市場調研將近結束時，策劃師與助理的策劃思路已基本成型。可以說，按當時整個行業的市場競爭情況及營銷管理現狀，隻要把企業的薪酬體係健全，經銷商管理到位，再把經銷商營業店鋪形象統一起來，使之正規化，配合一定的終端促銷和廣告宣傳，就足以提升整個企業的競爭能力，銷售業績也會有所增長。
策劃師又避開企業的地縣級經銷商，直接深入到基層消費者，與各個養殖場、鄉鎮零售商麵對麵地交談。原來整個營銷渠道的終端客戶對H企業目前的渠道模式，乃至整個行業的渠道模式非常不滿。這些樸實的農民個體經營者雖然受知識層麵的限製不能明確地說出目前的渠道模式錯在哪裏，但從言談舉止中可以發現他們對地縣級經銷商壟斷區域銷售權，任意選擇零售點，隨意抬高價格的做法非常不滿，對廠家隻與地縣級經銷商合作更持批評否定態度。
回去後，我連夜修改策劃方案，將策劃的重點放在渠道擴展上。為了保障這一舉措的順利實施，策劃師製訂了分階段實施的計劃安排。
第一階段，讓H企業全體營銷人員用兩個月的時間幫助各個地縣級經銷商逐一拜訪他們的下級鄉鎮經銷商，將其經營業績、營銷麵積、從業人數、經商信譽、經營管理水平、聯係方式等信息進行詳細登記。為了避免信息外泄所帶來的不必要麻煩，營銷人員在做這些工作的時候並不知其目的，隻是說讓他們到市場上協助各個地縣級經銷商做好客戶管理工作，並對終端客戶資料的收集和整理工作作了硬性規定，與當月收入直接掛鉤，信息回收的時間也要求很嚴。一開始營銷人員非常不理解，認為這項工作勞民傷財，毫無價值，甚至有人在背後罵策劃師，認為是策劃師給營銷人員增加了工作量。但策劃師和H企業老總卻不能言明，因為他們心知此事一旦泄密，將引起全體地縣級經銷商的一致反對，後果將很難收拾。所謂“君謀事不密則害臣，臣謀事不密則害將”，如果策劃師和H企業老總謀事不密，則隻能害己。好在各個地縣級經銷商非常高興，還以為H企業在幫他們管理下級客戶，以增強競爭力。哪知道他們的權力將在兩個月後被收回，命運也將徹底改變。
第二階段，組織各個地縣級經銷商旅遊，同時提前邀請有實力的鄉鎮經銷商到公司接受培訓，在培訓中將早已準備好的經銷合同、優惠政策、加盟條件等資料逐一作了介紹，對於當場訂貨當場打款的經銷商當場簽訂合同。這些平時受盡了地縣級經銷商閑氣的鄉鎮經銷商心裏樂開了花，誰都明白，直接和廠家合作不但可以享受較好的價格，還可以直接與廠家溝通，享受直接的銷售政策和促銷支持。於是，每個客戶數十萬元的預付貨款第二天一早便陸續打到公司賬戶。直接將鄉鎮級經銷商發展為區域代理商，在當時整個飼料行業是一個創舉。這一舉措為H企業帶來了巨大的市場效應，客戶數量增加十幾倍，銷售欠款得到解決，而且這些鄉鎮經銷商的錢都投入到H企業，再沒有精力和資金去經營其他品牌的產品，對於競爭對手來說，無異於釜底抽薪。H企業的“渠道下沉”，使整個飼料行業受到極大的震動，特別是那些與H企業直接競爭的企業，數月內銷售額一下降到了低穀，有的甚至破產，早早地被行業淘汰出局。
第三階段，向地縣級經銷商攤牌。鄉鎮級經銷商開始打款、簽約的第二天，H企業老總立即趕到旅遊景點，召開地縣級經銷商會議，會上當眾宣布兩項決定：一是公司決定成立大客戶部，將各地的大、中型養殖場作為大客戶，讓地縣級經銷商直接向大客戶供貨，而且銷售價格在以往的基礎上上調5%，也就是說，在這些大客戶身上，各個地縣級經銷商可以多掙5%的利潤。二是將地縣級經銷商的H品牌飼料經銷商收回，由鄉鎮經銷商行使經銷權。H企業老總的兩項決定使地縣級經銷商們目瞪口呆，他們仿佛一下子明白了：大客戶高利潤、連日的旅遊、兩個月的所謂的協助管理客戶，這一切原來都是H企業的連環套。他們隻能在心裏暗自叫苦，盡管如此，他們還是得到了一些安慰，因為H企業畢竟還為他們留了一道大餐——大客戶高利潤。當然，也有企業後來選擇了放棄合作。