渠道擴張所帶來的市場擴大、銷售額激增是令人興奮的。不過，渠道擴張也不是隨隨便便就能實現的。一般來說，渠道擴張時要配合一定的品牌運作和市場廣告宣傳；銷售政策要有一定的競爭力，具備“攻城略地”的優勢；營銷人員儲備及薪酬數額要有足夠的激勵性；當然最重要的是用於渠道擴張的主導產品從質量到價格等相關因素都要具備很強的競爭力。
N服飾是20世紀90年代在中國內地注冊成立的一家服裝服飾加工企業。經過10多年的企業運營和品牌拚搏，到2004年底，已發展成為一個集西服、襯衫、休閑、西褲、休閑褲、夾克等產品在內的綜合性服裝企業。品牌影響力在本省及周邊地區幾乎做到了家喻戶曉；銷售渠道在省內已經觸伸到眾多的鄉鎮市場；綜合各方麵情況分析，進行渠道擴張的時機已經成熟。企業董事長極具擴展的雄心壯誌，考慮到各方麵時機都已基本成熟，所以決定在全國範圍內進行渠道擴張。
N服飾聘請我作為營銷顧問，開始信心百倍地投入到市場擴張的準備工作。首先在對N服飾人才儲備情況摸底了解的基礎上，及時作好人員的擴編工作。結合市場擴張的計劃規模，專門招聘了一係列的基層管理人員及大批的營銷人員、配貨人員、內勤人員等，又進行了為期一個月的係統培訓。接著，對各個目標市場進行市場調研，通過各種渠道搜集了近百個全國服裝批發市場的信息，並專門進行了詳細的市場分析。市場營銷渠道擴張的成敗在很大程度上是由承擔擴張任務的主導產品所決定的。為了把關鍵問題解決好，我們把公司六大類數十種產品進行對比分析，最後選定男褲產品作為本年度進行渠道擴張的載體，並將男褲產品的市場價格大幅下調，以提高市場擴張的競爭力。有了適於渠道擴張的產品，接著又在全國營銷模式及市場開發政策方麵進行大力調整，將全國市場劃分為幾個等級，以確定市場支持的力度，避免平均用力，防止資源分散。對N服飾的根據地——省內市場進行精耕細作，深入開發各種複合式營銷渠道，在各個縣市全麵推行專賣店管理體係；將幾個廣告及N品牌影響較好的省外市場列為重點支持市場，投入主要人力、物力、財力進行市場全麵開發；將剩餘的20多個省外市場作為一般市場，采取大區代理製進行市場運作，在每一個省會城市都選擇當地有長期市場經營經驗、有一定人脈、資金實力雄厚的經銷商作為省級總代理。全省市場的所有經營權全部委托給省級代理商，但不作過多的市場投入，完全依靠產品的影響力和省級代理商的市場運作能力進行該片區的市場開發。N企業為了配合市場開發工作，在銷售政策上作了一係列的調整，如在調換貨等方麵規定了一些對代理商和各級合作夥伴相當有利的銷售政策。最後，N企業又作出一項重大決策，決定登陸中央電視台，選擇黃金時段進行品牌廣告宣傳，總之，希望借助好的產品、寬鬆的營銷政策、強有力的廣告宣傳，能在短期內做好全國市場的開發工作。
各項工作準備就緒後，N品牌開始了規模空前的渠道擴張行動。
於是，激動人心的時刻開始了……
首先，提前15天全麵推出央視廣告，同時，提醒所有希望成為N品牌目標客戶的商界人士關注央視N品牌廣告，將產品包裝、宣傳用品、手冊、戶外廣告、名片等所有能用文字宣傳N品牌的地方，都大力宣揚N品牌登陸央視做廣告一事，力爭將廣告的影響效力發揮到極致。
其次，廣發“英雄帖”，向全國各地的服裝經銷商發出邀請，請他們參加招商會。兩個招商會共吸引全國各地的400多名服裝經銷商前來參加。而在簽名冊上簽名的來賓高達569人，會議期間，當場簽下83份合作意向書，而且當場交訂金的有36家。會後更是電話不斷，招商部在20天內人流如潮，大批的合同訂金紛紛到賬。此舉，增加了N品牌在全國擴張的信心。
會後，營銷人員按照招商會上經銷商的簽名地址，到全國各地拜訪參加會議的加盟商，將招商會的成果進一步發揮。同時，在全國各地進行地毯式的業務開發，將很多廣告盲點、市場空白點都麵對麵地一一清除。
通過廣告宣傳、招商會招商、業務人員直接開發等手段，N品牌在全國市場的渠道擴張取得了全麵成功。對於N企業來說，全國省會城市開發完成70%，提前15天超額完成預定的“省級市場開發65%”的首期渠道擴張目標，在各省級代理商的配合下，又完成了對各省區二級市場、終端市場網絡的開發工作。
N品牌在全國的渠道擴張之所以能夠取得成功，除了決策層的規劃之外，主要原因在於事前的準備工作充分，渠道開發過程中招商手法的環節相扣。本案例中，各種宣傳手段及整合營銷策略都不同程度地得到了體現。
（八）渠道目標——利潤最大化