關於不分紅白，停止內戰，一致抗日問題，張學良說：“停止內戰，一致抗日，我完全同意。但是，在抗日戰爭爆發之前，我還不能不接受蔣介石的命令進駐蘇區。蔣介石已經有電報罵我隔岸觀火。但我們事實上可以合作。”張學良接著說：“我很清楚紅軍是真心抗日的，剿共與抗日不能並存；聯共抗日才是前途。”雙方談定，紅軍可在適當時候退出某些地方讓東北軍進駐，以打假仗的方式應付蔣介石。
周恩來指出加強抗日教育與培訓抗日幹部的重要性，提出將這一項列入正式協議。張學良深受啟發，表示十分讚成，雙方決定：紅軍開辦紅軍大學，東北軍創辦軍官訓練團，彼此合作。
關於全國紅軍集中河北抗日問題，延安會談時，中央紅軍主力已組織了中國人民抗日先鋒軍，由陝西渡黃河東征，進入山西。張學良問，紅軍東渡黃河的目的是什麼？周恩來說：“準備占領太行山，東出抗日，以推動全國抗日局麵的早日到來。”張學良說，“蔣介石已經看到了這一點，所以他集中個幾個師的嫡係部隊，配合閻錫山的部隊，事先對太行山進行了控製。我認為，紅軍去河北恐不利，在山西也難立足，不如經營綏遠較妥。但如果紅軍決定出河北，我可以通知東北軍對紅軍不加阻攔。”說到正在艱苦轉戰中的紅四方麵軍和紅二、六軍團，張學良說，“貴方四方麵軍如北上，東北軍陝甘部隊可讓路；二、六軍團須要取得中央軍同意方可，本人可以從中斡旋。”
說到國防政府和抗日聯軍問題，張學良同意紅軍的主張，認為這是中國當前的惟一出路，並說他願意盡力向蔣介石提出來促成實現。對於“八一宣言”中所提國防政府的十大政綱，研究後再提出意見。
關於抗戰準備問題，周恩來提出，要加強物資準備，特別是通訊器材、醫藥品的貯備，如果缺乏這兩種物資，會使部隊在將來的長期抗戰中遭受極大的困難。張學良當即說明這兩種物資他都有充足的庫存，可供東北軍和紅軍長期作戰之用；並說他還有一筆私人存款，必要時願意拿出來作抗日公費。關於經濟通商，普通購物，紅軍可在東北軍防地設店自購，無線電、醫藥等軍用品由張學良代辦，子彈可由張學良供給。為了表示誠意，張學良還決定，當即撥出二萬銀元送給紅軍，以後再出十萬元法幣。關於國際聯合問題，雙方一致同意聯合蘇聯，派代表赴蘇，爭取蘇聯對中國抗日事業的援助。東北軍方麵派赴蘇聯的代表，取道歐洲前往；中共方麵派赴蘇聯的代表，從新疆前往，由張學良向盛世才聯係，負保護之責。會談中，張學良向周恩來提議，彼此互派一得力人偽裝偵察，保護交通。另派有政治頭腦及色彩不濃之人在他處做事。周恩來表示同意。
這樣，談判整整進行了一個通宵。雙方共誓“永不毀約”。
評析
在這場軍事談判中，兩位高級將領開誠相見，首先就逼蔣抗日和聯蔣抗日達成一致；接著，雙方均表示願精誠合作，共同抗日，並為對方提供方便。此外，張學良還主動表示樂意為紅軍提供力所能及的幫助。雙方還就聯合蘇聯等問題取得一致意見。通過這場重要談判，紅軍與東北軍的攜手抗日關係進一步密切，並對日後張學良將軍與楊虎城將軍發動“西安事變”有重要的影響。
4.知己知彼，沈括化幹戈為玉帛
公元1074年，宋與遼發生邊境爭端。雙方派代表在代州邊界土黃平談判。但由於遼方一再設置障礙，致使談判不歡而散。第二年，遼方派使臣肖禧到東京，聲稱：“不解決問題，誓不返遼。”宋方官員經常與肖禧通宵達旦談判，因遼方無理糾纏，談判毫無進展。
神宗憂心忡忡，他既不想與遼軍交戰，又不願割讓領土求和，最後決定派遣沈括赴遼談判。
沈括早年對宋、遼邊界作過仔細研究，這次接到出使遼國的使命後，又查閱了檔案、典籍，並向有關官員進行了解，弄清遼方兩次所提界至前後不一。第一次所提界至與第二次所提有爭議的黃嵬山，相差30裏。他連夜草奏，上呈神宗。神宗看了奏章，向群臣說：“以往主持談判的大臣不究本末，貽誤國事。沈括精神如是，朕無憂矣。”神宗按沈括提供的資料，親自繪製了一張地圖。
第二天，沈括攜帶地圖到館舍拜會遼使肖禧。沈括說：“下官受皇上的委托，奉陪閣下，貴國有何要求，請向我提出。”肖禧以十分傲慢的口氣說：“宋朝違背條約，侵犯我大遼邊界。我們早有照會，要求重定邊界。大遼皇帝派我來東京，此事不解決，我無法回朝複命。”
濃括麵帶微笑道：“本人對邊界情況略知一二。貴國在照會中所提有爭議地界，較原協議向前推進30裏。不知閣下這次來東京是為解決邊界爭議，還是索取領土？”
肖禧毫無思想準備，故作鎮靜道：“大遼隻要求按原協議重定邊界，對宋朝絕無領土要求。”
沈括從袖中取出地圖，說：“閣下聲稱並無領土要求，實屬遼國大度。此圖乃禦筆繪製，請閣下過目。”
