那個時候，馬雲每天都出門去四處推銷他的黃頁，想說服別人掏錢把企業資料放到他的網站上去，可大部分的人根本就不知道馬雲所講的互聯網是什麼東西，所以，馬雲張嘴推銷自己的網站時，人們都用異樣的目光看著他，馬雲的一言一行就像天方夜譚，大家覺得這個矮個子的人太不靠譜了，滿嘴跑火車。
回憶起當年的歲月，馬雲不無感慨地說道：“那時候真可以說是慘不忍睹啊，就跟騙子似的。我們當時跟所有人都說，有這麼一個東西，然後如何如何做。我後來覺得‘兔子先吃窩邊草’，就先給朋友講，他們知道我這麼多年的信用還是不錯的，然後就同意做了。最初做的是望湖賓館，杭州的一個四星級賓館，然後是錢江律師事務所，最後是杭州第二電機廠。”
那時，一個杭州人曾在大排檔見過馬雲，據他形容，馬雲喝得醉醺醺的，和一幫人侃天侃地，就像個醉漢一樣，一點也不像老板的樣子。但馬雲認為自己有好口才，不一定非要到企業裏去給老板們展示，在大街上同樣能拉業務。
做望湖賓館的業務時，馬雲將賓館的資料要到，然後用快件寄到美國，由美國那邊的技術人員將信息做成網頁。當時做的網頁都比較簡單，就是一張照片配上幾千字的文字說明，美國公司將東西做好後，再將網頁的實際圖片寄回國內，馬雲拿著圖片給老板看，老板不相信，馬雲就讓老板打美國公司的電話，問清楚問明白後再付費。
將望湖賓館的資料放到網上之後，正好趕上1995年世界婦女大會在北京召開，外國代表們來中國之前，先在網上查看了中國賓館的情況，但就隻看到了望湖賓館的資料，所以，代表們到達北京後，專門從北京飛到杭州，在望湖賓館住了兩晚。
就這樣，馬雲一步步將業務做了起來。到了1995年7月，上海開通了互聯網專線，馬雲為了證明自己不是騙子，中國黃頁是可以掙錢的，就找來一台486電腦，從杭州撥打長途電話到上海接通互聯網，再通過網絡將美國網站上的照片傳到電腦上。因為網速的關係，這個過程一共花費了三個半小時。但是當照片終於出現在電腦上時，馬雲熱淚盈眶，他終於能證明自己不是騙子了。
經曆了最初的坎坷，馬雲的中國黃頁越做越好。在1995年8月，中國電信在上海開始做起了業務，馬雲也緊隨其後，注冊了賬號。黃頁在全國一個城市一個城市地拓展業務。馬雲頂著“騙子”的稱號四處奔波，到處跟人聊網絡、談客戶。
隻要搞定最難搞定的客戶，說服他們，讓他們與你合作，這就會讓你在商業的進程中邁出很大一步。
世界上沒有最好的模式，隻有最適合自己的模式
日本經濟部和中國台灣經濟部都已經把阿裏巴巴作為將來企業進入中國大陸市場的首選站點，這也說明，我們當時的定位很準確。有很多人批評我們，我們是被大家批評得最多的一個網站：你們的交易怎麼樣？你們的信譽怎麼樣？你們的模式不行，等等。阿裏巴巴模式不行，因為在納斯達克上沒有像阿裏巴巴這樣的模式。今天，有這樣模式的公司都關門了，我們倒越活越好了。我們不聽投資者的，不看媒體。我們也不聽互聯網分析師的，我看見這些分析師就頭疼，互聯網走了隻有5年，他們分析起來好像50年以前他們就很懂似的。而事實上他們也沒有幾個人真正在網絡公司幹過。
模式是什麼？模式是指把成功的經驗取出來，放到其他地方也可以拷貝和嚐試。今天的互聯網沒有成功的模式，隻有失敗的模式。現在任何一家網絡公司都不能說有成功的模式，世界上沒有最好的模式，隻有最適合自己的模式。
——馬雲2001年在廈門會員見麵會上的演講
馬雲管理案例
1999年2月，新加坡召開的亞洲電子商務大會給馬雲發了一份邀請函，邀請他去參加會議。抱著學習的態度，馬雲前往新加坡。到了會場，馬雲發現了一個問題，雖然說這場會議稱為亞洲大會，但亞洲人很少，大部分都是歐美人。那些歐美人在台上大講歐美模式的電子商務，講eBay，講亞馬遜。聽著他們滔滔不絕、口若懸河的演講，台下的馬雲陷入了沉思。