從消費者的角度來說，營銷渠道應該為他們提供一條足以令他們以滿意的心情完成消費行為的通道；而對於企業來說，渠道的目標不僅要達到一個很高的市場覆蓋率，同時還要盡可能地降低經營成本，以取得利潤最大化。
消費行為學。
企業經營學。
大渠道營銷學認為，一個好的營銷渠道，在其構建時就應本著3個基本目標去實施：
第一，使客戶滿意。這是一個最基本的原則。市場營銷所有活動，從根本上說，目的都是為了滿足消費者的需求，也就是使客戶滿意。這裏的客戶不單指終端的消費者客戶，還有企業的合作夥伴，即渠道商戶，很多時候我們稱之為經銷商，或者代理商。隻有令客戶滿意了，才能充分地把他們的積極性調動起來，盡可能地發揮他們的主觀能動性，最大限度地發揮營銷渠道的威力。
第二，經營成本最低。這是從渠道經營者的角度來談的，毫無疑問，每增加一層渠道，都會增加一部分經營成本。但是，為了把產品呈現給消費者，又不得不構建一層層的營銷渠道。所以，在構建渠道的過程中，在滿足把產品直接呈現給消費者要求的前提下，一定要最大限度地降低成本，使經營成本最低化。另一方麵，用於渠道的費用每降低一些，企業就多一些費用用於產品推廣，通過更多更好的、靈活多變的促銷活動，來提高銷量。如果這些費用足夠多，還可以集中起來用於加強品牌建設，從大的方麵影響整體的市場運作。
第三，市場覆蓋率要高。渠道的市場覆蓋率，決定了產品被消費者接受的程度，也決定了消費者購買機會的多少。隻有在渠道構建時使市場覆蓋率盡可能地高，才有可能增加消費者購買本公司產品的機會，從而最有效地打壓競爭品牌。從這一方麵來看，提升渠道覆蓋率，是與競爭對手進行競爭的有力手段。渠道的終端分布點越豐富，越能夠更好地吸引消費者，搶占市場占有率，最終達到製勝競爭對手的目的。
有人可能要說，既要讓客戶滿意，又要使經營成本最低，還要市場覆蓋率高，這不是矛盾嗎？的確，要使客戶滿意，公司就要加大在渠道客戶身上的投入；要提高市場覆蓋率，就要增設營銷網點，也必然加大市場投入；要降低經營成本，就必然壓縮開支，削減渠道規模。大渠道營銷學認為，這種片麵認識是對營銷渠道和市場覆蓋率的曲解，也是一種偏見。我們所說的“經營成本低”不單指經營費用的多少，而是指單位經營成本多少。也就是說，不是指在一個固定的市場範圍內總的經營費用多少，而是指在這個範圍內平均單個渠道網點所占的經營費用的多少，或者說是指經營費用所占銷售收入的比例。否則，如果我們拿1000個銷售網點的費用與1個銷售網點的費用進行比較，根本不具備可比性，費用多少是顯而易見的。明白了這一點，我們就很容易理解，為什麼有些公司的銷售網點很多，渠道所有人員也很多，而整體經營利潤率卻提高了。
對於中國內地的飼料行業來說，21世紀開始的前幾年是個低穀。經過1995-1999年持續高速發展，高額的利潤、簡單的市場操作、較低的市場準入門檻、中國政府對農村政策的扶持……這一切共同導致了飼料行業的迅速膨脹。短短的幾年內，飼料廠四處林立，這其中不但有國內早起家的較大的民營企業，還有來自韓國、泰國、美國等跨國公司，更多的是各地大大小小的農民企業家，它們利用自身的區位優勢和當地廉價的勞動力，采用最簡單的粉碎機和較為高檔華麗的包裝，特別是略高於成本的超低價格，果斷地分割了飼料市場。整個行業的大洗牌隨即展開，為了搶占市場份額，在行業競爭的過程中避免被淘汰，稍有規模和實力的企業都力圖從營銷手段和營銷技巧入手，大打營銷戰。H飼料公司就是其中之一。
H飼料公司是一家中小型企業，與大型企業和外資企業相比，缺少資金和品牌優勢；與較小的企業相比，則經營成本較高，在價格競爭方麵處於劣勢。如何在夾縫中生存，並在激烈的市場競爭中處於領先地位，避免在市場競爭中被淘汰？H企業找到了我所在的策劃機構。
專家團進入H企業後，馬上展開內部和外部調研。通過40天的市場調研發現，當時整個飼料行業的渠道模式非常單一，幾乎是清一色的經銷商代理製，而一般企業的營銷渠道隻伸展到地市級代理商，好一點的企業也隻不過把渠道延伸到縣級代理商層麵，平時完全靠地、縣級代理商把飼料推銷到各個鄉鎮及較大的養殖場。當時各個飼料企業所采用的營銷方式大都是圍繞著地縣級經銷商進行一些簡單的促銷活動，比如一次性購貨10噸以上加送3%的貨品等。對於各個經銷商的管理及終端營業店鋪的管理更是一點也沒有，完全看不到正規企業的營銷網點的影子。對養殖場和各個鄉鎮零售點，各經銷商的服務方式更是粗陋，幾乎是誰來拿貨就給誰，完全沒有計劃安排。有時一個鄉鎮有近10個經銷零售網點，這些網點之間相互競爭時，大多采取價格競爭策略，給H公司的產品形象打擊很大，有時相連的幾個鄉鎮竟然沒有一個經銷零售網點，市場覆蓋率特別低。更為嚴重的是，各個地縣級經銷商為了拉攏零售商，大多采用賒欠的方式，造成資金回收很慢，往往被零售商牽著鼻子走。各飼料生產企業對各家地縣級經銷商大多采取業務員一家一戶走訪的形式進行管理，一個營銷人員管理三五個地級市場的數十個地縣級經銷商，大多是走馬觀花，隨便了解一下經銷商的銷售情況了事。當時各個企業的營銷人員所扮演的隻是客戶開發角色，營銷人員的收入大部分來自新客戶的開發提成，日常老客戶銷售提成很低。由於各個區域市場中空白市場數量不同，各個營銷人員的收入差距很大，空白市場多的區域營銷人員一個月可以開發出數十個新客戶，開戶獎每個月就能拿到近萬元。而空白市場數量較少的營銷人員，每個月隻能獲得很低的日常銷售提成，收入隻有近千元。有經驗的營銷人員往往人為地將老客戶趕走，然後不停地反複開發新客戶，以獲得開戶獎，可以說，薪酬體係相當落後。