正文 第24章 大渠道營銷之客戶開發(1 / 2)

客戶的價值是無限的,客戶潛力的開發也是無限的。客戶的潛力一旦開發出來,就會產生出像原子核裂變一樣的能量,使企業的客戶和銷售量呈幾何倍數增加。

物理學原理——原子核裂變理論。

社會學研究成果——每個自然人身邊都有20個可以被其直接影響的人。

大渠道營銷理論的威力有多大,可能很難用數字準確地表述出來,但是如果拿原子核裂變作比喻,就可以說明這個問題。一顆原子彈一旦被引爆,就能夠摧毀一座島嶼、一個國家,令方圓數百裏內毫無生機。而一個營銷原理如果運用得好,就能將全世界的消費者一網收盡。

將營銷原理與原子核裂變相提並論,並非嘩眾取寵,而是借以讓所有營銷工作者明白一點:隻要方法得當,營銷是無堅不摧的。

一次情人節上午,策劃師很早就起來,到M企業轉了一圈,感覺沒什麼事。於是就想回居住的酒店。一出門,看到街上人來人往,不禁心中一動:早就聽說Z城民風樸實,社會風氣不錯,何不親身體驗一下呢?於是換了幾十元的一元麵值硬幣,坐上公交車環遊全城。他坐在靠車窗的座位上,一邊打量窗外的建築,一邊聽著車上市民三三兩兩的閑聊,看著街道上人來人往,卻也別有一番滋味。大約上午10點,他擠上一輛開往市中心的公交車,由於是中途上車,車上人很多。車行了兩站,上來一位20來歲的姑娘,右手握著一束玫瑰花(紙的),左手提著一個大的手提袋,裏麵除了一份嶄新的報紙外,裝的都是紙花。這位姑娘很費勁地往裏擠,一直擠到一位坐在座位上的中年婦女身旁,由於車上站不穩,她將手中的玫瑰花向那位坐著的婦女一伸,說道:“大姐,幫我拿一下花吧?”那女士見她雙手都提著東西,確實不方便,就順手接過了那一束紙做的玫瑰花。姑娘將左手的手提袋放在兩腿之間的地上,右手扶住車上扶手後並不馬上要回玫瑰花,而是和那位中年婦女談起話來。

“大姐,你知道你手中的玫瑰花的來曆嗎?”

“不知道。”

“這是Z市一中一年級三班全體同學昨天下午用一堂課的時間親手製作的。”

“嗯。”

“有一位10歲叫楠楠的小姑娘患了白血病,住進咱們市第一人民醫院。小楠楠品學兼優,聰明可愛,由於家境貧寒,出不起20多萬元的手術費用。因此Z市‘愛心委員會’向全市發出號召,希望全社會的人都來幫助小楠楠渡過難關。本市發行量最大的報紙《黃河報》頭版刊登了這一消息。”一邊說著一邊將手提袋中的報紙遞給那位中年婦女。

報紙上刊登了Z市“愛心委員會”的號召和小楠楠的照片。

“確實挺可憐的!”

“大姐,你孩子多大了呀?”

“15歲。”

“上幾年級了啊。”

“初中二年級。”

“如果有機會讓你的孩子參加德育活動,你會讓他參與嗎?”策劃師心想,來啦,進入正題啦。這姑娘的推銷語言實在巧妙!在眾目睽睽之下,有哪個做父母的會拒絕讓孩子參加德育活動呢?果然,那中年婦女回道:

“當然讓了。讓孩子參加思想道德方麵的教育,這個機會實在難得!”

“我是愛心委員會的義務售花員,這次我們組織了100名義務售花員,在全市範圍內售花,銷售所得全部捐獻給楠楠,希望能夠幫她渡過難關。大姐,要不您替您的孩子買一枝吧,我們將記住您孩子的地址,向孩子所在的學校發封感謝信。”

策劃師心想,這個銷售員太厲害了,先設個套讓你鑽,讓你在車上當著那麼多人的麵表態:不會拒絕對孩子進行德育教育,然後再問你能不能替孩子為救小楠楠買一枝花。果然那位中年婦女稍猶豫了一下,問:

“多少錢一枝?”

“10塊。”

策劃師心說,這也太貴了吧,比鮮花還貴。那位中年婦女想必也會這樣認為,她雖然不好意思在愛心方麵討價還價,但還是麵露懷疑之色,卻聽那姑娘又道:

“這花名字叫做‘愛心玫瑰’,雖然成本不過幾分錢,但是愛心是無價的。10塊錢對每個人來說都算不了什麼,但是對病中的楠楠來說卻象征著生命的希望。您就買一枝吧。”

中年婦女不再猶豫,當著這麼多人的麵為了10塊錢,而且還是為了孩子的德育問題,於是取出錢包,從中掏出一張10元鈔票遞給賣花姑娘。然後從那束玫瑰中選出一枝,那姑娘又說道:

“今天這位大姐專門買了枝製作得最差的。她說那一定是位男孩子做的,因為男孩子手笨,做得又慢,想必在這朵花上付出的愛心更多些。”

中年婦女本想買枝精美些的花,聽到這話隻好隨便選了枝做工比較粗糙的。策劃師更是佩服不已:簡直太絕妙了,先把殘次品賣出去,剩下的就好賣了!