管人離不開利益的驅動，因為人需要食物，需要安全，需要愛，需要尊重，需要自我實現。這些需求是本能的、遺傳的、始終不變的，所以利益的驅動永遠都是最有效的管理手段。
由此來看，人的欲望總是處在滿足與不滿足的現狀轉換之中，人的心理也總是處在平衡與不平衡的轉化之中。
管人的工作，實際上就是一個使被管者的心理由不平衡到平衡，再由平衡到不平衡的不斷轉化和不斷升華的過程。
第1節溝通：理順不平衡心理
溝通是管理者用某種方式和手段，理順下屬的不平衡心理的一種工作方法。
有人說，一個人的苦惱，告訴別人之後就成了半個苦惱；一個人的快樂，與人分享就成了兩個快樂。這句話十分形象地概括了溝通在人們心靈中所產生的積極的、微妙的變化。在一個家庭中，如果沒有溝通，人們就會陷入孤獨和寂寞的心境；在一個企業中，如果沒有溝通，就會使上下有隔閡，人心渙散。因此，溝通是產生活力的源泉，是企業凝聚力發生的根本。
68.善於傾聽
傾聽有兩層含義，一種是狹義的，就是聆聽某人講話。一種是廣義的，即悉心聽取意見。二者有所區別，也有一些共同點，都是要求聽的時候認真、專注，積極對說話人作出反應。二者密切關聯，有時不易區分。一般地說，交談時能認真傾聽的人，他也善於聽取意見；善於聽取意見的人，交談時必定是謙虛誠懇的傾聽者。反之，交談時以自我為中心的人，不會去耐心聽取別人的意見；輕視別人意見的人，在交談時也不會甘當配角的。
是否善於傾聽，是衡量一個領導者水平的標誌。沒有時間聽人談話的領導者，經常是剛愎自用、狹隘或自私、僵化的，無法獲得大家的信任與理解。
傑出的領導人物幾乎都有善於傾聽意見的特點。蕭克在回憶任弼時的文章中這樣寫道：“弼時同誌平等待人，善於傾聽別人的意見，不管是在平時或在會議上，也不管是別人說話嘮叨甚至言辭激烈，他總是耐心地聽，讓人把話說完，不輕易打斷別人。他堅持原則而不激動，議論不多而思慮周詳；一邊傾聽，一邊思考。”“當他考慮成熟以後，便‘城門’洞開，如見肺腑，令人心悅誠服。”
傾聽是由領導工作的特點決定的。隨著科學技術的飛速發展，社會化大生產呈現出整體性、複雜性、多變性和競爭性。麵對紛繁複雜的競爭市場，個人難以作出正確的判斷，必須借助“智囊團”。在現代管理工作中，集體的決策也總是優於個人的決策的。法國作家安德烈·莫洛亞說：“領導人應當善於集思廣益，應當懂得運用別人的頭腦。”他援引黎塞留的話說，“多聽少講有利於統治國家”。
領導過程就是調動人的積極性的過程。善於傾聽的人能及時發現他人的長處，並使其得到發揮；傾聽本身也是一種鼓勵方式，能提高對方的自信心和自尊心，加深彼此的感情，因此也就激發了對方的工作熱情與負責精神。傾聽還可以及時了解下屬的思想、意見、情緒和建議等，以便做相應的處理，免得問題積壓過久，難以解決，挫傷大家的積極性。
69.閑談的作用不可忽視
要提高領導的效能，組織內部成員之間需要有效的交流，這就要求有多種信息渠道、多種溝通方式來加以保證，而閑談實際上也是一種溝通方式。
從人際關係的角度看，閑談對於領導者也是不可少的。閑談多在八小時工作外進行。領導者的工作特點決定他的工作要超出八小時。
是否善於利用閑談的方式，常常影響眾人對他的看法。從社會心理的角度看，人們對領導者人格的評判，似乎更重視八小時以外的表現。
人們常常通過他是否喜歡閑談，或怎樣與人談話來判斷他的性情、思想道德，是親切隨和還是孤傲清高等等。一般地說，人們總是喜歡通過閑談來反映某種情緒要求，不善閑談的人常常對周圍的人事變化、生活瑣事一無所知，一旦得知時，某事已到難以控製的地步。不屑於閑談的領導者，常被冠以“清高”之名，使人感到難以接近。這是感情溝通的障礙，因為人們對於嚴肅的人總是敬而遠之的。
如果你在吃午飯時與別人談談食品營養、衛生，談談環境、服裝、橋牌、圍棋，別人在感情上與你的呼應是很明顯的。社會心理的調查證明，對於強人、能人所表現出的親切、隨和，人們是格外感興趣的。因為他們出色的工作，已經產生了與眾不同的影響，所以人們希望他們能在感情上與自己溝通，否則就會有相距甚遠、不可企及的想法，或者失去努力的信心，或者與他們產生隔閡。
寒暄也是閑談的一種，其主要作用就是傳遞感情信息，這是人際交往的必要手段。寒暄式的交談也表示出對對方的關心，表示出自己願意保持良好關係的願望。有些人為了在寒暄中表示親近，花費大量精力記住別人的名字，結果是很容易地得到了別人的好感。