15秒自我推薦術
若一定要找一個詞彙來形容喬·吉拉德這位大師，我會用“誇張”這個形容詞。喬·吉拉德曾經創下一天賣出18輛車的紀錄，一生總計賣出了13001輛車，而台灣最好的汽車銷售員就算做到退休也才能賣出一千多輛。
2001年，喬·吉拉德成為汽車名人堂(Automotive Hall of Fame)的一員，但這隻不過是他眾多驚人紀錄中的一點點成就。他被全世界譽為“最偉大的銷售員”，不過他卻說：“讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”
1997年我去上他的課時發現，他那時雖然已是將近70歲的年紀，演講出場卻是跑著的！他邊跑邊撒名片，甚至拿出一把梯子，爬到上麵去唱歌，他唱：“全世界的人，都聽得到我的名字——喬·吉拉德。”在課程中，他不斷要大家相信一件事：天底下沒有賣不出去的產品，隻有不會賣產品的業務員！
與喬·吉拉德的“頭銜一點都不重要”的觀點相比，通常不會賣產品的業務員都有“頭銜迷思”。
若頭銜名不副實，反而壞事
許多人覺得，在拓展業務或人生旅程中，擁有一個“好”頭銜能幫助自己走得更順利。甚至有些人汲汲營營，不惜踩著同事、朋友的頭往上爬，就為了取得某一個位置和職稱，因為他們強烈認定這個頭銜代表通往成功的快捷方式。
與之截然相反，喬·吉拉德提醒我們：光擁有頭銜，卻無法獲得周遭人們的支持與認同，也無法履行這個頭銜該盡的權力、義務，因而擁有這樣的頭銜一點意義也沒有。
特別是當你拿出一張上麵掛著總經理頭銜的名片，但客戶與你交談過後發現，你對公司的運營方向、產品細節與業務內容都不甚了解，頭銜這時就不再是加分的工具，而是扣分的源頭。相反，一個侃侃而談的小職員卻能使對方覺得：“哇，你怎麼對公司業務了如指掌，什麼都問不倒？”反倒令人印象深刻。
所以，真正的訣竅在於：如何在短時間內讓人記住你！客戶能否在要買保險、房屋與其他產品時，腦海中第一時間就浮現出你的樣子，並且樂意與你交易？
要做到這件事並不容易，特別是在這個信息爆炸的時代，想要給人留下深刻印象非常困難。課程現場喬·吉拉德分享了他的做法，比如逢人必發名片，每見一次麵就發兩張，並堅持讓對方一定要收下，一張留給自己，一張給有需要的朋友。他說這是銷售員的重要功課：一次一次地加深留給對方的印象，讓全世界的人都知道“我在賣什麼”。他就是用這樣的方法，讓所有人一想到要買車，自然就會想到“喬·吉拉德”。
後來我也確實采納了喬·吉拉德的方法，在一段時間內廣發名片，但實際成效卻不如預期。當時我一直認為大概是由於自己的做法不對，甚至還曾萌生出“我是不會賣產品的業務員”的想法。
直到幾年後，我有一次參加世界銷售大師布萊爾·辛格的課程，他也說了類似的觀點，並現場教了大家一套“15秒自我推薦術”。這一推薦術的重點共有三個：時間、數字與附加值。實際運用的例子如下：
“您好，我姓卓，叫天仁。從事教育訓練工作已超過10年，這段時間內我直接、間接影響超過三萬人，使他們的生命得到成長與改變。你對如何提升自己，讓生命成長與改變的信息有興趣嗎？”
一提出“10年”這個時間數字，基本上對方就會對你產生信任感，認同你的專業程度。“影響超過三萬人”則意味著我說出口的話具有影響力，同時也能增加可信度。最後提供“附加值”，暗示對方：若你想要改變現狀、提升自己，我有辦法！
不過，講完這樣一段話之後，兩位大師的後續行動截然不同：布萊爾·辛格強調，唯有對方告訴你“我有興趣”才跟對方交換名片；喬·吉拉德卻認為，不論對方是否感興趣，一律都要將自己的名片給對方。經過一段時間的實驗，我發現布萊爾·辛格的做法比較實際，也非常好用，還能減少不必要的資源浪費。
短時間內讓人記住的方法
後來我把這一套做法分享給許多朋友、學員，不過也有一些人會質疑我說：“我才剛進入這個行業，沒有時間、沒有數字，怎麼吸引別人的注意？”
答案很簡單：借力使力。
曾有一名學員在一家機械製圖公司上班，來上課時剛進公司半年，他就在課堂上問了這個問題。我回答說：“你要懂得借力使力！說說你的業務涵蓋哪些公司？”學員回答：“鴻海、華碩、台積電等數十家公司。”
“那很好啊，當你跟別人自我介紹時可以說：‘您好，我叫×××。進入機械製圖產業才半年，但目前服務的客戶有鴻海、華碩、台積電等數十家公司。如果您在這個領域有任何問題，歡迎隨時來找我。’”
這個回答不僅解決了他在時間上的劣勢，在改用其他優勢補足之後，反而凸顯出了他的個人價值，進而能使別人對他產生深刻的印象。
後來這個學員再來報名參加課程，見到我便說：“卓老師，你之前教的‘15秒自我推薦術’很好用，有一天我用這個方法去拜訪了三個客戶，最終就與其中的一個客戶成交了。”而這樣的學員驗證案例，之後也不斷出現在我麵前。
當這樣做出正麵回饋的人越來越多之後，我不禁仔細思考：原來問題不在自己身上，而是每一套方法都有自身的適用性。
例如，過去我一直認為，喬·吉拉德是世界大師，他所分享的方法就是成功的鐵律與法門，並以此為圭臬，卻沒有深究這些做法的真正內涵。其實，喬·吉拉德廣發名片的方法是希望大家通過不斷的行動激勵自我，所以認識多少人並不重要，關鍵是“你是否采取了行動？”。他認為“頭銜一點都不重要”也是一樣的：你可以把頭銜當成一種手段或銷售技巧，但想要成功，不管任何人都隻能一步一步地往上爬，並且不斷地修正做法。至此，我的困惑終於解開。