正文 第17章 大渠道營銷之渠道營銷術(3)(2 / 3)

後來,他采取了最為極端的做法:以進貨價甚至低於進貨價的價格銷售店內部分商品,以爭取更多的消費者。很快,消費者又滔滔不絕地擁入他的3家商店內購物。競爭對手紛紛向物價部門舉報,說他采取了不正當的競爭手法,要求嚴查這一傾銷行為。後來,他們幹脆也采取同樣的方式,對其開展麵對麵的價格競爭,於是價格戰爆發。多家店主瘋狂進行價格競爭,消費者受益很大,而店主利潤卻很低,暗暗叫苦不迭。供貨商們紛紛聯合起來,抵製降價活動,不再給低價銷售者供貨,到頭來,在這場價格戰中誰也沒占到便宜,他們隻好從其他方麵尋找競爭製勝的方法。

這位日本人和其他店主一樣,整天挖空心思想一些稀奇古怪的方法進行競爭,力圖將競爭對手搞垮。但是,和以前的所有方法一樣,一旦推出便被對手模仿。在同樣的競爭手法麵前,消費者是絕對沒有忠誠度可言的,他總也找不到一個能將對手打敗的方法。

有一天,他站在地圖前,用手指著各個競爭對手的店麵位置,研究著每個競爭對手對自己的威脅程度。無意中突然發現,自己的3家店鋪竟然在同一條直線上。這意味著什麼呢?他繼續觀察並分析……

“在商品的質量相似,價格相同,服務同樣熱情周到的情況下,消費者選擇購物場所的依據是什麼呢?”

“購物的方便性。”

“是什麼決定購物的方便性呢?”

“距離購物場所的遠近。”

可是所有競爭對手都在力圖將店麵開到消費者家門口,這並不是他所要找的答案。那又是什麼呢?

“我有3家店鋪,為何不發揮店多的優勢,集體與對手展開競爭呢?”

“怎麼才能使3家店鋪相互補充,將周圍的消費者全部覆蓋呢?”

於是,他發現自己的3家店鋪之間缺乏應有的相互呼應,特別是處於一條線兩端的兩個店鋪之間根本沒有相互響應的機會。

如何才能解決這一問題呢?

他用手指在地圖上來回比畫,最後發現,如果將3個店的位置改變一下,使它們圍成一個三角形,三角形之內的消費者在選擇購物場所時,他的店鋪被選中的幾率是原來的3倍。也就是說,在這一點上,同競爭對手相比,他的店鋪被消費者選中的機會是競爭對手的3倍。

他欣喜若狂,終於找到一個自己不說、別人很難模仿的競爭方法。他馬上行動起來,將其中的一個店的位置改變一下,使3個店圍成一個三角形。

結果正如他的想象與判斷,調整後的3個店之間相互依存,無論是作宣傳活動還是進行正常競爭,3個店從不同的角度對三角形內的消費者傳遞著同樣的信息,影響麵迅速擴大,消費者光顧他的店的比率遠遠高於他當初所估計的3倍以上,在競爭中當然占了上風。

後來,他將三角形原理應用到國內其他城市的設店布局,以及各個城市之間的市場開發布局,結果取得了巨大的成功。很多人都不明白,在同樣的營銷手法和同樣的管理之下,為什麼就競爭能力而言,許多人都勝不過他。

直到若幹年之後,他將三角形的開店原理向世人公開,昔日的競爭對手才恍然大悟。

如今,三角形商業布局的原理早已被世人認可,並被越來越多的商業人士所采用,發揮著越來越重要的作用。

(七)市場擴張第一步——渠道擴張

在企業發展到一定階段,企業營銷在局部地區取得了一定的市場經驗和穩固的發展基礎後,企業就具備了市場擴張的條件。而市場擴張的第一步也是最關鍵的一步就是渠道擴張。渠道擴張要具備一定的市場條件和市場操作技巧。

原子核裂變原理。

核能量聚集到一定程度,就會發生核裂變,從而釋放出巨大的能量。然而核裂變是有一定的基礎和條件限製的,隻有具備了一定的條件後,核裂變才會發生,巨大的核能量才會產生。

企業擴張及渠道擴張也是如此。渠道之所以能夠擴張,是因為企業營銷活動在一定的市場範圍已經積累了大量的市場經驗和資金基礎;渠道之所以需要擴張,除了市場積累的因素之外,更多的是企業領導擴張思維因素的影響。所以,企業進行渠道擴張時,領導一定要審時度勢,認真分析自身的資源及市場基礎是否達到了非擴張不可的地步,同時考慮渠道擴張後的管理問題、人力資源問題、產品問題、物流能力等相關問題,認真分析各項管理水平能否跟得上渠道擴張的發展勢頭。因為一旦渠道擴張的步伐邁出,市場範圍就會呈幾何倍數地增長。如果企業其他管理和輔助環節跟不上,就會出現像原子彈爆炸一樣的後果。嚴重時,企業會因戰線過長,各項管理工作跟不上而被企業營銷的超速發展所拖垮。