人脈積累箴言
俗話說：“舍得，舍得，有舍才有得。”在篩選人脈的時候也是如此，我們要有放下的氣度和魄力，這樣才能把那些重要的人脈留下來，用心去經營。如果沒有放下的氣度，我們有可能丟了西瓜撿芝麻，把對我們銷售有重要作用的人給拒之門外，而對我們沒有多大意義的人或者有阻礙的人留下，那樣就得不償失了。
通過中間人來擴充你的人脈
銷售員在擴展人脈的時候，請你認真思考這樣一個問題：算算你現在一共有多少位朋友？這些朋友都是通過何種渠道或方式認識的？
思考後，你一定會發現，自己現在的許多朋友最初都是朋友的朋友。也就是說，我們通過一些朋友作為“中間人”又認識了更多的朋友。其實，要想擴大人脈圈，就要善於發揮中間人的作用。
關於這一點，比爾？蓋茨為我們樹立了良好的榜樣。客觀而言，成就比爾·蓋茨輝煌事業的，除了他的智慧、眼光和執著外，還有重要的一點是他借助中間人的幫助擁有了相當豐富的人脈資源。
假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢？回答肯定是大鯨魚。因為釣到一條大鯨魚可以吃一年，但釣小魚就得天天去釣。比爾·蓋茨在創業的時候就了解了這一點，於是一開始就釣了一條大鯨魚。
他是如何釣大鯨魚的呢？
第一，利用自己的親人做中間人。
比爾·蓋茨20歲時簽到了跟IBM的第一份合約，當時，他還是大學在讀生，沒有太多的人脈資源，他怎能釣到這麼大的鯨魚？很多人都想知道。原來，比爾·蓋茨之所以能簽到這份合約，有一個中介人——他的母親。比爾·蓋茨的母親是IBM的董事會董事，她介紹兒子認識董事長，這不是自然而然的事情嗎？假如當初比爾·蓋茨沒有簽到IBM的訂單，他今天的成功可能就要畫上一個問號了。
第二，利用合作夥伴做中間人。
比爾·蓋茨重要的合夥人——保羅·艾倫及史蒂夫·鮑默爾，不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻他們的人脈資源。1973年，蓋茨考進哈佛大學，與現在微軟的CEO史蒂夫·鮑默爾結為好友，並與艾倫合作為第一台微型計算機開發了BASIC編程語言的第一個版本。大三時，蓋茨離開哈佛，和好友保羅·艾倫創建微軟，開發個人計算機軟件。合作夥伴的人脈資源使微軟能夠找到更多的技術精英和大客戶。1998年7月，史蒂夫·鮑默爾出任微軟總裁，隨即親往美國矽穀約見自己熟知的10個公司的CEO，勸說他們與微軟成為盟友。這一行動為微軟擴大市場掃除了許多障礙。
我們在羨慕比爾·蓋茨的成功時，也要向他好好學習一下利用中間人拓展人脈的方法。
銷售員都知道，沒有特殊關係，一般人不會主動將自己的朋友介紹給別人，尤其是在大家非常忙的時候。所以，想認識誰就要主動找熟人，請他給予介紹。比如，當朋友與別人交談時，你可以主動走上前去同朋友打聲招呼，說幾句客套話。在一般情況下，他會主動將他說話的對象介紹給你。如果他不介紹，你可隨便問一句：“這位是……”他告訴你後，便可與對方說點什麼，但不要聊太長時間，這樣做不但會耽誤朋友的事情，對方也會認為你是個不禮貌的人。因此，簡單地說兩句之後，你應主動告辭，或者再加上一句：“回頭我們再聊，你倆先聊著吧。”
如果你去的場合是某單位或某人舉辦的活動，你可以主動請東道主給你介紹幾位朋友。如果人不太多，你甚至可以讓東道主把你介紹給大家，然後你就可以與任何一位新朋友談話了。其他人以為你與東道主關係親密，也會很高興認識你。如果你與東道主關係一般，但他把你請來了，也就會對你的要求予以滿足，但你必須主動提出來。
人脈積累箴言
銷售員在利用中間人擴展人脈時需要注意，你開口請人介紹認識他人之後，必須對中間人表示謝意。這樣中間人才會樂於幫助你，樂於介紹更多的新朋友給你。
結交“實力人物”的身邊人
一個優秀的銷售員，如果想要得到貴人的幫助，以贏得更多的客戶的話。那麼就要先交貴人，想要結交貴人的話，一定要記住史坦芬？艾勒的一句話：“把鮮花送給‘實力人物’身邊的人，即使他們看起來隻是你心目中的小角色。”哪怕他們隻是一個小小的秘書、一位家庭主婦，甚至是尚未成年的小孩子，也不要放過結交和討好他們的機會。有了情意和信任，自然會帶來效益：說不定，這些“小角色”會在某個關鍵時刻影響你的前程和命運。