汽車作為高價值消費品，一般一次性促成交易的可能比較小。由於價值較高，顧客買車的消費在總消費支出中的比重較大，所以購買時一次性下決心很難，往往要對多種不同車型進行反複對比之後才會作出購買決定。在多次反複對比中，他們接觸大量的營業員，掌握了大量的討價還價的技巧和方法。而各個汽車生產廠家以訂單安排生產，所以，當車款交付後，顧客並不一定能夠當場得到汽車。這對汽車銷售營業員極為不利，但是所謂有其弊必有其利，物極必反。有經驗的銷售營業員會充分利用顧客急於開上愛車的心理，在購買者中營造一種相互競爭的態勢，通過語言或其他手段暗示顧客，從而促使顧客馬上購買。
在售車大廳內，營業員張小姐正在焦急地望著大廳入口，都快一上午了，還不見一個顧客來買車。忽然，小張眼前一亮，有人進來了。直覺告訴小張，這個人是真心來買車的。因為他的眼神和走路姿勢和其他人不一樣，眼神始終沒有離開過樣品車，而且始終圍著展品轉悠，半天才挪動一步。小張本想過去打招呼，可是經驗告訴她，千萬不可在這種時候過去，終於，她克製住自己，決定再觀察一下再說。
隻見那人走到大廳中間，先是四處看了看，然後將目光鎖定一款黑色轎車，機會來了！小張馬上跟過去微笑著對顧客說：
“先生，您真是好眼力。這款車是上周的銷售冠軍，也是本周最受歡迎的。”
顧客沒有說話，圍繞著那車走了一周，表情顯得很得意。很顯然，小張剛才的話打動了對方，對方為自己的眼光而自我讚賞。當顧客走到車門前時，小張搶先一步，順手打開車門。
“先生，您可以親身感受一下，這款車是典型的人性化設計，坐上去特舒服！”小張用她少女特有的誇張方式，盡情地渲染著對車的好感。
顧客走出駕駛室，臉上的笑容依然燦爛，對著小張連人帶車誇讚了一番。沒想到此時小張卻一臉的無奈和惋惜，細聲細語地說：“先生，雖然您非常喜歡這款車，但是您來晚了一步，就在半個小時以前，這款車已被人訂走了，而且已經說定，下午就交定金，而這款車最近很暢銷，廠家說最少要兩個月以後才能到貨，您還是再看看別的車吧。”聽小張這樣說，顧客先是一愣，接著滿臉流露出頹喪失望的表情，但聽到小張說對方下午才來交定金時，表情立刻變得滿懷期待，急切地問小張：
“這款車多少錢？”
“478萬。最低價，以現金結算。”小張答道。
小張接著不緊不慢地說：“暢銷車是不打折扣的，這您一定也知道，再說，這車已經被人訂購了。您還是再看看別的車吧。”
“什麼不打折扣，我是以現金結算啊，你就說吧，最低多少錢。至於被人訂了，連定金都沒交，人來不來還不一定呢。”
“那——就給您便宜3000塊吧。475萬。”
“什麼，你開玩笑吧！就3000，我的麵子也太不值錢了吧。”顧客一臉的不屑一顧。
小張趕忙賠禮道歉，說不是那個意思，自己權力有限，隻能優惠這麼多。顧客好像下了決心似的說道：
“一口價，46萬。如果成，我馬上就刷卡。”
“我確實沒這權力，不過您如果上午就買，而且是全額現金結算，我可以代您向我們經理請示一下。”小張給顧客遞了一杯水就進了大廳後麵的辦公室。
辦公室內根本就沒人，小張把門關死了，就一個人打開MP3聽起了音樂。過了七八分鍾，小張才滿臉高興地走出辦公室。顧客正在焦急地等待。
“起先經理不同意，我好說歹說才說服了他。我還把我的提成都貼上了呢。您中午可要請我吃飯呀！”
“一定！一定！”顧客一臉的感激。
隨後，小張便領著顧客在財務室和檔案室辦齊了所有手續。
對於終端業務員來說，營銷工作有很大的伸縮性，每一筆業務的開展，都存在著很多的變數。有時看來是不利因素，隻要善於動腦筋，就會變不利為有利，而且會直接促成銷售。