五、談判謀略典故（1）
儒家有句名言：和為貴。
兵家有個理論：天時不如地利，地利不如人和。
世界是個複雜的肌體，國與國之間，集團與集團之間，人與人之間由於種種原因，難免產生種種“爭鬥”。
曆史上，不論戰場還是商場，時而硝煙四起，時而坐席和談，時而寸土必爭，時而讓它三尺。從某種意義上說，不論是軍事談判還是商業談判，都是從自身利益考慮的相互鬥爭的延伸。
因此，談判場是沒有硝煙的戰場。談判需要有胸懷，談判需要有見識，談判需要謀略。
軍事談判：無硝煙之戰
古往今來，軍事談判實際上是戰場“爭鬥”的變體和攻防的延續。“戰”與“談”都是為了自己在軍事鬥爭中不再損失利益而善於保全自己的一種謀略。通過談判以最小的代價去獲得最大的收益是其核心與實質。
1.將計就計，深入虎穴赴渝“鴻門宴”
1945年8月，中國人民經過八年浴血奮戰，終於迎來了抗日戰爭的偉大勝利。同月14日、20日、23日，蔣介石連發三封電報，邀請毛澤東到重慶談判，商討和平建國大計。
明知蔣介石在重慶設的是“鴻門宴”，假戲真演；但毛澤東為了和平與民主，不計個人安危，毅然決定深入虎穴，將計就計。
8月28日，毛澤東一行飛抵重慶。當天晚上，毛澤東與蔣介石見麵，雙方的交談多以敘舊為話題，氣氛十分輕鬆。
次日開始正式商談。本來蔣介石電邀毛澤東赴重慶談判，意在拖延時間，搶占戰略據點，緩和國際視線，欺世盜名，另有打算。假唱和平之戲，行準備內戰之實。因此，對談判毫無準備。然而，老奸巨滑的蔣介石此時卻裝模作樣，以寬宏大度的姿態出現。他對毛澤東、周恩來說：
“政府方麵之所以不先提出具體方案，是為了表明政府對談判並無一定成見，願意聽取中共方麵的一切意見。希望中共方麵本著精誠坦白之精神，知無不言，言無不盡。”
毛澤東接過蔣介石的話頭，誠懇地說：
“中共希望通過這次談判，使內戰真正結束，永久的和平能夠實現……”
毛澤東的話還未說完，蔣介石臉上的笑容便消失了。隨後他當著老對手的麵，不耐煩地說道：“中國沒有內戰！”蔣介石的論調不能不引起毛澤東的警覺和反對。他也毫不客氣，當即批駁了蔣介石：
“要說中國沒有內戰，這是徹頭徹尾的欺騙，根本不符合事實，即使三歲的娃娃也不會相信。”接著，毛澤東又以十年內戰和八年抗戰時期的大量事實，證明了內戰不但在中國，存在而且從未停止過。鐵證如山，蔣介石無話可說。
盡管雙方對談判的前景都不樂觀，但談判還要繼續下去。此後，蔣介石又多次同毛澤東直接會談，但多以討論原則問題為主。至於各種具體問題，則由毛澤東的主要助手周恩來、王若飛同蔣介石指定的代表張群、張治中、王世傑、邵力子商談。
經過最初幾天的泛談，9月3日，中共方麵正式提出一份包括11項內容的談判方案。這份方案於當天交給了國民黨的代表，作為進一步商談的基礎。中共方案的要點是：確定和平建國方針；擁護蔣介石的領導地位；承認各黨派合法平等地位，並長期合作和平建國；承認解放區政權和抗日部隊；嚴懲漢奸，解散偽軍；重劃受降地區；停止一切武裝衝突；結束黨治，政治民主化，軍隊國家化；黨派平等合作等。然而，缺乏誠意的國民黨方麵拒絕接受中共的方案。
