潘石屹的戰術
1.說服建行行長
為了盡快讓銀行開啟按揭貸款，潘石屹決定請來建行行長，並決心將他說服。見到建行行長後，潘石屹大力陳述銀行按揭貸款的好處，不但還款有保證，而且對銀行，對房地產公司，甚至對整個中國經濟都大有裨益。不過建行行長依然擔心銀行風險問題。
潘石屹一狠心，提出了一個另建行行長萬萬沒有想到的措施，那就是用自己公司的存款給按揭貸款客戶做擔保，那些貸款的購房客戶如果不能按月還款，銀行又追不回來，建設銀行就可以供公司的戶頭上直接扣錢，而公司會在建設銀行存上幾千萬。潘石屹說：“客戶不付款，你們就從我們賬上把錢劃過去，我們負責去催他要錢。他們住的是我們的房子，我讓保安物業天天催，他們一定得交。”建設銀行行長被潘石屹的誠意說服，決定開啟銀行購房按揭貸款。
為了讓按揭貸款能夠順利實施，建行行長還要求自己的助理時刻跟進工作的進展，同時他自己還在現代城現場辦公了兩次，由於行長的大力推進，按揭貸款很快有了實質進展，潘石屹旗下的現代城成為首個抓住按揭貸款的項目。
2.多米諾效應，促成銀行按揭貸款的盛行正所謂萬事開頭難，但頭一旦開好了接下來的事情就會順利很多了。潘石屹成功說服建設銀行進行按揭貸款，按揭貸款帶來的效果大大超出了銀行方麵的預想。因為有了按揭政策，100萬的房子，購房者甚至可以自己隻是先出20萬就可以順利買房。這極大地刺激了人們的消費需求，按揭政策讓銀行增加了一項穩定的業務來源。同時，由於銀行按揭貸款的實施，房地產企業回籠資金的能力大大增強，他們在銀行的存款也相應增加。
在現代城與建設銀行對接進行按揭貸款之後，突然有一天，工商銀行北京分行的行長找到潘石屹，說也希望來做現代城項目的按揭。潘石屹說，現在已經有建設銀行在做了，而且他們做的很好。沒想到，那位行長拍著胸脯說，我們工行的服務比建行還好，我們直接把終端機接到你們項目現場。
潘石屹心想，讓多家銀行參與到按揭貸款中來，一定可以更加促進企業的銷售，於是非常爽快地答應了工商銀行的要求。
工商銀行一涉足，讓銀行在按揭貸款時有了競爭關係，建設銀行因此也不斷提高質量。後來，招商銀行也與現代城簽訂了相應的按揭協議。可以說，就在短短的一年時間內，銀行按揭貸款就迅速地發展起來，而潘石屹就是銀行按揭的始作俑者，是第一個吃螃蟹的人。當然潘石屹及其旗下的公司也在銀行按揭中得到了極大的利好，SOHO現代城項目1999年、2000年連續兩年獲得北京市房地產單體項目的銷售冠軍。
坎外真經
1.政策影響企業經營，企業應當順勢而為
在市場經濟條件下，影響經濟發展主要有兩個要素，分別是“看不見的手”與“看得見的手”。“看不見的手”是亞當·斯密在《國富論》一書中提出的經典概念，是指市場的供求機製。市場經濟在“看不見的手”的影響之下自覺地按照市場規律運行。
但是由於市場參與者接受信息的不完全性和不平等性，以及普遍存在的逐利行為，“看不見的手”在調節經濟的過程中經常會失去效力。這個時候，就需要“看得見的手”來進行調節，這就是國家的宏觀調控。而國家宏觀調控的兩個基本手段就是財政政策和貨幣政策，這兩大政策都與資本有著十分密切的聯係。
我國實行以公有製為主體，多種所有製經濟共同發展的經濟體製，這種經濟體製決定了我國國家宏觀調控在經濟中的地位要遠高於自由資本主義國家。我國財政政策和貨幣政策對於經濟發展的影響，以及對於企業生存和發展的影響是十分巨大的，有時候甚至起關鍵作用。所以，企業在發展過程中一定要十分關注國家政策的動向，順勢而為，促進企業的發展。
由於房地產行業在國民經濟中的地位，以及其在資本市場上的巨大作用，使得其成為國家宏觀調控的重點對象。房地產企業資金需求量大，融資成為很多房地產企業的選擇，而國家財政政策與貨幣政策是影響企業融資的主要因素之一。雖然，房子作為一種商品，最終要受到市場供求關係的製約，但是房地產的供需也受到國家政策的直接影響。因此房地產企業要求得生存和發展一定要十分重視順應國家政策的要求。潘石屹在銷售SOHO現代城時，很好地利用國家按揭政策，推動了這一政策的實施，促進了自己產品的銷量，解決了企業的資金問題，是順應政策的典型。
2.主動出擊，爭取機會