於是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意願。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。高韓至此才感覺到自己受到了作弄，但又無可奈何。
9月23日上午，繼續交鋒。距歸期隻有兩天的高韓幹幹脆脆地壓盤，用900萬美元的報價把雙方差額降為100萬美元。豈知山田規和片岡聰絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經董事長批準的最高限價，所以800萬美元是無權改變的。高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田規與片岡聰隻是靜靜地聽著，待高韓說完之後，還是用“董事長批準的”、“自己無權改變”來搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田規與片岡聰則任你千說萬說，就是抱定不作讓步的一定之規。談判陷於僵局。
9月24日上午再行會談。高韓首先作長篇發言：“美國名人傑姆斯·辛克曾說過，‘隻要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。’所以我認為，盡管我們雙方正式開談的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協議總還是來得及的。山田規先生，片岡聰先生，你們和我都知道，大多數重要的讓步都會在接近截止時限的那一刻發生。當然，你們現在居於主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發生什麼結果？”
山田規和片岡聰聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來；心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇上的新對手必然非常難以對付。沉默片刻之後，兩人以“說服董事長”為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。
下午再談，山田規力爭主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價10萬美元。”
高韓不屑一顧地說：“按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了‘溫和型’讓步方式，也就是總計打算讓價40萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步讓步。而我不會就範的，我將采取比‘堅定型’讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了。”山田規和片岡聰見高韓拂袖而去，確實著了慌，當即決定作大幅度讓步。
9月25日一早，山田規約談的電話急切地打到賓館，並且保證以誠懇的妥協態度協商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，隻是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。
第三回合談判準時開始。片岡聰說：“高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，隻是安排得過於緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經董事長同意，本公司同意讓價50萬美元，讓我們850萬美元成交好嗎？”
高韓苦笑著說：“貴公司在讓價方麵確實作出了努力，但增加了50萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限。看來，我隻能把談判經過回去如實向總經理彙報了。最後再次謝謝你們的款待。”高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。
午飯過罷，山田規和片岡聰驅車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變為談判的緊張時刻。山田規似乎異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到80萬美元。您如果同意，我們現在就簽訂合同。不過，請您回到美國以後，給我們董事長打個電話，替我說說情。”
於是，在大轎車上，雙方繼續談判合同條款。就在轎車行抵終點刹車之時，雙方以880萬美元完成了這筆交易。高韓回到美國，總經理劈頭說道：“日本人最低報價應是950萬美元！”嗣後多年，上司每次提及此事總要說：“這是日本人自偷襲珍珠港後的第一次大勝利。”
評析
商務談判本是一種勞心勞力的事情，誰都想以逸待勞，以充沛的體力和敏捷的反應，與談判對手周旋。占有天時地利的日本電腦公司深知這點。在與高韓的談判中反其道而行之，采取疲勞戰術，暗設圈套，折騰對方。15天的談判中竟有11天是在吃喝玩樂中度過，並輕易探得高韓的回國時間，正式交鋒開始，距高韓的談判的截止日期隻有2天了，高韓身心疲憊，焦躁不安，以致談判陷入僵局。
當高韓就要空手回國時，日本人又在去機場的轎車上“匆忙”進行談判，並出人意料地同意大幅度讓價，而此時疲憊不堪的高韓已無心戀戰了，雙方終於成交。而成交價比日本人的最低報價還低70萬美元。
4.以短克長，倉敷公司巧勝杜邦
1926年，日本仿效歐美國家所采用的極端保密的做法開創人造絲工業，建起倉敷人造絲公司，相繼研製出尼綸、滌綸。1950年，倉敷的資本金額已達16億日元，並在世界上第一個實現了維綸的工業化，從此倉敷憑借“三綸”在日本確立了“合成纖維基石”的重要地位，並躍為世界化纖領域的明星。