對蔣介石的頑固態度，毛澤東雖然很惱火，卻早巳有思想準備。他的態度明確，既要顧全大局，適當作出讓步，以換取談判的成功；又要堅持原則，絕不能屈服於蔣介石的壓力。他為中共代表團製定的談判對策可用四個宇來概括：“據理力爭”。
有著卓越談判才能的周恩來和王若飛，十分成功地貫徹了毛澤東的方針。他們在毛澤東的直接指揮下，既頑強，又巧妙，與國民黨的代表展開了馬拉鬆式的唇槍舌戰。
經過多次交鋒，國民黨表示同意和平建國的基本方針，召集各黨派及無黨派人士參加的政治協商會議等。但是，國民黨企圖以“政令軍令統一”為借口，根本取消共產黨領導的解放區和人民軍隊。
到了9月中旬，談判實際上陷於停頓。中共方麵雖想方設法打開僵局，國民黨方麵卻紋絲不動。蔣介石甚至親自出麵，向毛澤東施加壓力。在一次會見中，蔣介石對周恩來說：“盼告訴潤之，要和，就照這個條件和。不然，就請他回延安帶兵來打好了。”這時的蔣介石，自恃實力雄厚，趾高氣揚，態度蠻橫，已到了無以複加的地步。
毛澤東次日見到蔣介石，當麵答複了蔣介石的挑釁：“現在打，我實在打不過你。但我可以用對付日本人的辦法來對付你，你占點線，我占麵，以鄉村包圍城市，你看如何？”毛澤東的話軟中帶硬，不卑不亢，毫不含糊。
盡管在軍隊改編和解放區政權問題上，談判一度陷於僵局，但在其他問題上，如召開政治協商會議等，經過多次磋商，雙方畢竟找到了一些共同點。中共方麵本著求同存異的精神，提議將未決的問題留待以後繼續商討，或提交政協會議討論決定。國民黨方麵權衡利弊，也怕談判破裂造成政治上的被動，無法向全國人民交代，遂勉強同意簽訂一個會談紀要。於是，在“雙十節”這一天，雙方代表終於同意在一份名為《政府與中共代表會談紀要》，史稱《雙十協定》的文件上簽字。至此，為時43天的重慶最高級談判落下了帷幕。
評析
重慶談判是國共兩黨舉行的一次最高級政治會談。國民黨故作姿態，主動邀請共產黨舉行談判，借此撈取政治資本，爭取準備內戰的時間；共產黨滿懷誠意，希望通過和平談判避免或推遲全麵內戰爆發。
談判中，不可一世的國民黨方麵企圖威壓共產黨屈膝投降，自然遭到共產黨方麵的嚴正駁斥。談判一度僵持。為了取得談判結果，共產黨在堅持原則的前提下，作出了盡可能的讓步，例如放棄了抗戰以來堅持了多年的要求建立民主聯合政府的主張，“擁護蔣介石的領導地位”，以及同意縮編武裝等；國民黨方麵也被迫作出了一些妥協，承認了中共提出的“和平建國的基本方針”，表示要“堅決避免內戰”，給予人民某些民主權利等。
此外，國共雙方采取平等方式，多次會談，求同存異，終於達成了協議。協議中把達成一致意見的事項如召開政治協商會議等進行了闡述，對沒有取得一致的問題如解放區問題等也就各自的觀點分別作了說明。國共雙方還表示願意繼續商談尚未解決的問題。
國共兩黨代表通過艱苦談判簽訂的《雙十協定》，暫時給了渴望和平民主的中國人民一個安慰。然而，背信棄義的蔣介石一完成全麵內戰的準備，便公然撕毀《雙十協定》，大舉進攻解放區，最後自取滅亡。
2.以打促談，抗美援朝談判桌上打得分