肖禧察看地圖，隻見山川河流無不詳細，一時無言答對，隻好委婉地說：“既然如此，我隻好及早回國向大遼皇帝報告。”
肖禧走後，大家沉浸在喜悅之中。沈括卻非常憂慮，他知道遼使雖然離去，邊界爭議並未解決。目前遼國大軍壓境，如不急速赴遼，麵見遼帝，將此事圓滿解決，遼方隨時都可能揮師南下。他遂將自己的想法麵呈神宗。神宗深表讚同，並派沈括出使遼國。
談判會場設在一個寬敞的帳篷內。遼方代表宰相楊益戒，是遼國手握實權的人物。他開門見山地說：“遼、宋地界需要重新劃定，我們大遼多次派使臣赴宋，久未見答複。此次貴使前來，希望及早商定，免得又動幹戈！”
沈括從容答道：“宋、遼地界早有定議，但是貴國所提黃嵬山為分水嶺問題，文書上並沒有記載，敝國不敢從命。我攜帶文書在此，請閣下過目。”隨從人員將兩國簽定的文書，擺到談判桌上，文書中明文記載：“黃嵬山以大山腳下為界。”
楊益戒無言以對，最後用威脅的口吻說：“貴國數十裏之地不忍割讓，難道要斷絕兩國友好關係嗎？”沈括答道：“師直為壯，曲為老。北朝棄先君之大信，以威用其民，非我朝之不利也。”楊益戒見沈括態度強硬，言詞鋒利，隻好宣布休會。
在第二次談判中，楊益戒見逼索土地不成，便放棄黃嵬山地界之事，又提出天池子之歸屬問題。天池子屬於宋國的領地，這在宋、遼簽定的協議中早已確定，但協定允許一部分遼民在天池子牧馬。
沈括說：“天池子乃宋國疆土，豈能更改！”
楊益戒說：“遼民在此牧馬，極易引起衝突，有損兩國關係，請閣下三思。”
“天池子歸屬乃先皇所定，本朝無權更改。至於武裝衝突，本朝容忍是有限的，也請貴國三思。”
雙方共進行了六次會議，沈括有問必答，言詞犀利。楊益戒未料到宋朝竟有這樣傑出的使臣，又聽說宋朝正在邊界集結軍隊作應戰的準備，隻好放棄逼索土地的要求，維持原協議所確定的邊界，草草結束談判。
沈括勝利完成赴遼使命，返回汴梁。神宗為嘉獎沈括的功績，任命他為翰林學士。
評析
在這場宋遼邊界談判中，由於宋朝代表沈括知識淵博，辦事認真，對兩國邊界情形了如指掌，因此，他輕而易舉便製服了來宋無理取鬧的遼方代表。其後，他赴遼與遼宰相談判時，又引經據典如數家珍，使楊宰相無言以對；宰相見來文的不行，遂以武力相威脅，但沈括態度強硬，據理力爭。在此後的談判中，由於沈括胸有成竹，因而在談判中對答如流，使對方無空子可鑽。此外，由於宋朝加強了邊防，遼隻好放棄逼索土地的無理要求。
沈括不僅言詞犀利，而且講究談判禮儀，不愧是一位有建樹的談判高手。
5.軟硬兼施，呂甥智救晉惠公
春秋時期，晉惠公夷吾是靠秦穆公的幫助當上國君的。之前，他曾許諾即位後割河東五城給秦國。但回國即位後，他又反悔，沒有實踐自己的諾言。晉國遇到災荒，向秦國借糧，秦穆公慷慨相助；但秦國遇到災荒，晉國一點也不援助。這兩件事，使秦穆公大為惱火，待他度過災荒之後，立即進攻晉國，結果秦國大勝，晉惠公被俘。三個多月之後，秦才同意與晉國講和。於是，晉惠公便派人從國內召呂甥來秦講和。
呂甥奉命至秦。秦穆公召見了他。秦穆公問呂甥：“晉國人和睦嗎？”
“不和睦。”呂甥回答。
“為什麼不和？”秦穆公又問。
呂甥答道：“小人們恥於國君被人捉去，哀悼死於戰爭的親人，不怕征稅練兵，擁立太子做國君。他們說：‘一定要報秦國的大仇，寧願投降戎狄。’君子們愛惜自己的國君，並且知道自己的罪過，不怕征稅練兵，以等待秦國的命令。他們說：‘一定要報答秦國的恩德，即使死了，也不能有二心。’因此，晉國人不和睦。”
秦穆公欲發作不能，無可奈何，隻好轉移話題：“你們晉國人如何看待自己的國君呢？”
呂甥回答說：“小人們不知事理，隻知憂慮，認為我君必定被您處死。君子們用自己的心推測別人的心，認為您一定會歸還我君。小人們說：‘我們坑害了秦國，秦國怎麼會放還我君？’君子們則說：我們已經認罪，秦國肯定會放還我君的。我國有二心，秦捉我國君，我們已服罪，秦必放我君。恩德沒有比這再厚的，刑罰沒有比這更威的。服罪的人懷念恩德，二心的人畏懼刑罰。以此舉動，秦國可以稱霸天下了。假如過去收納我君，現今又捉住不放，使其君位不定，即廢掉而不複立。這是將過去的恩德變成怨仇，秦國絕不會這樣做的。”
秦穆公隻好順著說：“這正是我的本意啊。”於是，立即放了晉惠公。
評析
在這則實例中，呂甥首先委婉指出，晉人團結一致，練兵備戰，藉此壓秦穆公放人。接著，他故意說，秦將處死惠公是“小人之見”，而秦將放還晉國君是“君子之見”，誘導秦穆公做出“君子之舉”。他對秦穆公軟硬兼施，又壓又拉，終於救回國君。