1951年5月，抗美援朝戰爭雙方經過前期的五次較量，將戰線穩定在三八線附近地區，形成了戰略相持局麵。這時雙方的綜合軍事力量基本上旗鼓相當。在這種形勢下，戰爭雙方都在考慮戰爭後期的戰略決策。
由於美國在朝鮮戰場上的損失、消耗巨大（一年損失10萬人，耗資100億美元，這兩項損耗都比美國在第二次世界大戰中頭一年的損耗多一倍），而且戰爭明顯地趨向長期化，因此美國統治集團已經感覺到朝鮮戰爭是一個無底洞，在短期內看不到有勝利的希望。
這時美國總統杜魯門才真正醒過味來：美國如此把主要人力、物力長期陷在朝鮮戰場，同其以歐洲為重點的全球戰略是矛盾的。不能忘記美國的主要對手是蘇聯，不能在蘇聯沒有參戰的情況下，把力量全部消耗掉。同時，美國政府已經感覺到，美軍同中國人民誌願軍交戰8個月，打得難分難解，如果再這樣長期打下去，將對美國更加不利。在這種形勢下，美國統治集團已經認識到單純依靠軍事手段解決朝鮮問題是不可能的。因此，美國開始謀求停戰談判，並在三八線附近部署戰略防禦。
毛澤東對朝鮮戰爭的長期性早就有思想準備。第五次戰役後，毛澤東根據朝鮮戰爭的形勢和針對美國政府已經表示願意舉行停戰談判的情況，便考慮由運動戰轉變為陣地防禦並進行談判的問題。
毛澤東在與金日成商談後，於6月中旬提出了“充分準備持久作戰和爭取和談達到結束戰爭”的指導方針。
按照毛澤東提出的這一方針，就是要軍事鬥爭和政治鬥爭雙管齊下，打談結合，以打促談，爭取在公平合理的基礎上結束朝鮮戰爭。
1951年6月23日，蘇聯駐聯合國代表馬立克根據朝鮮戰爭雙方的意向，提出了談判停火與休戰的建議。
6月30日，“聯合國軍”總司令李奇微奉美國政府之命發表聲明，表示願意舉行停戰談判，並建議在元山港外一艘丹麥的傷兵船上舉行。
7月1日，朝鮮人民軍最高司令官金日成、中國人民誌願軍司令員彭德懷答複“聯合國軍”總司令李奇微，同意舉行停戰談判，並建議以“三八線”上的開城市為談判會址。
經雙方多次協商，確定停戰談判於7月10日舉行，談判地點在中國人民誌願軍第六十五軍防區內的開城市郊來鳳莊。
停戰談判開始後，敵方代表態度非常惡劣，竟然無理要求將雙方軍事分界線劃在中朝軍隊的後方。當其無理要求被拒絕後，美方代表公然說：“讓炸彈、大炮和機關槍去辯論吧！”談判毫無進展，雙方僵持不下，不歡而散。
緊接著，“聯合國軍”於8月18日發動了夏季攻勢，並對中朝軍隊後方實施“絞殺戰”，企圖以軍事壓力奪取在談判桌上得不到的東西。
從8月18日至9月18日，“聯合國軍”在東線先後動用了美軍2個師、南朝鮮軍5個師，向朝鮮人民軍北漢江東岸80公裏的防禦正麵發動了猛烈的進攻。
朝鮮人民軍經過一個月的頑強作戰，與敵人反複爭奪陣地，終於粉碎了敵人的夏季攻勢。
與此同時，誌願軍為了配合東線朝鮮人民軍作戰，在西線積極地進行了戰術反擊。一個月的作戰，中朝軍隊共殲敵7.8萬餘人。
“聯合國軍”不甘心夏季攻勢的失敗，於9月29日又發動了秋季攻勢。敵人這次攻勢比夏季攻勢更加猛烈。上次是南朝鮮軍打頭陣，這次是美軍打頭陣。他們集中美軍5個師和英軍1個師，在大量飛機、坦克和炮兵的支援下，先後向西線的誌願軍第六十四軍、第四十七軍和東線的第六十七軍、第六十八軍發動猛烈進攻。